面對復雜多變的形勢，百宜將如何亂云飛渡仍從容？

　　

　　文/圖 農牧前沿 實習編輯戴舒琦

　　農牧前沿 羅丹

　　

　　生豬少了！母豬少了！根據農業(yè)農村部數(shù)據顯示，3月份生豬存欄比上月減少1.2%，比去年同期減少18.8%；能繁母豬存欄比上月減少2.3%，比去年同期減少21%。降幅創(chuàng)下近10年新低。豬少了，飼料也賣不動了。對于飼料企業(yè)來說，特別是以豬料為主的企業(yè)，面對復雜多變的形勢，他們如何亂云飛渡仍從容？

　　

　　湖南百宜飼料科技有限公司（下文簡稱“百宜”）是一家以共享教槽料專業(yè)化的平臺型飼料企業(yè)，通過專業(yè)化的設備、深厚的產品研發(fā)能力、以及創(chuàng)新的銷售模式，開創(chuàng)了獨樹一幟的教槽料產品新體系，目前與國內132家教槽料品牌達成合作。作為一家獨具特色的平臺型企業(yè)，百宜如何應對非瘟爆發(fā)后的形勢變化？他們發(fā)展戰(zhàn)略是否有所調整？為此，筆者采訪了湖南百宜飼料科技有限公司總經理兼企業(yè)技術中心主任陳文斌博士。

　　

　　

　　

　　陳文斌：形勢比較嚴峻。一方面，非瘟爆發(fā)后，雖然湖南（生豬產業(yè)）的情況沒有河南、河北和東北等地區(qū)嚴重，但也受到了一定影響。另一方面，去年湖南在環(huán)保方面督查比較嚴格，不少散養(yǎng)戶已退出市場。兩方面一疊加，導致今年湖南生豬產業(yè)從養(yǎng)殖端到飼料端的整個產業(yè)鏈將會面臨著嚴峻的形勢變化。

　　

　　據我所知，湖南不少以豬料為主的全價料企業(yè)開始轉型做禽料、水產料。以華北、東北等市場為主的預混料企業(yè)受生豬產量下滑的影響，銷量下降幅度大。還有一些小型企業(yè)或創(chuàng)業(yè)型營銷團隊在技術、生產和采購方面短期都沒有優(yōu)勢則會選擇專業(yè)工廠進行代加工。

　　

　　陳文斌：2018年，我們完成32萬噸的銷售目標，其中有35%為教乳料。2019年第一季度較去年同期增長8%，但沒有達到我們公司2019年制定的全年銷量增長20%的目標。百宜之所以能在逆境中保持第一季度增長，因為我們抓住了能力差、時間差、區(qū)域差和效率差。

　　

　　農牧前沿：如何理解您所說的能力差、時間差、區(qū)域差和效率差？

　　陳文斌：第一、能力包括技術能力和營銷能力，能力差則是指企業(yè)要有專業(yè)化優(yōu)勢，能做其他企業(yè)做不了的東西。以技術能力來說，圍繞教乳料、種豬料、預混濃縮料和生物飼料的專業(yè)化技術和專業(yè)化工廠是我們在努力構建的技術能力，我們稱為富士康和技術硅谷。需求也許能產生新的機會，但是能力才能真正決定需求，這也決定了我們的企業(yè)下一步該往哪個方向發(fā)展。

　　

　　第二、時間差是指瞄準一些受非瘟影響較小和比湖南技術能力和營銷能力弱的地區(qū)增加銷量。受非瘟沖擊，河南和東北飼料市場第一季度銷量肯定下降，但云南、貴州和重慶的銷量就未必下滑。因此企業(yè)在小區(qū)域的時間差下，是否有能力差去贏過你的對手也很關鍵。

　　

　　第三、區(qū)域差是指市場潛力。當兩個企業(yè)同樣注意到市場潛力時，就要看企業(yè)是否有能力滿足市場需求。其中，區(qū)域的時間差涉及到市場分析的問題，很多人還是比較盲目的。他們看不到什么地方養(yǎng)豬多，什么地方適合你去發(fā)展。比如說湖南的企業(yè)去廣東做，一定比不上廣東的，因為廣東整個經營理念到技術水平都比較先進。

