中國水產頻道獨家報道，

筆者走訪了素有“魚米之鄉”美稱的湖北省荊州市部分具有代表性的水產料企業，了解其經營思路的形成與改變，以及背后的邏輯

• 文/圖 水產前沿 唐東東　

（僅限走訪企業，按走訪順序排列）

整合、轉型、升級、同質化、差異化……是當前飼料行業所面臨的新常態。也正因為時代的變遷、市場的改變，使得水產飼料行業迎來了百花齊放的局面，不同量級的飼料企業于主動或被動中通過不斷創新與調整，來適應新環境下的競爭。變化之中，為行業提供了諸多獨具特色的經營思路和商業模式。

日前，筆者走訪了素有“魚米之鄉”美稱的湖北省荊州市部分具有代表性的水產料企業，了解其經營思路的形成與改變，以及背后的邏輯，供業內參考借鑒。

　　荊州市天佳飼料有限公司董事長 李學財　　

顆粒料往膨化料轉、普水料往特種料轉，是當前湖北水產料市場的兩大“風口”，也是大部分傳統顆粒料企業所突破的方向。荊州市天佳飼料有限公司（簡稱“天佳”）是湖北省水產料銷量最大的本土企業，2017年水產料銷量有8萬多噸。在銷售季節僅7個月左右時間的湖北，單廠能達到這種銷量規模，初略估計整個湖北算上集團企業也不超過5家。2018年，天佳計劃產銷水產料10萬噸，增量將主要來自于泥鰍料、蛙料等特種水產料。兩年前，以產銷草魚顆粒料為主的天佳開始向膨化料、特種水產料市場逐漸發力，并獲得了不錯的成績，去年銷量總計達到了約3萬噸，其中黃顙魚料、小龍蝦料占了2萬噸左右。

以普水料為主的荊州市益農飼料有限公司（簡稱“益農”），去年大膽地投資1250萬元上了一個特種水產料車間，包含一條時產10噸的膨化料線和一條蝦蟹料線，開始積極向特種料轉型。據悉，2017年益農的水產料銷量有5萬多噸，今年計劃做6萬噸以上，其增量將主要來自蝦蟹料、黃顙魚料、蛙料、泥鰍料等特種水產料，預計特種水產料銷量能達到2萬噸左右，占總量的30%以上。

　　荊州市益農飼料有限公司總經理 魯開新

益農總經理魯開新認為，隨著特種水產料的市場激烈競爭，需要企業員工有較強的專業化水平，因而對團隊的要求較高。所以在2018年，益農將對內重點加強專業人才的引進和培養。未來的3年里，公司接下來會針對每個品種做到專業化營銷和精細化管理，加強團隊服務能力，提升企業綜合競爭力。

澳華目前在湖北只有武漢澳華1家飼料生產基地和荊州澳華1個銷售公司，但在洪湖、仙桃、荊門、孝感（東西湖）等地分設了事業部，今年又新成立了蝦特料事業部。武漢澳華只能提供硬顆粒料和畜禽料的生產，因此湖北市場的膨化料還需要從外調，現在臨近的生產基地是湖南澳華和岳陽澳華，分別有2條時產15噸的膨化料線和1條時產8噸的膨化料線。

——澳華這種輕資產的運作模式，一方面可以快速釋放新廠的產能，減輕經營壓力；另一方面在生產基地短缺的情況下，企業仍能獲得快速裂變和發展。

從澳華的布局來看，其在湖北市場還缺以膨化料為主的生產基地，據悉已在漢南購買了70畝土地，今年內會動工建廠。另外，荊州地區作為湖北水產料的核心市場之一，也需要布點生產基地，此前澳華跟當地企業溝通過合作的事情，但最終沒有談成。

去年9月份左右開始，澳華調整過去“打游擊戰”的市場開發策略，轉為要求團隊“打陣地戰”，澳華總裁許愿斌曾表示在核心市場，澳華最終要三分天下。這番調整，用意應該還是為了飼料上量。畢竟打游擊戰時，一線團隊難免會避開難攻堅的市場，拉大戰線轉而開發一些容易做的市場，通過空間來換取銷量，但這不利于飼料銷量的持續穩定增長。

