2018年，國聯水產實現營業總收入約為47.38 億元，與上年同期相比增長15.67%；實現利潤總額約為2.61 億元，與上年同期相比增長約60.06%；歸屬上市公司股東的凈利潤約為2.31 億，與上年同期相比增長60.48%。這些增長的驅動因素是什么？下一步，國聯還準備怎么做？

　　

　　文/ 海鮮指南（seafood-guide）沈基文

　　

　　

　　昨天（4月18日），湛江國聯水產開發股份有限公司（簡稱國聯水產）公布了2018 年年度報告，報告期內，公司實現營業總收入約為47.38 億元，與上年同期相比增長15.67%；實現利潤總額約為2.61 億元，與上年同期相比增長約60.06%；歸屬上市公司股東的凈利潤約為2.31 億，與上年同期相比增長60.48%。

　　

　　增長超60%，2018全年凈利潤達2.31億元，在目前海產行業發展階段里，國聯成績罕見。僅依靠水產板塊，業績如此優異，實屬“水產第一股”。

　　

　　

　　區別于國內大多數的出口企業，國聯在對蝦零關稅出口美國市場的早幾年就已開始布局國內市場，較好地取得了先機。在電商、新零售等零售業態興起時，國聯水產也擁有了較多的施展空間；與此同時，深耕B端餐飲渠道，發力大型連鎖餐飲企業供應，研發對蝦、小龍蝦等精深加工產品，增加產品附加值，對內優化管理結構等一系列措施成為了其優異業績的主要驅動因素。

　　

　　國聯水產近3年營收數據對比

　　

　　在國聯的報告里也提到，業績增長的主要驅動因素如下:

　　

　　1、公司持續優化市場結構，發力中國市場、強化美國市場、開發非美市場，業已形成中國、美國和非美國家群體均衡發展的基本形態。其中，公司順應國內水產蛋白需求增長、居民消費升級的大趨勢，持續發力國內市場，深化業務布局，取得了顯著的成效。

　　

　　2、公司持續優化產品結構，加大研發投入，打造或升級了蝦餃、蝦滑、小龍蝦主題的西式快餐菜品系列，不斷提升產品附加值，并逐步將粗加工產品的生產轉移至成本較低的地區。

　　

　　近三年，國聯的研發投入不斷增加

　　

　　3、公司持續優化渠道結構，實現渠道全覆蓋，推進渠道下沉，渠道建設頗具成效。以中國市場為例，公司現有渠道覆蓋餐飲、商超、經銷商、工業客戶、電商及新零售平臺，其中，以餐飲、經銷客戶為 代表的B端渠道培育了公司的核心客戶群，以商超、電商及新零售為代表的C端渠道增長顯著。

　　

　　4、公司持續加強全球供應鏈能力，隨著布局全球原料產地、推行全球計劃管理、ERP系統上線和優 化內部管理流程，全球供應鏈管理中心已具備雛形，有效提升了訂單履約的準確性、及時性和滿意度。

　　

　　5、公司持續引領行業規范化發展，一直將食品安全、規范納稅、環境保護視作確保企業可持續發 展的生命線，不斷提升管理水平。隨著新的《食品安全法》、“營改增”、環保趨嚴等法規、政策和行動 的出臺，公司作為規范化運作的行業龍頭企業的優勢得以充分顯現，贏得了更大的發展空間。

　　

　　國聯水產股東占比前10位

　　核心客戶銷售規模大幅增長，前十大客戶為餐飲和商超占收入總額40%，收入金額同比增長67%

　　

　　海鮮指南整理發現，報告期內，國聯水產通過擴大內銷和開發小龍蝦新品類等舉措，確保水產品加工與銷售等核心業務實現了快速增長，通過壯大科研力量以穩步推進工業化養殖等戰略業務取得了階段性成果，種苗和飼料等協同業務發展平穩，若干重大項目進展順利，尤其是在水產品加工與銷售業務方面：

　　

　　1、持續發力國內市場，深化業務布局。

　　核心客戶銷售規模大幅增長。報告期內，公司國內前十大客戶主要為餐飲和商超客戶，占公司國內銷售收入總額的40%，前十大客戶銷售收入金額同比增長67%，其中沃爾瑪、海韻水產等客戶的銷售收入增長顯著；成功切入零售巨頭供應鏈。報告期內，公司憑借強大的供應鏈能力、質量管控能力，成功切入永輝超市供應鏈，實現銷售收入約為5,137 萬元。永輝超市現已成為公司重要的戰略合作伙伴之一，公司將持續加強雙方合作的深度和廣度；西式快餐、電商及新零售大幅增長。報告期內，公司新產品上市21 個，其中西式快餐業務研發 新產品11 個，西式快餐業務全年銷售收入同比增長39%。電商業務持續保持高速增長，銷售收入同比增長107%，其中在易果生鮮、盒馬鮮生、每日優鮮、京東等平臺的銷售收入增長顯著，其中，盒馬鮮生為新增平臺，現已發展成為電商業務第二大平臺；八大倉的設立及運營，為銷售渠道下沉奠定基礎，將有效提升分銷能力和供應能力，助力公司的銷售觸角逐步延伸至地級市、縣級市的小B 端客戶及經銷商渠道。

