中國水產頻道原創報道，時代在變革，經銷商環節也正在改變 文/圖 水產前沿 何鴻浩 近年，水產行業發生的變化越來越多，各版塊間的碰撞越來越多，其他行業也逐步影響到水產業的發展。例如，水產與互聯網結合，催生了網絡直銷、在線漁醫；水產與新能源結合，發展出了光伏發電水產養殖模式；水產與物聯網結合，催生了聲學投料機、自動化殺魚機、全自動疫苗接種機等。這些改變都說明了一件事情，就是我們水產行業正處于時代變革的重要時期，產業發展日新月異。 企業直營或直銷也出現在了水產行業中，但不可否認的是經銷商體系仍是水產行業的一大支柱。以往經銷商一般都憑借著雄厚的資金實力和大量的人脈力量崛起，而現在出現了一種以技術和服務為主體的發展方向。它與企業技術員相似，但卻又有所區別。這次，筆者就來到了海南四更拜訪了當地服務型經銷商標桿孫長富和海南海壹服務營銷人員符英根，以了解經銷商以技術服務獲良好發展的優勢，及經銷商與業務員深度協同、互助發展的故事。 四更養殖面積減少,產品銷量不減反增 據了解，四更地區是海南養蝦的大型聚集地之一，往年的養殖面積可能達到3000畝以上。而且，由于四更地區都是高位池養殖，區域內產量極高。但因為近年來種質、環境、環保、市場行情等問題，一部分對蝦養殖戶選擇了轉養或棄養。其中，四更地區亦是如此，粗略統計現四更地區的養殖面積僅余1000畝約260-270口高位池。 “不只是本地，整個海南乃至南方的養殖面積都是呈現出下降趨勢。四更的養殖面積面積減少了2/3左右，養殖戶也減少了1/3。但即便在這種不利的局面下，我仍然能逆勢發展。相比去年，我對周邊養殖戶的影響力更大了，市場占有率達到50%以上。這種影響力靠的就是“用優質產品打開市場，熱心服務提高粘性”和“與人為善，共同致富”的做人、做事態度。”孫長富表示。
四更經銷商孫長富（右）和海南海壹服務營銷員符英根（左） 孫長富認為：“這既是壞事也是好事，在市場和政策的雙重選擇下，一部分養殖戶被淘汰了。以經銷商立場來看，當然是市場減少，利潤可能隨之減少；但立足于行業，這篩選出了精英養殖者，行業的整合發展更迅速。” 技術服務或成未來剛需,傳統經銷商需轉型 交流后得知，孫長富認為自己的門店經營做強做大的關鍵點有三個，第一，成功轉型為服務型經銷商；第二，選對了代理產品，通威蝦肝強真是不錯，我的養戶成功率高出周邊至少2-3成，養殖戶跟我能賺錢！第三，自己與業務員共同學習、相互配合、共同成長。 “我從2010年10月份來到了海南四更，成為養蝦大軍的一份子。那時候的蝦好養一些，不像現在需要面臨這么多問題。但我那個時候就開始積累經驗，學習知識，去摸索如何更好地養蝦也從中了解到處理各種病害的方法。漸漸地，周邊一些養殖戶信賴我，我也經常為他們養蝦出謀劃策。然后在2015年，正式開始經營店面。”孫長富談道 “其實，這個時候很多養殖問題已經顯露端倪了，我也在思考如何才能做好經銷商事業。我認為現在單純依靠資金實力或者客勤關系的經銷商已經不再適合未來的發展趨勢了。”孫長富說，”因為水產養殖業的資源整合局面已經十分明顯，未來這些有限的水體資源都會被掌握在少數有資本或有技術的養殖者手中。而他們最需要的是好產品及技術服務支持，這是傳統經銷商所不具備的。”
為養殖戶提供技術服務 “所以，我就選擇走技術型服務經銷商的路子，依靠自己及企業的技術和優秀的產品為周邊的養殖戶做服務，再反哺自身經銷商事業。現在看來，這條道路沒有選錯。”孫長富笑著說道。 蝦肝強做“敲門磚”,再用服務留住用戶 優秀產品在任何時候都引人矚目，用好產品作為敲門磚是經銷商打開市場的有效手段。而孫長富則選擇了通威蝦肝強作為自己的“強力武器”。
孫長富門店一角 孫長富表示：“作為經銷商，尤其是懂技術的服務型經銷商，必須要懂產品了解產品。蝦肝強作為功能性的高端飼料，四大功能（抗應激、提高免疫力、促消化、保肝護肝）切合了現在養殖戶的痛點與需求。舉例說明，投喂蝦肝強比投喂普通料要多吃10斤，就是池塘喂料50斤，蝦肝強能喂60斤。只要苗種沒問題，這多出來的部分就是優勢所在，能縮短養殖周期，降低風險。多喂飼料，也意味著增加收益。所以，我們拿著蝦肝強去跑市場，非常有底氣，越賣越來勁！” “好產品還需要配套技術服務支持，因為一部分養殖戶的養殖技術還不夠高，或者管理不夠細致，容易出現一些隱患或者小問題。這個時候，就要體現技術型服務經銷商的優勢，能夠在爆發早期或提前階段就將這些小問題解決，減少養殖戶出現大損失或者養殖失敗的幾率。最終，養殖戶能有個好收成，經銷商也能更好地發展。” 從球迷到合作伙伴,共同成長共同發展 眾人拾柴火焰高，畢竟一個人的力量是有限的，孫長富在交流中多次提及海南海壹服務營銷員符英根，認為自己有今天的成績同樣離不開他的幫助，也十分感激他。 “遇到志同道合的人不容易，我很高興能和小符一起共事。小符這幾年對我的幫助和影響都很大。當初，我決定轉型做經營的時候，小符找到了我，然后我也同意做他們的代理了。當然這是因為我對通威集團有所了解，認可它們大品牌，也認同他們的產品效果和做事態度。后來與小符接觸久了，發現他和我一樣都是NBA球迷，支持的還是同一支隊伍，感到十分有緣分。隨后這幾年我也就一直和小符深耕四更地區的市場，今年的飼料仍能做到1200噸真讓人意外，畢竟四更只有這么點養殖面積了。”孫長富笑著說道。 “我跟小符搭伙做事很有默契，我也十分信任他。之前，我因為一些私事需要回老家一趟，就把店面交給小符代為管理，他管理得井井有序，當月銷量不減反增。再例如，這幾年用料高峰期的時候，總有幾天供不上料的情況，他都能知道周邊哪家養殖戶有多少存料，并協商調整確保大家都有料喂。”孫長富贊嘆地說道。
符英根為養殖戶測水 符英根表示：“富哥（孫長富）是一位非常負責任的水產人，愿意為周邊的養殖戶奔波勞碌，主動去了解他們的養殖狀況和發病情況。富哥的每個產品都是試驗過才會推廣到市場，即便是我們的產品也一樣。另外，富哥對各類病害的預防和處理也值得我學習，富哥也耐心指導我們，我的實踐水平也更高了。之后我們還會邀請富哥到通威服務經銷商培訓會上講一講他的心得體會。” 筆者語：筆者認為孫長富和符英根這種相互信任深度合作與協同是其發展迅猛的基礎，優質的產品是其后盾，技術與服務是其助燃劑，在這三者都具備的情況下，才能在四更地區站穩腳跟并發展得越來越好。孫長富和符英根也為我們展示了，新時代新發展下變革無處不在，經銷商也需要走上技術服務才能跟上發展步伐，經久不衰。 |
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