| 中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道， 從勻速前進(jìn)到再攀高峰，對于預(yù)混料業(yè)務(wù)板塊，宋剛杰會有哪些新的構(gòu)想 文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 再見宋剛杰時(shí)，作為通威股份副總裁的他又解鎖了全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這次，宋剛杰離開干了大半輩子的飼料業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而分管設(shè)備、種苗、檢測、預(yù)混料四大業(yè)務(wù)板塊。在相對細(xì)分的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，宋剛杰將面臨如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從優(yōu)秀走向卓越的挑戰(zhàn)。其中，預(yù)混料業(yè)務(wù)作為最“資深”的板塊，有過一段非常輝煌的發(fā)展歷程，也是宋剛杰最迫切想實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展的板塊。 從勻速前進(jìn)到再攀高峰，豐富的飼料業(yè)務(wù)經(jīng)營理念為預(yù)混料業(yè)務(wù)賦能，宋剛杰會有哪些新的構(gòu)想？
通威股份副總裁 宋剛杰 從打開銷路到迎合競爭 水產(chǎn)前沿：您今年開始分管預(yù)混料業(yè)務(wù)，能否先簡單介紹通威預(yù)混料業(yè)務(wù)的發(fā)展情況？ 宋剛杰：從上世紀(jì)八十年代通威劉漢元主席發(fā)明渠道金屬網(wǎng)箱式流水養(yǎng)魚技術(shù)開始，通威飼料生產(chǎn)所需要的預(yù)混料都是劉主席自己配制，只不過后來從自己做配方研究，慢慢開始引入一些專業(yè)的技術(shù)人員，以及跟一些科研院所合作。預(yù)混料作為水產(chǎn)飼料的核心技術(shù)部分，在助推通威魚料蟬聯(lián)全國第一立下了很大功勞。 后來出于讓更多養(yǎng)殖戶受益的考慮，通威成立了預(yù)混料外銷團(tuán)隊(duì)，當(dāng)初通威做這件事還是影響很大，那時(shí)專業(yè)做水產(chǎn)預(yù)混料的國內(nèi)廠家寥寥無幾，更何況是通威這種在水產(chǎn)飼料領(lǐng)域取得很大成功的企業(yè)來公開自己的核心技術(shù)。銷量大了之后，我們就專門找了塊地來建廠。2006年，成都通威動物營養(yǎng)科技有限公司作為通威旗下一家全資外銷預(yù)混料的分公司正式建成投產(chǎn)。這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，通威預(yù)混料在行業(yè)中的影響力無疑是最大的，也確實(shí)幫助了很多本土的飼料企業(yè)從作坊式經(jīng)營不斷發(fā)展壯大。 過去的這三年，是國內(nèi)水產(chǎn)飼料行業(yè)發(fā)展變化最為快速的階段，而我們也針對經(jīng)營管理和專業(yè)人才培養(yǎng)策略做出了一些調(diào)整，以適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展訴求。 水產(chǎn)前沿：預(yù)混料板塊的外銷市場是否也存在發(fā)展壁壘？ 宋剛杰：這是很現(xiàn)實(shí)的問題，我們自己的全價(jià)料也是用同樣的預(yù)混料，所以一些全價(jià)料分子公司對我們預(yù)混料團(tuán)隊(duì)進(jìn)入市場持保留態(tài)度，難免有培養(yǎng)競爭對手的顧慮，局部區(qū)域市場發(fā)展會受到影響。 水產(chǎn)前沿：通威自己也是用這些預(yù)混料，外銷的預(yù)混料產(chǎn)品在市場上競爭力如何？ 宋剛杰：以前是主要考核業(yè)務(wù)員的銷量，銷量越大，收入越高。所以業(yè)務(wù)員很少考慮客戶的真實(shí)需要，只推廣單一比例的預(yù)混料，這對客戶來說這樣不能帶來更高的效益，甚至還會產(chǎn)生浪費(fèi)。我們現(xiàn)在是根據(jù)客戶需求來推產(chǎn)品，比如客戶采購某種原料具有優(yōu)勢，那我們就會減少這種原料的配比，讓客戶自行添加，這樣能降低客戶的使用成本。
