中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，馮桂榕：轉(zhuǎn)型升級(jí)是當(dāng)前大環(huán)境下中小企業(yè)的唯一出路。 文/水產(chǎn)前沿 李曉欣 前 言 2018年，預(yù)計(jì)加州鱸養(yǎng)殖產(chǎn)量或超過(guò)50萬(wàn)噸，加州鱸產(chǎn)值高達(dá)百億。2019年，加州鱸產(chǎn)業(yè)或?qū)⒃偕弦粋�(gè)臺(tái)階，飼料、種苗、動(dòng)保、流通、養(yǎng)殖各板塊業(yè)者將如何把握這難得的市場(chǎng)機(jī)遇，獲得市場(chǎng)紅利？ 2019年3-4月，鱖鱸前沿、水產(chǎn)前沿、中國(guó)水產(chǎn)頻道擬在廣東佛山、蘇州、成都（地點(diǎn)初定）舉辦“第二屆中國(guó)加州鱸產(chǎn)業(yè)論壇暨加州鱸養(yǎng)殖高手峰會(huì)”，全面直擊加州鱸產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和痛點(diǎn)，共話加州鱸產(chǎn)業(yè)未來(lái)五年的發(fā)展趨勢(shì)。 會(huì)議籌備期間，我們將對(duì)中國(guó)加州鱸產(chǎn)業(yè)主流企業(yè)及主產(chǎn)區(qū)進(jìn)行實(shí)地走訪調(diào)研。佛山市順德區(qū)豐華飼料實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“豐華”）是珠三角的一家老字號(hào)料企，其在日益激烈的料企競(jìng)爭(zhēng)中成功轉(zhuǎn)型并取得了不錯(cuò)的成效，膨化魚(yú)料在2018年7-10月份連續(xù)4個(gè)月單月銷量突破10000噸。日前，鱖鱸前沿采訪了豐華總經(jīng)理馮桂榕，了解其對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念及對(duì)當(dāng)前加州鱸市場(chǎng)的見(jiàn)解。
佛山市順德區(qū)豐華飼料實(shí)業(yè)有限公司 總經(jīng)理 馮桂榕 順應(yīng)形勢(shì)成功轉(zhuǎn)型，老牌料企煥發(fā)新生 鱖鱸前沿：請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下豐華的發(fā)展歷程，其中有哪些重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)？ 馮桂榕：我們公司成立于1999年，當(dāng)時(shí)主營(yíng)畜禽料特別是雞料。2006年公司加建了一個(gè)膨化水產(chǎn)料生產(chǎn)車間，開(kāi)始涉足水產(chǎn)膨化料的研發(fā)生產(chǎn)銷售。在2015年以前，水產(chǎn)料我們主要以高檔特種料為主，其中生魚(yú)料和海水料占比超過(guò)60%。2016年5月份開(kāi)始，公司在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上都做了重大的調(diào)整，從主營(yíng)特種水產(chǎn)料向普通淡水膨化料方向轉(zhuǎn)型。目前，公司擁有2個(gè)獨(dú)立飼料生產(chǎn)車間，包括有2條畜禽和顆粒魚(yú)料生產(chǎn)線，3條全進(jìn)口的單機(jī)時(shí)產(chǎn)6噸、合計(jì)時(shí)產(chǎn)18噸的膨化魚(yú)料生產(chǎn)線。 鱖鱸前沿：豐華從主營(yíng)特種水產(chǎn)料轉(zhuǎn)型到普通淡水膨化料，主要出于哪些考量？從中是如何成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的？ 馮桂榕：海水料、生魚(yú)料這兩大板塊曾經(jīng)是豐華的重心，但是近幾年我們明顯感受到經(jīng)營(yíng)壓力。由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特種料越來(lái)越高度依賴資金杠桿，市場(chǎng)賒銷風(fēng)氣盛行，造成例如金鯧、生魚(yú)等魚(yú)類養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重。