| 中國水產頻道獨家報道， 作為曾高度聚焦于粵東、中山、珠海三地草魚顆粒料市場的正大康地，或將厚積薄發，在水產料市場實現新的突破 文/圖 水產前沿 唐東東 基于對水產料市場前景的評估，正大康地在2018年1月1日正式成立水產業務部，改變過去畜禽、水產不分家的狀況，啟動專業化隊伍建設，擬通過三年時間將水產料銷量占比由10%增至20%。在非洲豬瘟暴發導致豬料企業爭相涌入水產料之前，這項戰略調整更顯前瞻性。 正大康地為泰國正大集團與美國康地集團于1979年共同投資成立，為中國改革開放后第一家外資企業，開啟了中國飼料工業現代化發展的嶄新一頁，被譽為中國飼料業的“黃埔軍校”。 如今，正大康地加大水產料業務的投入力度，以期達成新設定的戰略目標。作為曾高度聚焦于粵東、中山、珠海三地草魚顆粒料市場的正大康地，或將厚積薄發，在水產料市場實現新的突破。
正大康地水產業務部主管 龔瑋 日前，筆者采訪了正大康地水產業務部主管龔瑋，了解進展情況及市場規劃。 聚焦廣東力破新市場 水產前沿：業界對正大康地的主要印象是做畜禽料，能否介紹一下在水產料方面的情況？ 龔瑋：正大康地其實做水產料有很長時間了，從2005年就開始。只不過按照集團的經營規劃，過去沒有成立專門的水產團隊來運作，而是畜禽、水產不分家。但也招了一些水產專業的優秀人才，比如我們有水產專業的研究生來做一線業務，而且待了十幾年時間。 目前，集團內澄海基地和珠海基地生產水產料，在這兩家公司所輻射的粵東、珠海及中山市場，正大康地的草魚料是非常多養殖戶的首選品牌，比如中山的脆肉鯇料市場。所以，正大康地在水產料上面有沉淀，不是從零開始。 現在集團的思路是把蛋糕做大，同時優化公司的產品結構，來避免“雞蛋放在一個籃子里邊”所帶來的潛在風險。為了實現這個目標，2018年1月1日正大康地將水產業務部獨立出來進行專業化運作，并加大對水產板塊的投入力度。 我加入時是負責水產飼料配方技術，到了去年11月份，集團高層決定讓我把業務部的營銷板塊也抓起來。 水產前沿：正大康地水產業務部成立有一年多的時間，目前的進展情況如何？ 龔瑋：首先是組建團隊。正大康地的業務員以前是既可以賣水產料，也可以賣畜禽料，成立水產業務部之后，我們把集團內部賣水產料的業務員全部抽調過來，組成了專業團隊。一開始這個人數并不多，只有13名。不過，如果單純算業務員的人均銷量是非常高的，超過4600噸/人。然后，在原有的業務團隊基礎上，我們又新招了一些人，爭取今年銷售團隊達到30人左右。新增加的人員，我們會投入到新市場的開發中。 其次是設備改造。以前受限于生產設備，我們只能做大魚料，苗料、超市鯇料、統鯇料等一概做不了。現在我們計劃在陽江基地加超微粉碎機，就能開發一些前端料。另外，去年在澄海公司投資2000多萬上了專業的蝦特料生產車間。設備配套之后，我們向市場推產品就更有底氣了。 再者是產品配套。正大康地之前90%以上是草魚顆粒料，去年開始推膨化料。我們接下來一方面要補膨化料的短板，另一方面要補前期料的短板。目前為止，我們重點關注草魚、羅非魚、鯪魚三個品種，未來再根據集團發展情況來調整。同時，我們也考慮將對產品進行升級，計劃明年看時機推出一些功能性的產品。 最后是市場開發。目前，我們聚焦做廣東市場，今年初時從組織架構上進一步細分為粵西區、粵中區、粵東區，其中重點開發粵中區，也就是珠三角市場。 水產前沿：您過來正大康地后，以往的從業經驗與新平臺相結合，有沒產生一些創新性或有突破的東西？ 龔瑋：現在市場變化很快，不能完全照搬以前的經驗，必須結合當前企業的情況來綜合考慮，我們也在根據客戶需求的變化來不斷研發新的產品。目前，主要是在膨化料、原有系列產品的配套完善和新品種的開發上做些文章。 水產前沿：接下來您有些什么計劃？ 龔瑋：集團現在對我們沒有太多利潤上的要求，沒說一定要賺多少錢，因此我們會以上量為主。銷量方面，計劃三年內翻一番。一旦銷量上去，我們計劃在陽江基地新增一個水產料車間。 產品質量穩定為“王” 水產前沿：正大康地聚焦做廣東市場，而這片市場屬于競爭最為激烈的區域，你們的優勢是什么？ 龔瑋：第一個是一線人員的專業技能素養比較高，我們招聘的一線業務員都要求由水產養殖相關的大專以上院校畢業，而且認可我們的運作模式，流動性相對沒那么大，這樣能減少企業在終端市場上的銜接影響。 第二個是，由于非洲豬瘟的問題，很多豬料經銷商也在轉型，包括銷售水產料，而正大康地在畜禽料領域有非常強的品牌影響力，完全可以承接過來，銷售通路是有現成資源利用的。 第三個，正大康地有非常多忠實的客戶，像負責中山、珠海水產料市場的經銷商都已經合作了十多年。很多從一開始就走到現在，甚至子承父業，這點是非常難能可貴的。他們能夠始終支持正大康地，很大程度上是因為公司產品質量的穩定性與高性價比。畢竟只有養殖戶用出效果了，才有長期合作的基礎。 水產前沿：以前正大康地對水產料沒那么重視，因此能給經銷商劃那么大的市場。現在重視了，以后還能給經銷商這么大的區域來經營嗎？ 龔瑋：我們現在水產料的體量還很小，而且基本上集中在粵東、中山、珠海這幾個區域，因此單單廣東就有太多的空白市場需要我們去開發。在充分溝通的基礎上，我們會維護好原有志同道合的客戶利益，而新開發的市場，我們會考慮進一步細分區域。 水產前沿：你們通過哪些方式來確保產品質量的穩定性？ 龔瑋：首先是源頭的把控。從原料供應商的篩選到原料檢測，正大康地都有一套完善的評估體系，而且應該說在飼料企業里邊也有非常明顯的比較優勢。特別是我們的品控在飼料原料檢測中，擁有一票否決權。所以，我們從源頭嚴格把關，批批檢測來確保原料質量是穩定可靠的。 其次是生產工藝上的穩定。顆粒料設備大家都差不多，但是正大康地有一批工作了十幾二十年的老員工，他們對產品、工藝的理解非常到位，因而能確保產品在生產過程中的穩定性。 |
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