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    湖北部分水產(chǎn)料企業(yè)打的算盤是：前期靠政策來搶占市場，中期靠漲價來回填利潤，最終達到量利皆增的目的

• 文/ 水產(chǎn)前沿 唐東東

  
  

“3月份飼料原料價格有上漲趨勢時，大家的飼料沒有實質(zhì)漲上去，現(xiàn)在原料價格開始回落，又說要漲上去，怎么跟市場交代？”這幾天，湖北某飼料企業(yè)負責人有些困擾，原因是有同行企業(yè)提議對水產(chǎn)料漲價。

據(jù)了解，因年初飼料原料如魚粉、維生素等價格暴漲，3月8日左右湖北部分水產(chǎn)料企業(yè)擬對顆粒魚料、膨化魚料分別提價200元/噸、300元/噸。但出于競爭及企業(yè)自身經(jīng)營情況不同等多方面因素考慮，多數(shù)企業(yè)僅是票面價格上漲，并沒有實際執(zhí)行下去。而這次，當?shù)夭糠诛暳掀髽I(yè)想將此前“懸而未決”的漲價真正落實。

不過令人費解的是，飼料原料價格在近期已經(jīng)出現(xiàn)回落，如豆粕價格從高峰期的3560元/噸已跌至2950元/噸（5月15日，廣東東莞地區(qū)油廠43%豆粕現(xiàn)貨價格）；進口魚粉也隨著庫存緩慢增加而呈現(xiàn)弱勢，5月15日時，秘魯超級魚粉現(xiàn)貨為12000-12100元/噸。而一個月前的4月12日，秘魯超級魚粉現(xiàn)貨價位12800-13000元/噸，跌幅在800-900元/噸。受此影響，珠三角及海南的水產(chǎn)料企業(yè)于5月12日前后進行了調(diào)價，幅度大概為顆粒魚料下調(diào)4元/包，膨化魚料下調(diào)3元/包。

如今，湖北的部分水產(chǎn)料企業(yè)卻計劃“逆市”提價，背后的原因究竟是什么？有業(yè)者反饋認為，或跟前期為了搶客戶，加大營銷投入導致經(jīng)營成本相對增加，飼料企業(yè)想通過漲價來收回之前的投入有關(guān)。據(jù)了解，去年底開始，湖北部分水產(chǎn)料企業(yè)（不乏大的集團型企業(yè)）為了搶市場，給出的政策可謂驚人。以A、B兩個集團企業(yè)對市場發(fā)布的促銷政策為例，A企業(yè)的魚料訂貨促銷方案中，如果經(jīng)銷商訂貨5000噸，交定金50000元，完成后就可獎勵100萬元，號稱“百萬懸賞”；B企業(yè)的膨化料增量獎訂購方案中，如果經(jīng)銷商的凈增量達到1500噸，就獎勵價值30萬的寶馬車一輛。這兩家企業(yè)的獎勵幅度都大致在200元/噸。“而且，去年因為行情比較好，飼料企業(yè)的盈利情況相比2016年有了較大改善，所以今年在搶市場時動作都比較大，部分企業(yè)甚至加息收預收款，比如在去年的基礎(chǔ)上加100-300元/萬元利息，特別是一些跟競爭同行有交叉的市場，政策相對給得比較厲害。”上述業(yè)者表示。

按此來看，湖北部分水產(chǎn)料企業(yè)打的算盤是：前期靠政策來搶占市場，中期靠漲價來回填利潤，最終達到量利皆增的目的。但這種支持經(jīng)銷商的方式，對市場的影響有些惡劣。“良好的市場競爭應該體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、終端服務等方面，現(xiàn)在這些送豪車、百萬懸賞的企業(yè)，高政策發(fā)展大經(jīng)銷商或者挖其它公司經(jīng)銷商，被挖的公司只能硬著頭皮跟進投放政策，良好的市場環(huán)境進而變得烏煙瘴氣，整個市場終端銷售面臨混亂。原本農(nóng)業(yè)板塊利潤就不高，而且經(jīng)銷商飼料經(jīng)營利潤非常低，突然間來了個一噸可以額外多賺200元的經(jīng)銷商，市場平衡被打破，于是價格戰(zhàn)就開始了。這個價格戰(zhàn)不僅影響到A或B公司的經(jīng)銷商，更有甚者會對整個市場的飼料經(jīng)銷商都影響巨大，大家被迫壓低銷售價格，飼料經(jīng)營更加如履薄冰。”業(yè)者認為，政策差距大將導致市場殺價成風，經(jīng)銷商利潤難以保證，同時給經(jīng)銷商畫餅后，會導致經(jīng)銷商盲目賒銷沖銷量，難免面臨資金鏈斷裂和養(yǎng)殖戶嫉妒不還錢的風險。而養(yǎng)殖戶，可能成為最終的接盤者，需要被動承擔飼料企業(yè)額外增加的營銷成本。

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