文/ 水產前沿 唐東東 目前，水產飼料企業涉足動保產品已經成為一個潮流。為什么？我認為有幾個方面的原因：1、增加收入，留住市場一線的團隊；2、增加企業盈利能力，隨著飼料競爭加劇，各種經營成本增加，飼料毛利率會越來越薄，涉足相對低投入高毛利的動保產品可以攤掉部分經營成本；3、讓市場一線團隊沉下去，增強企業在終端養殖戶層面的影響力；4、成為服務的工具，增強用戶的粘性；5、增加渠道的收益。可以說，做動保簡直是個百利而無一害的事情。 既然如此，就牽出了下一個問題，飼料企業是該自己做還是采用拿來主義？由于9月17日-18日我們會在廈門舉辦中國水產動保產業年會，因此這段時間一直在走企業做市場前期調研，我的感覺是這個行業不缺有特色的企業，也不缺有特色的產品，而且隨著環保高壓及接下來可能出現的嚴管，動保領域不再是以前那種一根棍子一個桶攪一攪就可以生產了的原始階段，肯定會是大投入、高門檻的行業，飼料企業如果自行投廠，合規則需要花費較高的成本。所以我并不認為飼料企業需要自己從頭開始去摸索產品，完全可以采用拿來主義；只不過，飼料企業需要建立自己的產品標準，這個就需要對水產養殖有深刻的理解，知道哪些產品是好，哪些產品最合適。帶著標準去動保圈子審視產品，去挑選產品，我覺得就夠了。 與飼料企業相比，動保企業最缺的就是面對終端的能力，這恰恰是向服務商轉型的飼料企業所擅長的或者說正要做的，完全可以互通有無，建立緊密的合作關系。走訪中，有很多動保企業表達了對接飼料企業資源的想法，因此本次動保年會我們也會邀請飼料企業參與進來。 有了動保產品，飼料企業如何做好服務，我認為是第二個核心點，可分為三個維度：其一是服務人員，其二是服務體系對水產養殖的理解，其三是服務體系對產品的理解，能用好、用對產品。額外說一句話，我認為行業完全可以打造一個為終端提供服務的開放性平臺，這個平臺的價值體現在于以專業來篩選產品，以專業來服務終端，目前已經看到一些人在嘗試。回到開頭的話，目前飼料企業做服務有兩種，一種是做養殖方案設計，另一種是做過程服務。 做養殖方案設計，需要飼料企業有很強的品牌影響力，這樣養殖戶才愿意按照公司的想法來養殖，這樣的好處是飼料企業可以全程切入產品，如果養殖方案設計合理，那么整個養殖流程會在相對可控的范圍內。因此，做養殖方案設計將考驗飼料企業服務體系的綜合能力。而過程服務，意思是日常通過測水之類的檢測手段，對養殖進行預警或對有問題的魚塘直接處理，這種屬于點式的服務，在飼料企業品牌影響力不足夠強時，會是主要的服務切入手段。這種則考驗的是服務人員的臨床技能，依賴個人能力。 以上是我對飼料企業進入動保領域，以及服務落地的一點思考。對于動保行業未來的發展，我的判斷是： 1、當國家監管態度明朗時，飼料企業將主導動保行業的整合，有穩定渠道、有服務能力的動保企業也會是一股整合的力量； 2、環保高壓下，生產型企業會越來越少，但會成為行業工廠，服務營銷型企業會越來越多，研發型企業會迎來春天，但研、產、銷出現專業化分工將是常態。 |
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