文/圖 中國水產頻道 唐東東、沈君

　　中國水產養殖業的大發展，始于40年前的改革開放。也正是在這40年，中國水產動保產業從無到有，從模仿到創新，從初創到現代，經過幾代人的努力，最終發展成為產學研日臻完善，產值近100億的產業，累計為中國水產養殖業挽回的損失數以千億計，大大小小數千家企業參與其中，已然成為中國水產養殖業創業最活躍的領域之一。

　　毫無疑問，當下正是中國水產動保產業大變革的關鍵時期。內憂外患，在這樣的壓力之下，中國水產動保產業接下來將如何發展？傳統水產動保企業的出路何在？如何加強行業企業與監管部門的順暢溝通，共同促進產業良性發展？

　　水產前沿雜志、中國水產頻道將在2018年9月17日-18日，攜手水產動保監管部門、國內外權威專家、全國頂級水產動保企業，舉辦全國水產動保產業年會，共同探討以上議題。會議籌備期間，我們拜訪了上海康農發水質生態工程有限公司總經理潘寶中。

上海康農發水質生態工程有限公司總經理 潘寶中（中）

　　潘寶中：我是從1995年開始接觸水產飼料行業，在臺資和外資飼料企業里都培訓和工作過，那時候負責浙江的特種水產飼料市場。當時浙江湖州屬于水產養殖物資（漁藥類）的集散地，然后上海有很多人養羅蝦，南美白對蝦養殖也剛興起，就我熟悉的這群人加起來手里最起碼有幾千畝。他們知道我在浙江做飼料市場，熟悉當地飼料和藥品的結構和途徑，就讓我幫著調漁藥、漂白粉、茶籽餅等，從中我也賺一個差價。這樣來回倒騰一年后，1999年我從飼料廠辭職，在上海開了第一家私人漁藥經銷店。那時候很多業內的朋友撐了我一把，至今我依然很感謝他們。

　　門店開的第一年，我做了不算太多，第二年明顯開始上量，慢慢地很多漁藥廠家找到我。做了一段時間的經銷商后，我發現做動保產品門檻不高，就想著自己做。2004年，我成立了康農發公司準備做動保。這個時候廣東有家蝦料企業找到我，想讓我幫著管理一下長三角市場，因為上海后來發展起來的經銷商，基本上都跟我有過往來。于是，我又兼做了幾年的飼料市場。所以，康農發公司實際上真正經營是到了2010年才正式做市場，不過后來我也借助廣東這家公司的平臺，把自己的產品也跑開了一些。

　　潘寶中：我們公司一直以來專業的只做甲殼類市場，可能跟我入行時受到臺資企業的教育有關。這幾年，我們的銷量一直在增長，只不過增長幅度不是井噴式，屬于穩步增長。去年我們公司我個人的銷售額是1300萬元，今年估計在1500萬以上。 現在我們做的客戶基本上屬于老客戶，也是一步一步培養起來的。像如東有個60多歲的老太太，對水產養殖什么都不懂，我手把手教她，當初一天不低于10個關于產品咨詢的電話，現在一年能賣一百多萬元，她主動說只做我一家的產品，也算對于我們公司的感恩回饋。很多經銷商之所以愿意跟著我們走，是因為我們畢竟做了這么多年，客戶需要的、想要什么東西，我們一清二楚。我從業務員基層開始做起，做過管理人員，帶過銷售團隊，自己在上海開過門市，也做過經銷商，現在也做個動保小企業，不論從什么角度我都很清楚客戶們在想什么，需要什么，所以容易和客戶們聊得來。我們也會和許多同行（包括很多原來的下屬）定做一些高含量高濃度的原料，以便讓他們去運作自己的品牌做市場。

　　同時，我們在市場維護這方面也做得比較好。今年5月份的時候，我們把江蘇那邊的一個量還不少的現金客戶直接取消，因為他竄貨（越區域）低價賣。對于這方面，我們是零容忍，哪怕是欠款客戶，也照樣取消其經營權，寧愿這個市場我放棄也不會亂了市場營銷規矩。所以我們能做到現在，很多經銷商還是愿意跟著我走，首先我們產品過得了關、產品品類齊全，其次我們會根據經銷商和規模性養殖戶的需求，幫他們設計特定的產品。我們在嘉興有個客戶，他想做一個自己的品牌，我們就在產品外包裝上打上康農發的LOGO外，還加上客戶的個人LOGO，這樣他的產品可以在市場上到處做市場，而我只和他單作這一個定做產品。現在，我們好多客戶是這樣子做。

　　我們現在有200多個經銷商，我認為要重點服務好現在的經銷商，幫助他們把業務規模做大，讓每個經銷商的量在原有基礎上進一步提升，當然對于空白市場我們還是需要去開發。但當現有每個經銷商年銷售額能增加5-10萬元，200多個經銷商加起來就增加二千萬了。我們比較少主動的去開發遠距離新客戶，原因之一是考慮到我們的運輸成本偏高，在上海做企業能夠在過環評后一直生存著，本身企業的成本就高，所以我們有機會還是去外圍投資建廠，或者也會與其他有能力的相關企業合作，這樣既能擴大康農發公司的市場量，又能減輕生產成本。

　　水產前沿：目前，很多飼料企業進入動保行業，對公司業務是否有影響？

　　潘寶中：對我們還是有些影響，比如我們有個經銷商，高峰期最多做我們一百多萬元的產品，然后現在壓縮到只有幾十萬了，不過如果我去幫他做做門市的技術指導，適當地去跑跑塘口，銷量肯定又會做上來一些。只是我們水產行業真正懂技術的不多，我們公司技術人手也欠缺。我是一直習慣跑一線，而且我做技術服務跟別人不一樣，我會跟養殖戶分析問題告訴問題的源頭，讓他們了解該使用什么成分的產品，養殖戶可以自行選擇我公司產品或他公司產品均可，當然如果養殖戶想用我們公司的產品，我才會說可以去我們當地經銷商那里拿貨。 說起來，我們現在欠缺的就是沒有一個真正的技術團隊去做服務。去年我們也去了很多學校，想招些學生過來做服務，但發現沒那么容易，因為很多學生的實際應用能力欠缺。現在我們也跟幾家飼料企業合作，為他們提供配套的動保產品。