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       今年浙江粵海于上海崇明島草魚膨化料市場，在“零政策、零促銷”的前提下銷量實現持續突破增長

　　

　　文/圖 水產前沿 唐東東

　　

　　“讓客戶邁向成功、讓團隊成長凱旋、讓伙伴成就大業”，是廣東粵海飼料集團（簡稱“粵海”）力爭成為中國最佳水產創業平臺的核心指導思想。近年來，專注于高端水產飼料技術研發的粵海將服務營銷作為攻城略地的利器，市場拓展再次步入快車道，不論是舊市場的突破還是新市場的開發，皆不斷有團隊凱旋之聲傳來。

　　

　　廣東粵海飼料集團華東大區總經理助理 黃志勇

　　

　　日前，粵海華東大區總經理助理黃志勇透露，今年浙江粵海飼料有限公司（簡稱“浙江粵海”）于上海崇明島草魚膨化料市場，在“零政策、零促銷”的前提下，累計銷量相對去年同期翻倍，市場占有率達到歷史新高。老市場煥新生的創造者，屬于幾個邁出校園不久的95后年輕人。他們究竟是如何實現成功的？黃志勇總結為“成功客戶、塘頭推動”理念為核心的服務營銷體系持續完善及粵海產品力的夯實穩定。

　　

　　肝腸舒切中養殖痛點

　　

　　上海崇明島地處長江入海口，目前養殖水面在2萬畝左右，屬于浙江粵海的傳統市場，從2007年公司成立后就開始經營，該區域草魚料的市場容量約為4萬噸，其中膨化料有3萬噸左右。

　　

　　據了解，崇明島以養大規格草魚為主。一般投放2-4斤/尾的草魚種1000-1500斤/畝，同時配養500-1000尾/畝1-2兩規格的鯽魚苗，養到年底草魚達到6-10斤規格時出售。由于投喂率控制不合理、日常保健預防意識薄弱、用藥不嚴謹等多方面原因，崇明島草魚養殖時“肝膽綜合癥”發病率逐年攀升，春季暴發肝膽綜合癥可引起草魚高達40-60%的死亡率。同時由于出現肝膽病癥的草魚抗應激能力很差，捕撈或運輸時常會引起魚體全身充血或出血，極易在出水后或運輸途中死亡。

　　

　　針對這些情況，粵海經過多年摸索和技術儲備，在去年推出了新品肝腸舒。“肝腸舒具有低溫馴食、促進腸道發育，高溫天氣保肝護腸、不控料，提升魚體生長速度、提高養殖產量的同時還省料等三大功效。在前期和中期使用肝腸舒后，草魚整體健康狀況得到改善，能更好應對產量提升帶來的問題。同時草魚生長速度變快，可以提前出熱水魚。”黃志勇提到。

　　

　　由于切中了草魚養殖的痛點，肝腸舒作為尖刀型產品帶動常規料快速突破上量。在崇明島新海農場養了20年魚的吳根發對肝腸舒的保健效果深有體會，他表示以前草魚腸炎現象非常嚴重，今年五六月份投喂肝腸舒后，腸炎現象被防治住了。當地另一名養殖戶鄒海方也稱，沒有投喂肝腸舒的魚塘五六月份就出現出血病癥，死魚很嚴重，而他的魚塘極少出現死魚。“盡管肝腸舒一包比普通草魚膨化料貴10多塊錢，但養殖戶是提早花小錢，省大錢。試想3-4斤時死魚，加上用藥消毒等花費，以及需停料處理，這過程中的損失算起來非常大。”侯連章說。侯連章是崇明島新海農場規模最大的經銷商之一，11年前就從當地市場三四十個大小品牌飼料品牌中選擇了浙江粵海，一直經營至今，并幾乎成為浙江粵海的專銷戶。

　　

　　侯連章（中）

　　

　　鄒海方（中）

　　

　　吳根發（左二）

　　

　　服務彰顯實干精神

　　

　　除了肝腸舒作為市場抓手外，黃志勇認為成功的更關鍵因素更在于崇明島團隊對集團“成功客戶、塘頭推動”營銷理念的深度貫徹執行。“2016年以前，我們在崇明島一直只安排了一個業務員，最多時也就是偶爾帶個實習生一起跑市場。由于市場沒辦法精耕細作，市場銷量在大概5年前就遇到天花板。”2016年，浙江粵海確定對這個家門口的市場做精細化經營，陸續增加人員配置，將原有的市場細分深耕。在團隊打造上，通過集團至公司系統化的人才培養體系搭建，以及創新性的“導師制”成長模式，讓一幫年輕的95后新兵隊伍在實踐中迅速向專業化的服務型營銷團隊轉型。

　　

　　“目前我們的崇明島團隊全部是經過嚴格系統理論培訓，且具備豐富的塘頭實戰經驗的服務尖兵。他們按照集團‘8273’時間分配守則，將8成的精力用于終端養戶層面的維護及開發，并將原先單純銷售傳統飼料產品的被動銷售模式升級為‘傳統飼料+尖刀產品+優質動保’完美結合的主動服務營銷模式，并通過動保作為服務載體，以客戶利益為中心，提升終端養殖成功率及效益。”黃志勇表示，崇明島團隊是實實在在深入塘頭在做服務，通過這種務實的工作作風更讓團隊快速成長，受益匪淺。其中，一個典型的案例也彰顯了崇明島團隊的服務實干精神，那就是今年4月份剛入職的實習生任永寬，短短四個月時間里膚色就從白嫩變成黝黑，這正是天天扎根塘頭一線和養殖戶交心做服務的真實寫照。同時，他的服務精神也得到了客戶的認可，吳根發就感嘆稱：小任一天到晚在塘口跑，起得比我們還早，幫忙看魚的吃料和生長情況，還有水體情況。

　　

　　“我們的目的是通過服務，讓養殖戶在體驗到粵海產品的效果后，主動要求用料。如果還是跟過去一樣聚焦在經銷商層面，很容易受到同行市場政策的影響。事實證明我們是對的，今年在零政策、零促銷的前提下，銷量實現了突破增長。作為經營十年的老市場能得到翻倍很不容易。”黃志勇稱。

　　

　　獲得粵海服務營銷先進個人的占鍵是團隊的主心骨，2016年畢業后于當年10月份加入浙江粵海，目前是崇明島市場的負責人，也是其所帶團隊中年紀最大的一位。“我們也沒想到今年上量會這么快，除了公司產品質量穩定和品牌影響力外，我覺得更多的還是務實服務開展對銷量的促進作用。我們將青春的汗水揮灑在這篇熱土上，市場的聲音證明了我們當初選擇粵海是正確的。”，

　　

　　【關鍵字】： 粵海 飼料 草魚 水產養殖