中國水產頻道原創獨家報道，今年對于種苗行業來說，是極為不平靜的一年，特別是南方的“價格戰”，打得此起彼伏。此外，又有多家種蝦公司涌入國內市場或推出新的家系，種蝦北移的趨勢越來越明顯，一時間，市場變得更加撲朔迷離。

　　近期，在“第七屆中國養蝦高手年會（2019）暨第二屆中國對蝦種苗產業年會（2019）”舉辦前夕，筆者走訪了比利時英偉水產集團（以下簡稱“英偉水產”），并采訪了中國區經理柴宇博士，請他對今年的市場情況作一個總結。

比利時英偉水產集團中國區經理柴宇博士

　　據悉，英偉水產在全球擁有20家子公司，經過35年的耕耘，在鹵蟲卵和人工苗種餌料領域奠定了全球領導者的地位。英偉水產專為蝦苗設計的微膠囊餌料可以替代一部分鹵蟲幼體，不僅解決鹵蟲天然產量供應不足的問題，而且可以在一定程度上增強蝦苗的體質、抗病性和促進生長。同時，英偉水產主推的人工種蝦餌料，專為種蝦促熟所設計，可以替代70%以上鮮活餌料，已經成為國內外眾多種蝦公司和育苗公司構建生物安全策略的重要環節。

　　柴宇：英偉水產的業務板塊主要包括：鹵蟲卵、人工苗種餌料、以及動保產品。其中的動保產品的應用覆蓋種苗和養殖的全部環節。這些業務板塊在中國市場都有，但是出于戰略發展考慮，目前中國區的工作重心放在對蝦人工苗種餌料業務上。

　　而對蝦苗種餌料的推廣是從華南地區起步的。到今天，海南、廣東和福建等南方市場的銷售渠道、客戶服務體系、以及人員配備都已經完善。最近兩年，華南各省份的業績都保持在每年1-2倍的增長，從而帶動中國區業績實現連年翻倍。從今年（2019）開始，我們將著手啟動華東和華北市場。

　　柴宇：鹵蟲幼體作為水產苗種開口餌料應用已經有多年歷史，而英偉水產一直是全世界公認的鹵蟲卵行業的領導者。但是，鹵蟲卵終究是一種自然資源，不可避免的存在一些局限性。例如，年度自然收成不穩定，品質時高時低，同時作為苗種餌料存在生物安全隱患等等。而且隨著全球水產養殖業的快速發展，鹵蟲卵終將供不應求。英偉水產早在30年前已經認識到了這些問題，從那時開始，英偉水產便致力于人工配合飼料在種苗領域的研發和應用，也是在那個時期，研發出第一款微膠囊餌料。伴隨著不斷投入研發，今天最新升級的產品，在不損害蝦苗品質的前提下能夠替代70%的鹵蟲幼體。英偉水產微膠囊餌料的品質獲得全球行業的公認。

　　柴宇：了解英偉水產的朋友們都知道，英偉水產在全世界范圍內有很多明星產品獲得全球水產養殖業者高度認可。我們并沒有一次性把所有的產品都投放到中國市場，而是分步驟引進。

　　在過去幾年，我們主推的是微膠囊餌料在育苗環節的應用，同時引進了人工種蝦餌料。對于這兩個產品，國內外的育苗場的朋友們不會陌生。

　　“福瑞派”系列微膠囊餌料，結合“最佳營養平衡”方案，蝦苗的生長優勢明顯。以同天數培育到P5為例，蝦苗變態整齊，個體更大、更健壯。通過不斷研究發現，單純的天然餌料是不能滿足蝦苗需求的，必須人為添加特定營養成分才能獲得更好的效果。同時，為了增加餌料利用率，減少水質污染，英偉水產獨特的薄膜工藝，將營養物質包裹與膠囊中，并根據蝦苗不同發育階段差異化的餌料粒徑，其中最小規格餌料的粒徑僅有5-30微米；而且根據蝦苗的不同發育階段的特點而設定不同的懸浮性。

　　以上設計都能有效地增加餌料利用率，避免營養流失，減輕水質污染。目前英偉水產微膠囊餌料的餌料利用率達到95%以上。

　　英偉水產的人工種蝦餌料，是又一個拳頭產品，這個產品的設計初衷，首先考慮到種蝦培育過程的生物安全防控，這在整個育苗和養殖環節中是至關重要的。一直以來，培育種蝦依賴鮮活餌料，尤其是青蟲。而英偉水產的種蝦餌料，可以完全替代青蟲，這是世界范圍內的重大進步。同時，人為方式補充了天然鮮活餌料所欠缺的特定營養成分，有助于種蝦性腺發育。另外，攝食過程的殘餌少，減少換水量，穩定水環境。

　　除此之外，在2019年，我們會引進一款功能性餌料，可以顯著提高蝦苗在運輸過程中的抗應激能力；同時還有兩款超濃縮益生菌產品。其實，我們今天所做的工作，只是如何有效地將國外成熟的應用方案和先進的產品系列，逐一介紹給中國客戶。

