在4月1號央視七套節目致富經的中間，我們突然發現了連云港永榮生物的10秒廣告！這讓很多人非常驚訝，因為即使是水產飼料公司，真正去登陸央視的也極少，更不要說水產動保公司了，而且經過我們與連云港永榮生物的確定，本次廣告將會持續至少1個半月，這種對于品牌建設的大手筆投入，永榮生物又是出于哪些方面的考慮呢？為何要牽手央視呢？

　　

　　連云港永榮生物科技有限公司相關創始人最早從2002年就開始研究、應用過硫酸氫鉀復合鹽，至今已有18年時間，水產版塊是近幾年公司的推廣重點，在2018年底公司總銷售額超過了3000萬，其中水產事業部的銷售額有近2倍增長。

　　

　　我們也知道，近年來在水產養殖過程中的改底類產品中，最火的莫過于過硫酸氫鉀復合鹽底改片，但是過硫酸氫鉀復合鹽假貨卻大行其道，主要是沒有國標，客戶又無法檢測，但是永榮生物卻18年堅持只做過硫酸氫鉀復合鹽，而且在水產版塊向所有客戶承諾產品保真，這又是怎么一回事？

　　

　　連云港永榮生物是如何在一個競爭激烈、假貨橫行的市場里實現快速突破，在短短時間內迅速擴張？養殖戶應如何辨別真假，選擇最適合需要的改底產品？行業媒體邀請了永榮生物水產事業部經理趙海永先生為我們一起分享。

　　

　　

　　趙海永先生，從事水產漁藥及非藥品行業近18年時間，專業為淡水漁業，畢業于揚州大學，工作后又攻讀了市場營銷專業，擅長從營銷管理的專業角度分析水產漁藥及非藥品行業的諸多現狀。

　　

　　2002年畢業后一直從事水產藥品及非藥品的銷售工作，2013年之后創業，在原料采購、成品配方、終端銷售方面積累了豐富經驗，對于漁藥及非藥品行業有著自己獨特的看法。從2002年至2018年發表論文20余篇，對行業的理解頗深。

　　趙海永：在成立永榮之前，其創始人梁啟勇與張高峰先生在國內單過硫酸氫鉀復合鹽的研發和推廣上早就領先一步。早在2002年，張高峰先生就將美國杜邦的單過硫酸氫鉀復合鹽引入中國大陸，開創性地應用于電路板微蝕，杜邦甚至因此專門為中國訂制了ZA-200的產品型號，這填補了國內過硫酸氫鉀的空白，之后國內才有相關機構對單過硫酸氫鉀復合鹽的研究和應用。

　　

　　

　　同時公司在進入水產行業之前，就已做了充分準備，我們獲批了消毒產品衛生許可證、飲用水消毒許可證，并通過了ISO認證，同時在2018年又進一步通過了環境管理體系認證、職業健康安全管理體系認證

　　

　　行業媒體：趙先生您好，永榮的快速增長有目共睹，能夠在短短的幾年時間里迅速依靠過硫酸氫鉀復合鹽這樣一個單品，能夠在市場占領一定的份額實在難能可貴，那么永榮2018年的銷售額到底如何呢？

　　趙海永：2018年，連云港永榮生物科技有限公司的銷售額超過了3000萬，尤其是水產品事業部的銷售額更是達到了2017年銷售額的近2倍，這說明了高品質的產品是可以獲得客戶認可的。在2019年，我們仍然繼續堅持穩定產品質量、堅持提升產品品質、堅持投入費用對產品進行基礎研究，以推進過硫酸氫鉀復合鹽在水產養殖實際中的應用！

　　趙海永：2018年，永榮生物獲得了客戶的普遍認可，這給了我們強大的動力，也讓我們感受到了市場的壓力！而公司并沒有停止腳步，我們重點做了以下幾方面工作：

　　

　　在符合ISO標準的前提下，我們在硬件上做了很多投入，在潔凈化生產、半自動生產等多方進行硬件改善，累計投入資金一百多萬購買2500L的大型雙錐攪拌器、中型壓片機、全自動包裝機，使得公司生產更加清潔、高效。同時我們增加了檢測的相關設備，讓產品質量更加穩定可靠。

　　

　　大型雙錐攪拌器

　　硬件的投入必然是為了增加客戶的使用感受，為了提升目前產品效果，我們在產品片劑的大小上也做出了調整，目前市面上一般的片劑重量均在1.35克左右，這樣一公斤的數量大概是740粒，并不利于養殖戶的拋撒，我們現在所做的為中片，直徑和厚度均在0.7厘米左右，每粒的重量在0.63克左右，每公斤數量為1587粒左右，使用上會非常方便，分布也更均勻。

　　

　　大片與中片對比

　　

