中國水產頻道原創報道， 新零售還沒結束，社區團購就來了，面對新的銷售渠道，海產供應商應該怎么做？ 文/海鮮指南（seafood-guide）陳磊 當下，一種新的生鮮銷售渠道正在形成——社區團購。 產品銷售渠道和消費者購物場景的變化是日新月異的，每一天都有所不同。不再是我們熟悉的大流通、餐飲、商超和電商。購物的邊境正變得模糊，一切有利于消費者體驗感受的新模式不斷被發覺，并在資本的幫助下，迅速擴大，席卷全國。當下最為火熱的就是社區團購。 社區團購是什么？ 社區團購指的是，以社區為中心，以團長（寶媽、便利店店主）為分發節點，消費者可以通過微信群、小程序等工具，拼團購買生鮮、日化美妝等的新型購物形式。基于社區鄰里之間的相互信任，采用預售模式，以銷定采，今日下單，次日送達；交付給團長履約，通常是顧客自提，或者團長配送上門模式，而社區便利店無疑是最合適的自提點。
社區團購早期的雛形就是我們稱的“微商”，他們僅憑借微信群和朋友圈就可以創造銷量記錄，用戶粘性極強，復購率很高。隨著“微商”團隊的不斷壯大，模式的快速迭代，發展成為今天專注于社區服務的社區團購。 我們先來看一組數據，從8月份至今的三個月內，社區團購獲得了多家資本的投資：美家優享（美菜旗下，10億元）、食享會（1億元）、十薈團（1億元）、生活家（5000萬元）、考拉精選（5000萬元）、呆蘿卜（數千萬元）、你我您（數千萬元）等等。社區團購在資本的協助下，開辟了一條海產銷售的新渠道，供應商的機會來了。
長沙是社區團購的發源地，早在2016年，這里就有數百位團長開始團購服務 社區團購的優勢是什么？ 1、解決最后一公里問題 社區團購中消費者可以選擇自提和送貨上門的服務，如果是送貨上門，消費者在下單后30分鐘內就會收到商品；如果采用自提，門店也在小區里面，下樓拿上產品回家的時間也不會太久。這就直接解決了生鮮產品配送的問題。
生鮮商品的配送成本和服務效果一直困擾著傳統的電商，一方面生鮮產品需要低溫冷藏或冷凍，另一方面是無法及時的配送到消費者手中，影響體驗感受。
社區團購利用分布在各個小區的團長解決了這個問題。團長在家或者門店內自備冰柜，形成小倉庫，接單后快速的從冰柜中將海鮮送到消費者手中，中間耗時不會超過30分鐘，無論是活鮮、凍品還是冰鮮都能夠滿足配送要求。 2、用戶粘性強，復購率高，快速滿足消費者需求 在社區團購的SKU中，生鮮產品占比高達50%，日化美妝占40%，每天SKU的更新率在70%以上。生鮮是社區人群消費頻率最高的產品，加上每天生活的剛性需求，與社區的場景最為匹配。海鮮作為生鮮中重要的部分，引流效果絕佳。 依靠團長每天在微信群或朋友圈更新的消息，社區內的住戶可以很快的產生購買行為。團長的服務人群也較為固定，售賣貨物的品類和數量有數據可以參考，做短期規劃。相比傳統的電商相比，社區團購可以好的滲透到千家萬戶，快捷的把貨物送到消費者手中。體驗感受優于商超和電商。 團長更推崇的是小包裝產品，降低產品單價，提高復購率。500g/包或者是1kg/包的產品最為常見，這些商品可以滿足社區家庭一天的消耗量，提供“即買即食”的消費感受。 “消費者對生鮮產品的購物時間要求其實很高，大家往往想吃一樣東西就希望很快被滿足。傳統的電商和商朝購買生鮮產品最快都需要等到第二天送貨，這樣很多人的購物欲望已經消失了。但社區團購可以很快滿足消費者對產品的快速需求。還有的家庭是等著菜下鍋煮飯的，我們也可以很快的服務。”廣州的團長說出了消費者選擇社區團購的緣由。 3、去掉中間環節，沒有二道販子，“產地-團長-消費者” 銷售渠道扁平化是水產品近年來發展的大趨勢，電商和商超開始規模化采購，去中間商環節，社區團購也是這樣的發展趨勢。與源頭的生產基地或者工廠建立聯系，定制化產品，直接發貨配送到團長的冰柜，而后由團長送到消費者手中。中間商減少后，成本有了明顯的下降，冷鏈物流過程中的安全可控性也增強了。構成了“產地-團長-消費者”的垂直體系。 現金流也是社區團購的一大優勢，供應商與傳統渠道合作都存在賬期，給供應商帶來的資金壓力很大。但社區團購往往是拿貨就付款，甚至還有的是預先付款，可以給團長和供應商減少投入成本和賬期風險。 生鮮團購中有一種方式是需要消費者先預定下單繳費，當一個社區內購買此項產品的數量達到標準后，團長才會向供應商采貨。也就是說供應商在發貨之前，費用就已經被鎖定。 社區團購需要什么樣的海鮮？ 從產品種類而言：厄瓜多爾白蝦、大閘蟹、小龍蝦、冰鮮三文魚、阿根廷紅蝦、銀鱈魚等網紅海鮮都是社區團購的熱門品類。還有一些消費者認知度高、易于烹飪的季節性水產品也是社區團購的不二選擇。
社區團購對海鮮的凈含量有不同的要求，“我們社區一天可以賣500份左右的厄瓜多爾白蝦，需要1kg/包的。但是我們拿的貨是“老船長”的，他們只有2kg/包，團長拿到貨之后就還需要自己分包裝。這比較費精力，同時產品經過化凍之后口感會受到影響。”
從產品形式來說：預制調味的水產品會更受社區消費者歡迎，在現在快節奏的環境中，消費者希望通過最簡潔的方式，吃到安全可口的飯菜。90后和00后能夠下廚烹飪的人很少，懂得把海鮮煮的好吃的人就更少了。供應商也就需要從消費者體驗感受出發，做差異化的調味海鮮，并且消費者可以快捷的消費。
值得注意的是，無論是傳統的銷售渠道，還是現在的新零售和社區團購，消費者對價格的敏感度始終都在。對大部分消費者而言，價格高了消費者的購買欲望就會降低。這也就是為什么團長會想辦法盡量銷售小包裝，一方面是滿足了家庭的一次消費，另一方面是使得客單價降低。 社區團購被稱為“新一輪的草根創業”，不需要資金、不需要背景和關系，只要你勤奮，人人都可以做。團長大部分都是小區里面的寶媽和便利店的店主。他們利用閑暇時間為社區內居民提供便利，千千萬萬的寶媽和在一起就成了今天的社區團購。 風口之下就是機會，新零售的浪潮還沒過，社區團購又興起了。變化的是渠道，不變的是對消費者服務體驗的高要求。掌控海產源頭資源，建設國內銷售渠道、培育消費者產品品牌將會是越來越多的海產企業將要面臨的挑戰。 轉載聲明 海鮮指南獨家原創稿件，如需轉載須于發布24小時后取得授權并于文首注明來源：海鮮指南（ID：seafood-guide），否則按侵權追究。 【關鍵字】：海鮮銷售 新模式 水產養殖 |
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