相對(duì)于財(cái)大氣粗的大企業(yè)集團(tuán)而言，高額度的賒銷模式對(duì)中小企業(yè)所承受的經(jīng)營(yíng)壓力與風(fēng)險(xiǎn)不言而喻。尤為關(guān)鍵的是絕大多數(shù)中小企業(yè)根本拿不出龐大的資金來(lái)賒賬。鑒于行業(yè)發(fā)展的這種變化特點(diǎn)，我們從2016年在戰(zhàn)略上作了調(diào)整，將經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向市場(chǎng)容量更大、而賒銷比例很低的普通淡水魚(yú)料市場(chǎng)。 這次豐華轉(zhuǎn)型，在策略上我們主要圍繞兩大方向決心調(diào)整：外部是品種結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，內(nèi)部是組織架構(gòu)的調(diào)整。在品種結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型上，因?yàn)槲覀冇卸嗄晏胤N料技術(shù)研發(fā)基礎(chǔ)，所以我們對(duì)淡水料的技術(shù)開(kāi)發(fā)有底氣，產(chǎn)品質(zhì)量很快就得到市場(chǎng)認(rèn)可，發(fā)展比較順利。而在組織架構(gòu)的調(diào)整上，羅偉雄董事長(zhǎng)授權(quán)我接管膨化部全面管理工作。我對(duì)幾個(gè)部門進(jìn)行改組換將，部門實(shí)行經(jīng)理問(wèn)責(zé)制，通過(guò)激勵(lì)機(jī)制強(qiáng)化員工的自我管理能力，這些轉(zhuǎn)變大大提高了公司在人力資源的運(yùn)營(yíng)效率；而生產(chǎn)流程的優(yōu)化改造上，我們挖空心思、不惜投入重金改造甚至更換落后的生產(chǎn)設(shè)備，以提升生產(chǎn)效率，強(qiáng)化產(chǎn)品外觀，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。 豐華的這次轉(zhuǎn)型，我們能在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的大環(huán)境中，算是比較快、比較順也較幸運(yùn)地突圍出來(lái)，我認(rèn)為最核心的幾點(diǎn)：首先是老板的決心，其次是老板對(duì)管理層的信任，然后就是團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)持。
鱖鱸前沿實(shí)地調(diào)研佛山市順德區(qū)豐華飼料實(shí)業(yè)有限公司 連續(xù)4月單月銷量破萬(wàn)噸，總量增幅41% 鱖鱸前沿：2018年豐華在水產(chǎn)膨化料取得了怎樣的成績(jī)？其中加州鱸料板塊表現(xiàn)如何？市場(chǎng)主要布局在哪些區(qū)域？ 馮桂榕：我們?nèi)ツ昱蚧箱N量相比2017年增長(zhǎng)了23000多噸，增幅達(dá)41%，其中7月至10月連續(xù)4個(gè)月銷量突破萬(wàn)噸水平。去年單是草魚(yú)料就超過(guò)35000噸銷量，加上羅非料、生魚(yú)料和叉尾料，構(gòu)成公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的四大王牌。在市場(chǎng)布局上，我們還是以兩廣市場(chǎng)作為公司的傳統(tǒng)核心市場(chǎng)。在去年6月和7月我們分別成立了湖南營(yíng)銷中心和四川營(yíng)銷中心兩間銷售公司，作為種子業(yè)務(wù)為公司未來(lái)兩三年的發(fā)展提前布局。 至于加州料我們暫時(shí)以珠三角市場(chǎng)為主，在華中、華東市場(chǎng)也有一些布點(diǎn)。受產(chǎn)能限制影響，去年公司加州鱸料只做了3000噸左右。從去年7月份開(kāi)始，我們生產(chǎn)壓力很大，客戶提貨困難，在9-10月我們還找了兩家公司代工飼料。