　　2016年我公司曾通過西南大學漁業綜合技術實驗室檢測了50%過硫酸氫鉀復合鹽產品的安全性，寫出了《一種漁藥對四種水產養殖動物幼苗的急性毒性研究》，文中指出，永榮生物50%的過硫酸氫鉀復合鹽產品對體長1.5±0.3cm南美白對蝦蝦苗的安全濃度在3.35mg/L。2017年我們繼續追加費用進行配方的提升，在11月份，我們將50%的過硫酸氫鉀復合鹽產品在廈門集美大學水產學院，由廈門市漁用藥物工程技術研究中心對其安全性進行研究，文中指出永榮生物提供的50%過硫酸氫鉀復合鹽產品對體長0.8-1cm南美白對蝦蝦苗的安全濃度在4.67mg/L——這指出了永榮生物的50%過硫酸氫鉀復合鹽產品完全是可以用于蝦苗生產的。而且安全濃度很高，當然很遺憾的是，我們目前還未做過硫酸氫鉀的長期毒性研究，這還需要做進一步規劃；

　　

　　第三、繼續研究過硫酸氫鉀氫鉀的應用性研究

　　

　　2017年底我們委托廈門集美大學分別做了過硫酸氫鉀復合鹽的時效性研究，為了更貼近實際，我們針對淡水和海水分別做了試驗，寫出了《過硫酸氫鉀、聚維酮碘、戊二醛在對蝦養殖水體中的時效性研究（海水）》、《過硫酸氫鉀、聚維酮碘、戊二醛在水體中的時效性研究（永榮淡水）》，永榮的過硫酸氫鉀復合鹽都表現了極佳的對比效果，同時通過試驗也回答了三個消毒劑在實際應用場景中的真實時效，為我們如何連續使用消毒劑提供了一些思路。

　　

　　有客戶曾經問過我們，你們的產品是否含有一些違禁藥物？能否用于出口水產品？為此我們委托西南大學做了《過硫酸氫鉀復合鹽（禁用）藥物檢測》，同時又通過SGS認證機構做了《永榮過硫酸氫鉀底改片重金屬含量檢測》，通過兩篇報告，充分的回答了永榮公司成品不含禁用藥物，同時重金屬離子也不超標，是極為安全、對環境友好的產品。

　　

　　趙海永：過硫酸氫鉀復合鹽底改類產品可以稱之為第五代底改類產品，前四代底改分別為吸附型、生物型、殺菌型、氧化型底改，他們分別具備1-3種優點，至2018年底通過我們的總結，只有真正的過硫酸氫鉀復合鹽底改類產品具備多項優點：增氧、氧化、抑菌、通透、擴散、凈水、解毒、除臭、抗病。但為什么還是有些朋友用了說沒什么效果呢？原因可能有兩個：

　　

　　第一、沒有用到真品過硫酸氫鉀復合鹽這個產品。現在市面上90%多的所謂過硫酸氫鉀復合鹽其實都是“氧化型”底改，這類底改打黑泥很厲害，具備了氧化、抑菌、抗病三種效果，但沒有具備真品的增氧、通透、擴散、解毒四種優點，所以定期使用效果反而不好，傷底不養底。

　　

　　第二、雖然過硫酸氫鉀復合鹽具備了多種優點，但是從另外一個角度可以分析，每一個優點的表達都沒有那么強烈，所以偶爾用個一兩次可能見不到什么效果，如何才能發揮它的效果呢？——唯有定期、堅持使用，才能最大可能呈現真品過硫酸氫鉀復合鹽的多種優勢。

　　

　　第三、沒有碰到真的高品質的產品。因為現在幾乎所有的廠家都會有過硫酸氫鉀復合鹽底改產品，而實際其中可分為兩類：第一類，配方實際是氧化型底改配方，也有作用，有時會感覺不錯，定期使用反而效果變壞；第二類，雖然也采用真原料去復配，但配方非常不佳，成品并不是很穩定，效果時好時壞。實際上，真品過硫酸氫鉀復合鹽的配方非常關鍵，至少要起到平穩氧化性的表達、殺菌增強，甚至要做到可以促進鏈式反應的生成，這對配方工藝有極高的要求。好的配方，好的工藝才會出好的產品，此類產品是非常穩定的，連云港永榮生物科技有限公司的產品放置24個月不漲袋、無腐蝕、無氯味，這就是配方之美。

　　趙海永：最大的問題就是有些養殖戶不能堅持使用，半途而廢，非常可惜，因為底質的問題是天天積累而成，如果希望用一次兩次就解決底質問題，是肯定不可能的。

　　

　　另外如果在特定的場景中去調理水質或配合治病可能會出現以下問題：在按正常的劑量使用，養殖動物可能會有些應激，出現不正常游動現象，但一般4小時左右會重新安靜，出現此類的問題主要是以下原因：

　　