　　荊州澳華農牧科技有限公司總經理 孫超

荊州澳華以公安為聚焦鎮，這個市場水產料容量有6萬-7萬噸，主要是普水料。去年荊州澳華的銷量為4000多噸，今年預計做到1萬噸。按照澳華“市場、客戶、人員”三聚焦的策略，荊州澳華在公安放了15個人做市場，向客戶推廣一年兩批魚的養殖模式。據荊州澳華總經理孫超透露，今年規劃了68個養殖戶為示范戶，將全程按照澳華模式進行放苗、投喂和起捕。年底干塘后，就會有足夠多的數據來支撐澳華模式及產品的推廣，畢竟澳華主推的草魚安康終端售價高達6300元/噸，幾乎是市場主流草魚料的一倍，要想引導和說服客戶來使用，顯然需要更多成功的案例。

利用地理優勢做直銷或多品牌運作搶市場

湖北同樂飼料有限公司（簡稱“同樂”）位于洪湖，這片市場有20萬噸的水產料容量。通過直銷模式，同樂在與集團企業的競爭中獲得穩步發展，去年水產料銷量接近3萬噸（顆粒料為主），部分區域的市場占比甚至高達6成，是當地銷量最大的本土企業。

湖北同樂飼料有限公司總經理 張宗平

同樂總經理張宗平表示，集團企業在仙桃、天門把很多本地飼料企業擠垮了，因此剛來洪湖時自己也曾有過擔憂，但實際上同樂的銷量并沒有受到影響，仍在穩步增長。“本地企業要跟集團企業有區別，如果跟著他們搞，很難競爭得過，因為本地企業各方面資源受到限制。”張宗平稱，以前同樂也是走經銷模式，曾把不少養殖戶培養成經銷商，但等到經銷量大了后，有些經銷商就因為集團企業給的差價高而被挖走。

張宗平開始思考，要想在競爭中具備優勢，要么在同等質量的前提下，價格比集團企業便宜；或者是質量比集團企業好，但賣一樣的價格甚至更低。綜合比較后，張宗平決定從銷售渠道上下手，改變過去依賴經銷商的模式，轉為直銷，通過節省中間流通費用來為養殖戶提供性價比更高的產品。同時，把銷售人員的人均效率提起來，目前同樂只有七八個業務員，相當于人均飼料銷量接近4000噸。

同樂的直銷模式配合性價比較高的產品，通過口碑營銷使得其拉攏和帶動了一批優質的現金養殖戶。過程中，同樂會適當給帶來銷量的養殖戶一些業務費用，但也會有所限制，以免銷量大了后又被集團企業撬走。值得一說的是，有集團企業曾針對性地推出一款低價料來打當地的直銷模式，但因經銷商覺得經銷利潤不高而推廣不利。

荊州家泰飼料有限公司總經理 麥偉杰

監利縣最大的水產料企業——荊州家泰飼料有限公司（簡稱“家泰”），隨著當地小龍蝦養殖的興起，也把目光聚焦到了本土市場。據家泰總經理麥偉杰介紹，以10畝一噸料的投喂水平來算，目前監利有7萬-8萬噸的小龍蝦料市場。如果畝投喂量能提高到潛江2噸以上的水平，監利的小龍蝦料市場容量將翻倍，因此發展潛力巨大的監利逐漸成為湖北特種水產料市場的必爭之地，吸引了不少于150個龍蝦料品牌參與競爭。

家泰在2014-2015年主打做草魚顆粒料，麥偉杰說做顆粒料看著很熱鬧，每天很多車拉料，但年底一核算感覺壓力很大。所以，2016年之后家泰開始把重心往小龍蝦料市場轉。“我們目前以上量為主，通過多品牌運作，現在的銷量同比是去年的四倍。”按計劃，今年家泰的水產料（加上小部分代加工料）能做到2萬多噸，其中1.5萬噸為膨化料（含7000噸小龍蝦料）。

簡單而言，同樂和家泰利用身處核心養殖市場的便利性，聚焦深挖周邊50公里以內的市場，實現區域市場高占比。

當膨化料在湖北大熱時，荊州市金迪爾生物科技有限公司（簡稱“金迪爾”）并沒有跟隨上膨化料線，只是對部分設備進行了改造，如增加超微粉、前熟化、后熟化等設備。金迪爾董事長周興武非常認可膨化料的發展趨勢，但認為目前很多廠家拼命上膨化料線，且投入成本很高，而華中地區推草魚膨化料還有一個過程，不是一兩年就能達成，特種料則市場空間相對有限。

