文/圖 水產前沿 唐東東 “讓客戶邁向成功、讓團隊成長凱旋、讓伙伴成就大業”，是廣東粵海飼料集團力爭成為中國最佳水產創業平臺的核心指導思想，其中的邏輯呈遞進上升之勢，并表明讓客戶成功是一切成功的基礎。
福建粵海飼料有限公司福州蝦料團隊，左三為林泉 劍之所指，則心之所向。日前，筆者采訪了福建粵海飼料有限公司福州蝦料團隊負責人林泉。他帶領的這支90后服務達人團隊，面對競爭環境異常激烈的福州長樂蝦料市場，通過深度貫徹集團服務營銷管理守則，快速切入突破并獲得逆勢大幅增長，預計今年能沖到市場第一。可以說，福州蝦料團隊打造服務型攻堅團隊，完美地詮釋了什么是粵海人的創業精神。
“ 水產前沿：聽說福州蝦料團隊去年業績做得不錯，能否介紹一下市場概況？ 林泉：我們所管理的市場，蝦料總量大概有5萬噸，市場輻射范圍廣，涉及的養殖模式各有不同，如寧德、羅源等地以土塘養殖模式為主，霞浦、長樂、莆田、福清等地則以高位池養殖模式為主。看上去很大的蛋糕想吃卻不容易，由于環保及土地開發等因素影響，這幾年高位池逐漸被征收，如長樂在未來三年內高位池養殖規模可能要縮減6-7成。另外，土塘因養殖成功率不高，整體上，畝產和養殖面積都在萎縮。整體而言，蝦料市場的容量在不斷萎縮，而且養蝦對技術的要求越來越高，產品選擇錯誤及過程管理不夠扎實的養殖戶面臨虧本風險，經銷商為了降低經營風險，慢慢向現金模式轉型，以實現持續性發展。既然是現金用料，養殖戶對于飼料質量的要求就更高。短兵相接的市場格局下，基本上只有幾家大集團公司能占據較多的市場份額，強者愈強，弱者愈弱，只有實實在在的產品力才能支撐銷量增長，只有真正下沉的服務體系才能穩固根基，雖然蝦料一直是粵海的優勢，但我們對產品力和服務力的打造從未止步。 克服市場不利因素，2017年我們的銷量逆勢增幅80%左右，產品結構也有了很大調整，總銷量中高檔料占了大半。2018年目標是整體市場達到50%以上增長，并以客戶養殖成功作為我們工作的重要目標。
優質蝦苗配套
粵海客戶養殖的蝦 “ 水產前沿：市場競爭這么激烈，而且都是大廠家，您是如何切入并實現快速增長？ 林泉：首先還是團隊的打造，我們對市場做了充分的分析和評估。以前市場上賣飼料，更多是憑客情，拼價格，賒銷等手段。但今非昔比，伴隨養殖環境的逐年惡化，養殖戶在產品質量及技術管理層面提出了更高的要求，我們在團隊打造上，逐步向服務型營銷團隊轉型，團隊構成全部是經過系統化培訓、塘頭實戰經驗豐富的水產專業人員。 同時，市場布局的戰略方向尤為關鍵，找到標桿市場就意味走好了第一步，所以先選擇一個市場重點開發，然后以點帶面。長樂是我們首選的核心市場，一方面，長樂養殖集中在海岸線四五十公里范圍，九成以上是高位池養殖。而且當地養殖老板基本都是親力親為，對養殖過程的每個細節非常關注，然后養殖戶彼此之間喜歡交流，因此只要切入后有好的效果，就能夠起到一個很好帶動效果。粵海在蝦料板塊沉淀了二十多年，去年通過打造“蝦寶貝”+“精養白蝦料”飼料套餐組合，符合當地高位池養殖模式對產品效果的苛求。加上優質種苗的前期鋪墊布局，為飼料效果產品力顯性提供了有力保障。
