文/圖 水產前沿 唐東東 8月31日，揭陽海壹水產飼料有限公司（簡稱“揭陽海壹”）傳出喜訊：截至8月31日，揭陽海壹8月份蝦料（筆者注：包括魚蝦混養料）銷量突破萬噸大關，創單月銷量歷史新高。據了解，今年年初由于粵東地區干旱少雨，相當一部分養殖區域大大推遲了投放蝦苗的時間，加之蝦病暴發嚴重、上半年蝦價持續低迷等因素影響，對主營蝦料業務的揭陽海壹市場開拓帶來嚴峻考驗。面對挑戰，揭陽海壹團隊最終還是提交了一份不錯的答卷。
揭陽海壹總經理 溫佳霖（中） 日前，筆者采訪了揭陽海壹總經理溫佳霖，了解獲得佳績的主要經驗及公司下一步規劃。 獲得佳績的主要經驗及規劃 水產前沿：首先祝賀揭陽海壹8月份蝦料銷量突破萬噸大關，能否分享獲此佳績的主要經驗？ 溫佳霖：揭陽海壹自建廠以來銷量年年增長，8月份突破萬噸大關，首先感謝經銷商，養殖戶朋友對海壹長期以來的支持。我認為銷量能夠持續增長首先是產品力的打造，質量是第一生產力，揭陽海壹一直以來堅持穩定的產品，堅持把用戶利益放在第一位，客戶的認可和支持是本次在大環境不好的情況下，單月銷量突破10000噸關鍵。其次是卓越團隊打造，強調市場只有進攻才有出路，加大對經銷商和用戶的開發，深入終端服務，提高用戶的粘性，揭陽海壹銷量能夠持續增長離不開這群長期奮戰在市場一線的海壹人。 水產前沿：作為“復制海南模式”試點公司，請您介紹一下這種模式及其背景。 溫佳霖：海南公司這幾年業績非常亮麗，成為股份的標桿公司。今年6月份，股份公司在揭陽召開“對標建標，快速突破”的學習分享會，提出向優秀公司學習的號召，揭陽海壹有幸成為試點公司之一。6月份揭陽海壹啟動“卓越計劃”，對內明確層級分工，提升效率；對外強調進攻，強化服務；建立試點片區，建立目標客戶池，長期跟蹤開發。從市場經營效果來看，揭陽海壹公司學習海南公司取得初步成效。 水產前沿：接下來公司有些什么規劃？ 溫佳霖：首先，公司將加大閩南市場的開發力度，公司在粵東地區占有率相對較高，但在閩南市場投入不夠，公司將加大對閩南市場的開發。公司資源會向閩南市場傾斜。 其次，公司將聚焦開發福建市場的石斑魚料，福建市場的石斑魚養殖量逐年增加，這塊市場越來越大，公司正在組建團隊開發石斑魚料。 再者，股份研究所今年推出開口樂，得到廣大用戶認可。面對冬天氣溫低下，對蝦的采食量上不去難題，公司聯合特種水產研究所推出7星級蝦肝強，重點解決對蝦氣溫低下時采食量和長速問題。 粵東魚蝦混養模式需要改進 水產前沿：今年粵東養殖市場的形勢如何？您認為有哪些亟待解決的問題，之中揭陽海壹能提供哪些解決方案？ 溫佳霖：今年粵東對蝦混養形勢不容樂觀，一是前期干旱少雨，很多魚塘蝦苗，魚苗放不下去；二是蝦價低迷。冰蝦價格總體比2017年下降30%（100頭蝦最低9元/斤，同期12.5元/斤），導致養戶積極性受到一定打擊；三是8月底受特大洪水影響，導致部分區域受災，很多魚塘過水，野雜魚偷跑入塘，這對用戶影響很大。 我認為粵東養殖存在以下問題：一是苗種質量太差，土苗就20元/萬尾，很難保證苗種質量；二是養殖模式和養殖技術需要提高，土苗混養草魚養了幾十年，蝦成活率越來越差，養戶賺錢越來越難。 對此，揭陽海壹給用戶提供以下方案：一是放好苗，建議客戶放二代苗或一代苗，目前有些區域在嘗試，效果不錯。二是用好料，養大蝦。降低每批放苗量，提高用料檔次，賣大蝦，提高效益。三是養殖模式改變。如圍網標粗模式，蝦苗圍網標粗，并投喂通威開口樂，提高蝦苗成活率；南美白對蝦與黃鰭鯛混養模式；南美白對蝦與羅氏沼蝦混養模式。這幾種模式都有客戶在嘗試，每畝效益跟以前比有顯著提高。 水產前沿：您認為揭陽海壹參與市場競爭時的核心競爭力或優勢是什么？ 溫佳霖：一是產品優勢。產品品質和穩定性是參與市場競爭的前提。揭陽海壹建廠以來銷量持續增長，很多客戶多年如一日支持我們，從這點看出我們的產品在市場上有一定的競爭力。 二是團隊打造。卓越的團隊是打勝仗的關鍵。團隊進行定期培訓，從基礎理論，養殖技術，水質管理，防病治病等方面進行培訓，提升團隊的服務能力。讓團隊能夠沉到終端給用戶服務并幫助用戶提升效益。 三是模式引領。不斷對魚蝦混養市場混養模式進行總結和提煉，引導養殖戶改變混養模式，幫助養殖戶提高盈利能力。 四是營銷差異化。通威苗、開口樂、蝦肝強、海壹生物，這是揭陽海壹最有競爭力的產品，我們希望通過這些產品為養殖戶成功養殖保駕護航。 |
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