　　

　　2、小龍蝦布局加速，公司產品結構進一步優化。

　　

　　報告期內，公司對中國小龍蝦產業進行了充分調研。在行業需求快速增長、公司渠道屬性高度吻合及強大的食品質量安全管控能力優勢等背景下，公司沿長江經濟帶從深加工環節切入小龍蝦產業鏈，投資設立了國聯(益陽)食品有限公司和國聯(監利)食品有限公司。這是公司繼南美白對蝦、羅非魚之后成功布局的新的千億級大單品。它標志著公司推進產業鏈復制的經營模式取得突破性進展，小龍蝦業務有望成為公司新利潤增長點。

　　

　　

　　報告期內，公司全球供應鏈布局工作持續推進。第一，公司加強印度、越南、厄瓜多爾、阿根廷等地區的分公司或辦事處的組織建設和團隊建設，確保原料供應穩定、優質、高效和低成本。第二，上述地區是全球重要的水產品原料產地，為了增強對上游原料的掌控力度，公司計劃在上述區域投資若干對蝦等水湛江國聯水產開發股份有限公司產品養殖及加工企業，深化與供應商的關系，前期標的盡調工作基本完成。第三，公司新開發沙特原料產地，以當地最大的對蝦加工廠為抓手，提升原料品質，完善全球布局。

　　

　　4、提升國際市場競爭力。

　　

　　報告期內，公司鞏固美國市場的優勢，持續開發非美國際市場。位于美國的全資子公司SSC 公司深化對美國水產行業的洞察力，持續推進產品優化和客戶開發，促進業務及資源的有效協同，確保美國市場穩 步增長，截至報告期末，公司位列全美對蝦進口商的第五名，市場地位突出。同時，公司積極加拿大、澳大利亞、俄羅斯、智利、香港等非美市場，積極參加全球各大水產展會，擴大公司品牌知名度，新市場拓展卓有成效。

　　

　　國聯水產主營業務收入或主營業務利潤10%以上的產品

　　

　　此外，在產業鏈的其他環節，對業績亦有貢獻：

　　

　　

　　1、國聯研究院助力種養飼板塊邁上新臺階。

　　

　　2018 年11 月，公司成立國聯研究院。研究院不僅具備一般企業技術中心、專業實驗室的研發功能， 同時還具備企業智庫的功能。國聯研究院將有利于公司完善科研體系，提升科研水平，建立養殖、育苗和 飼料的標準化操作規范，助力種養飼板塊邁上新臺階。同時，國聯研究院將加強人才梯隊建設，在高端人 才引進、校企合作工程及績效管理體系改善三方面加大投入，為科研能力可持續發展奠定人才基礎。

　　

　　2、穩步推進對蝦工業化養殖項目。

　　

　　報告期內，工業化養殖工作取得階段性進展。工業化養殖路線、模式基本確立，病原防控體系初步形成，養殖團隊已對病原防控形成統一思想，病原檢測手段革新，養殖操作不斷優化、規范，極大地提高檢測準確度。

　　

　　3、種苗產品質量有較大提升。

　　

　　本報告內，公司完成了徐聞基地一期工程、樂民基地和南三基地改造工程，通過改造三個基地，使得公司種苗生產穩定，種苗產銷量同比增長，冬棚苗尤其產銷。上述基地完善了藻類技術系統、檢測系統和水處理系統，各系統已基本達到生產要求，幼體和蝦苗的質量及穩定性得到較大提升。

　　

　　4、飼料業務協同性進一步提升。

　　

　　公司繼續堅持飼料業務“協同發展”的思路，推動飼料業務與工業化養殖、種苗業務的深度協同和整 合，加強與種養業務的技術交流，協助種養業務開展對蝦飼料的研究，形成了國聯水生物集成新模式。報 告期內，公司飼料業務實現營業收入約24,518 萬元，與去年基本持平。

　　

　　

　　

