中國水產(chǎn)頻道綜合整理報道，回顧此前華采找魚CEO張富對新零售的看法，不難理解該平臺今天的成績。

　　11月8日，華采找魚在官網(wǎng)公布，其累計交易額已超過70億，超過20000家海產(chǎn)工貿(mào)企業(yè)入駐，注冊企業(yè)已超1.3萬家。

　　華采找魚成立于2015年11月，是一家基于移動端的凍鮮產(chǎn)品B2B交易平臺。華采在國內(nèi)沿海15個城市開展業(yè)務(wù)運營并在西班牙、香港、舟山設(shè)有立子公司。2016年平臺交易額達近20億，2017年超過35億。

　　華采找魚利用移動端+線下全國采購團隊為水產(chǎn)加工廠、批發(fā)商快速接入全國產(chǎn)地采購能力，提高采購效能和供應(yīng)穩(wěn)定性。其聯(lián)合舟山國家遠洋漁業(yè)基地、舟山遠洋漁業(yè)協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的魷魚指數(shù)已經(jīng)成為中國魷魚交易的主要參考指標。

　　截至2018年3月，華采找魚在中國的15個城市設(shè)立了辦事處，還在西班牙巴塞羅那開設(shè)辦事處。西班牙辦事處成立三個多月，每個月銷售30-40個集裝箱魷魚。

　　2018年，華采找魚將推動平臺和客戶開展更深層次的合作，一是增加現(xiàn)有客戶的復購率和覆蓋率；二是向下游延伸，解決加工廠的產(chǎn)品銷售。有了上游貨源和加工廠優(yōu)勢，華采找魚計劃在2018年做銷售端的渠道下沉。

　　據(jù)了解，華采找魚共計完成兩輪融資，2017年2與完成由復星集團領(lǐng)投的2000萬人民幣A輪融資，一年前，還獲得由尚勢資本、黑馬基金投資的450萬天使輪融資。

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　　華采找魚網(wǎng)張富：新零售下的生鮮供應(yīng)鏈重構(gòu)

　　文 | 張富 華采找魚網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO

　　B2B內(nèi)參（ID：b2bnc1）整理首發(fā)

　　我是帶著學習的目的，跟大家做一個簡單分享。分享一下這個產(chǎn)業(yè)包括華采在做什么。我們主要是做海鮮，華采是一個大宗的生鮮平臺，核心想跟大家分享一點，在座各位有生鮮領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，作為我們來講我的觀點是，大家做事情一定要想明白事情的本質(zhì)。

　　比如說大家都對海鮮比較了解，比如說龍蝦，龍蝦活的就是活龍蝦，死了就是死龍蝦，凍起來就是凍龍蝦，同樣是龍蝦，可是它的內(nèi)在商業(yè)本質(zhì)完全不一樣，海鮮里面分活鮮、冰鮮、凍鮮、干鮮；那么同樣的是一只蝦，它在不同的物理狀態(tài)下的商業(yè)本質(zhì)是不一樣的。做生鮮來講，我個人觀點認為是通過保質(zhì)期來判斷，不管是蔬菜、水果、水產(chǎn)品，長保質(zhì)期和短保質(zhì)期它的內(nèi)在商業(yè)本質(zhì)完全不同。比如說冰鮮，從海上捕撈一直到用戶的餐桌上，或者到B端用戶的倉庫里面，大概就不到7天。

　　短保質(zhì)期生鮮品類里面核心關(guān)鍵詞是效率，如果能夠把供應(yīng)鏈的效率達到極致，過去三天的再售期，你可以提前到兩天甚至一天半，那你就非常牛的，我是大連人，北京最大的水果連鎖店果多美創(chuàng)始人也是我們大連人，他能夠把整個果多美的單店庫存做到一天到一天半，這在全國來講我也沒有聽說第二家，整個店的庫存。

　　作為生鮮的零售店來講，它的效率越高，價值一定是最大的，你從大棚里面把菠菜給拽下來，你放兩天賣什么價，放三天賣什么價，第四天白送人家都不要，這就是效率的價值。短保質(zhì)期核心關(guān)鍵詞就是無論你做什么，別管大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈，如果你不能在效率上提升，那都沒有用。換個角度來講，長保質(zhì)期，比如我們做凍鮮，凍鮮的商業(yè)本質(zhì)跟糧食跟大宗農(nóng)產(chǎn)品都一樣，就是你的鎖價，就像股票一樣，你得在某一個點去鎖價，鎖價就有風險，所以很多單純做貿(mào)易就很難把量做得很大，就是因為規(guī)避風險。商業(yè)本質(zhì)不一樣的時候，不管做平臺、做自營，還是做其他的方式，那么決定了你的價值的凸顯方式，你的價值在哪個地方更深，然后公司的價值在哪里體現(xiàn)，這是我個人的觀點。

　　從供應(yīng)鏈的階段來講，其實別的我不太了解，比如像海鮮來講，其實大部分，包括生鮮水果，我們有很多的項目或者企業(yè)，在凍鮮上看基本很難，因為前端供應(yīng)鏈和中段供應(yīng)鏈，和末端供應(yīng)鏈它的價值完全不一樣，比如說冷凍海鮮品類里面，你要看企業(yè)定位在前端工業(yè)鏈還是中段供應(yīng)鏈還是后段供應(yīng)鏈?包括做交易平臺也一樣，服務(wù)的客戶他服務(wù)哪一段?是終端或者次終端，那他的需求是多樣性的。