從賣產(chǎn)品到賣服務(wù) 水產(chǎn)前沿：您面臨的挑戰(zhàn)很多，現(xiàn)在有些什么想法？ 宋剛杰：通威在水產(chǎn)預(yù)混料市場曾經(jīng)有過非常輝煌的時(shí)期，現(xiàn)在一些后起之秀慢慢成長壯大起來。通威有這么多年的沉淀、有這么多優(yōu)秀的產(chǎn)品，沒理由放棄這一塊細(xì)分市場。這是我們預(yù)混料團(tuán)隊(duì)要去思考和解決的問題，先不說要賣多少量，但要爭一口氣，為尊嚴(yán)而戰(zhàn)。 當(dāng)前最為核心的，就是要解決團(tuán)隊(duì)問題、產(chǎn)品問題、客戶問題，最終的落腳點(diǎn)是我們要理清思路，找到存在的價(jià)值。分管預(yù)混料板塊的這幾個(gè)月以來，我一直在和團(tuán)隊(duì)反復(fù)溝通，自從6月新任總經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)后，大家的工作氛圍有了很大改變，然后我們一起走訪客戶，客戶也能感受到這種變化。 我們又把銷售團(tuán)隊(duì)全部召集回來，花了四天時(shí)間統(tǒng)一思想，讓大家知道今天的預(yù)混料業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做。通威是個(gè)偉大的企業(yè)，但能賣出去的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，我們不能看著過去的榮光來做當(dāng)下和未來的事情，一定要放低姿態(tài)，也一定要改變過去簡單賣產(chǎn)品、跟人家談價(jià)格、談?wù)摺⒄効钇诘姆绞剑兂山o客戶提供整套的經(jīng)營方案。同時(shí)，我們會對客戶群體進(jìn)行篩選，重點(diǎn)關(guān)注在當(dāng)?shù)貐^(qū)域有一定影響力和發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。 我們設(shè)計(jì)了全新的激勵(lì)政策，首先是讓管理層把團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為所有工作的重點(diǎn)，你能拉一個(gè)營的人過來，那你就當(dāng)營長；拉不來人，就當(dāng)光桿司令。這一個(gè)多月的時(shí)間還是卓有成效，已經(jīng)新入職了七八個(gè)人。 另一方面，我們跟總部的技術(shù)團(tuán)隊(duì)溝通，準(zhǔn)備在9月底前把預(yù)混料產(chǎn)品做個(gè)全面梳理，確定每個(gè)區(qū)域內(nèi)我們的合作客戶最適合的產(chǎn)品是什么，也可以給客戶提供定制化的服務(wù)。 水產(chǎn)前沿：您說的全方位服務(wù)牽扯到通威好幾個(gè)業(yè)務(wù)板塊，這里邊的溝通、協(xié)作容易開展嗎？ 宋剛杰：我現(xiàn)在分管自動化設(shè)備、威爾檢測、種苗（蝦苗、魚苗）、預(yù)混料四大業(yè)務(wù)板塊，剛說的一些服務(wù)內(nèi)容恰好是在我的管理范圍。 比如要新建飼料廠房，我們的自動化設(shè)備公司可以提供工廠的設(shè)計(jì)圖，以及自動化設(shè)備、電控設(shè)備等；預(yù)混料公司可以承接配方技術(shù)需求；原料檢測可以交由威爾檢測負(fù)責(zé)；飼料廠要開發(fā)市場，我自己就當(dāng)了十幾年的片區(qū)總經(jīng)理，對飼料銷售熟得不能再熟；飼料廠需要為養(yǎng)殖戶提供服務(wù)，我們不僅掌握蝦苗、魚苗和養(yǎng)殖設(shè)備資源，也能匹配最前沿一線的技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)。目前我們計(jì)劃與通威三新藥業(yè)聯(lián)動，為預(yù)混料板塊專門開發(fā)一套產(chǎn)品用于提供給飼料客戶。 