　　如果養殖塘口以前沒有使用過過硫酸氫鉀復合鹽底改產品，突然按正常劑量使用，過硫發揮了其通透底泥的效果，此時有些有害物會被氧化上來，突然間養殖動物會有些不適應，因而應激，但是經過一段時間的處理，底泥及水質的相關指標都會得到改善，因此養殖動物又重新安靜下來。

　　

　　處理此類情況很簡單：第一、沒有用過此類產品的塘口，首次減量使用，如20%的產品正常為每公斤使用3畝水面，此時第一天可用6畝，第二天改為3畝即可。建議配合抗菌也采用此類用量。

　　

　　趙海永：對于過硫酸氫鉀復合鹽來說，真假鑒別是一個相當棘手的事情，主要是缺乏國標，同時即有的碘化鉀、氧含量檢測法并不能區分產品成分，即使產品是含氯制劑，經過這兩種檢測方法也會得出“是真品”的結論。不過，假貨終歸是假貨，我們養殖戶朋友可以記住四個方面辨真假：

　　

　　第一、牢記兩個絕對性的檢測指標；

　　

　　兩個絕對性的檢測指標分別為PH值與溶水出氣泡：如果1克產品溶于100毫升水中，水溶液PH值為堿性，其產品必為假；另外底改片或高含量產品溶于水后不見氣泡者必為假。

　　

　　看包裝是指看鋁箔袋和紙箱，如果鋁箔袋有腐蝕現象、漲袋現象，或者紙箱有成粉現象，都說明產品的氧化性表達的過于激烈，至少產品在配方上是不穩定的；

　　

　　聞氣味是指溶于淡水后沒有氯味、溶于海水后氯味也極淡甚至聞不出，因為好配方的過硫產品是通過鏈式循環反應不斷利用氯的，不讓其釋放于水中，否則氯是有毒和刺激性的，當然有些公司會將所謂的過硫片放于鹽水中以證明其能將食鹽的氯氣打出來，證明其氧化性，但如果產品真的表達了如此強的氧化性，請問其在海水養殖中能使用么？一放入海水中必釋放氯氣，而氯氣的刺激性和毒性又怎么處理呢？

　　

　　最后一個看顏色，涉及較多，一是看產品溶于水的顏色，不過這只能針對白色片劑而言了，如果白色片劑溶于水中呈現黃綠色，則必為假貨了，懷疑其含有氯。

　　

　　其次拿產品去氧化黑色底泥，如果能半小時內把黑色的底泥就氧化成黃色，甚至底泥可以打透3-5厘米，這樣的產品需要考慮其過強的氧化性是否對養殖動物有刺激。

　　

　　當然，如果從科研的角度而言，真假的分辨還需要測其氧含量，測鉀離子含量等，一般經銷商和養殖戶是做不到，不過只要堅持上面四種方法，基本90%的假貨還是看得出來的。

　　

　　行業媒體：目前永榮生物的產品在水產養殖領域主要是應用在哪些水產品品類的養殖中？主要是起到哪些作用？主要的銷售市場在哪些區域？

　　趙海永：從實際的應用來看，永榮生物的產品已應用到：南美白對蝦、石斑魚、海參、泥鰍、龍蝦、螃蟹、鯽魚、黃顙、四大家魚等，從我們委托西南農大水產學院所做的研究《永榮過硫酸氫鉀復合鹽對四種水產動物的毒性試驗》中可以得出結論：永榮的過硫酸氫鉀復合鹽是極為安全的，應用的范圍會非常廣泛。

　　

　　實際上，根據目前我所提出的三維一體式養殖法中，過硫酸氫鉀復合鹽起到兩種關鍵效果：第一、定期使用可控制底部細菌的繁殖；第二、高含量的產品能有效的針對弧菌及其他病菌起到控制作用，在目前的治病體系中完全可以承擔起底部抗菌的作用。

　　

　　目前永榮的產品基本分為底改、解毒、殺菌三大類，一共有6個產品。這6個產品幾乎適應全部養殖品種，可以說所有的養殖區域都算是它的市場，永榮生物的客戶北邊最遠到黑龍江，南邊最遠至海南。區域上沒有限制，養殖品種上也幾乎沒有限制。

　　

　　行業媒體：國內對于水產漁藥非藥品版塊的管理一直處于滯后狀態，漁藥仍歸屬于獸藥管理，非藥品版塊完全是有中國特色的產品，剛創立這個名詞的時候，其代指的主要是調水、肥水、解毒、底改、增氧、營養類產品，而現在已經魚龍混雜到了極致，一些藥品、抗生素也公然使用這個身份了，作為水產漁藥廠商來說，姑且不論國家未來在這個行業規則標準的制定，只說在現階段，作為水產漁藥的廠商應該怎么做才能在“劣幣驅逐良幣”的環境中生存，幫助養殖戶成長，并推動整個產業健康有序的發展？

