文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)獨(dú)家報(bào)道，2018年，預(yù)計(jì)全國(guó)加州鱸養(yǎng)殖產(chǎn)量超過(guò)50萬(wàn)噸，產(chǎn)值高達(dá)百億。2019年，加州鱸產(chǎn)業(yè)或?qū)⒃偕弦粋�(gè)臺(tái)階，飼料、種苗、動(dòng)保、流通、養(yǎng)殖各板塊業(yè)者將如何把握這難得的市場(chǎng)機(jī)遇，獲得市場(chǎng)紅利？ 2019年3-4月，鱖鱸前沿、水產(chǎn)前沿、中國(guó)水產(chǎn)頻道擬在廣東佛山、江蘇蘇州、四川成都舉辦“第二屆中國(guó)加州鱸產(chǎn)業(yè)論壇暨加州鱸養(yǎng)殖高手峰會(huì)”，全面直擊加州鱸產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和痛點(diǎn)，共話加州鱸產(chǎn)業(yè)未來(lái)五年的發(fā)展趨勢(shì)。 會(huì)議籌備期間，我們對(duì)國(guó)內(nèi)加州鱸產(chǎn)業(yè)主流企業(yè)及主產(chǎn)區(qū)進(jìn)行實(shí)地走訪調(diào)研。這一站，筆者拜訪了珠海海龍生物科技有限公司（簡(jiǎn)稱“珠海海龍”）佛山大區(qū)總經(jīng)理李想。據(jù)了解，海大集團(tuán)目前在珠三角地區(qū)共有三個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)加州鱸料，2018年銷量總計(jì)超4.6萬(wàn)噸。按其最新規(guī)劃，2019年將持續(xù)發(fā)力，進(jìn)一步提升市場(chǎng)份額。
珠海海龍生物科技有限公司佛山大區(qū)總經(jīng)理 李想 加州鱸料之間是多維度競(jìng)爭(zhēng) 水產(chǎn)前沿：去年珠三角加州鱸料市場(chǎng)容量預(yù)估有多少？海大在這片市場(chǎng)做得怎么樣？ 李想：我們估計(jì)市場(chǎng)容量在15萬(wàn)噸左右，同比增長(zhǎng)50%以上。去年海大在珠三角共銷了4.6萬(wàn)噸，總量居于珠三角市場(chǎng)第一。 2015年海大全力推進(jìn)飼料替代冰鮮技術(shù)，當(dāng)年就取得了不少全程用料的優(yōu)秀案例，拉開(kāi)了珠三角冰鮮轉(zhuǎn)飼料的行業(yè)序幕。隨著飼料技術(shù)突破，行業(yè)飼料容量快速釋放，海大加州鱸料的推廣也得到了迅猛發(fā)展，從2015年的不足千噸到2018年的4.6萬(wàn)噸。 海大在這片市場(chǎng)始終將重心放到客戶價(jià)值上，只有贏得客戶，就能贏得市場(chǎng)。我們第一階段聚焦飼料替代冰鮮，提升餌料性價(jià)比，大幅降低養(yǎng)戶勞動(dòng)力和減少養(yǎng)殖污染，這一目標(biāo)我們基本實(shí)現(xiàn)了；第二階段我們將圍繞以飼料投喂模式為核心的加州鱸養(yǎng)殖模式，從配方研發(fā)、工藝升級(jí)、原料采購(gòu)、養(yǎng)殖模式推廣、養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)等全方位提升我們的能力，為客戶提供系統(tǒng)的解決方案。 水產(chǎn)前沿：有些企業(yè)認(rèn)為當(dāng)前加州鱸料市場(chǎng)格局還沒(méi)真正形成，還有進(jìn)入的機(jī)會(huì)，但我們又能看到少數(shù)幾家企業(yè)占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額，您怎么看？ 李想：這個(gè)市場(chǎng)還在變化之中，比如珠三角市場(chǎng)至少還有三成左右的冰鮮市場(chǎng)沒(méi)有轉(zhuǎn)成配合飼料，而且有些不是全程用料，還是冰鮮+飼料混搭的模式，所以存在可釋放的空間。 不過(guò)，加州鱸料對(duì)配方、工藝的要求都非常高，也就是說(shuō)做加州鱸料的門檻并不低。以新魚(yú)頭批為例，首先要生長(zhǎng)速度快，能搶在9月份前出頭箍，那么做到高溫期健康穩(wěn)投才能有保障，同時(shí)干底的料比也要有競(jìng)爭(zhēng)力；其他養(yǎng)殖模式的需求點(diǎn)也各不相同，也是多維度的。每個(gè)需求點(diǎn)的滿足都是需要技術(shù)來(lái)背書(shū)的。 廠家如果只是想分一杯羹，不難，確實(shí)目前市場(chǎng)處于轉(zhuǎn)化期，從以前的全程冰鮮投喂到飼料+冰鮮投喂，再到全程飼料，養(yǎng)殖模式變化過(guò)程中會(huì)有很多空間。