中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報道， 作為海產(chǎn)領(lǐng)域的代表企業(yè)之一，市場上有頗多聲音稱順景發(fā)在近年來的企業(yè)發(fā)展調(diào)整和探索后“低調(diào)”了許多。海鮮指南為此專訪順景發(fā)總裁翁繩生，現(xiàn)在的順景發(fā)還好嗎？ 文/海鮮指南（seafood-guide）沈基文 順景發(fā)控股集團(tuán)（以下簡稱順景發(fā)）近幾年發(fā)展迅猛，作為海產(chǎn)領(lǐng)域的代表企業(yè)之一，在業(yè)內(nèi)，幾乎所有中國海產(chǎn)業(yè)從業(yè)者都知道順景發(fā)或者旗下的易網(wǎng)聚鮮，從海外源頭到國際貿(mào)易流通，通過其國內(nèi)覆蓋的線上線下網(wǎng)絡(luò)，形成國際貨源、倉儲、物流、銷售、服務(wù)良性運轉(zhuǎn)，推動了海產(chǎn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新升級。 近兩年，順景發(fā)在大力推廣旗下B2B電商平臺易網(wǎng)聚鮮，順景發(fā)總裁翁繩生在接受海鮮指南采訪時提到：“易網(wǎng)聚鮮是分享全球所有生鮮，用專業(yè)和技術(shù)改變傳統(tǒng)海鮮經(jīng)銷模式，推動海產(chǎn)流通渠道變革，這是易網(wǎng)聚鮮的使命；如果說順景發(fā)致力于‘鮮通天下’（渠道），那么易網(wǎng)聚鮮就是要在渠道的優(yōu)勢上打造一個全球海產(chǎn)批發(fā)市場。” 翁繩生說，順景發(fā)和易網(wǎng)聚鮮要完成的使命不一樣，是差異化和品牌化的重要抓手。據(jù)其介紹，近年來順景發(fā)著力與36個國家的眾多供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，“在海產(chǎn)行業(yè)品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化的道路上邁出了堅實一步”。
順景發(fā)總裁翁繩生 然而，市場上也有頗多聲音稱順景發(fā)在近年來的企業(yè)發(fā)展調(diào)整和探索后“低調(diào)”了許多。海鮮指南為此專訪順景發(fā)總裁翁繩生，現(xiàn)在的順景發(fā)還好嗎？ 談自身發(fā)展： 40個業(yè)務(wù)網(wǎng)點渠道下沉，要走差異化和品牌化路線 我們聽到市場有一些聲音說順景發(fā)低調(diào)了許多。您認(rèn)為呢？順景發(fā)目前發(fā)展情況怎么樣？ 翁繩生：順景發(fā)低調(diào)了嗎？我感覺我們沒有。30年來我們砥礪前行，進(jìn)和退都是根據(jù)整個規(guī)劃藍(lán)圖在調(diào)整、革新。我們沒有變化，只能說策略不同了，戰(zhàn)略逐步在調(diào)整。 2018年，我們營業(yè)額同比增長不到20%。相對前幾年的表現(xiàn)，去年增長最少。因為我們的發(fā)展戰(zhàn)略在調(diào)整，摒棄了價格戰(zhàn)更加注重產(chǎn)品、服務(wù)差異化的路線。我們2014年、2015年就開始對外公開透明報價，這在之前沒有人敢做，但順景發(fā)做了，我必須要讓終端客戶享受到我們的真實價格。所以，任何一個東西，不要怕別人學(xué)，如果別人學(xué)你，最終將你趕超，那就說明沒有價值了。 在源頭采購上，順景發(fā)無論活鮮、凍品的整體采購能力把控穩(wěn)定。其中智利冷凍帝王蟹市場占比將近45%-50%，冰鮮三文魚的市場占比也不小。 公司在2017年提出業(yè)務(wù)要下沉、渠道下沉，因為只有沉下去才能解決一線競爭。2017年順景發(fā)銷售網(wǎng)點擴(kuò)增到27個，到2019年兩年時間已經(jīng)在全國設(shè)五大區(qū)，業(yè)務(wù)網(wǎng)點擴(kuò)增到40個，隨著渠道的下沉，銷售網(wǎng)點還在增加。
