| 中國水產頻道獨家報道，海產原料食材化并不僅僅是滿足了消費需求，同時也降低了原料價格波動對企業造成的風險。“傳統的海產原料銷售已經進入同質化競爭的市場環境，價格受供求關系影響較大，但當海產原料轉化為食材后，價格會相對較為平穩，市場的議價權得以提升。” 文/ 海鮮指南（seafood-guide）陳磊 佛跳墻，福州傳統名菜，相傳為清朝道光年間由福州聚春園菜館老板鄭春發研制而來，通常選用鮑魚、海參、魚唇、牦牛皮膠、杏鮑菇、蹄筋、花菇、墨魚、瑤柱、鵪鶉蛋等匯聚到一起，加入高湯和紹興酒，文火煨制而成。成菜后，軟嫩柔潤，濃郁葷香，又葷而不膩，味中有味。 海文銘，新式佛跳墻的推廣者，佛跳墻標準化食材的生產商，福建省第一條佛跳墻標準化生產線的擁有者。創新性的將傳統佛跳墻的口味進行改良，去除老酒，滿足現代化消費者對食品口味的需求。標準化的佛跳墻生產線每天可以生產10000份口味相同的佛跳墻產品。通過海文銘完善的經銷商體系，銷往全國。
海文銘的成功，是海產行業具有代表性的案例。以鮑魚和海參等水產品為主要原材料，借助產品食材化浪潮，在工廠標準化加工佛跳墻產品，冠以“海文銘”品牌，通過全國緊密合作的經銷商將產品推向終端客戶。海文銘走過的路幾乎就是近年來中國海產行業發展的縮影。 3月19日，海文銘新工廠在福州市馬尾區亭江鎮建成投產。新工廠占地面積約60畝，總投資3.1億人民幣。于2016年底取得土地使用權，此次項目分兩期建設，第1期已完成3.1萬平方米的建設，其中包含1.5萬平方米的生產車間，1萬平方米的冷庫、儲存和6千平方米的配套設施。新工廠于2019年3月正式投入生產，工廠主要生產加工佛跳墻、鮑魚和海參等深加工產品。投產后，海文銘佛跳墻每天的產量達到10000份，是國內最大的標準化佛跳墻生產企業。
福建海文銘海洋科技有限公司董事長 歐于斌 開業典禮后，海鮮指南采訪福建海文銘海洋科技有限公司董事長歐于斌。希望了解海文銘是如何把握水產行業的關鍵發展節點以及對未來中國海鮮消費市場的看法。 讓經銷商賺到錢，經銷商和公司一起走向成功 海文銘的銷售網絡中最重要的一環就是分布在全國各地的經銷商。區別于傳統的買賣貨模式，海文銘和經銷商是同舟共濟的合作伙伴。 “海文銘將對經銷商的服務放在了重要的位置，會做好經銷商服務工作，業務人員會對經銷商進行培訓，要求經銷商了解產品，知道產品的烹飪方法和食用方法，定期在當地舉辦品鑒試吃活動。經銷商知道產品怎么用，才能把產品正確推向終端消費者。”海文銘董事長歐于斌表示。 目前，海文銘的佛跳墻和海產深加工產品大部分都是通過分布在全國各大城市的經銷商銷往終端市場的。針對不同的市場和地區，海文銘建立了完善的經銷商體系。但支撐如此龐大經銷商系統的內驅力卻來自于一句話：“讓經銷商賺到錢。”
“讓經銷商賺到錢”是海文銘佛跳墻快速發展的關鍵，也是全國經銷商發展的動力。 海文銘董事長歐于斌介紹到：“海文銘產品具有高性價比和便攜性強的特點，因此有充足的市場需求，產品的銷量可以不斷提高。經銷商能從中掙錢，會更有動力、積極性和自發性去經營產品，并不斷去培養消費者忠誠度。忠誠度高的終端消費者，對于產品的認可度和依賴性更強，在出現競品時對品牌有更高的選擇意愿，這有利于經銷商做好一個品牌。只要經銷商擁有了忠誠度高的消費者，自然會很愿意經營公司的產品。”
