他做流通這么多年，最欣慰的事，是幫養殖戶解決了銷路，養殖戶賣魚不再發愁。

　　

　　文/圖 鱖鱸前沿 李靜 葉豐齊

　　

　　鱖魚和加州鱸，是我國“南魚北調”的主打品種，而鱖魚和加州鱸產業的迅猛發展，也極大程度上是得益于活魚流通技術和渠道的成熟。廣東，有著全國最成熟的活魚流通體系，正因為這個群體的存在，養殖戶不用擔心養出來的魚賣不出去，他們就是活魚流通企業。日前，鱖鱸前沿采訪了廣東勇記水產有限公司（以下簡稱“勇記”）董事長吳珍勇，了解這家成立了25年的流通企業的成長和轉型升級之路，以及他眼中這些年鱖鱸產業發生了哪些變化。

　　

　　廣東勇記水產有限公司 董事長 吳珍勇

　　

　　鱖鱸前沿：您是什么時候開始接觸流通業務？在什么樣的背景下創立了勇記水產？

　　吳珍勇：我們最初在廣州一個水產批發市場開檔口銷售水產品，改革開放后，大家生活水平普遍提高，對優質蛋白魚類產品的需求增加，業務慢慢往北延伸，進而發展到南京、上海，1994年就在廣州創立了公司。公司剛成立時的流通量并不大，每天大約只有1-2萬斤魚，往后每年都以倍數增長。那時水產品陸運方案不大可行，為滿足市場跟酒店的需要，我們通過空運實現南魚北調，成本較高。

　　

　　當時老百姓普遍對鱖鱸缺少認知，酒樓對外聲稱海鮮銷售，價格非常高，鱖魚約100多元/斤，而鱸魚則要50多元/斤。這兩種魚肉質鮮嫩、少刺，口感比四大家魚更好，被定義為高端品種，基本上是企業老板宴客專用，所以空運也有相當不錯的利潤，因為供不應求。廣東當時基本上主打四大家魚，鱖鱸的養殖較少，僅珠三角區域嘗試，養殖面積并不大。后來需求持續增長，慢慢從空運發展為鐵路運輸，那時運輸行業技術還遠遠不如現今成熟，沒有直達，需要中轉。到了1999-2000年，公路運輸得以實現，北京線還沒有通車，上海是第一站。在那技術較為落后的年代，水產品長途運輸全靠手打氧氣包，中途還得在南昌換水重新裝載，一趟需要兩次中轉。

　　

　　做流通這么多年，最欣慰的事，是幫養殖戶解決了銷路

　　

　　鱖鱸前沿：勇記水產這些年都取得了什么成績，最讓您欣慰的是哪方面？

　　吳珍勇：公司已成立25年，基本上都按照我的預期在發展，要說取得的成績，那是25年努力與付出的濃縮。 勇記剛創立時，行業中做流通生意的不多，只有4-5家成規模的企業，小作坊基本很難經營。當初的流通模式跟現在不一樣，必須有很多配套才能進入市場，既需大量資金支持，又要足夠人員配備，就幾家擁有這個實力，如今大大小小的都有十多家了。佛山最初只有勒流、龍江、樂從、杏壇這幾個地區從事水產養殖，現在不只是廣東，省外大部分水體都能夠養魚。但基本上90%的流通企業都集中在廣東珠三角一帶，大部分走在產業的前沿。最欣慰的是，一方面我們幫助很多養殖戶解決了銷路問題，當農民養出的魚不愁賣、能賣出好價錢時，不但他們高興，我們也很欣慰；在南魚北調，魚產品大量需求的年代，很多養殖戶因此而實現了增收，改善了生活。另一方面，勇記在淡水魚行業名聲愈響，影響力愈大，這成就了自我。

　　

　　吳珍勇：我們的統計數據表明，2016年的增長幅度是17%，2017年下降到16%，到了2018年只有15%。 根據過去三年14%的平均增長幅度判斷，我認為今后三年不低于12%。基數大，即使增長幅度下降，總量照舊增長；已被廣大老百姓接受的產品不容易萎縮，行業發展到現在，內部依然保持健康。時下國家提倡健康食品，但在8-9年前我們就從檢測環節上保證，所經銷養殖產品符合國家的食品安全要求。

　　