　　2018 年4 月，為加強供應鏈計劃管理，公司組建經營管理中樞——計劃管理中心。在計劃管理中心的 統籌作用下，公司提高了銷售計劃的準確性，并有效指導采購計劃和生產計劃，并促進三大工廠的產能協同;公司通過細化采購需求，加強對采購監管，優化庫存結構，合理控制庫存;公司并加強在庫產品管理，有效推動在庫產品銷售，加快存貨周轉。

　　

　　2、信息化項目開始上線，庫存管理得到較大改善，公司邁入數字化管理時代。

　　本報告期內，公司SAP 系統正式上線運營，歷時近14 個月的信息化建設取得階段性成果。該系統實 現了業務財務一體化，核心經營數據可視化，訂單管理流程化，公司內部協同效率得到大幅提升。目前， 該系統基本達成了ERP 業務功能的初級應用，為下一步優化管理、全面提升加強管理效能奠定了基礎。國 聯信息化的啟動與推進，標志著國聯正式邁入數字化管理時代。

　　

　　報告提到，未來五年，水產行業在市場格局、消費需求和產業鏈變革等方面呈現以下趨勢:

　　根據經濟合作發展組織OECD 數據，受益于人口增長、家庭收入增長、城市化進程及飲食習慣變化等 影響，中國將是未來十年最大的水產消費市場，增速持續高于全球平均水平。至2023 年，中國整體水產 消費需求將接近7,000 萬噸，超過美、歐市場之和。

　　

　　2、蛋白攝入結構和水產品發生變化。

　　

　　一方面隨著中產階級的崛起和消費升級，消費者蛋白攝入結構中的水產蛋白占比不斷提升，水產蛋白 替代禽畜蛋白的趨勢將日漸明顯。二是新一代的消費者更加強調食品安全和便捷性，具備全產業鏈品質把 控和水產深加工能力的企業將更容易受到消費者的青睞。

　　

　　3、產業鏈各環節發生重大變革。

　　

　　一是水產養殖業面臨產業升級，傳統資源消耗型養殖模式受限，需逐步向產業化、集約化和信息化方 向發展。二是水產加工業需順應全球化資源布局特點，向東南亞等低成本地區轉移初加工業務，在本土發 揮產品研發、生產工藝等技術優勢，大力發展深加工業務，并擁抱智能化、自動化趨勢實現提質增效。三 是流通業態發展和需求日新月異。大型連鎖餐飲和商超集中度提高，更加看重強大的供應鏈保證能力。電 商及新零售渠道發展迅猛，助推了生鮮品類的市場需求。而傳統批發渠道也紛紛通過與上游合作菜品研發、 或向下游延伸食材配送等模式創新謀求轉型升級。

　　

　　因此，在國聯的五年規劃里，國聯將布局全產業鏈、全球化以及實現“解決方案提供商”模式。

　　

　　1、“全產業鏈”的產業布局。

　　

　　上游：公司繼續發展工廠化養殖項目，帶動種苗、飼料協同發展，有針對性布局發展動保業務，并以資源為導向發掘收購上游資源的業務機會；中游：公司的業務形態向精深 加工升級，提高加工過程中的智能化水平，持續降低人工成本并提高生產效率，粗加工業務將持續轉移至 東南亞等低成本地區；下游：公司繼續將B 端客戶，特別是餐飲渠道客戶作為未來公司的核心客戶群，同 時積極拓展電商等優質流通渠道，打造公司在C 端終端市場的品牌影響力。

　　

　　2、“全球化”的區域布局。

　　

　　一方面，公司未來將深耕中美兩大核心市場，并以本土作為戰略核心、 穩步拓展歐美市場，實現中國、美國和非美國際市場結構的進一步優化。另一方面，公司將繼續通過投資合作、設立區域辦事處等多種方式完善東南亞和南美供應鏈體系，增強原料端穩定、高效、低成本的供應。

　　

　　3、“解決方案提供商”的商業模式。

　　

　　未來公司將整合公司內外部產業鏈生態，為前述優質客戶提供 包含水產供應鏈管理、菜品研發、餐飲配送、中央廚房等多項增值服務，實現由加工貿易商向解決方案提 供者的升級。

　　

　　4、深化“創新”、“運營”、“資本”等核心競爭力。

　　

　　為實現上述布局，公司將以產品創新、技術創 新、模式創新和管理創新作為公司發展的核心驅動力;打造全球領先的水產養殖、加工、運營管理能力; 通過產融結合，通過資本運作迅速獲取關鍵資源和能力。

　　

　　2019 年重點工作計劃：業績增長、小龍蝦工廠快速達產和工業化養殖三大年度必勝之戰

　　

