| 中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報道， 海之興是業(yè)內(nèi)少有的自建團隊消化公司至少一半三文魚進貨量的企業(yè)之一，主要渠道為餐飲、商超，配送上海當(dāng)?shù)爻^500家高端日本料理店，已然走在了三文魚這一細分品類配送終端餐飲行列的前面。2018年，海之興也有了自己的加工廠，開始布局加工領(lǐng)域。 文/ 海鮮指南（seafood-guide）沈基文、毛亞寧 *本文提到的三文魚均為大西洋鮭 面對市場的洗牌和全新的產(chǎn)業(yè)格局，2018年的中國三文魚市場對于每一位業(yè)者來說，都是機遇與挑戰(zhàn)并存。 中國市場上的三文魚產(chǎn)地、品牌眾多，批發(fā)市場仍然是最重要的冰鮮三文魚流通渠道，從國外廠家訂貨空運至國內(nèi)港口再分發(fā)給下游客戶包括二、三級經(jīng)銷商，這一流程幾乎是所有進口商的銷售路徑。進口商也好，一級經(jīng)銷商也好，特別是在市場供大于求的時候，這種模式顯得尤為被動。
基于此，每一個公司和業(yè)者都在尋求新的突破方式：或控制源頭，或發(fā)展經(jīng)銷商，或布局加工廠，或配送終端，或擴展品類。 在冰鮮三文魚的進口企業(yè)里，上海海之興進出口貿(mào)易有限公司（以下簡稱海之興）同樣也在尋求突破，并且相對較早地擺脫了完全被動的局面。 “不管行情好或不好，至少一半的三文魚進貨量是我們內(nèi)部自己消化，可以緩解市場整體的波動帶來的影響”，其總經(jīng)理陳光偉在接受海鮮指南采訪時提到。
上海海之興進出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 陳光偉 陳光偉畢業(yè)于上海海洋大學(xué)，是業(yè)內(nèi)科班畢業(yè)的水產(chǎn)人。上世紀90年代做水產(chǎn)品出口至日本，2000年之后，憑借著與日本市場打交道的經(jīng)驗轉(zhuǎn)型內(nèi)銷下沉到渠道配送領(lǐng)域。 在其從業(yè)20多年的時間里帶領(lǐng)團隊扎根上海市場，是業(yè)內(nèi)少有的自建團隊消化公司至少一半以上三文魚進貨量的企業(yè)之一，主要渠道為餐飲、商超，配送上海當(dāng)?shù)爻^500家高端日本料理店，已然走在了三文魚這一細分品類配送終端餐飲行列的前面。2018年，海之興也有了自己的日料產(chǎn)品加工廠，開始布局加工領(lǐng)域。 談發(fā)展：自建團隊消化50%三文魚進貨量，配送上海當(dāng)?shù)爻^1/4高端日料店 陳光偉告訴海鮮指南，海之興是上海最早開始向日料店配送的公司之一，當(dāng)時的日本合作伙伴提議共同在上海開始日料食材配送，剛開始他并不看好：“我不看好。當(dāng)時大大小小的飯店幾乎都是自己采購，鮮有配送。我們2006年開始做（配送），虧了三年。” 2008年遇全球金融危機，日本合伙人退出返回日本，但還有一部分日方人員留在中國沒有去向，“我就把他們都留下來（繼續(xù)做配送），這也給海之興帶來了一定的機遇。”