所以，我們完全有這個(gè)實(shí)力給客戶提供除配方技術(shù)外的全方位服務(wù)，比如原料采購、加工工藝的改進(jìn)、養(yǎng)殖設(shè)備及動保的配套、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場開發(fā)、流通、技術(shù)服務(wù)等等，通過整合內(nèi)外資源幫助客戶去提升經(jīng)營能力和為養(yǎng)殖戶提供系統(tǒng)服務(wù)的能力。 總體而言，我對預(yù)混料業(yè)務(wù)的再出發(fā)和騰飛充滿信心。 從競爭到合作 水產(chǎn)前沿：飼料行業(yè)老早就開始談?wù)希ㄍ鳛樗a(chǎn)飼料行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)，為什么要給自己設(shè)置障礙。要是不外銷預(yù)混料，行業(yè)整合加快不是對通威更有利？而且，預(yù)混料業(yè)務(wù)在通威體系里邊只是很小的一部分，有必要花那么大精力去規(guī)劃嗎？ 宋剛杰：水產(chǎn)養(yǎng)殖的特性注定水產(chǎn)飼料行業(yè)多樣化會長期存在，也就意味著會有各式各樣的需求，有需求就會有市場，即使我們不去做，也總會有人來做這些事情。我們主動做這個(gè)事情還是有些好處： 第一，行業(yè)會更加良性，我們會潛移默化地引導(dǎo)中小飼料企業(yè)往做高性價(jià)比產(chǎn)品的方向走，不至于在不理性經(jīng)營下產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)好時(shí)壞，這樣對養(yǎng)殖戶也是種傷害； 第二，雖然預(yù)混料業(yè)務(wù)每年的利潤對通威整體營收來說占比較小，但是如果我們做好了，就能在帶動各區(qū)域內(nèi)一大批有影響力的本土企業(yè)方面形成良好示范。抗戰(zhàn)中除了有正規(guī)軍也還有地方游擊隊(duì)，同樣的道理，我們自己的全價(jià)料公司和用預(yù)混料的客戶，兩者之間的關(guān)系其實(shí)不一定就是競爭，也可以是合作，畢竟市場那么大，我們可以聯(lián)動起來占領(lǐng)更多優(yōu)質(zhì)市場。最近走市場，也有一些飼料分子公司的總經(jīng)理陪著我一同拜訪預(yù)混料客戶，現(xiàn)在有了我這個(gè)中間人后，大家關(guān)系反而更融洽。我想是否在條件成熟的情況下，由預(yù)混料公司牽頭將地方優(yōu)秀企業(yè)聯(lián)合起來，組建成類似集團(tuán)性質(zhì)的企業(yè)。 水產(chǎn)前沿：隨著集團(tuán)企業(yè)產(chǎn)能的擴(kuò)增，以及市場環(huán)境的不斷變化，中小飼料企業(yè)面臨很大的經(jīng)營壓力，您認(rèn)為中小飼料企業(yè)的生存空間大不大？ 宋剛杰：存在便是合理，每個(gè)飼料企業(yè)都有自己的生存之道，如果跟我們合作把一些短板補(bǔ)上，就能更進(jìn)一步提升自身的競爭優(yōu)勢。集團(tuán)化企業(yè)也有一些天然的短板，比如為了規(guī)范管理，會導(dǎo)致溝通、決策的流程較長，反而更能對比出中小飼料企業(yè)的靈活性。 |
| 重點(diǎn)推薦 |
微博互動免責(zé)聲明：
1、凡本網(wǎng)注明“來源：水產(chǎn)前沿網(wǎng)”的所有作品，均為水產(chǎn)前沿網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品，未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的，應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用，并注明“來源：水產(chǎn)前沿網(wǎng)”。違反上述聲明者，本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2、凡本網(wǎng)注明“來源：XXX（非水產(chǎn)前沿網(wǎng)）”的作品，均轉(zhuǎn)載自其它媒體，轉(zhuǎn)載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對其真實(shí)性負(fù)責(zé)。
3、如本網(wǎng)轉(zhuǎn)載涉及版權(quán)等問題，請作者在15天內(nèi)來電或來函與水產(chǎn)前沿網(wǎng)聯(lián)系。聯(lián)系方式：020-85595682。
