中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道， 連續(xù)兩年30%以上的增幅，海大華東水產(chǎn)料一改頹勢(shì)，成功涅槃 文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 連續(xù)兩年30%以上的增幅，海大華東水產(chǎn)料一改頹勢(shì)，成功涅槃。2012年底，在華中、華南兩大水產(chǎn)料核心市場(chǎng)已有建樹的海大集團(tuán)，開始將資源重點(diǎn)向基礎(chǔ)比較薄弱的華東市場(chǎng)傾斜，正式成立華東大區(qū)，以膨化料為切入口，目標(biāo)是五年內(nèi)讓海大成為華東魚料市場(chǎng)第一品牌。然而，過(guò)程頗為曲折。 日前，筆者采訪了海大集團(tuán)華東大區(qū)總經(jīng)理諸清華，了解自2013年接管華東大區(qū)以來(lái)，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)如何在蛻變中成長(zhǎng)。  海大集團(tuán)華東大區(qū)總經(jīng)理 諸清華 到2022年至少實(shí)現(xiàn)60萬(wàn)噸增量 水產(chǎn)前沿：華東以前在海大內(nèi)部算是比較頭疼的市場(chǎng)，您過(guò)去6年時(shí)間了，現(xiàn)在變化大不大？ 諸清華：華東大區(qū)成立于2012年11月18日，經(jīng)過(guò)2-3年打造產(chǎn)品力與建格局，這兩年迎來(lái)收獲，去年和今年已經(jīng)累計(jì)增長(zhǎng)了14萬(wàn)噸左右。我們的配方師團(tuán)隊(duì)在此期間做了非常多的、有價(jià)值的探索，隨著我們對(duì)鯽魚的養(yǎng)殖模式、營(yíng)養(yǎng)需求與病害防控的研究獲得突破，相應(yīng)的產(chǎn)品組合模式、投喂模式也順利開發(fā)。 從2016年開始，海大產(chǎn)品在市場(chǎng)上的效果逐漸被客戶所接受，口碑開始顯現(xiàn)；2017年的進(jìn)展就比較明顯；在天氣、魚價(jià)等多方面不利背景下，2018年又取得了更好的增長(zhǎng)。連續(xù)幾年的好效果，市場(chǎng)上認(rèn)同的聲音逐漸多起來(lái)，大家覺(jué)得海大鯽魚料確實(shí)不錯(cuò)，尤其是海大膨化鯽魚料、海大功能料的口碑更為突出。 水產(chǎn)前沿：海大集團(tuán)規(guī)劃到2022年水產(chǎn)料要達(dá)到500萬(wàn)噸，您這邊需要貢獻(xiàn)多少量？ 諸清華：去年海大集團(tuán)水產(chǎn)料總量250萬(wàn)噸左右，到2022年水產(chǎn)料目標(biāo)500萬(wàn)噸以上，華東大區(qū)理應(yīng)貢獻(xiàn)增量的25%以上，也就是60萬(wàn)噸的增量。今年同比增加了8萬(wàn)多噸，明年的增長(zhǎng)速度應(yīng)該不會(huì)比今年低。 華東、西南繼續(xù)擴(kuò)增水產(chǎn)料產(chǎn)能 水產(chǎn)前沿：您所管的華東市場(chǎng)目前布局情況如何？ 諸清華：我所負(fù)責(zé)的華東市場(chǎng)實(shí)際上包括蘇北、山東、天津等區(qū)域，現(xiàn)在已經(jīng)投產(chǎn)的飼料生產(chǎn)基地有6個(gè)，這兩年水產(chǎn)飼料銷量持續(xù)保持30%以上的增長(zhǎng)，現(xiàn)有的生產(chǎn)基地大多處于滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。由于我們?cè)谌A東市場(chǎng)的占比還不算高，因此渠道和客戶的開發(fā)與幫扶依然是這個(gè)階段的工作重點(diǎn)。2018年，考慮到未來(lái)華東水產(chǎn)料的迅猛發(fā)展勢(shì)頭，我們?cè)谀贤ê４笮律狭?條水產(chǎn)料線，另外在淮安金湖布局了一個(gè)特種水產(chǎn)料廠，明年六月份投產(chǎn)；鹽城布局了一個(gè)膨化魚料基地，明年正式動(dòng)工，另外還有一個(gè)水產(chǎn)料基地已立項(xiàng)，正在選址。 水產(chǎn)前沿：據(jù)說(shuō)您也做西南市場(chǎng)？ 諸清華：目前，華東大區(qū)在西南只在重慶布局了一家水產(chǎn)料為主的工廠，西南區(qū)域還有成都海大、云南海大兩家歸屬華中大區(qū)管理的工廠。最近幾年來(lái)集團(tuán)在西南區(qū)域發(fā)展較快，從養(yǎng)殖品種和養(yǎng)殖模式的變化以及集團(tuán)幾家公司的產(chǎn)能配置來(lái)看，集團(tuán)需要在西南建一個(gè)以特種膨化水產(chǎn)料為重點(diǎn)的生產(chǎn)基地。 