如今順景發(fā)準(zhǔn)備依托各地銷售網(wǎng)點、物流繼續(xù)下沉到三、四、五線城市，這是我們現(xiàn)在要做的。我們要找到不同的路徑和不同的渠道，打造出差異化，包括進(jìn)貨渠道和銷售渠道的差異、經(jīng)營手法的差異。 很多人學(xué)我們下沉渠道，但他不一定具備管理體系標(biāo)準(zhǔn)，因為很多商戶都是個體戶，規(guī)模化和連鎖化做不到，靠自己、靠老婆孩子怎么能延伸到全國？ 順景發(fā)跟大家的起跑線和走法都不一樣，正如我剛提到的，順景發(fā)和易網(wǎng)聚鮮要走的是差異化和品牌化路線，如何把同質(zhì)化變差異化，這是我要做的。如果跟經(jīng)銷商做相同的模式，沒有任何意義，順景發(fā)和易網(wǎng)聚鮮要做的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。 順景發(fā)的產(chǎn)品突出品牌化，我們的品牌化有兩種，一種是自有加工產(chǎn)品，另一種是海外源頭進(jìn)貨，目前70%以上供應(yīng)商都是順景發(fā)的戰(zhàn)略合作伙伴，因此在原裝包裝箱上也印有順景發(fā)品牌logo。 現(xiàn)在C端是大多數(shù)商家的進(jìn)軍方向，當(dāng)然，順景發(fā)也可以走C端，我們加工車間配套齊全，但順景發(fā)的發(fā)展重點還是在B端，因為中國海產(chǎn)B端市場潛力巨大，中國海產(chǎn)行業(yè)一定會出現(xiàn)B2B的獨角獸，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是其發(fā)展的必經(jīng)業(yè)態(tài)，這是易網(wǎng)聚鮮的定位。 2019年已經(jīng)過半，按易網(wǎng)聚鮮當(dāng)前交易額計算，線上僅自營產(chǎn)品交易全年約突破20億元。易網(wǎng)聚鮮將堅定不移地走產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B路線，我們的定位一直沒變過。 談三文魚行業(yè)亂象： 是必然，如果沒有新活力進(jìn)來，海產(chǎn)沒有機(jī)會 您怎么看待順景發(fā)在三文魚品類上的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？ 翁繩生：在中國冰鮮三文魚市場，順景發(fā)是中國最早進(jìn)口三文魚的企業(yè)之一，2017年，順景發(fā)進(jìn)口的冰鮮和冷凍三文魚占比10-20%。 在中國冰鮮三文魚市場，率先公開每日報價的也是順景發(fā)，那是在2016年；不僅僅是冰鮮，順景發(fā)的凍品品類公開報價在2015年就開始了，這在傳統(tǒng)的中國海產(chǎn)業(yè)是沒有過的，此后行業(yè)陸續(xù)開始透明報價，競爭也逐漸激烈了起來。 2019年，智利音爾瑪（Invermar）與順景發(fā)達(dá)成戰(zhàn)略合作，“順景發(fā)”也成為業(yè)內(nèi)首個出現(xiàn)在進(jìn)口冰鮮三文魚包裝箱上的中國流通品牌。 我們的三文魚目前在各個口岸都可以落地，商戶在哪里下單我們會挑選就近口岸落地發(fā)貨。 現(xiàn)在三文魚行業(yè)的亂局現(xiàn)象，是行業(yè)變革的必經(jīng)之路，很正常。無論資本市場還是其他行業(yè)的人都認(rèn)為生鮮是最后一片藍(lán)海，但是民間資本進(jìn)入到海產(chǎn)行業(yè)會逐步被淘汰，為什么？海產(chǎn)行業(yè)看似簡單，但實際上專業(yè)門檻較高；其次以價格倒掛，打價格戰(zhàn)攪亂市場，這種模式不可持續(xù)。
