文/圖 水產前沿 唐東東 大范圍而言，目前水產飼料企業主要面臨三個層面的市場壓力，其一是飼料集團企業尤其是上市企業，到處跑馬圈地建廠布點，更為聚焦市場和細分領域；其二是開展產業鏈模式或直銷模式的區域型飼料企業，把市場上較優質的客戶圈入相對閉環的商業模式中；其三是環保導致區域養殖市場規模縮減，以及致使飼料企業的經營成本增加。
浙江聯興飼料科技有限公司董事長 施玉林（中） 在這樣的市場環境下，水產飼料企業特別是中小飼料企業如何看待自己未來的出路，以及對自身有些什么規劃？這是值得去探尋答案的話題。為此，筆者將陸續走訪業內的優秀水產飼料企業。近期，筆者拜訪了浙江聯興飼料科技有限公司董事長施玉林。 水產前沿：能否介紹一下聯興的發展情況？ 施玉林：我接觸水產行業有三十來年時間了，最初是騎摩托車做水產品流通，然后到自己搞養殖、做魚苗，積累了很多行業資源。2009年我們看到機會就開始做飼料，當時主要還是立足于浙江杭嘉湖一帶的本土特種水產養殖。目前，我們有浙江聯興和浙江聯盛兩家飼料企業，其中浙江聯盛是去年中旬投產。去年，兩個飼料廠的銷量加起來約為4萬噸。 水產前沿：聯興發展了十年，如果單純從飼料銷量來看還是有些少。 施玉林：浙江本土特種水產養殖品種很多，但量都不是很大，除非是做常規水產料，特種水產料的量要想做很大還是難。我們4萬噸料，在浙江本土飼料企業里邊，可以說是做特種水產料最多的企業之一了。 我們屬于半路出來辦飼料廠，那時候雖然看好這個市場，但市場容量有多大，說實話我是不清楚的，也是在涉足后才慢慢清楚。最開始我們兩個股東定的目標，是把飼料廠的年產值做到一個億就夠了，也足夠我們養老。從以前我賣魚的層面來看，一個億也是很多了，沒想做了三四年后，銷售額就超過一個億，我們才想著要再做大一點。剛開始我們就兩條小產能的生產線，后來新增了一條生產線，就再沒有多少能拓展產能的空間了，只能一直保持滿負荷生產，每年能做到接近3萬噸的量，不過一到旺季都要擔心生產跟不上銷售的節奏。后面我們籌建了新廠，新增了生產線后，產能才得以匹配。所以，我們總量雖然不大，但這些年來一直在穩步發展。未來公司銷量上的突破，就需要新公司來實現了。 水產前沿：浙江是一個水產料容量偏小的市場，甚至還在萎縮，公司投建新廠我覺得需要下很大決心。 施玉林：以前一年做一萬多噸料，公司的效益也不錯，畢竟那時特種水產料的利潤空間大一些，這幾年越來越低，有時候還只能保本，企業如果沒有基礎量的支撐，接下來生存會更加艱難。但是籌建新廠，上那么多膨化料線，所花費的錢還不知道多少年能賺回來。不上新設備的話，一旦機器老化出現故障或是其它因素影響產能，可能老客戶都要丟掉。所以，小企業現在是進退兩難，但我認為光守是不行的，守不住，還是要攻。 水產前沿：湖州一帶飼料企業收預付款比較風行，您對這個有些什么看法？ 施玉林：我覺得有些畸形，代價很高。浙江市場的預付款，飼料廠平時很難把賬算清楚，所以有些品種看上去有些利潤，實際上年底一核算可能還是虧本的。飼料廠收預付款，最大的好處就是能鎖定客戶，收取資金后用于原料購買。 水產前沿：不少飼料企業背靠本土市場時會考慮做直銷，對于這方面您是怎么想？ 施玉林：我們現在對于小散養戶沒有做直銷，因為管理起來很難。而且，我們認為做直銷需要有一個前提條件，就是企業的品牌影響力得足夠強，只有這樣做直銷時才有號召力，要不你沒辦法收到現金，養殖戶也不放心把錢給你。 水產前沿：您認為公司有哪些優勢？ 施玉林：非常明顯的優勢沒有。我們對飼料的理解是，首先得把握好原料行情及質量，其次是配方上的優化，通過這幾個方面保證飼料效果的穩定。然后在內功修煉好后，逐步走出去發展。 我們做市場比較靈活，涉足的品種也多，有些市場不好做的我們可以收一下，好做的就發力做。這兩年，我們就在重點推加州鱸料和大黃魚料。同時，我們也做了一些技術儲備，比如本地黑魚膨化料我們研究和試點推行了四五年時間，積累了不少全程吃料的養殖案例，有些人說黑魚料不成功，實際上不是這樣，只是成本上沒優勢。如果哪一天動物內臟這些不能喂了，那黑魚料就有需求和優勢了。還有，我們在鱖魚料的研發上已經有五個年頭的沉淀，明年完全有信心推向市場。 水產前沿：下一步公司有些什么計劃？ 施玉林：除了飼料業務外，我們還有苗場和微生物制劑廠。苗場目前主要做全雄黃顙魚苗和泥鰍苗，我們想從親本質量方面入手，把苗的質量做得更好。動保產品現在是自己小范圍在做，量還不大，明年會重點來推進發酵類和保健類產品。此外，還會繼續加強水產品流通業務。總的來講，通過多方位的服務來打動客戶，盡量讓他們少花冤枉錢，多賺錢。 |
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