荊州市金迪爾生物科技有限公司董事長 周興武

“推草魚膨化料必須改變養殖模式，不是那么簡單。湖北很多從業人士是閑置的勞動力，把養殖作為副業去做，平時還用一些雜食來喂，精力投入沒那么大。如果用膨化料去精養，需要把產量大幅度提高，這點比較難實現。第一是湖北的養殖周期較短，只有七八個月時間；第二是從業者老齡化比較普遍，思想轉變難，很多是看眼前利潤，覺得這么大的投入有風險；第三是塘租成本低，養殖戶沒有提高單位產量的壓力。”周興武現在仍對草魚膨化料的推廣持觀望態度。

不過，周興武也坦言金迪爾面臨的經營壓力越來越大，目前計劃通過內外兩方面的調整來尋找新的增長點。對內，一方面從成本考量、配方的科學配伍、特色原料的選擇等，讓飼料的養殖效果有明顯的提升；另一方面對客戶群體進行優化，砍掉一些不良客戶。對外，一方面跟大的養殖戶或養殖基地建立合作，為其提供針對性的服務，如對所養殖的品種、模式來量身定做所需要的飼料及檔次。另一方面，市場上有部分銷售團隊有品牌、資源及資金，但只是缺生產基地，金迪爾可以為其提供代加工。

“展翔”、“惠澤”是近幾年華中特種水產料市場上的兩匹黑馬，其特色在于完全避開常規魚料市場，成立之初就專攻特種水產料。兩者的經營思路有些相似，都是通過推廣新的養殖品種、模式讓養殖戶掙到錢，來逐步培養市場。

首先說說展翔。通過12年的發展，目前展翔是集飼料生產、生物原料開發、動保產品研制、養殖、冷鏈倉儲、食品添加劑、國際貿易等于一體的區域性一條龍產業化企業，旗下有湖南大正食品有限公司、湖南大正生物科技有限公司、岳陽翔昇堂生物科技有限公司、山東展翔生物科技有限公司、岳陽展翔生物科技有限公司、荊州展翔飼料有限公司（簡稱“荊州展翔”）、岳陽翔盛動物保健科技有限公司等多家企業。

　　荊州展翔飼料有限公司總經理 劉海軍

據荊州展翔總經理劉海軍介紹，展翔去年水產料銷量9萬多噸，其中90%以上是膨化料。目前展翔在華中已有岳陽展翔和荊州展翔兩家公司，劉海軍透露未來三年內還要建5個生產基地，分別位于鄂東、常德、重慶、江西、河南等地，現在已經組建了15個事業部進行市場開發。“我們的布點基本上是以湖南、湖北為中心，在周邊擴張。”劉海軍表示。據了解，今年展翔計劃實現15萬噸的特種水產料銷量，到2020年，這一數字要超過30萬噸。“要是幾個廠順利投產，達成這個目標應該沒問題。”劉海軍說。

湖北惠澤生物科技有限公司總經理 周小兵

再說湖北惠澤生物科技有限公司（簡稱“惠澤”），去年水產料銷量為5萬噸，今年計劃做到6萬噸。最近惠澤新上了兩條蝦蟹料線和一條膨化料線，時產能都在15噸左右。就單廠特種水產料的生產產能而言，惠澤目前應該是湖北最大的了，有6條特種料線和1條粉料線。惠澤總經理周小兵表示，公司現在主打做黃顙魚料、蛙料、鮰魚料、泥鰍料、青魚料等特種膨化料、蝦蟹料和草魚膨化料等，接下來也會利用蝦蟹料線生產精品混養料。整體來看，惠澤希望通過產能的擴大和釋放，來盡快與同行在銷量規模上拉開差距，以及利用市場的多元化經營來緩解激烈競爭中帶來的壓力。

本文為“水產前沿”獨家稿件，版權合作，敬請聯系wx@fishfirst.cn。

未獲書面許可，一律禁止轉載！謝謝合作！

【關鍵字】:膨化料 飼料 水產養殖