文/圖 水產(chǎn)前沿實(shí)習(xí)編輯 葉豐齊

　　

　　羅非魚陷入低迷并非一天兩天的事。作為水產(chǎn)養(yǎng)殖發(fā)展非常成熟，體量超過(guò)百萬(wàn)噸級(jí)別的品種，卻依然受制“供過(guò)于求魚價(jià)爛市，供不應(yīng)求價(jià)格回升”的循環(huán)圈中，實(shí)在令人遺憾。根源在哪已是眾所周知，但是否存在妥善的解決方案？為了集思廣益，筆者拜訪了海南區(qū)域最具規(guī)模的經(jīng)銷企業(yè)，建一水產(chǎn)科技股份有限公司創(chuàng)始人李建，跟他了解羅非魚今后的狀況，并就行業(yè)存在的問(wèn)題尋求建設(shè)性意見(jiàn)。

　　

　　建一水產(chǎn)科技股份有限公司創(chuàng)始人李建

　　

　　用數(shù)據(jù)說(shuō)話，改變養(yǎng)殖習(xí)慣乃至整個(gè)模式

　　

　　李建：還是在賣飼料，不過(guò)是從以前的單純賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃褚苑��?wù)為主的模式；我們的宗旨是不賒賬，收取現(xiàn)金提供技術(shù)服務(wù)。過(guò)去的養(yǎng)殖方式比較原始，養(yǎng)殖戶基本上是憑借經(jīng)驗(yàn)跟感覺(jué)，沒(méi)有一套數(shù)字化系統(tǒng)結(jié)合專業(yè)理論知識(shí)與養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，去嘗試提高產(chǎn)量、效率、降低成本。我們構(gòu)建了一個(gè)養(yǎng)殖平臺(tái)，所有相關(guān)產(chǎn)品都可以在此售賣，通過(guò)數(shù)據(jù)分析評(píng)估出較好的產(chǎn)品。除外，我們還培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)拜訪客戶提供養(yǎng)殖過(guò)程的提案企劃服務(wù)；通過(guò)建立大數(shù)據(jù)庫(kù)分析研究，只要養(yǎng)殖戶加入我們的平臺(tái)，就可以給他們講解理論，解讀數(shù)據(jù)，分析優(yōu)劣，協(xié)助養(yǎng)殖戶梳理每一階段出現(xiàn)的問(wèn)題共同解決。通過(guò)去年的驗(yàn)證效果很不錯(cuò)。我們?nèi)缃衩鎸?duì)的客戶不再是養(yǎng)殖戶，而是羅非魚本身。這是一個(gè)趨勢(shì)，公司必須靠技術(shù)端存活。我們的格言是“從改變客戶的養(yǎng)殖習(xí)慣開(kāi)始”。

　　

　　供過(guò)于求的時(shí)代，需要建立真正意義上的品牌

　　水產(chǎn)前沿：您覺(jué)得背后的推動(dòng)因素是什么？

　　李建：從過(guò)去40年我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的軌跡來(lái)看，以前是供不應(yīng)求，如今則供過(guò)于求。以量大、規(guī)模大作為經(jīng)濟(jì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)已不再適宜目前的社會(huì)需求，更講求個(gè)性化與多樣化。如今養(yǎng)殖戶非常成熟，同質(zhì)化的產(chǎn)品無(wú)法滿足其要求。他們推崇個(gè)性化，很樂(lè)意為能妥善解決他們痛點(diǎn)的品牌產(chǎn)品買單。但很多養(yǎng)殖戶其實(shí)并未能清晰地界定其本身的真實(shí)需求，我們的任務(wù)就是幫助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)。一般而言，養(yǎng)殖戶可能更傾向把目光放在飼料成本和魚價(jià)上，沒(méi)有意識(shí)到需要在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)技術(shù)體系端有所提升，而這才是在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的要素。養(yǎng)殖理念需要從小農(nóng)轉(zhuǎn)變到產(chǎn)業(yè)人員，再到企業(yè)化。

