澳華新三寶模式從去年開始提出，這兩年處于不斷強化和打基礎的階段，目前來看已經有所成效

　　

　　文/圖 水產前沿 唐東東

　　

　　澳華繼續深化“價值創新”的內涵，從過去的靠產品力、套餐模式等相對單一的優勢來體現其獨特價值，到當前的提供全套養殖解決方案，來更為系統地打造價值交付體系，并由此構建了新時期下的澳華新三寶模式，即高價值的產品、客戶價值交付、鏈式反應傳播，其最終目的是建立起澳華的核心競爭力，不懼市場競爭，為未來進入到市場前三打好基礎。

　　

　　據了解，澳華新三寶模式從去年開始提出，這兩年處于不斷強化和打基礎的階段，目前來看已經有所成效。如澳華華中區，在市場容量整體下滑、行業競爭加劇的背景下，今年上半年還取得了同比增量超過30%的佳績，小龍蝦料、顆粒魚料等板塊的增幅則更加亮眼。

　　

　　

　　日前，筆者采訪了澳華集團副總裁、華中大區總經理周勝兵，了解澳華“價值交付”體系的始末與內涵。同時獲悉，周勝兵接下來的工作重心將主要放在蝦蟹料、海特料板塊，這也是澳華最為重要的戰略市場。

　　

　　水產前沿：近期看澳華提“價值交付”比較多，是個什么情況？

　　周勝兵：這是我們去年提出來的澳華價值創新的升級版，具有更為豐富和系統的內涵，這兩年一直在不斷強化這方面的建設，爭取把基礎工作做扎實。過去，澳華主要通過高價值產品去解決養殖戶的痛點問題來獲得發展，但推廣過程中我們逐漸發現兩方面的問題，一是市場上有很多的模仿性產品，容易混淆視聽；二是盡管有好的產品，但某個節點上應用不當時也難起到預期的效果，導致市場口碑受影響。

　　

　　因此，我們提出了“價值交付”的設想，通過產品+服務為客戶提供獨特的價值，之中的價值鏈主要包括：1、通過廣泛的市場調研找到客戶的一級痛點；2、針對痛點進行研發，開發出具有獨特價值的產品；3、豐富、完善不同應用場景下產品的獨特價值體現；4、根據客戶的養殖條件來進行養殖規劃設計，提供全套的養殖解決方案，把產品、服務融入進去；5、最終滿足客戶的特定需求，實現產品及品牌獨特的價值。

　　

　　在這個基礎上，我們提出了澳華的新三寶，即高價值的產品、客戶價值交付、鏈式反應傳播，也就是先由研發團隊做出高價值的產品，再由產品團隊來進行客戶價值的交付，讓終端感受到獨特價值，有了這些好的實證案例后，由銷售團隊進行傳播、推廣。由此構成了“鐵三角”的模式，這不同于以前澳華說的“三寶”——示范戶、實證、推廣會，早期是以推產品或套餐模式為主，沒有現在這么系統。

　　

　　簡單點說，我們希望通過新三寶的打造，建立起澳華的核心競爭力，為未來進入到市場前三打好基礎，因為單靠產品力這一項上的優勢并不足以支撐，我們需要更為系統的綜合競爭優勢。這些工作不是一朝一夕能完成，但我們認為方向是對的。

　　

　　水產前沿：在“價值交付”體系的打造上，目前澳華已經做了哪些事情？

　　周勝兵：首先，澳華董事長王平川先生是技術出身，對產品力的打造向來非常重視，才有了澳華“高價值”的品牌形象。同時，集團層面高度重視，近年成立了研究院，下面又分研發中心、技術中心、產品中心、檢測中心。尤其是產品中心，澳華是行業內率先設置產品經理定位的企業，這批人都要求專業對口的碩士及以上學歷，目前有50位產品經理，還在不斷培養，分飼料線和動保線。

　　

　　集團根據區域市場的容量及未來兩三年的規劃來分派產品經理駐點，兩者分工合作共同把市場做大。他們的主要工作之一，就是去提煉總結好的實用性的技術、模式，然后微創新后再轉化，以及跟進產品在不同應用場景中的使用效果，將結果反饋給配方師。以蝦為例，從北到南養殖模式非常多樣化，分大汪子、工廠化、小棚、土塘、高位池等等，不同應用場景所涉及到的放養模式、喂料模式、增養設施的配套、防病措施、起捕節奏等等都會不同，這就需要很多人在下面扎扎實實地做工作，去理解養殖和挖掘痛點需求，為產品升級、開發提供靶向，也能更好地提升服務技能。