海之興部分團隊成員：李志明（左一）、鄭軍（左二）、稻田（日本籍，右一） “我們跟別人最大的不同就是我們一邊批發(fā)一邊內(nèi)部團隊銷售消化，找到了一個既可以立足又可以活得很好的平衡點。”陳光偉說，這種平衡點得益于其團隊銷售的運營，而非依靠單一的批發(fā)流通。據(jù)其介紹，海之興內(nèi)部目前有6個團隊，主要銷售渠道以日本料理店為主，內(nèi)部消化的部分還賣給中餐廳、商超。 “上海的高端日本料理店有2000多家，最高端的日料店有近500-600家都是我們都在配送。信譽度高、忠誠度高的終端客戶是我們重點培育的對象，盡管送店三文魚數(shù)量沒辦法跟批發(fā)總量比，但不管行情好或不好，至少一半的三文魚進貨量是我們內(nèi)部自己消化，可以緩解市場整體的波動帶來的影響。” 從最開始出口國內(nèi)的水產(chǎn)品到日本跟日本水產(chǎn)人打交道，后來受邀與日本合伙人一起較早做上海市場的日料食材配送，再到現(xiàn)在配送上海超過1/4的高端日料店，海之興一直將日本籍員工當(dāng)作重要組成部分，海之興的發(fā)展不可避免的多了一個元素——“日本”。 “為了給最高端的日料店供貨，我們有日本籍的管理人員，我們向日本學(xué)習(xí)，吸取日本市場好的經(jīng)驗。在日本，越是好的飯店越要求食材供應(yīng)的穩(wěn)定性，日本的銷售渠道、供應(yīng)鏈更加完善、更加合理化，精細化程度細致到令人發(fā)指。北上廣中高端食材的消費能力還是比較超前的，尤其是上海，但你要把故事說出來，為什么你要賣這個價，你要講得有道理。” “以前會遇到客戶動不動就被人撬走了，可能別人的三文魚價格比我們便宜，過了兩三個月（客戶）又回來了，說明大家還是（很認可我們）認可我們的專業(yè)性、口碑度。我們現(xiàn)在能夠在上海站得住腳，因為我們實實在在做生意、對客戶有什么就說什么。不欠錢、信譽好。” 談市場洗牌：不要把它當(dāng)回事，一定要心堅如磐石，積累高忠誠度客戶 2018年中國三文魚市場洗牌，許多行業(yè)外的企業(yè)或個人進入到這個產(chǎn)業(yè)，其中不乏大平臺和大資本，海之興和業(yè)內(nèi)的同行一樣，覺察到了壓力，但或許是過去出口激烈競爭經(jīng)驗和多年終端餐飲客戶的積累，陳光偉對市場洗牌比較淡定。 “三文魚目前的無序狀態(tài)很像當(dāng)年出口的狀態(tài)。（洗牌）很正常，我們做出口的時候每年都在洗牌，隨時都有大戶進來。你不要把它當(dāng)回事，也許10個大戶里面可能最終留下來只有1家，難道人家就只搶你的飯碗了？自己保持平常心就好了，不要（別人）一進來就以為他獨大，不會的。我們經(jīng)歷過出口殘酷的競爭，當(dāng)時將近有100多家在做（空運水產(chǎn)品出口），（到現(xiàn)在）90%-95%的公司已經(jīng)被消滅，只有我們還在，盡管現(xiàn)在出口量很少。我們一開始做三文魚，市場是以量說話，誰量大誰就是老大，現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)淡化了。” “如果只做三文魚，不要想一天吃成胖子。如果一個星期賣3000箱三文魚，行情不管好不好，2000箱的底你得守住。不能看行情好了就恨不得（原本）4000箱的容量市場做到5000箱，我們應(yīng)該心平一點，堅持10-20年，這樣手里就會積累高忠誠度客戶。我們自己的發(fā)展一定心里有數(shù)，五年、十年以后還在不在，就看能不能保證這些基本量。一定要心堅如磐石，原來有走私的時候更艱難，我們也挺過來了，市場不規(guī)范的時候就需要堅持。” “我們從沒有三文魚產(chǎn)品做到現(xiàn)在，已經(jīng)慢慢形成了核心優(yōu)勢，從2-3個團隊銷售20-30箱開始，慢慢50箱、100箱，再慢慢加速發(fā)展，團隊也在增加。從一年12個月來看，我們每個月的業(yè)績看上去非常不穩(wěn)定，但團隊細分就穩(wěn)定了。我們送店不會出現(xiàn)大起大落，大風(fēng)大浪也越來越不適合我們玩，我們也越來越不把量當(dāng)做我們的第一目標，量做得再大，人家可能在一朝一夕之間改變游戲規(guī)則，現(xiàn)在生存環(huán)境比以前更激烈，要以不變應(yīng)萬變，民以食為天，我們堅持做好自己。”