由于我們的設(shè)備生產(chǎn)鱸魚(yú)料單機(jī)時(shí)產(chǎn)只有4噸左右，而生產(chǎn)常規(guī)料時(shí)產(chǎn)能達(dá)到6噸以上，所以在產(chǎn)能嚴(yán)重短缺的情況下，我們優(yōu)先保障生產(chǎn)常規(guī)料，適度控制鱸魚(yú)料和停止1.5mm模徑以下的小號(hào)料生產(chǎn)，最大限度地提高日產(chǎn)量，以緩解客戶提貨等料的壓力。 雖然3000噸加州料銷量與主流廠家相比微不足道，但這恰恰說(shuō)明我們的加州料未來(lái)還有很大的成長(zhǎng)空間。現(xiàn)在公司再投入200多萬(wàn)元對(duì)膨化車間繼續(xù)升級(jí)改造、提高產(chǎn)能，今年我們會(huì)加大力度開(kāi)拓加州料市場(chǎng)。 從養(yǎng)殖痛點(diǎn)著手，提升加州鱸料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 鱖鱸前沿：豐華是何時(shí)涉足加州鱸料市場(chǎng)的？目前市面上加州鱸飼料品牌眾多，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何提升自身競(jìng)爭(zhēng)力？ 馮桂榕：我們從2016年開(kāi)始正式推出加州鱸全程料，17年我們就銷售了2600噸，因?yàn)楫a(chǎn)能限制，18年也才3000噸左右，較17年增長(zhǎng)不明顯。雖然銷量不大，市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)不多，但是我們現(xiàn)有的客戶群體對(duì)豐華料的品質(zhì)一直非常認(rèn)可。特別是養(yǎng)殖過(guò)程中在魚(yú)體的健康和抗病能力，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)明顯，養(yǎng)殖死亡率相對(duì)更低。這個(gè)特點(diǎn)是我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)終端市場(chǎng)3年養(yǎng)殖檢驗(yàn)后總結(jié)出來(lái)的最突出的優(yōu)點(diǎn)。未來(lái)我們會(huì)以此作為豐華加州料推廣的著力點(diǎn)，圍繞幫助養(yǎng)殖戶解決加州鱸養(yǎng)殖過(guò)程中容易患病、死亡率高、過(guò)冬魚(yú)損耗大等養(yǎng)殖痛點(diǎn)問(wèn)題，從健康角度幫助養(yǎng)殖戶降低加州鱸養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)。 目前加州鱸養(yǎng)殖整體技術(shù)門檻還比較高，養(yǎng)殖過(guò)程中不可控的因素也很多。而在投喂管理上，現(xiàn)階段養(yǎng)殖全程完全使用飼料的比例還不多，大部分的投喂模式仍然是冰鮮+飼料。正是當(dāng)前以冰鮮+飼料的養(yǎng)殖方式占據(jù)主導(dǎo)地位，不同于其他的養(yǎng)殖特種魚(yú)類，養(yǎng)殖戶對(duì)加州料的飼料系數(shù)的辨識(shí)度不高。所以大部分養(yǎng)殖戶對(duì)加州鱸整個(gè)養(yǎng)殖周期最關(guān)注的焦點(diǎn)不是飼料系數(shù)，而是以下幾個(gè)方面： 1、育苗料能否有效提高魚(yú)苗免疫力和育苗成活率； 2、在7-9月份高溫季節(jié)飼料能否提高魚(yú)體抗應(yīng)激能力，從而減少病害發(fā)生； 3、在魚(yú)體平均在3-6兩規(guī)格時(shí)，飼料的日投喂率能否持續(xù)保持1.8%以上的采食； 4、養(yǎng)頭批魚(yú)時(shí)，飼料在第一網(wǎng)的起捕率能否達(dá)到投苗量的15%或以上； 5、飼料能否最大限度降低過(guò)冬魚(yú)的營(yíng)養(yǎng)性疾病死亡率和產(chǎn)卵后死亡率。 