　　

　　李建：迄今為止，產(chǎn)業(yè)鏈在本質(zhì)上是沒(méi)有變化的。行業(yè)全是橫向競(jìng)爭(zhēng)，缺少縱向競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)際上，任何企業(yè)、產(chǎn)品到最后都是品牌的經(jīng)營(yíng)。羅非魚產(chǎn)業(yè)其實(shí)一直都沒(méi)有創(chuàng)建真正意義上的品牌；品牌不完全等同于商標(biāo)，它的關(guān)鍵在于解決客戶的苦惱，回答客戶的問(wèn)題，滿足客戶的需求。放在養(yǎng)殖業(yè)上，就是要讓客戶認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買品牌羅非魚可以完全滿足他們對(duì)于優(yōu)質(zhì)、安全、衛(wèi)生等所有需求。可現(xiàn)今我們羅非魚企業(yè)的商標(biāo)都非常的同質(zhì)化，并沒(méi)有明確界定消費(fèi)群體，為他們滿足時(shí)下的需求以及計(jì)劃將來(lái)的可能。缺乏對(duì)應(yīng)客戶需求的升級(jí)產(chǎn)品，就沒(méi)有品牌。因?yàn)檫�沒(méi)贏得潛在客戶的心，不能讓他們心悅誠(chéng)服地購(gòu)買產(chǎn)品。

　　

　　所以我們應(yīng)該分三步走。第一步，提高效益，幫助養(yǎng)殖戶盈利。第二步，共同協(xié)作提升羅非魚的品質(zhì)。第三，聯(lián)合企業(yè)為羅非魚細(xì)分市場(chǎng)，打造品牌。品質(zhì)是品牌建設(shè)的大前提；這個(gè)產(chǎn)業(yè)從上游到下游的所有環(huán)節(jié)，都是為消費(fèi)這條魚的終端客戶服務(wù)，他們才是市場(chǎng)的定價(jià)者。缺少客戶需求與市場(chǎng)痛點(diǎn)的研究，這個(gè)產(chǎn)業(yè)就不會(huì)發(fā)生根本上的改進(jìn)，因?yàn)槲覀儫o(wú)法為羅非魚賦予終端市場(chǎng)認(rèn)可的高價(jià)值，公眾對(duì)這條魚的認(rèn)識(shí)始終停留在魚蝦混養(yǎng)時(shí)代的低端產(chǎn)品上。

　　

　　

　　李建：海南去年羅非魚料的市場(chǎng)容量大約是33-35萬(wàn)噸，其實(shí)這幾年變化不大，差不多持平。預(yù)估今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，缺少技術(shù)的企業(yè)最終會(huì)進(jìn)入白熱化的拼價(jià)格戰(zhàn)；除了在賒銷上提供更多讓步，沒(méi)有其他籌碼。這就是在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代供過(guò)于求的結(jié)果。按飼料價(jià)格現(xiàn)金賒銷，連利息都沒(méi)有，這就是虧本生意；洗牌過(guò)程會(huì)淘汰沒(méi)有技術(shù)的從業(yè)者。

　　

　　李建：我會(huì)看好今年的羅非魚行情，起碼比去年更好。按照目前狀況，進(jìn)入行業(yè)的人應(yīng)該不會(huì)很多。況且這條魚價(jià)格低迷，養(yǎng)殖戶傾向放慢節(jié)奏養(yǎng)殖，同比供應(yīng)量應(yīng)會(huì)有所下降。需求端受國(guó)際形勢(shì)影響，貿(mào)易戰(zhàn)關(guān)稅在8月后提高；從去年整個(gè)市場(chǎng)的需求量看，加工廠會(huì)在8月前加大收購(gòu)量。時(shí)下內(nèi)銷市場(chǎng)也在擴(kuò)大，我會(huì)比較樂(lè)觀。