談未來：擴展挪威青花魚、藍鰭金槍魚等新品類，海產(chǎn)品半成品、預(yù)制品趨勢是大的發(fā)展方向 陳光偉告訴海鮮指南，2018年，海之興也有了自己的日料產(chǎn)品加工廠。但是，海之興的加工產(chǎn)品不會僅局限在三文魚或者海產(chǎn)品上，甚至加工廠目前加工的產(chǎn)品許多都是日料食材周邊產(chǎn)品，其目的還是供應(yīng)日料店，精細化生產(chǎn)，服務(wù)好終端餐廳。 “加工廠確實是大家都在關(guān)注的重點，海產(chǎn)品的半成品、預(yù)制品趨勢是大的發(fā)展方向。我們這兩年的重點也是布局加工廠，現(xiàn)在資質(zhì)已經(jīng)拿到了。盡管現(xiàn)在加工廠不賺錢，但我不擔(dān)心，拿到這個資質(zhì)，就相當(dāng)于拿到了新游戲規(guī)則的通行證。”他解釋，之所以這么說，是因為目前國內(nèi)對食品安全的要求越來越高，“上海能夠有資質(zhì)做冰鮮即食產(chǎn)品加工的到現(xiàn)在（2019年3月）為止不超過6家，預(yù)計后續(xù)會陸續(xù)有新的企業(yè)不斷加入。” “盡管現(xiàn)在三文魚營業(yè)額（主要是原條配送）占比最多，但不是我們的主要發(fā)展方向。國內(nèi)的競爭延續(xù)性比較強，我們一定要有自己特殊的拳頭產(chǎn)品，三文魚只是其中的一部分，三文魚現(xiàn)在慢慢變得越來越大眾，原來是挪威三文魚，現(xiàn)在法羅、蘇格蘭全都有，尤其智利三文魚一進來，大街小巷到處都是三文魚，有危機感很正常。”
“日本的三文魚早期跟中國一樣，風(fēng)靡大街小巷，現(xiàn)在三文魚在日本的量已經(jīng)萎縮得很小了，我們國內(nèi)的量有一天也會達到平衡。有的人說三文魚市場還有廣闊的天地，中西部的人還沒開始吃，但是話又說回來，人家天生是食肉，憑什么就得像我們沿海那么喜歡吃海鮮？如果三文魚能夠大量擴展，是不是就意味著梭子蟹、青蟹這樣的產(chǎn)品在四川也能占半壁江山？（到目前為止）我還沒有看到這樣的現(xiàn)象。三文魚如果做到極致的話，還可以發(fā)展別的產(chǎn)品，市場和空間都夠大。”
“這么多年我們每個部門業(yè)務(wù)、團隊在增加。營業(yè)額和利潤都保持穩(wěn)定增長，團隊一年增加一個。我們現(xiàn)在同時在推廣挪威青花魚和日料店另外一個網(wǎng)紅產(chǎn)品——藍鰭金槍魚。藍鰭金槍魚盡管營業(yè)額不大，但我們看得很重，目前藍鰭金槍魚我們每周有3-4個航次。挪威青花魚是所有青花魚中品質(zhì)最好的，挪威青花魚也是未來會加大力度推廣的產(chǎn)品。我們的發(fā)展思路跟做三文魚的思路一樣，我們希望最終有一半的產(chǎn)品是我們自己消化，剩下一半批發(fā)，這樣會比較健康一點。” |
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