　　

　　第四、效率差是指管理效率、質量效率和成本效率。比如你跟別人去做同樣的東西，但是你的生產成本更低，采購成本更低，技術成本更低，這就是你的優(yōu)勢。

　　

　　

　　陳文斌：一些產量小而且在成本、質量和管理都不占優(yōu)勢的中小型企業(yè)可以選擇借力。這也是百宜正在構建的體系。我們提出打造農牧行業(yè)的富士康、打造農牧行業(yè)的技術硅谷、打造農牧行業(yè)的聯(lián)邦合伙平臺，目的就是讓那些在營銷市場或者技術資源具有一定特長的行業(yè)精英，借助這個共享平臺來合作發(fā)展，我覺得這是一個創(chuàng)業(yè)的搖籃，這是一個奮斗的舞臺，這還是一個實現(xiàn)夢想的地方。當前，這是一個很好的時代，這個時代需要資源整合和利他共贏，當然關鍵還是要你有夢想！

　　

　　農牧前沿：百宜搭建的平臺與和其他企業(yè)做代工有什么不同之處？

　　陳文斌：不同之處在于，百宜賣的是系統(tǒng)，專業(yè)化工廠、專業(yè)質量把控、專業(yè)技術和專業(yè)銷售模式，能夠提供優(yōu)質服務，同時百宜也解決了產品質量從好到穩(wěn)的過程。解決產品好的問題需要有強大的技術支撐，解決產品穩(wěn)的問題需要從質量控制、專業(yè)工廠，更為關鍵的是銷售量。以前的代工模式會出現(xiàn)產品質量不穩(wěn)定的現(xiàn)象，因為以前的產品只做10多噸，量太少就無法保證原料的新鮮度，加上工藝質量低，產品品質就不容易出現(xiàn)穩(wěn)定，從而銷售就會陷入被動的局面，進入到一個惡性循環(huán)里。但在百宜整個過程很簡單，不管是10噸還是20噸，放在兩三千噸的大盤里很好做，品質也能保持穩(wěn)定。我覺得，好產品是不需要服務的，更重要的是，好產品的銷售是可以溢價的。

　　

　　陳文斌：從質量層面來講是沒有差異的，他們差異的地方在于各個企業(yè)的營銷能力。對企業(yè)來說，他有做不了和做不好的事，企業(yè)做不了的事跟技術和工藝相關，而做不好是跟銷量和穩(wěn)定性相關。百宜幫助他們把短板補上，然后在他們的區(qū)域上，通過各自的銷售手段和營銷策略來銷售產品。

　　

　　如果有企業(yè)想要做一個區(qū)別于其他企業(yè)的產品，他可以考慮私人定制，通過與百宜的技術硅谷平臺合作，定制專屬于企業(yè)需求的產品。這個產品和別人的不一樣，你可以賣出它的價值。

　　

　　農牧前沿：從2014年建立百宜這種合作模式到現(xiàn)在，您覺得已經成熟了嗎？是否達到您的預期？

　　陳文斌：模式上講，到現(xiàn)在已經基本成熟。百宜共享平臺從2014到2016年的剛起步階段，就與差不多100個品牌合作，目前已經與132家教槽料品牌，15家預混料品牌進行合作。

　　

　　但還沒達到我們的預期目標，我們希望未來百宜產能全部做教乳料，傳統(tǒng)中大豬料我們會考慮逐步去外面代工，百宜飼料未來希望是做小而美，精而專的公司。

　　陳文斌：首先，時代不同，需求也不同，飼料企業(yè)應該能夠提供更有價值的服務。今年我們又提出了一個技術硅谷專家掛號費制，把原來的合伙人身份進行了進一步的升華，讓每一個技術總監(jiān)從職業(yè)經理人到合伙人到平臺人。這一角色的轉變使得平臺人能把平臺內的資源、資本進行整合，形成命運共同體，擁有主人公意識。他們能夠在技術上做自己的最有價值產品，在產出上放大自己的產品收益和投資價值。

