| 中國水產頻道原創報道， 一位90后經銷商的成長之路 文/ 水產前沿 李釩 圖/ 廣東粵海飼料集團 謝鎮偉 4月下旬的湛江已經烈日炎炎，36度的高溫讓人昏昏欲睡。 下午3點多，彭才輝才從塘頭回到店里，皮膚黝黑，但仍然難掩他滿臉的青澀。93年出生的他，去年開始正式接過父親經營二十年的飼料經銷生意。 剛回到店里的彭才輝并沒有閑下來，測水，看顯微鏡，為上店的養殖戶講解技術，期間電話不斷，都是咨詢養殖問題或送貨的電話。這已經是彭才輝的日常，看似平凡的工作內容，卻是他接班后謀求傳統飼料經銷商轉型的努力和夢想。
彭才輝（右）去年正式從父親彭洪華（左）手中接過飼料經銷的大旗 與粵海同行二十載，最高銷量達3000多噸 廣東省湛江市麻章區湖光鎮舊縣村是廣東古村落之一，擁有豐富的水產養殖資源，其中對蝦養殖業更是為當地村民創造了豐厚的收益。從20年前養殖南美白對蝦以來，舊縣村民人均年收入翻了3倍，創造了大量的財富神話。當彭才輝還是孩子的時候，父親彭洪華就開始經營起了飼料生意，這一干就是二十年。 “我父親經銷粵海飼料已有近二十年，在2006年就獲得了粵海優秀客戶一等獎，店面也幾經變更，由原來的小店面發展到現在的大店面�！迸聿泡x告訴筆者，最高峰時他們的飼料年銷量達到了3000多噸，成為當地首屈一指的大經銷商，養殖面積也發展到2000多畝。
彭洪華父子門店
店面內常備有粵海料及動保產品 彭才輝說，粵海飼料質量長期保持穩定，而且接地氣，有人情味，重視客戶價值是他們選擇和粵海長期合作的主要原因�！盎浐Ｈ硕己軇諏�，不像其他企業的人海戰術，粵海的業務員、技術員都是深入養殖一線，就連集團的配方師都走到生產一線，不弄虛的，切切實實為養殖戶解決問題。而且只要遇到困難，粵海一定會給我們及時的幫助，共同度過難關�！迸聿泡x的父親彭洪華曾這樣評價粵海。 給彭洪華印象最深刻的一件事，2012年前后，蝦病爆發，舊縣村的養蝦業也陷入困境中。此時粵海技術團隊臨急受命，了解情況后著手推廣更加科學的“羅非對蝦混養模式”，使當年成功率恢復至9成，舊縣村的養蝦業也逐漸煥發出了財富的生機。“養殖戶能賺錢，我的生意才好做”，這是彭洪華經銷飼料多年來一直堅持的信條。 然而，由于大環境惡化，水產養殖業由爆發式增長到保守式發展已成為必然，市場在轉型，傳統飼料經銷商也在經歷轉型。彭才輝的父親同樣也面臨這個問題，如何將這個生意重新盤活，成為他近幾年一直思考的問題。 2016年，大學畢業的彭才輝回到家鄉，此時彭洪華并沒有馬上讓兒子接手生意，而是讓他深入到一線，和養殖戶打成一片，并讓他經營起了養殖，這一段經歷，為他以后接手生意管理奠定了寶貴的基礎。 轉型，將服務進行到底 經過近一年多時間深入一線的磨煉和學習，2018年初，彭才輝正式開始接管父親的飼料經銷生意，而彭洪華則退居二線，專心經營養殖板塊。 在彭才輝看來，二代飼料經銷商接盤父輩的生意，并不意味著一上馬就大刀闊斧的改變。父輩做了多年的生意，有其傳統經銷模式的優勢，比如傳統生意里沉淀的專業經驗、人情世故、信任關系，以及他們吃苦耐勞精神，可以說是老一輩經銷商的核心競爭力。深入到父輩的生意中，彭才輝才意識到經銷的個中復雜。因此，在保留傳統的優勢經營思路上，他首先要做的就是“錦上添花”的事，那就是將服務進行到底。
彭才輝的工作日常，為養戶提供水質檢測、藻相分析等服務 “現在養殖風險高，飼料也進入了微利時代，經銷商靠傳統的賒銷已經行不通，因此我果斷將經銷思路改為全現金操作。其次，提高綜合服務能力，增加客戶的粘性。最后，提高專業化能力，飼料經銷商也需要從內部提升自己�！迸聿泡x說到。 據彭才輝介紹，現在他們的服務團隊一共有4人，分管著近4萬畝的養殖水面。但這還遠遠不夠，因此不斷的人員引進和培訓是他現在最為關心的事情。彭才輝還經常參加各地的技術培訓會，再將了解到的新理念、新技術、新模式、新產品介紹給客戶�！艾F在蝦越來越難養了，我們其中一個目標就是加強自身學習，同時影響和提高養殖戶科學養殖的意識，使大家能靈活應對出現的新問題�！� 彭才輝深知靠單一飼料經營已經落伍，因此也在整合種苗、動保、設備、流通等資源，以進行多元化經營和服務的轉型�！拔医邮趾蠹訌娏藙颖０鍓K的經營，主要是經營粵海的動保產品，今年的目標是銷量翻一番。同時結合優質種苗的推廣，打通流通信息，基本是一條龍服務，目標就是提高整體的綜合服務能力，以及提高養殖戶的盈利能力。”