　　趙海永：水產漁藥行業是一個競爭無序的行業，我寫過的多篇文章都談到這個現象。實際上一個有良心的漁藥廠商現在要做的一定是“活下來”，只有活下來，才能看得到黎明、才能為養殖戶做到真正貢獻、才能分享到足夠的市場紅利。不過活下來就需要公司有明確的戰略方向，戰略方向正確了，才有可能獲得時間的優勢，具備了差異化，否則就極有可能死在半路之中。對于當前的企業來說，戰略方向上，大而全是美，但小而精致也是一種美，唯有一點要注意：可以模仿，但不能什么都模仿，要走出自己的路，這需要堅持與大毅力。

　　

　　行業媒體：永榮在經銷商渠道上的長久規劃如何？會開直營店么？會面向養殖戶直銷么？

　　趙海永：在水產動保行業，很多公司在渠道上進行了各種探索，即有代理，也有加盟、連鎖、直營，而我們永榮生物科技有限公司在渠道上的長久規劃是：堅持以經銷商為本！因為我們18年只做過硫酸氫鉀，所以產品品種比較少，不可能走加盟、連鎖之路，另外我們堅定的認為：經銷商是水產養殖業必不可少的一環！他們對于推動產品的應用有著積極的作用。當然，現在也有很多養殖戶認為經銷商占有了太多的利潤，實際上，通過這幾年的競爭，經銷商在產品上的利潤并不是很高，而且我們一直也和一些養殖戶做這樣的溝通：永榮不可能去做所有的事情，我們一定要找到合適的合作伙伴，否則是沒辦法服務于廣大養殖戶。有時候也會向養殖打一些比喻，比如養殖戶把蝦蟹養出來，為什么不自己去賣呢？——一個人或者公司不可能做完所有的工作，這是經銷商存在的意義！因此，我們永榮仍然堅持以當地經銷商服務當地養殖戶的基本模式，希望聯合志同道合的伙伴，共同為養殖戶服務。當然，我們永榮首先是堅持養殖戶的利益為重，這一點必需成為合作伙伴的共同認知。

　　趙海永：永榮生物可以說是中國最早從事過硫酸氫鉀復合鹽的應用研究，2002年我司張高峰先生將過硫酸氫鉀復合鹽引入中國電路板蝕刻行業，一路行來，我們開拓了飲用水消毒市場、醫療污水市場、水產養殖市場。在這18年的發展時間里，我們從未想過再去做其他的任何產品，我想我們的公司就是為了過硫酸氫鉀復合鹽而存在，為其而發展。

　　

　　從這個角度，我們希望自己成為國內最專業的過硫酸氫鉀復合鹽研發、生產廠商，目前我們的戰略定位可以濃縮為一句話：始于2002年，我們只做過硫酸氫鉀。

　　

　　趙海永：連云港永榮生物始于2002年只做過硫酸氫鉀，這是在產品的質量上追求卓越，但我們并不確定好的產品一定會被大家所認可，這時候我們就需要志同道合的伙伴一起把產品推向市場，讓好的產品能被更多的養殖戶所了解、使用，我們并不認為公司可以把應用做到完美，所以我們希望尋找更多的合作伙伴一起發力，只有他們才最了解終端市場，為此我們堅定的走經銷商服務路線，要求所有經銷商必需做好服務工作，同時公司也堅定的輔助他們做好推廣工作，實際上從2016年，我們就一直在廣告上持續發力，一是要堅定的樹立起品牌，二是輔助經銷商推廣產品，三是希望讓更多的養殖戶用上保真的過硫酸氫鉀復合鹽底改產品，這些就是我們在央視推出廣告的根本想法。

　　

　　另外，水產動保公司能在央視連續6周推出10秒廣告的到現在好像一家都沒有，我們算不算第一家？這種探討本身就是一種關注，這也是我們想要的，建立在產品質量上的推廣差異化是我們堅持要做的。

　　

　　行業媒體：謝謝趙總給我們帶來的分享。

　　趙海永：從將單過硫引進了中國，到現在18年的時間，永榮生物也只是專攻了過硫酸氫鉀這一個產品。為了進入水產養殖業，永榮生物2013年就啟動了相關的市場調研、人才引進、產品研發等多項工作，在面臨大量低價產品沖擊的時候，始終堅持“做真品、樹信心”的決心，大力推進了永榮生物在軟、硬件層面的建設，進而更好的服務于水產行業。面對當前行業亂像，連云港永榮生物科技有限公司希望聯合諸多真品公司，向養殖戶及客戶在產品質量上做出真品承諾：提供的復合過硫酸氫鉀絕對保真，與諸多合作伙伴共同推進真品復合過硫酸氫鉀在水產養殖領域的應用，憑本心大力推廣真品，更希望能和水產同行一起為廣大養殖朋友帶來福音。

　　

　　

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