中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道，海大以其品牌和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，近兩年發(fā)力蝦蟹料并取得了驕人的成績，據(jù)悉今年在湖北區(qū)域的銷量將近5萬噸，成為湖北市場(chǎng)第一品牌。 文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 小龍蝦、河蟹，當(dāng)前水產(chǎn)養(yǎng)殖最大的“風(fēng)口”之一，在擁有近25萬噸蝦蟹料市場(chǎng)容量的湖北，上百家飼料企業(yè)在角逐，甚至一些專業(yè)畜禽料企業(yè)也加入進(jìn)來。廣東海大集團(tuán)以其品牌和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，近兩年發(fā)力蝦蟹料并取得了驕人的成績，據(jù)悉今年在湖北區(qū)域的銷量將近5萬噸，成為湖北市場(chǎng)第一品牌。
天門海大飼料有限公司副總經(jīng)理 孫俊 日前，筆者采訪了天門海大飼料有限公司副總經(jīng)理孫俊，這是一位85后的經(jīng)理人，也是海大集團(tuán)最年輕的副總經(jīng)理之一，正是他挑頭率先在湖北涉足蝦蟹料并打下基礎(chǔ)，才有了后面的厚積薄發(fā)。 1、預(yù)估蝦蟹料銷量近5萬噸 水產(chǎn)前沿：聽說海大在湖北的蝦蟹料成長非常快，能否介紹一下情況？ 孫俊：在海大集團(tuán)于湖北的幾家分子公司里邊，天門海大是最早做小龍蝦料和螃蟹料的。我們是2012年建成投產(chǎn)，第一年就開始做螃蟹料，第二年做小龍蝦料。然后從前年起，荊州海大、鄂州海大、湖北海大、洪湖海大等幾家兄弟公司也逐步涉入。今年我們預(yù)估海大在湖北的蝦蟹料銷量將近5萬噸，在湖北應(yīng)該是蝦蟹料產(chǎn)銷量最大的公司之一。 水產(chǎn)前沿：天門海大建廠后為什么會(huì)選擇去做蝦蟹料？ 孫俊：做一件事情要先看是否符合未來的發(fā)展趨勢(shì)。從消費(fèi)變化來看，我們能感受到消費(fèi)者對(duì)中高檔水產(chǎn)品的消費(fèi)量在不斷增加，特別是湖北的傳統(tǒng)養(yǎng)殖品種草魚，前幾年價(jià)格低迷時(shí)，其它水產(chǎn)品的價(jià)格還非常好，更是佐證了消費(fèi)趨勢(shì)在發(fā)生改變。而且，我們?cè)诤笔袌?chǎng)能看到像小龍蝦、河蟹等特種水產(chǎn)品的養(yǎng)殖規(guī)模在不斷增加。既然如此，那我們就要去順勢(shì)而為，抓住趨勢(shì)。另外湖北省政府先后發(fā)布了“十二五”和“十三五”小龍蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。因此，做好小龍蝦飼料和養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)，也是天門海大飼料公司社會(huì)責(zé)任，當(dāng)然更是海大集團(tuán)的社會(huì)責(zé)任。 2、快速上量的原因分析 水產(chǎn)前沿：海大蝦蟹料能快速上量，您認(rèn)為是哪些因素的推動(dòng)？ 孫俊：第一是消費(fèi)需求的推動(dòng)。這里要感謝各級(jí)政府，新聞媒體培育了小龍蝦龐大的市場(chǎng)需求。正是這種龐大的需求，才有了養(yǎng)殖面積的迅速擴(kuò)大，才有了接近25萬噸的飼料的市場(chǎng)容量。 第二是打造產(chǎn)品力，堅(jiān)持做價(jià)值。小龍蝦養(yǎng)殖模式多樣，廣大養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖水平參差不齊，飼料畝喂量一般不高。因此，行業(yè)有很多誤解，例如：養(yǎng)殖效益與飼料的質(zhì)量相關(guān)性不高。2012年至今好幾年時(shí)間，海大研究院在小龍蝦不同養(yǎng)殖模式下產(chǎn)品力提升，做了大量研究。