文/圖 水產前沿 唐東東 大范圍而言，目前水產飼料企業主要面臨三個層面的市場壓力，其一是飼料集團企業尤其是上市企業，到處跑馬圈地建廠布點，更為聚焦市場和細分領域；其二是開展產業鏈模式或直銷模式的區域型飼料企業，把市場上較優質的客戶圈入相對閉環的商業模式中；其三是環保導致區域養殖市場規模縮減，以及致使飼料企業的經營成本增加。 在這樣的市場環境下，水產飼料企業特別是中小飼料企業如何看待自己未來的出路，以及對自身有些什么規劃？這是值得去探尋答案的話題。為此，筆者將陸續走訪業內的優秀水產飼料企業。近期，筆者拜訪了浙江金甲水產飼料有限公司總經理田文瑞。
浙江金甲水產飼料有限公司總經理 田文瑞 水產前沿：您為什么會一直專注于做龜甲料？ 田文瑞：我1996年在福建給人家打工時就是做甲魚料、鰻魚料，后來自己跑到浙江創業做飼料。由于浙江是國內甲魚養殖主產區，飼料市場也足夠大，做得好的話一年幾萬噸也很輕松，所以就一直專注做甲魚料。之后受行情影響，浙江養甲魚的量少了，這批人中有些開始養烏龜，我們看到有這個需求，也開發出烏龜料供應給客戶。目前，浙江龜鱉飼料行業里邊我們的銷售量是名列前茅的，去年我們的飼料銷量接近3萬噸。 水產前沿：今年1月份金甲收購了益祥，是出于什么打算？ 田文瑞：我們現有的飼料廠只能做粉料，需要有一個能做膨化料的飼料廠。一方面，甲魚膨化料的發展非常迅速，養殖過程中的粉料使用越來越少，現在江浙地區基本上粉料、膨化料的使用量各占一半。另一方面，近幾年由于環保影響，浙江的溫室甲魚養殖都被拆掉了，盡管外塘養殖增加了20%左右，但整體而言華東的甲魚養殖量在大幅下滑，以前飼料市場容量有十幾萬噸，現在估計不到五萬噸。因此，我們需要在穩步發展傳統龜甲料業務板塊的同時，還要逐步開發新的市場。 益祥以后就是專門做高端膨化料，現在有一條時產10噸的安德里茨膨化料線和一條時產5噸的明博膨化料線。目前，我們有推出黑魚料、加州鱸料、鱖魚料、泥鰍料等品種。今年看看沖一沖，兩個廠的銷量能不能到4萬噸。 水產前沿：您是以什么思路去選擇開發這些產品？ 田文瑞：我們選擇做什么產品，不是根據利潤，而是看自己能做什么。像黑魚料、加州鱸料、鱖魚料，就跟公司原有的飼料原料結構相匹配，我不需要再去采購一些比較低端的原料，比如棉粕、DDGS等等，在這些原料的采購上我們不具備優勢，盡管可能用起來效果也可以，但是我們一直沒買過，也不會鑒別優劣，所以，做低價位的飼料我們在原料組成上沒有優勢，倒不是因為覺得單位利潤低才不去做。大家也不要覺得賣得貴的飼料就賺得多，用現在比較流行的一句話來說，就是我們的產品除了貴，沒有其它毛病，而便宜的產品除了便宜，其它都是毛病。 說實話泥鰍料我們做起來有些吃力，因為用的原料都是好原料，所以我們的成本很高，客戶會覺得賣得貴。但是有些養殖戶用了后算總的經濟賬，還是會覺得我們的泥鰍料更劃算。今年浙江湖州的泥鰍行情不錯，使得我們的泥鰍料在沒怎么推的情況下，也有不錯的銷量，還收獲了一批比較穩定的客戶。 水產前沿：這兩年大的飼料集團企業也在發力做粉料市場，您覺得金甲的優勢是什么？ 田文瑞：我們的優勢在于專注做高端料。粉料對原料的要求非常獨特，我們從1996年開始至今一直在接觸白魚粉，市面上白魚粉的檔次非常多，有七千多元/噸的，也有一萬五千多元/噸的，怎么用好就要看廠家的水平了。而且，不同季節以及不同海域所產的白魚粉差異都很大。總之，白魚粉行業不是三言兩語能說清楚，也不是哪個老師能教會，所有這些東西都是靠長期的積累，經驗也好、教訓也好，都要靠時間來沉淀。集團企業要熟悉起來可能還要一段時間，但市場會不會給你那么長時間去熟悉，就不好說了。 |
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