文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 澳華之名，正在有著8萬噸水產(chǎn)料市場容量的湖北省武漢市新洲區(qū)飄蕩。“我做了17年的飼料經(jīng)銷，如果澳華的產(chǎn)品沒有特色，我是不會選擇的。”草魚料年經(jīng)銷量約為1.1萬噸的汪秋茍?zhí)寡�，他是新洲區(qū)汪集街最大的飼料經(jīng)銷商之一�！案娜A合作是明智的選擇。”汪集街另一位80末新生代經(jīng)銷商程浩也毫不吝嗇贊美之詞，并稱最欣賞澳華引領市場而非跟隨市場的理念。
據(jù)武漢澳華農(nóng)牧科技有限公司（簡稱“武漢澳華”）總經(jīng)理楊孟伯預估，澳華今年在新洲區(qū)的草魚料銷量能達到近2萬噸（主要是膨化料），將成為市場當之無愧的銷量冠軍。澳華，在這片傳統(tǒng)養(yǎng)殖市場究竟做對了什么，使其能大受歡迎并實現(xiàn)銷量的快速突破？ 傳統(tǒng)模式越來越難賺到錢 據(jù)了解，新洲是湖北草魚養(yǎng)殖主產(chǎn)區(qū)域之一，以精養(yǎng)魚塘多主，傳統(tǒng)放養(yǎng)模式為年初按200-300尾/畝的密度放0.5-0.8斤/尾的草魚種，投喂低檔顆粒料至10月份開始出魚，畝產(chǎn)量為1500斤左右�！梆B(yǎng)殖后期易頂塘，導致風險高、料比高、產(chǎn)量難以提升等問題，而且養(yǎng)殖戶越來越保守，也越來越難賺到錢。”澳華集團華中區(qū)魚料線產(chǎn)品經(jīng)理楊帆分析稱，按傳統(tǒng)養(yǎng)殖模式，草魚養(yǎng)成之后已進入晚秋季節(jié)，此時是湖北草魚集中上市季節(jié)，集中上市時節(jié)導致區(qū)域內(nèi)草魚過剩，其結(jié)果必然是草魚價格走低，養(yǎng)殖戶售魚困難，養(yǎng)殖戶無奈之下只能大量讓草魚壓塘過冬，但草魚越冬掉膘約在12-20%之間，對比順價賣魚而言，效益受損較重。 而且，當?shù)卮蠖鄶?shù)養(yǎng)殖戶都有種植黑麥草、蘇丹草等草料的習慣，在養(yǎng)殖期間和飼料同時混合使用。草料投喂之后，由于黑麥草或蘇丹草粗纖維含量高，過量投喂之后加速魚類腸道蠕動，導致少量飼料未徹底消化完全而排出體外。另外草魚優(yōu)先攝食飼料，導致部分過量投喂的草料腐爛于水體，使水質(zhì)過度惡化，綜合因素誘發(fā)草魚腸炎等病害�！梆B(yǎng)殖周期內(nèi)對水質(zhì)管理不太重視，氨氮和亞硝酸鹽指標常常超標，尤其以中后期更甚，導致養(yǎng)殖投料難、草魚發(fā)病頻繁，從而導致單位產(chǎn)量低，養(yǎng)殖戶效益得不到保障�！睏罘f。 產(chǎn)品+模式+服務三管齊下 因此，要想提升新洲草魚養(yǎng)殖效益，需要從養(yǎng)殖模式及配套的產(chǎn)品上進行全方位升級，并提供塘頭服務對養(yǎng)殖戶進行思維觀念上的引導。據(jù)楊帆介紹，目前澳華在新洲地區(qū)主要推行統(tǒng)鯇熱水魚模式和大草魚輪捕模式，其目的是加快養(yǎng)殖周轉(zhuǎn)速度，提高養(yǎng)殖產(chǎn)量，趕高價出熱水魚�！坝梦覀兊脑拋碚f，養(yǎng)殖戶賺不到錢，原因不在于魚價低，而是產(chǎn)量沒提上去�！�
程浩