　　次終端要給上萬家餐館供貨，他最低的需求是集成功能，你要一次性一站式的把所有品類弄齊，我賣十種魚要找十個供應(yīng)商，接十次貨他會崩潰。他要的是集成功能。但反過來講，你這樣往前推，中段供應(yīng)鏈涉及到物流，如果你同時做鮮的又做活的又做凍的，物流怎么做?前段你做活的跟做凍的邏輯完全不一樣。有很多人說，我們的客戶，我們跟海底撈合作，跟福海合作，福海的宮總第一次見面時候說，�？偩椭�道找你買到一手貨，在短保質(zhì)期領(lǐng)域里面，一手貨或者源頭概念是成立的;在長保質(zhì)期里面是不存在這個概念的，我覺得大家要考慮做生鮮，要考慮做的是長保質(zhì)期還是短保質(zhì)期的，做平臺還是做供應(yīng)鏈，還要分清楚做哪一段供應(yīng)鏈，是處在整個鏈條的前段、中段還是后段，這件事情如果沒想好或者沒想明白，后面會很糾結(jié)。目前我們在一個細分領(lǐng)域里面，我去找的時候就做一條魚，做魷魚里面的阿根廷魷魚，它是遠洋捕撈最大的一條，目前占到國內(nèi)的三分之一的份額，然后國內(nèi)品類的價格指數(shù)由我們來發(fā)布的。

　　我們的邏輯跟每個產(chǎn)業(yè)垂直領(lǐng)域的邏輯不一樣，這是華采的邏輯，圍繞前端和后端的客戶做副能，我們服務(wù)的客戶是前端供應(yīng)鏈的客戶，包括大型遠洋捕撈船，目前中國100%的遠洋捕撈船隊我們都有合作，包括產(chǎn)地的加工廠，包括末端的EP商，還有大型的終端。這一段我這里面可以講到，產(chǎn)業(yè)鏈新零售也好，還是信息流轉(zhuǎn)，未來一定會出現(xiàn)供應(yīng)鏈的重構(gòu)，這個大家觀念是一致的。

　　在每個細分領(lǐng)域和垂直領(lǐng)域里面，到底怎么來重構(gòu)，這里面其實有一個矛盾，S2B2C是鄭教授提出來的，我個人認為在這里面比如說S跟B之間的關(guān)系，鄭教授提出來是說，S要給b副能這是小b，但是大家你會發(fā)現(xiàn)生鮮領(lǐng)域里面，B誰給誰副能還不一定，比如說我跟美菜在一起，他是B，要給他小餐館供貨,如果在鏈條里面他是B，我是前端供應(yīng)鏈的S，可是我給美菜副能，你的能力可能還不夠，但是他想越過我好像也沒那么容易，下游想干掉上游，上游說我想干掉下游，但事實上從我們這個領(lǐng)域來講，可能最終大家游戲規(guī)則玩兒到最后，合作可能是最好的選擇之一，因為大家要尊重本質(zhì)。

　　我舉個例子，如果按照餐飲自終端，不管什么平臺，如果你要服務(wù)一百萬家餐廳，那么你這個品類里面，你要達到一定程度，每個細分品類上面供應(yīng)鏈全部來自己搞。我舉個例子，比如說最近北京巴沙魚片賣的比較好，那么如果我是美菜，我要不要成立一個小團隊，把巴沙魚片從國內(nèi)的農(nóng)場，一直到越南的養(yǎng)殖池全部自己搞，我發(fā)現(xiàn)厄瓜多爾的白蝦不錯，我是不是再成立一個團隊，在南美搞個采購團隊，這個事情第一個要考慮成本的事情，第二是可行性的問題，就是你的團隊專業(yè)度、成本、時間。

　　比如說海產(chǎn)領(lǐng)域，它天生就是一個全球的市場，我們說的魷魚就不是中國產(chǎn)的，在大西洋拉的，它的定價是根據(jù)全球價格的供需關(guān)系來調(diào)整，所以這個階段大家要合作，可是再回到我剛開始講，在重構(gòu)供應(yīng)鏈的過程當中，S跟B之間在某些品類上是要合作共贏的，哪些地方合作的比例要小，我個人覺得在短保質(zhì)期的領(lǐng)域里面，一定要自建，但是長保質(zhì)期的這種東西一定要合作，因為你不合作這個成本，比如說我舉個例子，海底撈我們的客戶，他吃火鍋，里面用到一個魷魚頭，就兩跳魷魚須，它一年的用量大概七百噸左右，它把訂單給我們，你幫著搞訂單。比如說，以他單體客戶的用量來講，全國也是最大的，還有兩個比它大的，像絕味這種，它最大的一個用量，如果你是財政你可以規(guī)劃一下，比如我一次性，魷魚產(chǎn)量大的時候，我把魷魚買來放到這兒，存著，不斷的去消化，這樣的成本最低嗎?不一定，那你買了，結(jié)果過段時間其他產(chǎn)品的產(chǎn)量突然間提升，價格爆跌，而且不止跌一點點，我們經(jīng)常對半折，如果你搞了這個。你算七百噸的成品，那么它可能需要×4，需要三千噸的原料，大概六千萬，如果拿六千萬買了一堆貨放在那兒，這個價波動有風險，你后面你想做，你對應(yīng)的產(chǎn)能，對應(yīng)的質(zhì)量，甚至全國12個分倉，整個事情你自己來做，通過任何一個模型看，好像都不經(jīng)濟。商業(yè)的核心就是成本、時間跟效率，自搞不行跟別人合作。

　　所以我覺得將來不管是新零售、新餐飲、新通路、做平臺、做垂直領(lǐng)域的供應(yīng)鏈也好，基于商業(yè)本質(zhì)的一種關(guān)系，大家梳理清楚，然后選擇合適的合作對象，能夠得到一個事半功倍的效果，這是我個人對整個領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)重構(gòu)一點粗淺認識。

　　

　　【關(guān)鍵字】： 華采找魚 交易額 CEO張富      水產(chǎn)養(yǎng)殖