實際上，有時三文魚市場也如同股市，講究底線和預(yù)判。例如去年三文魚走私大案剛剛打完，市場極度缺貨，因為始終堅持海關(guān)貨量穩(wěn)定，那段時間我們是賺了。但是隨后三文魚進(jìn)口量激增，我們也摔了跟頭。 近年來三文魚行業(yè)有很多新的企業(yè)進(jìn)入，我認(rèn)為這是好事，也是必然的，行業(yè)不可能沒有洗牌、也需要新的活力注入。買漲不買跌是大部分中國人的一種心態(tài)，人容易有這種執(zhí)念，你回避不了，看到賺錢的機(jī)會大家都涌進(jìn)來這是正常的。同樣，如果沒有新活力進(jìn)來，海產(chǎn)沒有機(jī)會，行業(yè)發(fā)展也會怠速。 我認(rèn)為這個行業(yè)一定還沒有到最低谷的時候，如果你覺得現(xiàn)在行業(yè)薄利不正常，是因為原來貿(mào)易公司和原來的環(huán)境下賺取的利潤太多了，隨著貿(mào)易模式和新鮮活力的不斷注入，現(xiàn)在是回歸到穩(wěn)定合理的狀態(tài)。 談經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型： 經(jīng)銷商已經(jīng)很了不起，但不改變（很難），機(jī)會越來越少 順景發(fā)一直在做B2B的生意，你們與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商打交道比較多，中國海產(chǎn)經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀如何？您怎么看經(jīng)銷商未來的生存空間？ 翁繩生：我認(rèn)為經(jīng)銷商的空間還會被壓縮，因為經(jīng)銷商上游供應(yīng)鏈和下游渠道不完整。 貿(mào)易雙方如果都透明化，所謂的一級經(jīng)銷商就沒有客戶黏性。比如今天便宜三毛錢客戶就跟你拿貨，這不是企業(yè)做大的模式。經(jīng)銷商習(xí)慣了了個體經(jīng)營思維，沒有共贏理念，今天便宜他就拿貨，明天不便宜就換供應(yīng)商，投機(jī)心理比較重。 所以，在易網(wǎng)聚鮮平臺上，我們有針對不同客戶的階梯價格，我們有會員機(jī)制，也有獎勵機(jī)制，就是要獎勵有黏性的客戶�？陀^講，經(jīng)銷商已經(jīng)很了不起，但是我感覺經(jīng)銷商如果管理體系、規(guī)�；�、連鎖化沒有具備，等大勢明朗之時也是大局已定之日，這時候再去建造這些條件，已經(jīng)晚了。因為機(jī)會越來越少，經(jīng)銷商很難做大，哪怕是在某個局部市場可能還可以，但是也只僅限于局部市場，也僅限于此時此刻，不能長久。 你知道外面有的酒店怎么說？跟順景發(fā)買的產(chǎn)品，買回去不做驗收，而與其他公司買回來的貨必須要經(jīng)過驗收，很多酒店給了順景發(fā)足夠的信任。為什么？因為順景發(fā)價格不是最高，可以提供正關(guān)發(fā)票、質(zhì)量保證、服務(wù)完善，順景發(fā)解決的是客戶的痛點，同時又解決了銷售人員和對方采購兩方的難點。 不符合常規(guī)商業(yè)模式和市場發(fā)展邏輯是生存不了的。海產(chǎn)行業(yè)最終停留下來的贏家將建立在你的供應(yīng)鏈和渠道上。 順景發(fā)近兩年一直在大力推廣易網(wǎng)聚鮮，其中的邏輯是什么？ 翁繩生：用專業(yè)和技術(shù)改變傳統(tǒng)海鮮經(jīng)銷模式，這是易網(wǎng)聚鮮的使命。推動海產(chǎn)流通渠道變革，構(gòu)架全球海產(chǎn)快速、新鮮、具競爭力的營銷大平臺。 易網(wǎng)聚鮮著力解決海產(chǎn)行業(yè)商戶和各大酒店采購難、采購渠道少、價格不透明、采購潛規(guī)則、運輸不便、費用高的痛點，解決食材供應(yīng)鏈短板，是對整個系統(tǒng)重構(gòu)和商業(yè)的升級，增強(qiáng)客戶體驗。依托大數(shù)據(jù)，對客戶需求進(jìn)行精準(zhǔn)的分析，從線上平臺，線下實體體驗，供應(yīng)鏈、物流、客戶等進(jìn)一步打通，借由先進(jìn)的信息系統(tǒng)，從數(shù)據(jù)上實現(xiàn)供應(yīng)鏈升級。 易網(wǎng)聚鮮利用順景發(fā)全國實體中心和協(xié)同倉網(wǎng)點作為服務(wù)保障，線上下單，線下體驗，線上線下的互補互通，才能滿足商戶和各大酒店采購商戶的需求，這也是未來消費的趨勢。在各地倉儲網(wǎng)點的支持下，掌上下單，易網(wǎng)聚鮮與新零售、酒店、商超業(yè)態(tài)對接，為小B客戶提供采購海產(chǎn)的解決方案。