汪秋茍（中） 為了契合模式，澳華針對性地推出“蝦奶粉”“馴化寶”“草魚安康”“冬藏寶”等系列產(chǎn)品。其中，蝦奶粉主要解決傳統(tǒng)魚花養(yǎng)殖過程中存在的營養(yǎng)不均衡、易患氣泡病和白頭白嘴病等問題，在提高魚苗養(yǎng)殖成活率的同時增強體質(zhì)，從源頭做好養(yǎng)殖準備；馴化寶則修復開春后草魚的腸道肝膽問題，為實現(xiàn)早投喂早賣魚打好基礎；冬藏寶主要解決草魚越冬掉膘問題，并保肝健腸讓草魚保持良好的體質(zhì)，以便來年開春能快速上料、快速出魚搶高價。 與此同時，服務也在同步跟進。楊孟伯表示，目前澳華在新洲的兩個聚焦鎮(zhèn)市場設立了服務中心，配備了13名市場人員進行一線塘頭服務，為養(yǎng)殖戶做好肥水、改底、內(nèi)服護肝健腸等預防工作。通常，評判飼料企業(yè)塘頭服務是否落地的指標之一就是動保產(chǎn)品的銷量。據(jù)了解，澳華在新洲市場的動保產(chǎn)品銷售額今年預計能達到100萬元，而去年僅6萬元。
程志孖（右二）
蔡江新（中） 價值營銷讓澳華彰顯競爭優(yōu)勢 從澳華能快速上量的結(jié)果來看，其所推的模式、產(chǎn)品及提供的服務應該是受市場認可的�！鞍娜A提供的塘頭服務為我減輕了很多負擔，因為像我這種經(jīng)銷量要是靠自己做服務不太現(xiàn)實，沒有這個精力�！蓖羟锲堈f。在新洲汪集街馮鋪村有120畝魚塘的蔡江新，曾因高度認可澳華草魚安康的效果，而被周邊人認為是吹牛。“我有個江西的朋友，16畝魚塘出了13萬多斤草魚，用了62噸澳華的草魚安康。我把他請到汪集來講課，好多人覺得是天方夜譚，沒一個相信的。”蔡江新至今有些不能釋懷。位于新洲區(qū)倉埠街揚裴村的經(jīng)銷商王響林，跟澳華已經(jīng)合作了12年，目前每年的飼料銷量在2500噸左右，其中膨化料總量超過2000噸，據(jù)說稱得上是鄂東地區(qū)膨化料銷量最多的經(jīng)銷商。汪集白洋村的88年新生代經(jīng)銷商程志孖，去年專銷澳華料達到1300噸，今年預計能銷1500噸，快速成長為當?shù)貫閿?shù)不多過千噸的經(jīng)銷商。新洲區(qū)陽邏的專銷戶余丑東，經(jīng)銷澳華的飼料已經(jīng)13年，今年也預計能經(jīng)銷1500噸…… 這些案例中主角們用他們的選擇與成長，彰顯了澳華“產(chǎn)品+模式+服務”的生命力，而一切的基礎在于澳華給市場帶來不一樣的體驗，也帶來了價值。
王響林（中）
余丑東（中） 表1，澳華推薦的統(tǒng)鯇熱水魚模式
注：放3種規(guī)格苗種，大規(guī)格魚種5-6月份出熱水魚搶高魚價，11月賣大草魚， 7月份補中花，大小規(guī)格苗種成魚塘自養(yǎng)，20尾/斤苗種自己培育或市場上買 加上搭配魚花白鰱700斤，青魚和鯽魚等畝產(chǎn)200斤，全年產(chǎn)量4000斤 表2，澳華推薦的大草魚輪捕模式
注：1、合理混養(yǎng)：單規(guī)格1次性投苗，7月份補草魚中花養(yǎng)大苗，充分利用水體空間； 2、中途賣魚：5-6月份開始賣小魚趕高價，7月份開始養(yǎng)殖大草魚，生長時間不耽誤； 3、池塘增產(chǎn)：5-6月份把草魚2盡量賣完；增產(chǎn)且不改變養(yǎng)殖習慣，冬至前后賣大魚 |
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