| 中國水產頻道獨家報道， 編者的話：2019年對于不少飼料企業來說都是異常艱難的一年，特別是以豬料為主的飼料企業不得不開拓新業務、新市場以尋求生存發展之路。自然，水產飼料板塊的高利潤就像香甜誘人的蛋糕，讓飼料企業垂涎三尺，不過究竟如何做好水產料板塊，筆者認為并沒有標準答案，但并不妨礙我們去多學習了解其他企業的經驗。 文/ 正大康地 徐萬洪 核心內容 麥鯪魚市場對于正大康地來說，是一個全新的水產料發展板塊。2018年正大康地水產料業務重點兩方面工作：一是抓好完善水產料的產品結構，二是加強團隊建設。有了較好的業務支撐基礎之后，2019年通過深入的水產料市場調研，正大康地水產部重點聚焦鯪魚料市場，并制定了一系列的市場策略，通過確定目標、落實規劃、整合資源、團隊運作，快速運轉起來，收效顯著。 背景 麥鯪魚養殖區域主要集中在珠三角區域，如肇慶、佛山、江門和清遠等地，市場養殖面積大，多數以立體粗放養殖為主，江門棠下鎮和佛山市高明區域局部采用精養模式。因養殖外部條件差異，養殖模式各不相同，造成麥鯪魚的養殖水平在各個主養區域畝產量從1500-4500斤各不相同。2019年上半年，受非洲豬瘟影響，很多養殖戶更重視水產養殖，養殖方式也從立體養殖轉變為精養模式為主，以前以豬料為主、水產料為輔的網絡渠道，也面臨著策略調整。 思路 綜合現有資源，正大康地水產部決定把肇慶四會市場作為鯪魚料市場的核心，逐步輻射周邊清遠和三水區域。 措施 首先，為促進市場發展，正大康地水產部特別建立了鯪魚料開發工作服務組。通過團隊合作、穩定可靠的產品質量、充分摸排終端市場，一遍一遍分析篩選出重點跟蹤客戶，一次又一次的真誠溝通，讓公司與客戶的距離大大拉近，通過產品的試用比較，奠定了緊密合作的基礎。 其次，為擴大市場開拓力度，把產品和技術介紹給更多的養殖朋友。從4月份以來，正大康地水產部在核心區域合計開展了5場技術交流會議，先后針對麥鯪魚的開花和養殖難點進行了專業深入的交流和分享。 第三，會議后，團隊成員全力跟進用料，將服務落實于塘頭。真正用數據說話，不斷根據產品數據表現來優化，根據市場數據來總結工作方法，讓產品及服務更加有說服力。 第四，時刻保有憂患意識，加強團隊能力建設。最根本的一條，就是要對外部環境和自身能力的差距保持警醒，不要驕傲自滿，也不要妄自菲薄，時刻保持頭腦清醒。未來一定需要一流的專業能力來提升水產養殖業，這對正大康地而言是一個機會。前提是團隊要越來越強大，順應客戶需求的進化。
積極參與交流會的客戶
聚精會神聆聽講話的客戶
正大康地合作伙伴肇慶市福臨嘉豐飼料公司蔡偉俊先生發表講話
正大康地水產部主管龔瑋發表講話
正大康地技術服務老師徐萬洪發表主題講話 成果 2019年上半年在核心區域，正大康地水產部從大客戶轉型為主的方向上來開拓網絡，充分結合客戶需求和公司資源，規劃發展策略，從3月到7月，經過團隊不懈的辛勤耕耘與努力，合計開發8名新網絡，其中有三名單月超過了100噸銷售量，一名網絡客戶7月份的銷量更是達到700噸。
搶先訂料的客戶
感想 鯪魚料市場率先實現突破，這是一個好的開始，也給了業務團隊更強的信心。弱水三千，只一瓢飲，在核心市場正大康地將一如既往地深耕，走差異化路線，打造產品力，相信一定會有更加廣闊的發展前景。 |
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