　　

　　其次，我們在湖北、浙江、福建等地都建有養殖基地，一方面是用于試驗產品的效果，另一方面也是用于人員的培訓。我們的產品經理就至少要在基地待三個月到半年時間，親身參與養一造蝦/魚，熟悉整個養殖流程及關鍵點。按照我們新三寶的打法，必須培養自己的人員，以前的特定發展階段中，澳華是以挖人為主，現在我們需要以自己培養為主，打造一批認可澳華文化、熟悉產品、理解養殖、能堅定執行公司發展戰略規劃的成員。另外，我們這幾年在個別品種上進行了產業鏈上下游的探索，以及新成立了金融服務中心，可以為客戶提供融資。

　　

　　有了好的產品，也有足夠強的價值交付團隊去落地，讓客戶認可和滿意。做好這些之后怎么去復制推廣，就需要打造組織力，澳華早幾年布局的聚焦鎮是非常好的組織形式，里邊的人員配置普遍包括服務專員、技術專員、還有負責市場摸排的、開發的、做實證的等，團隊成員有科學的分工與合作。

　　

　　蝦蟹、海特料是澳華重點市場

　　

　　水產前沿：實行澳華新三寶之后，對澳華飼料業務的推動怎樣？

　　周勝兵：根據澳華新三寶的要求，華中大區這兩年不斷在補短板，已經建了3個養殖基地，我的想法是要建6個。

　　

　　今年上半年，在華中市場容量整體下滑的行業背景下，我們有30%的增幅，增量非常明顯。其中小龍蝦料同比增長翻番，兩湖地區的膨化魚料受行情影響，增量相對較少，但顆粒魚料增量很大，如湖南、湖北亦快速增長。

　　

　　目前的市場競爭越來越激烈，企業如果沒有自己的核心競爭力，只能被動地跟著市場走，但如果有，那就能做出差異化，這樣即使市場陷入紅海，至少企業能少受些影響。像我們的蝦安康在福建漳州，當地的高位池養殖投入非常大，收益也可觀，養殖戶不會說你的產品便宜個千來塊就轉料，他們冒不起這個險。我們要清楚客戶不會因為產品便宜而跟你走，也不會因為貴而遠離你，關鍵是他跟著你能不能賺到錢，這個邏輯想通了就很簡單。所以，即使市場上殺價很厲害，但我們的蝦安康這一個單品，今年上半年光在漳浦市場的銷量就增長了2000多噸，全年預估能增長5000噸，整個福建市場應該能突破2.5萬噸。這也是企業能提供獨特價值的優勢，可以建立起護城河，不至于被動挨打。

　　

　　水產前沿：聽說您接下來重心會放在蝦蟹料和海特料兩大業務板塊？

　　周勝兵：蝦蟹料一直以來是澳華的核心業務板塊，去年我們開啟了蝦蟹料登頂行業的戰略計劃，爭取兩年內實現30萬噸的銷量。今年是深入推進蝦蟹料登頂進程的關鍵之年，我們成立了多個項目部，包括羅氏沼蝦、小龍蝦、特種蝦、河蟹以及蝦奶粉，全面協調集團蝦蟹料的發展戰略。今年上半年，我們蝦蟹料已經增量了2萬噸，還是比較理想。

　　

　　在蝦蟹料領域，我們有足夠強的產品力，也有強大的市場團隊，過去只是主要在服務上存在短板，現在我們通過動保板塊的切入，把服務能力提升。加之這幾年我們新/擬投建的飼料廠，都或多或少上了蝦蟹料線，比如泰州澳華上了2條，河北澳華上了2條，江門澳華新廠規劃上4條，武漢澳華新廠規劃上3條，江西澳華新廠規劃上2條，這些生產線的產能釋放后就能支撐蝦蟹料業務的快步發展，問鼎行業銷量第一。

　　

　　海特料以前我們沒重視，當然那時候技術儲備也不夠，澳華做事情首先是技術研發要能過關�，F在我們的海特料在市場上有相當強勁的競爭力，團隊方面海特料板塊也已經有三位博士，還在招，優秀的人才可以來應聘。海特料行業這幾年發展很快，市場容量從早年的100萬噸到現在的300萬噸，未來還可能達到500萬噸，是個天然增長的市場。而且，今年的趨勢也很明顯，畜禽料企業大多進入普水料市場，水產料企業則多數往海特料發展。所以我們也要把握住機會，去年我們在沒有什么資金支持的基礎上都做了差不多5萬噸，今年把資金匹配后，預計做10萬噸應該問題不大。