粵海精養白蝦料得到市場追棒 長樂的高位池養殖模式，基本是以四百平方左右一個池子，一畝的投入成本最少要七八萬元，多則十一二萬元，也就是說一個養殖場基建成本普遍要兩三百萬元，然后后續還要種苗，飼料，藥品，人工的投入。這么多錢投入進來，養殖戶是想賺錢的，所以客戶對于飼料的選擇，除了價格與品質穩定，還有對于技術服務的要求，能不能提高他們的養殖成功率是我們的工作方向。為了滿足客戶對技術服務的迫切需求，我們除了要求團隊要將八成精力和時間下沉終端服務，塘頭推動，增強終端客戶粘性，公司在長樂建了服務站，配置了全套PCR生化檢測設備，可以幫助養殖戶進行常規的水質分析及水產病害檢測服務。值得一提的是，這個高規格服務站前期投入超過40萬元，算得上是當地建得最為規范和全面的服務站。我們的服務站建立了，利用率在行業也是首屈一指的，通過有效的服務開展，2017年我們在核心市場銷量增長達到100%，標桿戶的建立及定期有效拜訪更是為市場開拓虎上添翼，穩固了我們終端的根基，更取得良好市場反應與口碑，積累了一批粵海品牌的忠實粉絲。
取樣的蝦塘水
養殖日志管理冊 “ 水產前沿：做服務的企業應該不少，你們是怎么做服務的，應該也遇到了很多難處？ 林泉：說起來也比較有意思，服務站有些設備除了前期一次性配置的高規格設備，后期的維護尤其關鍵，后期的耗材都是自己在網上一點一點買來，再自己組裝。有了尖端的服務武器，更要時刻練兵，把看上去平凡的事情做到極致，負責福建蝦料市場的陳坤山部長要求我們堅決下沉一線，團隊成員連續幾個月，堅持每天五六點分組出門去把養殖戶蝦塘中的水和蝦樣取回來分析，取回來的水，當天能測定好的就當天測好，需要培菌檢測的，最遲第二天把檢測報告及處理方案交給養殖戶。動保產品方案推廣下去，如果養殖戶擔心用不好，我們就會安排人駐場5-10天，一直到把問題徹底解決好了再撤出來，產品組合試過之后有效果了，我們就能很快通過標桿以點帶面，輻射更多養殖戶，幫助他們解決困難。通過強化自身和持之以恒，我們業務員下到蝦塘，養殖戶都非常歡迎，因為我們的服務有效性在市場上有口皆碑。 當前養蝦行業門檻越來越高，以前環境好的時候憑經驗可以養，現在越來越需要依靠科技的力量，我們也在不斷與時俱進，匹配客戶的需求。舉個例子，今年上半年整個連江沿海一線的對蝦投苗成活率不到2成，主要原因是今年高溫天氣導致海水鹽度偏高，熒光藻大量繁殖，養殖戶并不了解仍不斷從外面抽海水進蝦塘，使得蝦苗一下子就感染了，然后處理又不及時，最終只能大范圍排塘。但我們對外源海水進行過檢測，一直提醒養殖戶注意熒光藻，所以長樂市場投了幾千萬尾粵海蝦苗，養殖成功率普遍在8成以上。
常規水質檢測
便攜式檢測盒
PCR檢測裝置 “ 水產前沿：接下來有些什么計劃？ 林泉：我們現在在長樂市場基本上形成了一整套成熟的服務營銷模式，在此帶動下今年福州長樂蝦料市場銷量應該能沖到當地市場第一。目前，公司也準備將服務站打造成福建蝦料服務營銷培訓基地，通過系統化培訓來提升業務人員服務終端的能力，比如，我們有個去年6月份才畢業的新人，通過在服務站的系統化培訓，在完全陌生的市場上以開發增量導向為核心，以服務導向為支撐，通過對公司服務營銷理念的深刻貫徹，迅速立足。 接下來，我們將一鼓作氣，落實好集團旺季行動中“服務，轉化，突破，增量”的行動綱要，通過務實的塘頭攻堅帶動持續上量，狠抓“蝦寶貝”+“精養白蝦料”組合，結合種苗優勢，為客戶成功養殖保駕護航！ |
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