所以我覺(jué)得，只要哪家飼料廠的產(chǎn)品能有效解決上述養(yǎng)殖痛點(diǎn)的一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題，那么就能體現(xiàn)自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，從而獲得加州鱸飼料市場(chǎng)的一席之地。當(dāng)然，如果未來(lái)加州鱸養(yǎng)殖模式完全實(shí)現(xiàn)全投料的話，飼料系數(shù)和性價(jià)比將會(huì)成為飼料企業(yè)的第一競(jìng)爭(zhēng)要素。 產(chǎn)量激增，2019年加州鱸價(jià)高位恐難突破15元 鱖鱸前沿：可否分享您對(duì)2019年加州鱸市場(chǎng)的看法？ 馮桂榕：這幾年，隨著飼料技術(shù)不斷突破，純飼料投喂養(yǎng)殖獲得成功，加州鱸的餌料不再高度依賴冰鮮。加州鱸養(yǎng)殖突破了區(qū)域限制，全國(guó)加州鱸養(yǎng)殖區(qū)域和養(yǎng)殖產(chǎn)量激增。我個(gè)人認(rèn)為2019年加州鱸魚(yú)價(jià)行情相比前幾年可能不會(huì)特別好，全年的魚(yú)價(jià)最高位比較難突破15元。為什么這么講？ 首先，近幾年華東、華中、西南等外圍地區(qū)加州鱸養(yǎng)殖面積不斷增加，這意味著這些地區(qū)加州鱸自我供給能力不斷提升，一定程度上不再過(guò)多依賴“南魚(yú)北運(yùn)”的廣東加州鱸；其次，廣東加州鱸產(chǎn)量還會(huì)不斷增加，一方面是配合飼料越來(lái)越普及后促使投苗密度逐年上升，另外價(jià)格高昂的塘租也會(huì)倒逼養(yǎng)殖戶加大投苗密度；最后，還有一個(gè)很重要的因素，在珠三角，養(yǎng)殖加州鱸或生魚(yú)的養(yǎng)殖戶群體比較容易相互切換這兩種養(yǎng)殖品種。按照目前的行情趨勢(shì)，2019年生魚(yú)的價(jià)格很可能會(huì)比較低。今年生魚(yú)養(yǎng)殖戶的投苗積極性或?qū)⒋鬄榻档停@部分生魚(yú)養(yǎng)殖戶選擇轉(zhuǎn)養(yǎng)加州鱸的可能性比較大。 原來(lái)的加州鱸養(yǎng)殖戶提高放養(yǎng)密度，再加上部分生魚(yú)養(yǎng)殖戶改養(yǎng)加州鱸，幾個(gè)因素一疊加，預(yù)估今年廣東加州鱸的產(chǎn)量肯定會(huì)增加不少。所以除非氣候或病害因素導(dǎo)致種苗嚴(yán)重緊缺，否則以上分析會(huì)是大概率事件。 “搶蛋糕”時(shí)代，轉(zhuǎn)型升級(jí)是中小企業(yè)唯一出路 鱖鱸前沿：在大集團(tuán)的高壓之下，飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局越來(lái)越白熱化，您認(rèn)為中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何尋求出路？ 馮桂榕：飼料行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)從“分蛋糕”時(shí)代向“搶蛋糕”時(shí)代轉(zhuǎn)變了好多年了。在分蛋糕年代，你想開(kāi)發(fā)新客戶，根本犯不著搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商，因?yàn)閹缀趺刻於紩?huì)有新飼料店開(kāi)業(yè)，新客戶開(kāi)發(fā)信手拈來(lái)就有；而搶蛋糕年代恰恰相反，幾乎每天都有飼料店倒閉，如果你想開(kāi)發(fā)新客戶的話，開(kāi)發(fā)對(duì)象只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。你必須削尖腦袋、想盡辦法、給盡優(yōu)惠政策，最后還不一定能把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商搞定。這就是飼料行業(yè)當(dāng)前殘酷的現(xiàn)實(shí)，對(duì)中小企業(yè)尤其是。 這幾年我們看到一個(gè)現(xiàn)象，就是中國(guó)每年的飼料總量變化都不大，但是大企業(yè)集團(tuán)的銷量每年都在快速上漲。