合作團(tuán)隊(duì)相互競(jìng)合，加快市場(chǎng)發(fā)展 水產(chǎn)前沿：有意思的現(xiàn)象，海大大多在北方市場(chǎng)采取合作的模式，這是什么原因？ 諸清華：合作的板塊主要在畜禽料領(lǐng)域，尤其是豬料。因?yàn)榧瘓F(tuán)的業(yè)務(wù)板塊里邊，豬料起步相對(duì)晚一些，現(xiàn)在的銷售規(guī)模還較小，但集團(tuán)對(duì)豬料的目標(biāo)又比較大，所以除了加快海大直屬板塊畜禽料的發(fā)展速度外，還需要一些新模式來(lái)協(xié)同發(fā)展。 水產(chǎn)前沿：海大在山東、江蘇都有合作團(tuán)隊(duì)，你們?cè)趺捶止ぃ?/div> 諸清華：山東海鼎跟我們只在微山湖和駱馬湖市場(chǎng)有交集，江蘇海合和我們的市場(chǎng)是完全重疊的，大家基于不同的經(jīng)營(yíng)策略和產(chǎn)品定位，在同一市場(chǎng)自主發(fā)展，只是大家都必須遵守集團(tuán)的市場(chǎng)管理制度，不得搶兄弟公司的渠道和客戶。華東水產(chǎn)料市場(chǎng)很大，而我們的占比還比較低，華東大區(qū)內(nèi)幾家兄弟公司也是交叉覆蓋的，大家相互競(jìng)合，共同努力，加快集團(tuán)在大華東市場(chǎng)的發(fā)展。 持續(xù)盈利需做出差異化 水產(chǎn)前沿：蘇北的水面都比較大，養(yǎng)殖戶大多有資金需求，而現(xiàn)在魚價(jià)行情波動(dòng)大，怎么減少賒欠風(fēng)險(xiǎn)？ 諸清華：華東大區(qū)的應(yīng)收賒欠力度不大，我認(rèn)為賒欠太牽扯團(tuán)隊(duì)精力，對(duì)賬耽誤平時(shí)做服務(wù)的時(shí)間，收賬耽誤年底做開發(fā)的時(shí)間。水產(chǎn)料一年之際在于冬，北方市場(chǎng)的10月到次年1月這四個(gè)月非常關(guān)鍵，能決定全年70%左右的銷量。如果有很多應(yīng)收賬款，團(tuán)隊(duì)第一大要?jiǎng)?wù)是收款，就沒(méi)多少時(shí)間去做開發(fā)，也沒(méi)多少時(shí)間利用今年收集的效果來(lái)開推廣會(huì)，提升客戶養(yǎng)殖技術(shù)水平。如果應(yīng)收賬款少，銷售季節(jié)一過(guò)，團(tuán)隊(duì)就能馬上籌備技術(shù)交流會(huì)、招商會(huì)，客戶的優(yōu)化和目標(biāo)客戶的開發(fā)效率非常高。同時(shí)，因?yàn)椴磺房睿_發(fā)的渠道必然是相對(duì)優(yōu)秀的，旗下優(yōu)質(zhì)客戶的比例相對(duì)更高，也更利于產(chǎn)品效果的表達(dá)，好產(chǎn)品、好渠道、好效果、好客戶幾者之間就能形成良性循環(huán)，公司銷量增長(zhǎng)對(duì)資金的依賴程度就會(huì)明顯降低。 當(dāng)然，完全不缺資金的渠道和客戶還是有限的，很多渠道和客戶還是需要有一定資金支持的。如果企業(yè)能提供融資幫助，對(duì)業(yè)務(wù)拓展毫無(wú)疑問(wèn)是非常有利的，這里邊就涉及到銀行資源的開發(fā)和公司授信的針對(duì)性投放。不過(guò)資金支持也是雙刃劍，企業(yè)為客戶提供資金，一般都想在銷量上有所回報(bào)，一旦經(jīng)銷商認(rèn)為這些資金使用起來(lái)沒(méi)有成本或成本極低，就不會(huì)那么珍惜，難免會(huì)為了上量而降低對(duì)用戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)，亂放賬。低質(zhì)量的養(yǎng)殖戶多了后，一方面對(duì)飼料效果的表達(dá)產(chǎn)生不利影響，另一方面經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)率受到影響，呆壞賬的風(fēng)險(xiǎn)增加。所以，如果沒(méi)有把增長(zhǎng)的邏輯想清楚，資金支持也會(huì)害人的。 水產(chǎn)前沿：對(duì)于現(xiàn)在蘇北主養(yǎng)的鯽魚，您認(rèn)為該如何保障盈利？ 諸清華：蘇北的鯽魚養(yǎng)殖規(guī)模那么大，要想保持盈利，必須養(yǎng)殖終端和飼料公司共同努力。 一方面養(yǎng)殖終端要做出差異化。差異化體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是時(shí)間上的差異化，爭(zhēng)取在六七月份時(shí)賣熱水魚，就需要從放養(yǎng)規(guī)格、密度、飼料檔次、投餌率、疾病防控等多方位入手，保證賣熱水魚時(shí)達(dá)上市規(guī)格，且魚的體型和皮毛良好。二是規(guī)格上的差異化，在同等情況下，規(guī)格大的魚往往在魚價(jià)上更具優(yōu)勢(shì)、更易銷售。