為方便養戶采購，也進購了常用的養殖物資 “今年，我還打算將其中一個門面改為專業的檢測實驗室�，F在當地能做到細菌、病毒檢測的經銷商還比較少，就算是能做檢測的成本也比較高。我希望通過檢測的升級，為養殖戶提供更專業、更具有前瞻性的服務，以提高他們的養殖成功率�！芭聿泡x說到，”粵海也非常支持我的想法，將會提供大量的技術、人員的幫助，有專門的駐店服務人員，給予我們強有力的支持�！�
技術服務工作臺 打造平臺，為客戶創造更大的價值 90年代創業，努力、機遇和運氣，缺一不可。而當今二代接班想延續生意與發展，就不可能再“看天吃飯”，取而代之的是需要用新思維、新方法、新模式去嘗試和探索經銷生意。 在市場萎縮，大浪淘沙，整個水產養殖轉型之時，許多飼料經銷商還在猶豫，剛接手父輩生意的彭才輝開始謀求傳統飼料經銷商的轉型之路。相對于父輩，93年出生的彭才輝更愿意接受商業新模式。 “個體戶的時代已經過去，要想經銷生意再上一個臺階，就必須走上正規化的管理。未來我的目標是成立公司，對傳統的飼料經銷生意進行公司化管理。公司化的業務操作以及管理制度和考核上值得我們學習，同時也是傳統經銷商所缺乏的�！迸聿泡x說到。 “現在我們的飼料年銷量穩步增長，去年達到了1500多噸。但我更希望將公司打造成一個平臺，不只是賣飼料，還提供動保、種苗、設備、流通等服務。比如流通，以前養殖戶是通過蝦中收蝦的，價格很不穩定，經常被壓價，可能辛苦一整年，蝦養出來了還賺不到錢。我希望通過打通流通環節，連接上下游資源，幫助養殖及時了解市場行情，養好蝦還要賣好蝦，幫助他們將利潤最大化。只有養殖戶賺到錢了，才會跟著我們走�！� 彭才輝將自己定位為養殖戶的搬運工，養殖戶安心養好蝦就可以了，其它事情由他們完成。彭才輝還有一個夢想，要把湛江的對蝦品牌化，往內陸推廣，讓全國人民都知道湛江對蝦的品質。 “我希望和客戶合作，把這塊蛋糕做大。我們這里采用的是生態魚蝦混養模式，配合粵海優質的飼料和動保，養殖出來的蝦品質高，可追溯，賣價也更高，甚至可以加工成蝦干，獲得更高的溢價。只有把這個產業盤活了，養殖戶才能擺脫靠天吃飯的日子�？蛻舫晒κ腔浐５臓I銷標準，也是我們的標準，這不是簡單的口號，而是要落實在為客戶創造價值的實際行動中�！� “我父親那一代人最值得我們去學習和繼承的就是他們為人厚實、誠懇、踏實、以人為本的精神，這就像粵海的‘土文化’一樣，低調、務實、實干，一步一個腳印。我們和粵海合作近二十年，現在就像是一家人一樣，共同進退。我從小也是耳濡目染，正因這種務實的精神激勵著我，相信未來還會有更多發展的可能。” 寫在最后 在筆者看來，年輕的彭才輝剛入行時并沒有著急去改革什么，調整什么，而是先深入到一線市場，去理解這個市場。當充分理解傳統經銷生意之后，再考慮用新的知識和想法來輔助他們做得更好。 而且，他對老一輩的傳統經銷保持敬畏之心，保持著謙虛好學的態度，在學習踐行父輩生意的同時，嘗試另辟蹊徑，借力父輩的社會資源、廠商資源甚至人脈資源，運用新思維、新方法、新模式嘗試探索新經銷生意。同時，與廠商間形成緊密的合作關系，以客戶為中心，務實勤奮，這往往是生意成功的真理。
粵海營銷人員常協助為來訪養殖戶提供技術服務、指導
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