　　

　　之所以百宜要構建富士康平臺、技術硅谷平臺、聯(lián)邦合作平臺，其目的就是讓所有有創(chuàng)業(yè)想法的團隊以及在效率方面有欠缺的企業(yè)可以共享這個平臺的效率、質量、工藝、技術、銷售、還有資源。

　　

　　其次，一方面市場已開始淘汰部分落后企業(yè)；一方面部分企業(yè)已經認識到只做一個體系不足以應對現(xiàn)今行業(yè)的沖擊，必須要構建多個體系或者稱為多個梯田才能讓企業(yè)活得更強，活得更久。行業(yè)不斷變化，在不同的形勢下，企業(yè)的營銷策略和規(guī)劃思路也不再同以前一樣，企業(yè)在這個時間節(jié)點上要把握好時間差和能力差。

　　

　　農牧前沿：百宜接下來有怎樣的發(fā)展思路？

　　陳文斌：我們會堅持“12345”原則。“1”是指以百宜的發(fā)展大綱為指導思想，用百年不變的機制凝聚世界優(yōu)秀人才建功立業(yè)；“2”是指兩個成功，即市場成功和財務成功；“3”是指三大平臺，即富士康、技術硅谷和聯(lián)邦合伙；“4”是指四個梯田，包括教乳料、種豬料、預混濃縮料和生物飼料，“5”是五類營銷專家，即做標準客戶標準產品的精耕者，戰(zhàn)略客戶小而美精而專的踐行者，價值營銷創(chuàng)新營銷的轉型者，市場資源創(chuàng)業(yè)孵化的經紀人和富士康技術硅谷平臺下的合伙人。我希望能把百宜飼料的銷售量和毛利率提高25%，讓核心奮斗者的收入增加25%，甚至實現(xiàn)收入增加100%。

　　

　　管好人、車、原料 踏實防控非瘟

　　陳文斌：這個還沒下定論，所有的方法對于企業(yè)來說都是一種嘗試。不管是85度3分鐘還是10分鐘發(fā)揮作用，還是在一些細節(jié)方面，這個說法還是存在爭議。對于飼料企業(yè)來說，還要從根本上去把控，即人、車、原料等方面對非瘟的防控，而不是簡單地從工藝上去定義。我們能做的就是踏踏實實地選好原料，控制好原料的進廠，將人和車的消毒控制嚴格做到位。

　　

　　陳文斌：首先要關注原料蛋白方面，其次企業(yè)要注意在人流、車流、物流和豬流的流動上把控，因為人流和車流是問題的來源，要將“洗、消、烘”落實到位。與傳統(tǒng)的豬瘟相比，非洲豬瘟是通過接觸傳播，可以通過我們的服裝設備、車輛、飼料運輸、種畜以及任何“外人”進入到我們脆弱的養(yǎng)殖場傳播。因此，外界與豬應盡量減少接觸，或者在接觸環(huán)節(jié)充分消毒殺毒。

　　

　　百宜針對非瘟防控做了一系列完整的措施：

　　

　　1、所有進入百宜飼料公司車輛必須用消毒液進行消毒，開消毒證明并做好登記；

　　

　　2、非生產車間工作人員嚴禁進入生產區(qū)域，工作人員進入車間需更換專用工裝并進行消毒，并對直達豬場的飼料散裝車進行消毒；

　　

　　3、百宜公司承諾不使用豬同源飼料原料，如不使用豬血漿蛋白粉、豬腸膜蛋白粉等，保障飼料生物安全；

　　

　　4、所有到廠原料均通過鏡檢進行安全檢查；

　　

　　5、公司膨化機、舒化機、制粒機、發(fā)酵設備全方位處理飼料原料，利用原料清選、高溫加工、發(fā)酵降低pH值等多道工序清理和殺死病毒，保證飼料安全。