文/圖 水產前沿 唐東東

　　

　　華東，作為國內第二大水產料市場，正成為澳華除華南之外重兵布局的第二大核心市場。自去年一連收購國際四大糧商之一的邦基，在華獨資的南京邦基和唐山邦基兩個飼料生產基地后，澳華在華東的落子已有浙江澳華、淮安澳華、南京澳華、唐山澳華四大基地，而即將于明日（3月8日）開業的泰州市澳華農牧科技有限公司（簡稱“泰州澳華”），將成為第五大生產基地。至此，澳華在華東的生產基地數量上已與華南相當。

　　

　　澳華集團營銷總監、泰州澳華總經理 曾旭東

　　

　　顯然，連番布局之后必有大謀。為此，筆者采訪了澳華集團營銷總監、泰州澳華總經理曾旭東。

　　

　　

　　曾旭東：泰州新廠是澳華自主設計的一個現代化工廠，也是澳華在江蘇自建的第二個廠，是目前集團投資最大、產能最大的生產基地，占地面積75畝，總投資大概1.5億元，分水產料車間和畜禽料車間。水產料車間有5條生產線，其中時產15噸的膨化料線2條，還有兩條蝦蟹料線和一條沉水料線。總計時產能55噸，全年設計產能有30萬噸左右。畜禽料車間有一條豬料線和一條禽料線。

　　

　　曾旭東：澳華現在華東市場有5個生產基地，分別是浙江澳華、南京澳華、泰州澳華、淮安澳華、唐山澳華。泰州澳華主要銷售揚州、泰州、鹽城和蘇南地區，不僅需要滿足自己的產銷，還要為兄弟公司提供膨化魚料，因此泰州澳華順利投產，對澳華在華東、華北、東北市場拓展膨化魚料起了很大的作用。接下來，我們還會在唐山澳華上膨化料生產車間。

　　

　　水產前沿：今年行情不好，新廠又投入這么大，感覺經營壓力還是有些大，您計劃怎么盡快釋放產能？

　　曾旭東：今年一是水產品行情不好；二是很多畜禽料企業來做水產；三是很多企業今年在特水料上，預付款返利高，政策給得比去年猛，所以整體來看今年的市場競爭確實非常激烈。新廠會存在一定的經營壓力，不過澳華集團每年旺季膨化料、蝦蟹料都做到“以產定銷”，每年旺季都供應緊張，建廠也是在做滿產能之后再增加生產線，而不是盲目擴張產能，泰州澳華也一樣，我們從2016年開始在市場上打基礎，今年我們計劃自銷6萬噸左右，然后幫兄弟公司代工4萬噸，所以投產后應該能生產10萬噸料，就已經釋放出接近一半的產能了，這樣我們的經營壓力也不大。

　　

　　澳華在華東市場以特種水產料起家，目前在當地蝦蟹料市場中的占比較高，銷量能排到前兩名。之前因為產能不夠，澳華在蝦蟹料市場還是偏保守，沒怎么攻出去。去年一下子多了邦基兩個廠，還有今年加上泰州，目前我們蝦蟹料的產能是足夠的，不用高峰期再從其它市場調料，所以我們今年要進攻、進攻、再進攻！

　　

　　另外，我們雖然在華東淡水魚膨化料的量還不多，但產品的口碑逐漸得到了市場認可。今年行情不好，對澳華來說實際上是個機會。因為行情不好，養殖戶賺不到錢，就要考慮轉型升級，像我們的蝦安康，正是蝦不好養的時候逆勢做起來的。而我們的高端膨化料配合澳華的高效養殖模式，再加上澳華的動保，形成鐵三角，幫助客戶賺到更多的錢，創造更大的價值。

　　

　　水產前沿：澳華的產品一向給人感覺是高價高值飼料，今年行情這么低迷，對澳華真的會是一個利好？

　　曾旭東：第一方面，澳華除了高價高值的安康系列產品，也有常規產品。第二個方面，行情不好時更要提升養殖效率，從而降低斤魚養殖成本。我們理解的提高效率，就是增加賣魚批次，不要跟往常一樣都積壓到年底才出魚。如果想要多批次出魚，比如從6月份開始每個月都賣魚，那澳華安康系列產品的優勢就體現出來。如果還是到年底才賣魚，那用我們普通的產品就可以了。所以我們是針對不同的模式和條件來推配套的產品，不是盲目推高價高值產品。

　　

　　

　　曾旭東：首先，大家要有信心，魚價肯定會回升，不會一直這么低迷，個人預計下半年魚價就將恢復；其次，去年下半年開始我們就在引導江蘇的養殖戶改變原有年底賣魚的傳統模式，提出了幾個觀點：一是要賺搭配品種的錢，把行情較好的搭配品種的產量提起來。像我們有個客戶在這種低迷行情下，畝效益還有近千元，就是因為把花白鰱的畝產量提到了600斤。現在花白鰱5元/斤，都可以賣3000元/畝了。二是分批次出魚，賺規模效益的錢。江蘇的鯽魚一般畝產一千多斤，我們現在推的模式是搭配500-800條草魚進去，草魚出熱水魚的時候可以刮完，養到4斤就有兩三千斤的產量，既可以分攤塘租又能加快資金回籠速度。三是賺機會利潤，增加熱水魚的出魚量。

　　

　　現在，我們總部成立了專門的部門來研究和推廣養殖模式，泰州澳華也有大客戶服務部來專線負責幫養殖戶做養殖規劃，目前已經做了接近6000畝水面。我們做得很細，在分析現有養殖條件后對原有模式進行優化，確定養殖管理流程和操作，以實現在預定時間內出魚的目標。按今年的市場局勢，養殖戶選擇飼料會比較謹慎，畢竟去年虧得太厲害，今年誰能幫他們賺到錢就會跟誰。

　　

　　水產前沿：這段時間澳華在華東調整動作比較大，能否談談您的體會？

　　曾旭東：這次是澳華集團針對華東未來的三年規劃做了一些主動調整，主要是為澳華未來三年目標的實現重點布局。為了加強華東力量，曾甲銀副董事長2018年下半年就親自坐鎮華東，我去年9月份后重新調回泰州，浙江澳華總經理史德航調到淮安做總經理，年后又將澳華集團前任東南大區總經理兼普魚料技術總監詹玉春調華東大區任片總。同時還從華南調入了幾個最優秀的生產和內部管理的副總。目前，澳華在華東市場的核心人員，主要從華南調過來，所以，我們內部提出了一個口號：在華東，在復制一個華南。這也代表了我們下定決心要把華東做起來，讓我們的高價值產品、高效養殖模式、動保服務落地，實實在在的幫助客戶賺更多的錢。