| 中國水產頻道獨家報道， 編者注： 近年來，隨著海產行業快速發展，行業洗牌速度加快，產業鏈條不斷縮短，傳統經銷商面臨的壓力也越來越大。 新的行業形勢下，傳統經銷商的存在價值在哪里？又該如何發揮自己的價值？ 今天海鮮指南邀請到了來自廣州浚匯進出口有限公司的副總經理李思分享了他們的轉型之路和心路歷程。 從2009年率先轉變經營方式開拓了國內零售冰鮮三文魚明檔先河，轉型后又開始自建餐廳，并且供應廣州市內大型的商超；新零售、社團拼購等新業態的出現，他們也沒落下腳步跟進，并且仍然在探索新的轉型之路。 希望他的分享能夠帶給你一些啟發和幫助。 口述/ 廣州浚匯進出口有限公司副總經理 李思
廣州浚匯進出口有限公司副總經理 李思 2008年浚匯成立時，國內三文魚市場處于需求趨向成熟、但市場管理還尚未完全成熟的階段，消費者對三文魚尤其是挪威三文魚的認知及認可比較成熟，但市場上相關的高品質三文魚市場相對混亂，各種產地、各種渠道、各種經營方式夾雜，當時三文魚還沒有品牌，普通消費者很難找到好的供貨渠道。 我們相信三文魚市場一定會走向成熟，同時也看中消費者對食品安全的重視程度和對高端食材尤其是生鮮等高品質產品的需求，因此2008年成立了公司，直接報關進口挪威三文魚。 當時，市場上三文魚進口渠道比較多，導致三文魚從成本、價格上沒有任何優勢可言。消費者和中間渠道商對這個產品的性價比沒有太高要求也導致通過二、三級分銷銷售三文魚產品比較困難，成立之初就碰到了銷售瓶頸。 2009年我們嘗試進行經營轉型，直接面向終端消費者建立我們自己的連鎖零售渠道，逐步建立自己的品牌“新保挪威三文魚”。
全國第一家面向終端市場的外賣店 消費者對食品安全非常重視，直接面向終端消費者是我們一直想做且一直在做的事情，包括產品品牌，但這是一個相對漫長、辛苦的一個過程，當時也沒有其他的選擇，我們也必須得改變經營方向尋找一個可發展的空間，建立直接與消費者對接的銷售窗口，讓消費者直接看到我們的三文魚開片、加工操作過程，從而產生初步信任帶動銷售，再慢慢了解我們背后的故事、了解產品的源頭，建立了品牌形象，我們品牌價值也得到了提升，若干年后的今天證實了我們改變經營方式是正確的。 隨著國家對食品安全市場規范的不斷重視，相關職能部門通過不同渠道對市場的監管，對市場上一些相對不那么規范的企業產生了比較大的沖擊，導致他們逐步退出市場，相對成熟的渠道商或者進口商補充上來。
在終端零售市場方面，由于各種形式的新零售、各種形式的資本進入，對傳統的、大部分的零售市場都造成了很大的沖擊，導致現在的海產品市場經銷商是處于“做與不做都兩難”的困境，不繼續經營就浪費了此前的積累，經營也面臨一些大的資本、大的平臺搶占市場的壓力。 由于技術信息及科技技術發展不斷變化，市場變化周期不斷縮短，很多經營模式、經營理念、經營方式、經營場景都在升級，包括經營者和消費者的購買、銷售模式、心態都比以前有一定的轉變，百貨用品、常規用品受電商沖擊比較明顯，面臨著挑戰。 電商的優勢是非常明顯，導致很多百貨業、百貨零售處于完全劣勢，但是食品類，特別是像冷凍食品類，包括海產，還是屬于跟電商互相抗衡的產品，大家都互相希望在這個市場分到更大的份額，現階段最直接的方式就是價格戰，甚至有一些資本運作的企業并非真正以銷售海產品為目的，可能是希望引流，通過有客流量來達到其他商業目的，以至于產品本身的銷售價格并不能體現產品本身的價值，或者說價格偏離產品本身。 這種沖突和矛盾也不僅限于海產行業，我們常見的交通、餐飲都存在這種情況，相互博弈的雙方兩敗俱傷，真正參與博弈的人不一定是銷售產品的人，可能還有一股力量就是資本運作的人，于是又有第三方、第四方出來繼續博弈，這種情況下，真真正正銷售產品、商業運作的企業受影響，處境更加艱難。
平臺方和銷售方之間互相燒錢引流的核心競爭、爭搶份額導致了消費者也逐漸認同甚至歸同于這種不太符合市場價格模式，包括浚匯在內也受到了一定的沖擊。 實體店面臨租金成本、人力成本不斷攀升，正常銷售的利潤空間已經被擠壓得非常狹窄，再受這種非正常銷售所產生的影響更加舉步維艱，所以我們也在不斷尋找新的銷售產品，結合市場新的銷售模式，跟上市場轉型，目前更迭速度非常快，新零售爆火發展到后來的部分衰退，更迭時間越來越短，甚至經銷商跟平臺合作也沒有太多保障。 這并不是海產或者水產獨有的瓶頸，零售行業上游渠道都受到影響，想要影響被減少，預計要等相關的一些大企業、大的資本方自我意識到這種經營模式的利弊關系之后才有所取舍，大家可以回歸到商業本質，雖然說短期內消費者是受益的，但是整體而言，這并不利于市場的健康發展，最終也不利于消費者。作為企業來說，傳統企業也只能通過微調來延長抵抗寒冬。資本方運作和大平臺估計還要繼續通過各種方式搶占市場份額，畢竟中國的市場確實太吸引人了。 我們希望海產市場能少一些浮躁，盡快恢復正常商業模式，才會更有利于市場健康發展。 |
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