2019年是非常關鍵的一年，能否突破決定了未來幾年的發展

　　

　　文/圖 水產前沿 唐東東

　　

　　2018年底，通威股份以“聚焦”思維對部分市場進行了重新劃割，其中劉明鋒牽頭的蝦特料片區由過去大的地域跨度調整為聚焦北部灣區市場，即重點發展粵西、廣西、海南三處市場。日前，筆者采訪了通威股份蝦特料片區總裁劉明鋒，了解其對于新片區的規劃。

　　

　　

　　

　　劉明鋒：過去我負責的生產基地包括海南海壹、湛江海壹、珠海海壹、珠海海為、揭陽海壹和福州通威，地域跨度比較大。2018年10月份的時候，根據總部聚焦市場的指示，我們蝦特料板塊定位重點發展北部灣區域，也就是我現在管轄的生產基地為海南海壹、湛江海壹、珠海海壹、茂名通威、南寧通威；一方面便于管理，另一方面我們認為北部灣區是未來發展特種魚料潛力較大的市場，也相當于是提前布局。

　　

　　

　　劉明鋒：近期我階段性的工作重心是放在廣西，通威過去在廣西做得不錯，但這幾年基本上原地踏步。現在要想快速突破，做到區域市場第一的目標，受網箱大規模拆除影響，短期內確實面臨一些壓力。但是我們盤算了一下，還是認為廣西市場大有可為。

　　

　　目前廣西山塘水庫加上池塘的養殖面積大概是120萬畝，2018年廣西水產料市場容量在45萬噸左右，里邊網箱養殖所用的飼料量有15萬-20萬噸，也就是山塘水庫加池塘只用了25萬-30萬噸，說明每畝的飼料投喂量不到0.3噸。按廣東的投喂水平，一般畝投喂量1.5-2噸。如果廣西的畝投喂量能增至1噸，市場容量非常可觀。不過，這需要時間，快和慢基于我們主動去變革以及利益的驅使。

　　

　　我認為，廣西的水產養殖由于靠近消費市場，水產品價格大多較高，隨著網箱的清退，會促使大家加強對山塘水庫及池塘的開發利用。過程中，我們通過輸出產品方案及技術服務，來共同推動市場的變化。因此，我非常看好廣西市場的發展潛力，應該說未來三年都是黃金期。

　　

　　目前，我們在廣西除了保持常規魚料的發展，重點要推動特種水產料的市場開發，比如生魚料、叉尾料、黃顙魚料、加州鱸料等。

　　

　　水產前沿：巴沙魚料有考慮嗎？

　　

　　劉明鋒：也有考慮，目前我們的飼料技術是成熟的，不僅用我們料養的巴沙魚肉質是白色，就算用別人的料養到肉質發黃，也能通過使用我們的產品技術在不到一個月的時間恢復白色。巴沙魚料的生產，我們計劃全部放在茂名公司。

　　

　　三年實現銷量翻倍增長

　　

　　劉明鋒：2018年我負責的板塊銷量增幅15%左右，連續三年復合增長20%以上，相比我接手前翻了一倍，主要原因是實現了技術、營銷、服務三者的有機融合，同步發力后產生了合力，讓體系有了支撐，不像以前覺得有力使不出來。

　　

　　去年的亮點具體而言：其一是持續打造產品力，從原料采購、配方技術、加工工藝等方面持續強化，因此去年不管是蝦料還是海水魚料產品，在終端的養殖效果表達都非常理想。

　　

　　其二是我們在海南海壹設計了石斑魚料的專線車間，盡管石斑魚料是去年8月份才真正面市，但上量非常迅速，不到半年時間銷量超過1000噸，獲得非常好的效果口碑，可謂是一炮打響，2019年預計超過6000噸問題不大。

　　

　　其三是我們在服務板塊的縱深推進，將服務和營銷進行有機結合，實行一體化運作。從結果來看，動保的銷量翻番，且客戶的滿意度大幅度提升。

　　

　　水產前沿：通威這段時間提“海南模式”比較多，從中你們學習或能借鑒些什么？

　　劉明鋒：我們說的“海南模式”是指通威在海南的畜禽料，連續三年銷量、利潤都大幅度增長，成為通威內部一顆耀眼的明星。能學習或借鑒的主要有幾個方面：一是對市場的高度熟悉；二是一定要做市場上前五最好是前三的網絡客戶；三是在市場上的營銷，調子應該由我們主導，而不是跟隨；四是通過產品的差異化，實現為養殖戶帶來效益最大化的體驗。

　　

　　水產前沿：蝦特料片區有無計劃新建生產基地？

　　劉明鋒：為實現在北部灣區發展的大戰略，我們打算在陽江建一個廠，一期工程規劃今年8月31日投產。這個廠定位做蝦料、特種魚料，一期工程預計投產后不超過2年可以滿負荷。此前我們在粵西沒有相應的生產基地，需要從珠海發貨過去，陽江廠投產后，將有效完善我們在市場的布局，且能降低相應的運輸費用30-50元/噸。

　　

　　劉明鋒：我們定了銷售目標是要增長30-40%，目前新片區都是舊的生產基地，要實現大幅度增長還是非常不容易，但我們很有信心。一是基于前三年從產品力、服務力、營銷力等方面做了很多扎實的基礎工作，二是2019年我們將繼續保持主動進攻和強勢突破的野蠻增長思路。

　　

　　具體增量空間有幾個方面：第一，從珠海海壹目前的渠道網絡、團隊實力、產品效果等來看，已經具備高速增長的條件；第二，我們對茂名通威領導班子進行調整后，加上資源的投入，將以銷量增長為主，預計水產料實現翻倍甚至兩倍的增幅；第三，2018年我們實現了湛江海壹、珠海海壹一體化運作，從目前收集的信息和鎖定的銷量來講，今年湛江海壹蝦料預計增長50%；第四，整個廣西市場由我親自掛帥，用蝦特料的工藝標準、服務水平和廣東的模式來做淡水魚料，提出不超過3年實現10萬噸銷量目標。因此，2019年是非常關鍵的一年，能否突破決定了未來幾年的發展，所以我現在的主要精力是放在廣西市場；第五，對于海南島的蝦料市場，在大家不太看好的時候，我們反其道而行之加大了對它的投入，2018年通威加海壹蝦料銷量增長了20%左右，今年我們要繼續保持。

　　

　　另外，今年我們片區計劃成立一個小團隊探索水產品流通環節，以服務和支撐片區特種魚料的發展。