但隨著養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品辨識(shí)度的提升，就如現(xiàn)在的海鱸料、生魚(yú)料市場(chǎng)，營(yíng)銷層面的空間會(huì)越來(lái)越小。 水產(chǎn)前沿：我們也了解到海大的塘頭服務(wù)對(duì)加州鱸料的銷量有較大的拉動(dòng)。 李想：海大在大佛山市場(chǎng)有近上百號(hào)人，其中與加州鱸相關(guān)的至少有四五十人。我們認(rèn)為加州鱸養(yǎng)殖中面臨養(yǎng)殖管理問(wèn)題非常多，特別是的病害問(wèn)題，而且在投喂模式轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，它的水質(zhì)管理、投喂管理、病害防控等方面的都有一些調(diào)整，因此對(duì)加州鱸養(yǎng)殖本身對(duì)服務(wù)的需求非常高。 以前同行還不是很理解海大在服務(wù)中投入大量人力的策略，還在笑稱“人海戰(zhàn)術(shù)”，現(xiàn)在配置服務(wù)團(tuán)隊(duì)已然成為大部分企業(yè)的標(biāo)配，基本上都在終端投入人員。因?yàn)椋蠹叶家庾R(shí)到，良好的服務(wù)跟進(jìn)，能夠讓飼料等產(chǎn)品更穩(wěn)定更充分的表達(dá)出來(lái)，特別是在復(fù)雜的養(yǎng)殖環(huán)境下。這種改變對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)是件好事，大家逐漸關(guān)注終端，關(guān)注養(yǎng)殖本身。 進(jìn)一步攻占加州鱸料市場(chǎng) 水產(chǎn)前沿：你們預(yù)估今年珠三角加州鱸料市場(chǎng)容量還能增加多少？ 李想：前面說(shuō)了還有三成左右的冰鮮市場(chǎng)可以轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在飼料整體表現(xiàn)出了相比冰鮮更強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)，所以冰鮮市場(chǎng)會(huì)進(jìn)一步壓縮。其次是加州鱸的養(yǎng)殖規(guī)模還在擴(kuò)大。我們預(yù)估大珠三角地區(qū)還會(huì)有3萬(wàn)-5萬(wàn)噸的增量市場(chǎng)。 水產(chǎn)前沿：今年在加州鱸料板塊有什么增量計(jì)劃？ 李想：今年對(duì)這個(gè)市場(chǎng)還要進(jìn)一步進(jìn)攻，集團(tuán)包括我們自己定的銷量目標(biāo)都比較高，海龍團(tuán)隊(duì)2019年的目標(biāo)是增長(zhǎng)50%以上。 水產(chǎn)前沿：打算怎么實(shí)現(xiàn)增量目標(biāo)？ 李想：關(guān)鍵看終端。加州鱸養(yǎng)殖戶選擇用誰(shuí)家的飼料，核心是看效果。所以我們做市場(chǎng)的核心策略：一是基于研發(fā)和工藝上的突破，進(jìn)一步升級(jí)加州鱸料產(chǎn)品。加州鱸料產(chǎn)品目前還沒(méi)有完全的標(biāo)準(zhǔn)化，里邊的研發(fā)空間還很大，我自己還管了一個(gè)養(yǎng)殖研發(fā)平臺(tái)，基本上2019年的研究重心還是加州鱸。二是進(jìn)一步加強(qiáng)示范點(diǎn)的打造，讓大家在身邊就能看到成功的例子，建立信任。 水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在全國(guó)各地都在養(yǎng)加州鱸，而珠三角塘租普遍偏高，您認(rèn)為珠三角的優(yōu)勢(shì)是什么？ 李想：珠三角養(yǎng)加州鱸具備比較優(yōu)勢(shì)：一是氣候適宜，全年有效養(yǎng)殖的時(shí)間較長(zhǎng)；二是產(chǎn)業(yè)配套完善，像北方養(yǎng)加州鱸，當(dāng)前仍存在苗種成本比較高等問(wèn)題；三是本地消費(fèi)市場(chǎng)逐漸形成。隨著加州鱸養(yǎng)殖在全國(guó)各地的興起，對(duì)珠三角地區(qū)的加州鱸養(yǎng)殖產(chǎn)生了一定的影響，我們能看到加州鱸的盈利空間不斷減少，以前頭批魚(yú)能賣到二十幾塊，現(xiàn)在只有十五六塊。所以，珠三角養(yǎng)加州鱸的核心是成本控制，其次是盡量做到錯(cuò)峰出魚(yú)。 【關(guān)鍵字】：加州鱸 海大集團(tuán) 水產(chǎn)養(yǎng)殖 |
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