目前易網(wǎng)聚鮮冷鏈物流增值服務(wù)已經(jīng)初步構(gòu)建成覆蓋全國的干線物流網(wǎng)絡(luò)。 談行業(yè)發(fā)展： 期待中國有更多同順景發(fā)這樣的企業(yè)，一起來引領(lǐng)市場規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化 據(jù)我們了解，順景發(fā)培養(yǎng)出了許多業(yè)內(nèi)精英，也有一些企業(yè)往順景發(fā)挖人，順景發(fā)也因此有點兒“黃埔軍�！钡囊馑迹趺纯矗� 翁繩生：這一點有人說過同樣的話，因為這個行業(yè)里面很缺乏專業(yè)人才。順景發(fā)在人才培養(yǎng)上是行業(yè)的標(biāo)的，我們需要有寬容的姿態(tài)，行業(yè)的流失率在10%-15%是正常的。順景發(fā)從來不向其他公司挖人，同時順景發(fā)不缺少在公司待了十幾年、二十年的員工，我們的老員工很忠誠。 對于員工來說，價值觀是什么？有哪些回報？能不能體現(xiàn)價值？這家公司能不能有發(fā)展？我能不能學(xué)到點什么？這是員工所需。 你剛才說我們是海鮮界的“黃埔軍�！�，我的理解是這個行業(yè)沒有可借鑒的，你不可能從個體戶那兒挖人，只能自己培養(yǎng)。 你們?yōu)槭裁礇]有全部啟用職業(yè)經(jīng)理人？反而是用家族的同事？ 翁繩生：這個問題問得很核心，也點出了行業(yè)的痛點。海產(chǎn)行業(yè)做到順景發(fā)這個規(guī)模，需要長時間的積累，培養(yǎng)人才。我們五大區(qū)十個區(qū)總，其中有三個是自順景發(fā)創(chuàng)始之初到現(xiàn)在逐漸成長起來的，其他的區(qū)總級別、省總級別全是職業(yè)經(jīng)理人。我有一個理念，必須要認(rèn)真把工作做好，才是我的人。這個行業(yè)極度缺乏的就是人才，行業(yè)艱難就艱難在這里，其他行業(yè)都有人才，技術(shù)、管理等多方面，順景發(fā)只能自己培養(yǎng)。 您提到行業(yè)缺乏人才，我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)還缺乏巨頭公司。中國海產(chǎn)業(yè)之所以沒有產(chǎn)生巨頭，您認(rèn)為原因有哪些？您怎么看中國海產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展趨勢？ 翁繩生：為什么缺乏巨頭公司？第一，這個行業(yè)本身就非常傳統(tǒng)，比賣大米還傳統(tǒng)；第二，作為海產(chǎn)業(yè)者，那個年代起步門檻低，今天打兩年工，明天就當(dāng)老板，不需要高端戰(zhàn)略就可以做；但是，海產(chǎn)行業(yè)潛力很大，我相信未來三到五年會出現(xiàn)行業(yè)巨頭。 但是行業(yè)需要改變這些人的思想和思維，我真的希望有更多像順景發(fā)這樣規(guī)模的企業(yè)一起站起來推動行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)互相有借鑒，橫向縱向有借鑒反而會發(fā)展得更快，這樣會推動行業(yè)業(yè)者、渠道和消費者思維，形成合力。 最后回到趨勢，我個人認(rèn)為中國的傳統(tǒng)批發(fā)市場再過5-10年慢慢會沒落。為什么沒落？第一，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，第二，冷鏈物流的發(fā)展。如今大家都在打造所謂的供應(yīng)鏈，但是供應(yīng)鏈不是一個詞，而是需要打通生產(chǎn)、倉儲、物流、服務(wù)等等各個環(huán)節(jié)，解決商戶的痛點，圍繞著海產(chǎn)大生態(tài)去做，最終行業(yè)一定要留給專業(yè)的人去做。 【關(guān)鍵字】: 順景發(fā) 海產(chǎn)供應(yīng) 水產(chǎn)養(yǎng)殖 |
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