　　這幾年鱖鱸價格雖有波動，但銷量一直在增加，未來也有可能持續增長

　　

　　鱖鱸前沿：在行業多年，您怎么看待和評價目前全國的淡水魚流通市場？

　　吳珍勇：魚類是公認相對健康的食品，近十年來需求量一直在增加，每年的增長幅度基本上都在我們的預估范圍之內。今后還會繼續保持增長勢頭，這幾年，價錢雖然有所波動，但其實量并沒有減少，反而增加。老百姓生活水平提高，開始重視健康意識，越來越多人選擇魚這種優質蛋白源。過往北方很多地區用四大家魚擺酒席，如今沒有肌間刺、老少咸宜的鱸魚成了酒席檔次的下限。作為90年代的“海鮮”品種，鱖鱸經歷了從人人不識，到家至戶曉的過程，需求量只多不少。

　　

　　淡水魚的流通量肯定會持續增長。當養殖量跟需求量有明顯差異化的增長比例時會影響商品魚價格。之前我跟某些地區所有養殖以及采購加州鱸的業者溝通，養殖不適宜盲目擴張，要穩步前進。但一些養殖戶盲目跟風使用顆粒料造成遍地開花，這最終會影響出魚價格。下半年養出的加州鱸，可能價格不會很理想。從數據分析，廣東加州鱸的養殖量比去年增加了30%，而市場僅增加了12%的需求量，前者的增長速度遠遠超過了后者的增長幅度。當魚價出現滑坡，要養得非常好才可能獲取一點微利。據統計，2019年第一季度的加州鱸消費市場增長量大約20%，這是基于價格低位計算的。

　　

　　廣東產區依然保持著優勢，塘租也逐漸變得理性

　　

　　鱖鱸前沿：每年都有很多養殖戶咨詢當年養殖品種，可是今年大多品種行情都不太理想，您認為養殖什么魚比較合適？

　　吳珍勇：安全問題較突出的品種消費量會萎縮得比較厲害，行情波動嚴重，而鱖魚跟鱸魚相對比較安全。江蘇、安徽、湖南、河南、湖北、天津、陜西、成都、重慶等地區都在養殖加州鱸。當產區輻射開來，流通企業需要提前布局，但還是要以廣東為中心，與其他產區進行資源互補。

　　

　　勇記每年5月份都會在江蘇大量采購，品質跟廣東產區的基本保持一致，有時受到當地氣候環境影響，條形不太好看，但差別不大。江浙、湖北、河南地區接近消費市場，當養殖技術跟上來后，魚是不愁賣的。要是廣東主版塊養殖量龐大，對其他產區消費市場沖擊嚴重，畢竟廣東加州鱸養殖已經發展了幾十年，種苗發源地、產地基本都在這里，相比其他產區，擁有氣候與技術甚至資金優勢。

　　

　　不過廣東地區塘租相對較高，有優勢也需要克服瓶頸。目前的形勢是，當受到其他產區價格影響，廣東加州鱸養殖慢慢從高塘租的中心產區向周邊如三水、肇慶、江門、陽江等塘租較低的地區輻射，這種改變讓廣東產區依然保持著優勢，塘租也逐漸變得理性。

　　

　　預估今年加州鱸最高價約14-15元/斤，老魚按成本價13-14元/斤，或有可能虧損。像順德模式趕早批，當年清塘，風險較小，效益最好。江蘇養殖量比去年增長了30%，但因為廣東魚價偏低，江蘇的采購商都來廣東拉魚，導致那邊出魚量少，存塘多。綜合來說江蘇和廣東加州鱸的存塘量都依然很大。加州鱸基本上很穩定，沒有虧損，只在2001-2002年左右賣塘頭3.8元/斤的低價，但低價非常有助于市場推廣，一下子舉國人民都認識了加州鱸。

　　

　　與加州鱸不同的是，鱖魚是高端產品，容易受到社會經濟的影響，多寶魚、石斑魚等海產品的價格也會影響鱖魚的價格。 鱖魚行情主要看大環境，不確定因素多，較難預測；按我們的評估，2018年廣東鱖魚養殖量并沒有增長，江蘇地區增長的比例也不大，整體來看，庫存量高的大桂在今年肯定沒有出路，跌價到20元/斤以下都無人收，因為這種規格不被市場廣泛需要，即便是臭鱖魚加工產品，需求的是1-1.5斤規格，通常在每年8-11月份的采購黃金期到位了。目前冷庫積壓那么多大桂，今年基本賣不動，整個產業不是很樂觀，鱖魚養殖戶很受傷，2019年能賺錢的可能不多。