蘇北鯽魚養(yǎng)殖有年底清塘的習(xí)慣，很多時(shí)候鯽魚規(guī)格大一兩就高1元/斤，所以在同樣的養(yǎng)殖時(shí)間內(nèi)投喂高檔料肯定比低檔料更能拉大規(guī)格。或許投喂高檔料可能導(dǎo)致飼料成本增加一點(diǎn)，但因?yàn)樯唐肤~規(guī)格更大帶來(lái)的更高的畝產(chǎn)和更高的單價(jià)，能為養(yǎng)戶帶來(lái)更大的效益回報(bào)。 另一方面，飼料公司要做出差異化，打造更優(yōu)的產(chǎn)品和更專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。江蘇鯽魚疾病高發(fā)，低蛋白高品質(zhì)、更易消化吸收的膨化料、增強(qiáng)鯽魚體質(zhì)和抗逆性的功能料、動(dòng)保產(chǎn)品的堅(jiān)持使用、更科學(xué)的產(chǎn)品組合和投喂技術(shù)等，都需要飼料公司的不斷研發(fā)和實(shí)踐。更需要專業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員勤奮、務(wù)實(shí)，在優(yōu)質(zhì)規(guī)模養(yǎng)殖戶處做實(shí)證，持續(xù)推動(dòng)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖觀念的轉(zhuǎn)變和養(yǎng)殖技術(shù)的提升，帶動(dòng)養(yǎng)殖效益持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。 蘇北市場(chǎng)可挖潛力巨大 水產(chǎn)前沿：海大在華東也嘗試過(guò)拿水面，為什么現(xiàn)在沒(méi)有繼續(xù)拿了？ 諸清華：當(dāng)初拿水面是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，參與進(jìn)去看看是個(gè)什么情況，如果只是作為旁觀者，肯定沒(méi)那么清楚。我們大概拿了不到2萬(wàn)畝水面，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)下來(lái)沒(méi)有想象中那么輕松。首先來(lái)講，水面如果不是自己養(yǎng)，就肯定要轉(zhuǎn)租出去，能否順利轉(zhuǎn)租和及時(shí)收租是個(gè)問(wèn)題，而且養(yǎng)殖戶進(jìn)來(lái)后所面臨的養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)在更大程度上影響到公司的經(jīng)營(yíng)；第三，團(tuán)隊(duì)把精力花在大水面經(jīng)營(yíng)上時(shí)，多少會(huì)對(duì)商品料的市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)生影響。 江蘇的養(yǎng)殖水面足夠大，完全不用擔(dān)心水面都被圈走，如果不能幫助養(yǎng)殖戶盈利，企業(yè)最終也不可能用壟斷的手段來(lái)控制養(yǎng)殖戶必須使用自己的飼料。下一步要是有合適的水面，我們還會(huì)繼續(xù)進(jìn)入，但會(huì)采取平等互利的方式，幫助優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模。通過(guò)控塘的手段來(lái)控料，不是我們的選項(xiàng)。 水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在不斷有企業(yè)前往江蘇投建飼料廠，您怎么看這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ?/div> 諸清華：江蘇市場(chǎng)容量足夠大，且具有成長(zhǎng)性，體現(xiàn)在四個(gè)方面： 一是水面大，江蘇是國(guó)內(nèi)極少數(shù)地域面積一直在增加的省，灘涂增加的面積首先會(huì)圍墾下來(lái)變成蝦塘，一段時(shí)間后成為魚塘，再過(guò)一段時(shí)間變成稻田。雖然全國(guó)各地在清退網(wǎng)箱，但江蘇受影響的程度較小，仍舊有巨量的魚塘水面，且有一定的增長(zhǎng)空間。 二是畝產(chǎn)提升空間大，因?yàn)轲B(yǎng)殖模式和飼料投喂技術(shù)等原因，池塘畝產(chǎn)量整體偏低，與華南、華中、浙江等養(yǎng)殖技術(shù)較高的區(qū)域相比，產(chǎn)量的提升空間很大。 三是養(yǎng)殖品種升級(jí)空間大，蘇北主養(yǎng)鯽魚、草魚、黃金鯽、鯉魚等傳統(tǒng)品種，魚病高發(fā)、魚價(jià)偏低，銷售困難，客戶主動(dòng)尋求更好的養(yǎng)殖品種和更優(yōu)的養(yǎng)殖模式的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)。 