這對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是非常危險(xiǎn)的信號(hào)。既然行業(yè)總量不變，為什么大公司的業(yè)績(jī)還能快速增長(zhǎng)？答案就是中小企業(yè)的市場(chǎng)份額每年都被大企業(yè)不斷地蠶食，導(dǎo)致中小企業(yè)的發(fā)展空間越來(lái)越窄，最后肯定很多會(huì)被淘汰出局。也就是說(shuō)，如果中小企業(yè)都維持現(xiàn)狀不變的話，結(jié)果就是每年都會(huì)被大企業(yè)集團(tuán)公司吃掉一大塊市場(chǎng)份額。 所以，中小企業(yè)若想擺脫這種困境，轉(zhuǎn)型升級(jí)是唯一出路。只有掙脫目前所處的競(jìng)爭(zhēng)格局狀態(tài)，才會(huì)獲得新生。我曾經(jīng)跟很多中小企業(yè)的高管或者老板閑聊，講到企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)問(wèn)題。不少人都調(diào)侃說(shuō)：“現(xiàn)在這種大環(huán)境對(duì)于中小飼料廠來(lái)說(shuō)，不轉(zhuǎn)型就是等‘死’，如果轉(zhuǎn)型就是找‘死’。”我想，企業(yè)如果不轉(zhuǎn)型，雖然短期內(nèi)能維持運(yùn)營(yíng)，但最終還是會(huì)以失敗告終，而轉(zhuǎn)型起碼還有一線生機(jī)。當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)并沒(méi)有那么悲觀，只要中小企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)的戰(zhàn)略、組織、執(zhí)行沒(méi)問(wèn)題，轉(zhuǎn)型的成功率還是很高的。最后還是那句話，轉(zhuǎn)型升級(jí)是當(dāng)前大環(huán)境下中小企業(yè)的唯一出路。 夯實(shí)兩廣市場(chǎng)，兩年內(nèi)銷量力爭(zhēng)破10萬(wàn)噸 鱖鱸前沿：2019年，或者說(shuō)未來(lái)幾年內(nèi)，豐華在水產(chǎn)膨化料板塊有哪些發(fā)展規(guī)劃？ 馮桂榕：未來(lái)幾年，我們會(huì)繼續(xù)夯實(shí)兩廣核心市場(chǎng)。在這兩個(gè)市場(chǎng)打造出我們的品牌美譽(yù)度并且取得持續(xù)穩(wěn)健的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的前提下，我們才會(huì)重點(diǎn)發(fā)展華中和西南這兩個(gè)種子市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)發(fā)展到一定程度之后，再爭(zhēng)取在當(dāng)?shù)亟⑽覀兊纳a(chǎn)基地，自建或收購(gòu)或租賃都可以，方式不限。 豐華轉(zhuǎn)型已經(jīng)快三年了，我們獲得了快速發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量得到越來(lái)越多用戶的贊譽(yù)。行業(yè)當(dāng)中優(yōu)秀養(yǎng)殖戶、優(yōu)秀代理商、優(yōu)秀營(yíng)銷人員、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商不斷向我們匯聚而來(lái)，成為推動(dòng)豐華不斷發(fā)展的新力量，使豐華發(fā)展進(jìn)入了良性循環(huán)。在我們看來(lái)，當(dāng)前是豐華發(fā)展的一個(gè)黃金時(shí)期，我們會(huì)以此為契機(jī)，緊緊把握行業(yè)趨勢(shì)，緊跟趨勢(shì)，讓豐華能夠獲得更長(zhǎng)久更穩(wěn)健的發(fā)展。最后，我也給自己定一個(gè)小目標(biāo)：希望用兩年時(shí)間努力，我們豐華膨化料年銷量能突破10萬(wàn)噸。 |
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