　　報告提到，2019 年是全面達成第四個“五年戰略規劃”的關鍵一年，公司將全面提升“增長率、周轉率、毛利率 和人效率”確立為今年的經營方針，推行“精品戰略”和“品牌戰略”，重點完成業績增長、小龍蝦工廠 快速達產和工業化養殖取得突破等三大年度必勝之戰，為確保第四個“五年戰略規劃”目標的達成奠定堅 實的基礎。

　　

　　公司將繼續運用全渠道覆蓋和渠道下沉的戰術，總體上完善“八大區八大倉”業務布局，規劃“四魚 四蝦一貝”的產品組合和“中餐系列、火鍋系列、西快系列、商超小包裝系列、快煮即食系列和燒烤系列” 等產品運用組合，在做強B 端渠道的同時大力開發C 端客戶，針對不同渠道的特點精準實施業務策略。對 于餐飲客戶，采用“省直營”模式提供端到端的從聯合研發到食材配送的完整解決方案;對于流通渠道， 采用“省代理、市招商”模式吸引社會力量靈活配置資源將服務對象延伸至地級市以下的客戶;對于商超 渠道，采用“全直營、區招商”模式為全國和區域型商超提升水產供應鏈保障能力;對于電商及新零售渠 道，延續“電商全平臺的綜合水產品提供商”的定位向各平臺提供高時效、個性化、全品類的水產品供應 服務。此外，公司將加強大客戶服務管理，與其在研發、生產和推廣等層面開展戰略合作。

　　

　　一方面依托全球供應鏈保障能力，發揮SSC 公司的全球資源整合能力，加強與客戶溝通并積極擴大深 加工產品供應能力，穩固公司在美國市場的地位。另一方面瞄準美國以外的國際市場，加強加拿大、澳大 利亞、俄羅斯等地市場的開拓力量，力爭使非美國家市場快速成為助推公司業務增長的第三極。未來，公 司將進一步推動優化中國、美國和非美國家的市場占比，形成更為牢固的全球市場格局。

　　

　　3、強化全球供應鏈能力。

　　

　　公司將在現有供應鏈基礎上，進一步通過投資方式將粗加工業務轉移至東南亞等地區，充分利用當地原料和人力等成本優勢。公司亦將擴大在南美洲、中東地區的采購規模，優化全球原料產地布局。隨著“健 康海洋食品智造及質量安全管控中心項目(即智能化新工廠)”于今年投產，公司本土將聚焦于深加工產 品和面向C 端產品的研發和制造能力。未來，公司將對全球原料產地的供應商、加工廠、外協廠進行“統 一編號、統一標準、統一定價、統一計劃”的協同管理。

　　

　　

　　公司經過兩年的持續跟蹤和業務嘗試，注意到小龍蝦行業在市場規模、盈利能力和社會效益方面的諸 多優勢，已將小龍蝦確立為繼南美白對蝦、羅非魚之后的又一個“千億級大單品”，并于 2018 年設立了小龍蝦事業部，沿長江經濟帶的小龍蝦主產區加快布局小龍蝦業務。截至目前，公司在湖南益陽市和湖北監 利縣設立的兩家合資公司已啟動試運行，將于今年 4 月底正式投產。以此兩家合資公司為依托，公司在小 龍蝦產業已具備從原料采購、研發生產到銷售服務的全產業運作雛形，擁有活蝦交易、調味產品和蝦尾蝦 仁等產品系列，堅持高標準、高品質的生產工藝和食品安全規范，有望將其打造為下一款明星產品，助力 公司業績增長和小龍蝦產業健康發展。

　　

　　

　　對蝦工業化養殖是集團戰略項目，公司將持續、全力推進其研發及生產工作。一方面，公司將繼續加 大對工業化養殖的研發投入力度，推進養殖物理技術、信息技術與水生物技術的有機結合，從“設備設施 應用、養殖技術、信息化、管理流程手冊制定”等方面著手，進一步優化現有工業化養殖模式。另一方面， 公司將繼續加大高端人才的引進力度，在水生物技術、育種育苗技術、生物安全、飼料營養、養殖電氣自 動化方面引入技術領軍人才，為項目成果落地和向全國復制壯大團隊力量。

　　

　　

　　研發部門根據集團業務規劃制定研發的五年發展規劃，強力推動國聯產品的轉型升級，嚴格控制研發 產品在創意、研發、工業化階段的時間及成本，積極參與新品市場推廣，快速提升新品銷量，不斷提升產 品附加值，增強公司盈利水平。

　　

　　7、加強人力資源建設和持續梳理組織、流程建設。

　　

　　人力資源體系建設圍繞“企業人才供應鏈”、“人才培養學習生態圈”和“人才生命周期管理”三條主 線展（本文轉自【海鮮指南】。如有版權問題，敬請聯系wx@fishfirst.cn。）