　　柴宇：此前的確有很多問題阻礙產品在中國市場的推廣。首先，英偉水產的餌料不能直接套用傳統的“濃水”育苗手法，所以起初國內技術員不敢嘗試。其次，幾年前我們在中國的銷售渠道非常雜亂，市場秩序差，成為市場推廣的又一個阻力；除此之外，最直觀的阻力是產品單位價格高，致使育苗場不愿意嘗試。

　　但是，我們堅信，好產品終究會被認可。針對上述主要問題，我們從2016年開始在中國市場做一系列的調整。首先是重新組建技術銷售團隊。從鹵蟲孵化，到蝦苗、魚苗的孵化和培育，由英偉水產全球范圍內最資深的技術專家組成培訓團，對這支年輕團隊手把手指導，同時結合中國育苗條件總結出適合中國的技術應用方案。一方面，我們縮減目標客戶范圍，圈定“高端客戶”——也就是我們認為那些注重蝦苗品質的苗場。這樣的苗企，更加注重蝦苗品質，愿意嘗試新方案。為了讓這些目標客戶了解我們的產品和方案，我們甚至可以提供“保姆”式的技術服務，與幫助苗場磨合應用方案。最后大家發現，其實新的手法更加簡化，蝦苗品質更加穩定。

　　與此同時，我們還做了一個重要的決策：整合市場渠道，冒著丟掉生意的風險，砍掉盤根錯節的銷售渠道，明確總代制度，培養英偉水產專屬銷售渠道，提高渠道的忠誠度和服務效率。隨著技術服務的深入推進和渠道效率的快速躍升，“產品單價高”也不再是推廣的阻礙。其實，“貴賤”只是相對的，好的東西一定不便宜，好的餌料一定具有高性價比。

　　柴宇：就目前國內蝦苗價格水平來看，好蝦苗是不需要降價的，甚至應該漲價。我們不難搞清楚苗企生產每一萬尾“良心苗”需要付出的直接成本和間接成本。做好苗是需要成本的，良心苗企同樣需要利潤。相反，如果不去偷工減料，很難把蝦苗成本降下來。養殖戶追逐低價蝦苗的后果，首先是直接威脅自己的收成，同時間接造成蝦苗行業“劣幣驅除良幣”的局面，然后“良心苗企”難以為繼，最后一定是養殖戶買單。出現蝦苗“價格戰”的直接原因是市場供大于求。但是，我認為，根本原因是養殖戶缺乏對蝦苗品質的辨識能力。

　　其次，國內很多標粗場技術不過關，蝦苗品質在標粗環節被打折扣。在國內，標粗場購進4-5mm的小苗，然后先后完成“緩苗”、“標粗”、“淡化”等一系列操作。如果標粗不完善，會直接導致仔蝦體質弱，還可能攜帶病原，導致下塘后出現大規模掉苗。一些標粗場，不重視水處理，不重視生物安全防控，投喂低價的大鹵蟲。甚至，一些標粗場技術員不具備基本的育苗知識和經驗。所以，一些養殖戶開始猶豫，是否該放棄“標粗苗”，而選擇直放P5苗。

　　最后就是放苗模式上的轉變，養殖戶可以考慮投放“大苗”。在國外養蝦比較成功的國家，他們的“標粗”，指的是把仔蝦集中起來營養強化，培育到P30、40，至少也要培育到2公分以上，然后才能下塘進入養成環節。把“標粗”做徹底。在培育“大苗”的過程中，通過營養強化，既可以增強仔蝦體質；同時，這種操作間接增加了生長時間，更容易收獲大蝦。還有，在這個20-30天的“標大苗”過程中，可以及時發現和排除一部分的“問題苗”，盡量不把隱患帶到養殖環節。這種“大苗”模式，在國內一些地區開始受到歡迎。在中國，英偉水產從2017開始與遼寧當地的標粗和工廠化養殖企業、以及科研單位合作，通過一系列試驗，將國外的成熟經驗與國內具體環境相結合，整理出了一系列適合國內特色的技術方案，包括標粗、大苗、工廠化養殖等一系列規范流程。

　　柴宇：目前很多南方育苗企業紛紛在北方布局，把種蝦帶到北方，“南苗北育”。這是必然趨勢，對北方對蝦養殖業是重大利好。

　　但是，我個人認為，在短時間內北方當地的蝦苗需求不會有明顯增加，同時，“北苗南運”這條渠道不容易大規模開通。進一步開發北方地區養蝦模式和養蝦規模勢在必行、而且迫切。

　　北方的海水養蝦資源具有開發潛力。但是由于技術相對落后，所以海水池塘精養一直沒有發展起來。北方“一代苗”育苗市場距離成熟可能還需要2-3年時間，中間少不了要走些彎路。雖然如此，布局今天，著眼未來，是非常必要的。未來北方的育苗水平不會比南方差,而且市場潛力巨大。

　　英偉水產非常重視北方市場，隨著南方市場的趨于完善，計劃在2019年正式啟動北方的“一代苗”標粗市場，同時兼顧一部分育苗場，計劃在兩年時間內完善北方銷售渠道和主要客戶群。

英偉團隊