四是區(qū)位優(yōu)勢(shì)好，蘇北處于幾大水產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的中心，北面的京津地區(qū)，南面的南京、上海，運(yùn)輸非常方便；且當(dāng)?shù)厮闯渑妗⑺|(zhì)優(yōu)良，冬季不結(jié)冰，非常適合養(yǎng)殖。 因此，這些優(yōu)勢(shì)疊加后，足夠水產(chǎn)同行持續(xù)奮斗十年。 深挖北方蝦料市場(chǎng) 水產(chǎn)前沿：南蝦北養(yǎng)成為熱點(diǎn)，但北方面臨環(huán)保重壓，您怎么看北方對(duì)蝦養(yǎng)殖的前景？ 諸清華：環(huán)保政策對(duì)局部區(qū)域的對(duì)蝦養(yǎng)殖有影響，但從整體來(lái)看影響不大。首先，適合養(yǎng)殖的區(qū)域遼闊。南蝦北養(yǎng)的主要增長(zhǎng)區(qū)域是東海、黃海和環(huán)渤海灣的沿海地區(qū)，有大量的灘涂墾區(qū)、鹽堿地、低洼地，不利于種植業(yè)，卻適宜發(fā)展水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)。而且，地方政府也有引導(dǎo)農(nóng)戶產(chǎn)業(yè)升級(jí)的需求和規(guī)劃；其次，貼近消費(fèi)市場(chǎng)。長(zhǎng)三角、環(huán)渤海灣經(jīng)濟(jì)區(qū)、中原地區(qū)甚至西北地區(qū)消費(fèi)能力和消費(fèi)需求較旺盛，消費(fèi)習(xí)慣上以活水蝦為主，消費(fèi)潛力大，養(yǎng)殖發(fā)展的空間大；再者，養(yǎng)殖起點(diǎn)較高，優(yōu)質(zhì)苗種的普及率高。基于生態(tài)養(yǎng)殖的動(dòng)保產(chǎn)品應(yīng)用成熟，養(yǎng)殖管理技術(shù)更新迭代快，新興資本進(jìn)入對(duì)蝦養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)營(yíng)理念、模式選擇、產(chǎn)業(yè)資源整合等方面都做得不錯(cuò)，促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。 水產(chǎn)前沿：海大在這片市場(chǎng)有些什么計(jì)劃？ 諸清華：第一，持續(xù)做好產(chǎn)品，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。近幾年來(lái)，海大在功能飼料、生物發(fā)酵飼料、快長(zhǎng)型飼料等產(chǎn)品的研發(fā)上投入很大，相關(guān)產(chǎn)品推出市場(chǎng)后，獲得了市場(chǎng)的好評(píng)。根據(jù)養(yǎng)殖需求的變化，我們將增強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新能力，提高運(yùn)營(yíng)效率，持續(xù)提升產(chǎn)品性價(jià)比。 第二，深入研究技術(shù)，完善技術(shù)服務(wù)體系。對(duì)蝦養(yǎng)殖高度依賴技術(shù)，我們將持續(xù)擴(kuò)大高層次技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，依托海大研究院，開展更多的、更切實(shí)的養(yǎng)殖技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目，加快在對(duì)蝦養(yǎng)殖技術(shù)的體系建設(shè)上積累和沉淀；同時(shí)，通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷人員把技術(shù)創(chuàng)新落實(shí)到養(yǎng)殖戶的塘頭，幫助養(yǎng)殖戶安全養(yǎng)殖，提升效益。 第三，深耕市場(chǎng)，打造高占比區(qū)域。經(jīng)過(guò)這幾年的努力，我們已經(jīng)基本覆蓋了北方對(duì)蝦養(yǎng)殖市場(chǎng)，但深度還不夠。接下來(lái)，我們將做好市場(chǎng)細(xì)分，聚焦重點(diǎn)區(qū)域，持續(xù)打造和鞏固海大蝦料及海大服務(wù)體系的口碑，快速提高市場(chǎng)占有率。 第四，海大在北方計(jì)劃再建設(shè)一家蝦特料專業(yè)工廠，幾個(gè)優(yōu)質(zhì)蝦苗合作基地，為海大客戶提供更多更優(yōu)的配套產(chǎn)品，以及更及時(shí)、更系統(tǒng)的服務(wù)。 |
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