我們下面各個(gè)飼料公司一直在做產(chǎn)品的三化工作：產(chǎn)品質(zhì)量顯性化、產(chǎn)品效果案例化、產(chǎn)品價(jià)值數(shù)據(jù)化，把龍蝦飼料帶來的差異性逐步建立標(biāo)準(zhǔn)，說得清楚優(yōu)勢(shì)。 目前市場(chǎng)上的龍蝦飼料產(chǎn)品價(jià)格從3000-8000元/噸都存在，可以說是魚龍混雜。我們對(duì)先進(jìn)的養(yǎng)殖戶進(jìn)行了很多的理念引導(dǎo)和培訓(xùn)，讓他們率先嘗試，做出了差異，也贏得了市場(chǎng)口碑。如我們今年主推出的“蝦蟹三寶”，蝦蟹寶+蝦肝寶+蝦多寶組合，蝦蟹寶在龍蝦生長速度方面優(yōu)勢(shì)明顯，我們的客戶最快15天出蝦；蝦肝寶修復(fù)肝臟，發(fā)病前15天投喂，增強(qiáng)體質(zhì)，能有效降低龍蝦發(fā)病率；蝦多寶增強(qiáng)龍蝦體質(zhì)和誘食能力。今年使用海大“蝦蟹三寶”客戶，養(yǎng)殖成功率有了較大提升。未來我們會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持做價(jià)值，把客戶放在第一位。 第三是集團(tuán)在湖北公司區(qū)域布局和生產(chǎn)工藝。目前，海大在華中區(qū)有6家飼料公司，除浠水海大外，其他公司都生產(chǎn)和銷售水產(chǎn)飼料。我們這些公司到湖北各個(gè)蝦蟹養(yǎng)殖區(qū)域都非常便利。海大集團(tuán)白蝦料產(chǎn)銷量在行業(yè)處于領(lǐng)先的地位，其外觀在行業(yè)有口皆碑。因此，我們?cè)谛陆ㄐ↓埼r生產(chǎn)線時(shí)，完全按照白蝦的工藝流程要求設(shè)計(jì)。這樣能夠生產(chǎn)出滿足小龍蝦攝食和營養(yǎng)需求的飼料。現(xiàn)在我們的蝦蟹料外觀、飼料的穩(wěn)定性和耐水性等都有不錯(cuò)的表現(xiàn)。 第四是技術(shù)服務(wù)。我們?cè)谑袌?chǎng)推廣過程，發(fā)現(xiàn)從業(yè)人員很多是從種植戶或其它行業(yè)進(jìn)入，以及由常規(guī)水產(chǎn)養(yǎng)殖轉(zhuǎn)入，他們確實(shí)需要技術(shù)服務(wù)。我們單天門海大蝦蟹部就擁有近30人的服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)和10名技術(shù)專家團(tuán)隊(duì)，如我們的吳兵博士，他在江漢平原擁有眾多的養(yǎng)殖戶粉絲。無論是精養(yǎng)還是稻蝦養(yǎng)殖或者蝦蟹混養(yǎng)，我們的專業(yè)技術(shù)工程師會(huì)常年深入塘頭，把各種模式中的技術(shù)要點(diǎn)進(jìn)行梳理，該匹配什么樣的產(chǎn)品，然后最終在養(yǎng)殖層面體現(xiàn)出產(chǎn)品差異化、價(jià)值差異化，養(yǎng)殖賺了錢，那跟海大走的客戶就會(huì)越來越多。同時(shí)我們對(duì)服務(wù)的過程管理也抓得很嚴(yán)，對(duì)服務(wù)營銷人員能服務(wù)多少養(yǎng)殖戶，能帶來多少價(jià)值提升，都是有明確的考核機(jī)制，來確保海大的技術(shù)服務(wù)能落地和產(chǎn)生服務(wù)價(jià)值。同時(shí)，服務(wù)是需要產(chǎn)品的，而動(dòng)保產(chǎn)品在蝦蟹養(yǎng)殖中的重要度很高，海大有動(dòng)保產(chǎn)品配套是先天性的優(yōu)勢(shì)。 第五是我們也在有意識(shí)地打造“海大村”，加大面上的影響力。打個(gè)比方，洪湖有一個(gè)村有30戶養(yǎng)殖戶，其中有28戶是用海大蝦蟹三寶，全部都成功了，第一年養(yǎng)蝦實(shí)現(xiàn)賺錢，那這種影響力就非常大，也能輻射到周邊市場(chǎng)。 第六是服務(wù)型經(jīng)銷商培養(yǎng)。有很多經(jīng)銷商多年攜手海大一起發(fā)展，認(rèn)可海大服務(wù)理念，自己通過使用海大龍蝦模式獲得成功，帶動(dòng)周邊客戶一起進(jìn)步。如我們潛江經(jīng)銷商張老板，第一年參照海大模式養(yǎng)殖龍蝦，龍蝦畝產(chǎn)突破800斤，畝效益過萬，成功帶動(dòng)自己客戶發(fā)展，飼料銷量突破千噸。