　　

　　其實今年吃虧的大多是去年養鱖魚賺到錢的，每年賣出好價錢的養殖戶今年反而受到打擊；這恰恰證明了盲目最求高利潤來養殖容易虧損，關鍵是要考慮鱖魚規格到了就賣，絕對不要拖。

　　

　　鱖鱸前沿：從事流通業務這么多年來，您是否遇到過像當下這樣諸多淡水魚行情低迷，價格低位的情況，目前部分養殖戶對水產養殖傷心失望，您怎樣看待水產養殖業的發展和未來？

　　吳珍勇：老百姓越來越著重于健康飲食，淡水魚消費量會保持穩定增長。 經過今年低魚價的教訓，很多養殖戶看透了拐點，明年會較為理性地出魚；該賣多少，都看市場需求，回歸正常、回歸理性就有利潤空間。不再養中大桂，到規格出魚就會比較理想，追求高利潤高回報的時候容易走進誤區。產業未來比較樂觀，市場很龐大，呈正比例增長。

　　

　　鱖魚和加州鱸發展前景樂觀，加工品比活魚有更理想的效益

　　鱖鱸前沿：鱖魚和加州鱸是消費升級過程中比較理想的水產品升級對象，您怎樣看待這兩條魚的未來？勇記水產在這兩條魚上有何業務規劃？

　　吳珍勇：25年來勇記都主打這兩種魚，我很樂觀地看待它們的前景。不過養殖戶要根據市場走勢把握好尺度跟時機出魚，盲目追求高利潤，不但誤導自己的判斷，還會給整個行業造成波動。只要價格合理，就清掉庫存，我們每天都要處理掉幾萬斤魚。 要不是中大桂拖了后腿，桂魚賣30多元/斤也不是大問題；當中大桂魚壓庫，價格就被拉下來了。鱖魚價格跌到26元左右是因為中大桂比例占了10%-20%，標桂的批發市場價有30-31元/斤其實并不低。省外地區有抓標桂的，廣東主要還是出統貨。明年整個鱖鱸行業不會有太大的波動，預估加州鱸跟今年大差不差。 鱖魚養殖戶回歸理性后，沒有在年前壓庫，若無過量中大桂影響價格，行情也會好一些。

　　

　　我們的鱖魚供應給加工廠進行三去粗加工后，通過網上電商如京東銷售給消費者。 同時還供應餐飲采購、對接數千家酒店酒樓的中央廚房。加州鱸也做鮮加工和粗加工，但以后者為主。 活魚宰殺經過幾分鐘到十幾分鐘魚就粗加工出來了，速凍后的品質基本跟活魚相差無幾。今后加工品很可能取代鮮活品成為市場主流，我們要迎合新時代消費者的需求。這兩種魚的加工品銷量目前還不算很多，鱖鱸加起來大約80-90萬斤，從前年開始的十萬斤到去年的幾十萬斤，發展迅速、比較理想。今年的訂單比去年更多，客戶也在慢慢適應、嘗試接受新產品。在流通環節，加工品肯定比活魚有更理想的效益，因為沒有過多繁瑣的步驟。

　　

　　吳珍勇：行內低位競爭可能淘汰一部分通過價格競爭進場的企業，行業配載問題要是不能解決，成本就無法降下去，客戶基礎不穩定，就只能往低位競爭走。長期沒有利潤是很難維持下去的，低于成本價銷售的虧損競爭做不長久。

　　

　　現在活魚運輸的利潤空間已經較小了，流通企業要繼續發展必須要創新，按傳統的模式經營，生存會比較困難。勇記在4-5年前就開始轉型，慢慢以粗加工為轉型重心，對于活魚運輸稍微放一下。硬件在四年前就已鋪設好，目前主要是開拓市場，向所有酒店，食客推廣，強調粗加工冰凍魚跟活魚零差別。傳統廣東人很挑剔，只愛活魚的味道，我們的目標是要讓他們吃不出區別，從此讓大家接受冰凍魚。

　　

　　勇記水產榮耀墻