中國水產頻道原創獨家報道，在環保與土地壓力的推動下，養豬行業呈“西進北上”的趨勢，面臨同樣困擾的水產養殖業是否也將有著類似的發展路徑？恰逢，作為華西水產養殖核心區域的四川，提出了“振興川魚”的計劃，以及規劃包含漁業在內的現代農業園區，同時海大、天馬擬于四川投建涉水產料企業，且近兩年也越來越多沿海飼料企業跨越數千公里，將水產料賣向當地——這些跡象表明，四川在內的華西市場逐漸熱起來了。

　　日前，筆者有幸拜訪通威股份副總裁兼華西一區總裁宋剛杰，向其了解近年來華西水產料市場的變化，以及通威股份作為當地領軍品牌，面對愈發激烈的市場競爭，有哪些思考和舉措。

通威股份副總裁兼華西一區總裁 宋剛杰

　　宋剛杰：我們今年把華西市場分成一區和二區，我是負責華西一區，包括四川、云南等西南市場，以及陜西、寧夏、新疆、甘肅、青海、內蒙西部、西藏等西北市場。華西二區則包括重慶和貴州。

　　整個華西的水產料市場容量滿打滿算在100萬噸左右，其中：云南由于網箱拆除，水產料從過去的20萬-25萬噸掉到現在的15萬噸左右，而且在芒市有大概4萬噸左右的市場，外來企業完全做不進去，因此有效容量在10萬-12萬噸；四川大概40萬噸左右；重慶有15萬-20萬噸；新疆整體水產料容量約為15萬噸，但是由于地域太大，有效容量在10萬噸左右，我們主要集中賣昌吉、石河子、伊犁、阿克蘇這四個區域，其它區域如和田、喀什、吐魯番有一點量，但是配送費用太高，一噸料的運費往往過千塊；寧夏有大概4萬噸；陜西的漢中過去號稱7萬-8萬噸，現在大概只有3萬-4萬噸的容量，靠河南三門峽那一片還有5萬-6萬噸；青海、甘肅、內蒙西部、西藏這些市場基本上就忽略了。

　　目前，通威華西一區有5家水產料生產基地，分別是銀川通威、德陽通威、昆明通威、成都特種料分公司、四川通威。之前攀枝花通威也做點水產料，現在專門做畜禽料，水產料業務并到了四川通威。

　　宋剛杰：整個區域還是會呈增長態勢，因為養殖業包括水產養殖由于面臨環保和土地問題，現在都表現出“西進北上”的趨勢，西北在這兩方面至少壓力沒南方那么大。從平均增速來講，未來西部地區肯定高于全國平均水平，只不過西部的水產養殖基數很小，還是很難達到傳統養殖區域的規模。

　　另外，四川提出了“振興川魚”的計劃，以及打造現代農業園區，漁業便是其中的重要組成部分。這些在未來三五年內會形成新興市場。

　　宋剛杰：最核心的是把經營指導思想從過去的“以我為主”變成“以客戶為主”，真正去了解養殖戶、經銷商需要什么，在提升養殖戶效益的前提下，滿足經銷商的合理需求。以這兩個為前提，達到公司經營的目標，畢竟我們也需要銷量和利潤的增長。

　　另外，華西屬于通威的老市場，有很多合作了20多年的專銷戶，這些傳統的經銷商過去可以靠信息不對稱、靠物流配送、靠賒欠等賺錢，現在需要改變固有的定位，轉型為幫助養殖戶更好地盈利。從這方面來講，通威在華西尤其是四川非常有優勢，我們上下游的產業鏈配套很完善，能很好地解決“養得好、賣得出、能賺錢”的問題。

　　宋剛杰：是有一些壓力。以前四川通威的產品結構是豬料、禽料、水產料各占1/3，這兩年由于環保拆豬場、鴨場，導致豬料、禽料銷量有所下滑，不過水產料持續在增長，每年大概有15%的增幅。所以，四川通威的飼料總量這兩年基本上穩定，但產品結構更趨于優化，水產料的比重目前已經超過40%。

　　另一方面，華西市場通威膨化料的銷量占比已經比較高，比如我們德陽公司在沒有膨化料線，需要從成都特種料公司調料的情況下，膨化料的占比也接近60%，四川通威有70-80%，云南通威也有80%。因此，我們再在常規膨化料上發力，可提升空間不大。下一步要挖掘潛能，還是要從特種水產料入手突破，在產品結構上進一步優化。像小龍蝦料之前我們從湖北調料過來賣，明年打算自己生產，規劃做到3000噸；蛙料我們已經做到四川市場第一，明年規劃做到七八千噸，甚至有可能破萬噸；加州鱸料今年我們只做了3500噸左右，明年明確規定專線生產，保守估計翻一番，一定要做到川渝地區第一品牌。

　　宋剛杰：今年的營銷年會上，通威幾大片區的口號是“勇爭區域第一”，邏輯上而言，通威水產料銷量要做到第一，只要各片區的量做到第一就可以了。不過，華西市場上通威已經是第一了，我們只能說力保。通威在華西有很深的底蘊，但也不能停留在吃老本的階段，否則很快會被別人趕超上來。我們也在不斷反省和檢討，要杜絕固步自封和驕傲自滿的心態，唯有不斷創新和突破才能在競爭中保持優勢。

　　從個人的經營理念而言，核心工作一定是從產品和服務兩方面入手，來提升養殖戶的養殖效益。當養殖戶的效益好了，經銷商也更有安全感。今年，我們的出魚效果非常理想，以斑點叉尾𫚔為例，四川一些小廠的叉尾料（50斤）只能出24-25斤魚，高的也就27-28斤，而通威的料普遍出魚32-35斤。盡管我們叉尾料貴10元/包，但最終的產出效益遠高于這部分費用。還有服務方面，拿動保銷售來講，過去四川通威五六萬噸的年銷量才賣幾十萬的動保，還賣得很艱難，今年我們賣了差不多500萬元，翻了近十倍。而且，我們依托威爾檢測中心在一線建立了水產品初級檢測實驗室，用于檢測養殖出來的魚有沒有藥物殘留。服務沒有止境，隨著環保要求越來越高，還需要推出更環保的飼料和養殖模式。

　　所以，只要我的產品不比你差，服務又做得比你好，還有上下游的產業資源可以配套，養殖戶和經銷商跟我們合作起來就會更安心，我相信通威在華西市場擁有絕對的自信。