在其它區(qū)域，還有很多像張老板一樣成功的經(jīng)銷商，這些成功案例說明，海大是有幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的能力，幫助養(yǎng)殖戶提升產(chǎn)量和效益的能力，同時(shí)也說明行業(yè)的空間巨大，海大要做的事情還有很多。 第七是養(yǎng)殖技術(shù)的研發(fā)。行業(yè)普遍對(duì)龍蝦養(yǎng)殖的理解為稻蝦模式、精養(yǎng)模式、蝦蟹混養(yǎng)模式，在此基礎(chǔ)上，海大技術(shù)專家隊(duì)伍的多年深入塘頭研究，將龍蝦養(yǎng)殖模研究更細(xì)化：稻蝦出苗模式、稻蝦精養(yǎng)出成蝦模式，池塘精養(yǎng)出苗模式、池塘精養(yǎng)出成蝦模式、轉(zhuǎn)塘模式、以龍蝦為主的蝦蟹混養(yǎng)模式、以螃蟹為主的蝦蟹混養(yǎng)模式等等。每個(gè)區(qū)域的模式特點(diǎn)都不一樣，每個(gè)模式的技術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)和匹配的產(chǎn)品也不一樣，針對(duì)不同區(qū)域養(yǎng)殖模式，我們都有相應(yīng)的養(yǎng)殖規(guī)劃方案和匹配合理的產(chǎn)品。在未來幾年，這將會(huì)幫助更多的客戶養(yǎng)蝦成功，養(yǎng)蝦賺錢。 3、下一步如何突破 水產(chǎn)前沿：聽您這么說，上量還是很容易的事情。 孫俊：這兩年海大在湖北蝦蟹料市場(chǎng)取得這樣的成績，我覺得很正常，關(guān)鍵是接下來怎么進(jìn)一步上臺(tái)階的問題。今年湖北蝦蟹料市場(chǎng)容量預(yù)估在25萬噸左右，螃蟹料是比較穩(wěn)定，每年有6萬-7萬噸，所以蝦蟹料主要的市場(chǎng)還是小龍蝦料。 小龍蝦的養(yǎng)殖周期短，一般養(yǎng)25-30天就可以逐步出售了；而且畝飼料投喂量不高，一個(gè)業(yè)務(wù)員1000-1500噸的小龍蝦料體量，背后需要對(duì)接的養(yǎng)殖戶可能有300-500個(gè)。因此，想做好小龍蝦的養(yǎng)殖服務(wù)工作，就需要解決服務(wù)深度和服務(wù)廣度的問題，單靠服務(wù)營銷人員來做，難度非常大，還是需要依托經(jīng)銷商的資源和服務(wù)型經(jīng)銷商的打造。 下一步，飼料公司需要做好兩方面的工作，一是進(jìn)一步把服務(wù)營銷人員的數(shù)量匹配到位；二是培養(yǎng)一群有商業(yè)能力、服務(wù)能力的經(jīng)銷商，讓他們把飼料、動(dòng)保這兩樣工具用好。海大研究院進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品配方技術(shù)和動(dòng)保產(chǎn)品升級(jí)工作。 我們明年的目標(biāo)是在華中地區(qū)繼續(xù)保持100%以上的增長速度，為了滿足市場(chǎng)的需求，我們也將會(huì)在華中地區(qū)新增5條專業(yè)的蝦蟹線，來確保2019年的產(chǎn)品供應(yīng)。讓更多的養(yǎng)殖戶能用到和用好海大的蝦蟹料。我也堅(jiān)信，海大未來幾年在華中地區(qū)的蝦蟹料必定和我們的普通魚料一樣，做成高占比市場(chǎng)。還是那個(gè)老話，只要海大想做的，就一定可以做成！ 水產(chǎn)前沿：蝦蟹料的發(fā)展也有幾年時(shí)間了，您有沒感覺現(xiàn)在市場(chǎng)良性一些？ 孫俊：良性談不上，正是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候，不同檔次的飼料都有，但逐步會(huì)形成差異和品牌。以前養(yǎng)殖戶的畝投喂量只有0.05噸，現(xiàn)在也有部分養(yǎng)殖戶用到了0.3-0.4噸，甚至有0.5噸。隨著投喂量的上升，養(yǎng)殖戶對(duì)飼料效果的鑒別能力也會(huì)進(jìn)一步提高，慢慢地好料還是差料，養(yǎng)殖戶也能分辨出來。 |
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