在新渠道方面，海文銘在線上電商渠道取得了不俗的成績。目前，消費者在天貓生鮮、京東生鮮、線上微店等渠道都可以方便的購買到海文銘佛跳墻。在2019年天貓年貨節期間，海文銘佛跳墻在天貓半成品年夜飯TOP5菜品排名第二，位列佛跳墻品類第一。 找準企業定位，順應消費需求 消費升級是近年來社會不斷熱議的話題，但在消費升級的背景下，海產企業如何順應市場的需求變化，推出具有競爭力的產品卻成為企業負責人最關注的問題。 海產原料食材化、便捷化就是海文銘對當下佛跳墻的定位。“海鮮擁有其特殊性，很多消費者不知道海鮮正確的烹飪方法，這是造成他們購買海鮮回家消費的一大瓶頸。但當海鮮從簡單的原料轉變為標準化的食材之后，烹飪的問題就得到了解決。工廠的作用就在海產原料食材化的過程中發揮出來。所以，開發符合現代人需求的產品，比如便攜性與天然健康并存，這是海文銘未來的發展方向，也是海文銘佛跳墻深受群眾喜愛的原因之一。”海文銘董事長歐于斌向海鮮指南介紹到。
海文銘佛跳墻 與此同時，海產原料食材化并不僅僅是滿足了消費需求，同時也降低了原料價格波動對企業造成的風險。“傳統的海產原料銷售已經進入同質化競爭的市場環境，價格受供求關系影響較大，但當海產原料轉化為食材后，價格會相對較為平穩，市場的議價權得以提升。” 海文銘董事長歐于斌表示：近幾年中國消費全面升級，食品加工企業從解決人民的溫飽問題轉變為解決人們對美好生活的向往問題。同時，因為消費升級，食品加工的門檻也就隨之變高。企業的資金投入會隨著消費需求的升級而變大：企業要解決機器設備、環保、員工社保、工人吃住等問題，有足夠的投入才能帶來足夠的回報。 工廠提高生產量的基礎是有好的產品，公司加大投入的保障是有充足的市場需求，所以今后的行業發展趨勢必定是以消費需求為導向。找準自身定位，滿足消費需求，企業就能發展得更好。 源頭采購+加工廠 +食材化+品牌+經銷商體系=成功的海產企業模式 海文銘之所以具有行業代表性，是依靠其在源頭采購、加工廠標準化加工、品牌推廣和經銷商體系方面的成功串聯起來的。在中國海產行業中，能夠將上述環節其一做好的企業都不多。 做海產就是做資源，無論是貿易商還是加工廠，對源頭資源的把控度在市場競爭中尤為重要。海文銘擁有鮑魚海參的源頭采購優勢。海文銘新工廠所在的福州市馬尾區亭江鎮緊鄰中國鮑魚之鄉福州市連江縣，借助全球源頭采購渠道，海文銘和大連的海參企業等優勢資源合作，從源頭將這些佛跳墻材料采購回工廠。
自建有工廠，通過工廠加工完成對海產原料的食材化是許多海產企業正在走的路。海文銘通過標準化的生產佛跳墻、鮑魚、海參等深加工產品，融入企業研發的調味味型。借助工廠和食材化產品，海文銘能夠從傳統的同質化競爭中走出來。并依靠味型和品牌結合，具有市場辨識度，提高消費者的認知度和復購率。 僅僅有好的產品還是不夠，需要一張網絡將產品帶到全國各地餐飲和消費者手中。經銷商體系就是這樣一張網絡，海文銘視經銷商為合作伙伴，做好對經銷商的服務管理，讓經銷商從產品代理中賺到錢，激發經銷商的內驅力。 到目前，海文銘還拿下了加拿大海鮮巨頭Clearwater白玉貝的中國市場總代理，與廈門大學、臺灣科學機構合作，研發高科技的海產保健產品。未來，海文銘會不斷加入新的產品，豐富產品線，提升企業的綜合競爭力。 對中國海產行業而言，時代在變，消費者的需求在變。但把控源頭、食材化、品牌化、銷售體系將會是永恒不變的話題。海產企業如何適應市場變化，并發展出優秀的商業模式將會是未來很長一段時間行業所期待的事情。
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