震撼！跨國營養巨頭為中國預混料交的“神答卷”，他給中國帶來歐州13年無抗養殖全方案

　　文/圖 水產前沿 李帥

        聲明：本文內容為作者及受訪者個人觀點，不代表帝斯曼公司立場

　　2018年8月至今，這是中國農牧史上最嚴峻的一段時期，非洲豬瘟首次在我國暴發且來勢洶洶。危機帶來的影響綿長深遠，牽一發而動全身，豬股震蕩下跌又強勢反彈，上市公司市值蒸發超百億。豬肉價飆漲，替代品雞鴨魚也不同程度行情向好。

　　最苦不堪言的莫過于飼料行業，市場整體容量下降，競爭白熱化，貿易戰影響原料價格反復不定，利潤空間進一步壓縮。豬料企業尋求轉型，水產料企面臨跨行打擊。行業洗牌的進程加劇，很多公司業績出現下滑，對未來充滿擔憂。

　　在如此背景下，來自于荷蘭的皇家帝斯曼集團在年初收購合資企業75％的股權，為滿足未來維生素E的市場需求。公開的2019上半年業績報告顯示，營養板塊業績卻穩步增長，近日，筆者走訪了其福建地區的總代理商福州金田生物技術有限公司，總經理蔣鵬飛（兼任水產促進會會長）向我們介紹了逆勢增長背后的故事。

　　轉載自帝斯曼官網

　　帝斯曼集團福建總代理商福州金田生物技術有限公司，總經理 蔣鵬飛（右）

　　水產前沿：您是怎么選擇帝斯曼的產品作為代理，而且只選擇帝斯曼一家呢？這好像和國內很多代理商風格不一樣

　　蔣鵬飛：我04年開始，就在帝斯曼從事單項維生素的銷售，和帝斯曼有十幾年的接觸和淵源。隨著帝斯曼的轉型發展，從單維、多維到功能營養及預混料業務，現已成為全球唯一一家可以生產所有品種的維生素，酸化劑、酶制劑、植物精油、微生態制劑、類胡蘿卜素等產品的全球動物營養保健巨頭。隨著帝斯曼的發展，有許多的市場和個人成長的機會，我也是在這個過程中成為帝斯曼的經銷商。帝斯曼做是全產業鏈、全畜種的業務，畜禽水產反芻寵物等預混料里需要的原料，帝斯曼大部分都能自己生產，作為帝斯曼的經銷商，既可以賣維生素或添加劑給飼料或動保企業，也可以賣預混料給終端大型的養殖企業。

　　水產前沿：據我們了解帝斯曼的產品定價相比同類要高，這是品牌溢價還是實際定出來的？

　　蔣鵬飛：帝斯曼產品走的是高質高價的路線，我們是根據動物營養和實際養殖的需求來設計產品和定價，并不以低價低質來忽悠客戶。帝斯曼的產品單價高，并不意味著價格就貴，維生素預混料產品是要看有效含量的，打個比方我們的含量是同類產品的三倍，售價只是兩倍，那這個價格是高還是低呢？國內許多競爭對手的產品只是原料的簡單混合，缺乏研發和原料檢驗品控能力。水產膨化料存在高溫高壓高濕條件對維生素產品的破壞，國內大部分的預混料企業并沒有有效的方案和手段。而帝斯曼通過對維生素劑型、包被、工藝等方面的特殊處理，使得產品能在復雜的制粒條件下有較高的存留率，這就是帝斯曼預混料的核心價值。未來隨著飼料及養殖業的發展，越來越多的企業具備了對產品評估的能力，帝斯曼的產品會越來越贏得客戶的青睞，目前帝斯曼的多維占全國30%以上的市場份額，遠遠超過所有的競爭對手。

　　水產前沿：今年非洲豬瘟影響下，很多飼料企業和添加劑企業業績都不可避免的下滑，我看帝斯曼發布的上半年業績，反而是穩步增長，這是怎么一回事呢？

　　蔣鵬飛：帝斯曼今年的八字戰略方針是“挺豬，突禽，六畜興旺”，因為帝斯曼是一個全產業鏈，全畜種產品的公司，豬、雞、鴨、水產、反芻、寵物，業務板塊不單一，不像很多公司只做水產、豬或者禽。需要用維生素的預混料品種我們都在做、都能做，并且可以為我們的客戶提供技術支持。增長有兩個原因，第一是非洲豬瘟暴發后，豬場因為生物防疫的問題，以往用多家品牌的預混料客戶，要減少供應渠道、物流次數、供應商數量。客戶就要進行評估，什么產品對于他來講是不可或缺。帝斯曼的客戶群里面，單個客戶使用量的占比是增加的。第二是飼料廠的板塊，原先量大時可以選擇采購多維、多礦等添加劑自配。如今減產原料采購沒有優勢，部分客戶就將預混料業務打包給帝斯曼，合作的比例變高了，今年我們增加了很多大型一條龍養殖集團客戶。禽的增長是由于今年整體市場都在增長。水產方面，經過前面幾年的沉淀，很多客戶對帝斯曼產品有了更深入的了解，更加認可，厚積薄發。

　　水產前沿：上半年華南地區普水料價格戰很劇烈，現在已經蔓延到了特種料，但是福建地區的飼料卻并沒有血拼利潤打價格戰，這是為什么呢？

　　蔣鵬飛：福建的料種比較復雜和分散，不像珠三角一個鎮單一品種就有幾萬噸飼料的市場。對于很多企業來講，很難集中大的優勢去突破。降價、促銷、讓利等策略得到的回報不是很明顯和迅速。如果在珠三角，一降價幾萬噸的市場馬上就有反應了。福建賒銷欠款情況比較普遍，江浙是收預付款定價模式，在生產旺季前就有資金采購原料安排生產計劃，價格戰比較好打。而福建好做的現金客戶大家前幾年都拼的差不多了，而賒銷模式捆綁部分經銷商和客戶，飼料廠打價格戰效果不是太理想。

　　水產前沿：危機來臨，雪崩的時候每片雪花如何自救？

　　蔣鵬飛：危機危機，有危就有機，危機首先影響的是產品低附加值，走低價低質路線的企業。一年來非洲豬瘟淘汰了全國70%以上的種豬，豬價暴漲，現在養豬行業只要能保住豬，就能獲得巨大的利潤。以前豬價不好的時候，養殖戶會精打細算，糾結于飼料價格的高低，飼料廠也是這樣，能不能在預混料里面節約成本，現在養豬暴利，預混料的成本對于利潤來說，微乎其微，一條龍的養殖企業會選擇使用最優質的產品，追求更安全的養殖和更快的生長速度，這也是帝斯曼預混料增長的原因。在有暴利的情況下，客戶不會去考慮低價的產品，沒有必要去省這筆錢，如果能早半個月賣豬，豈不是提早規避了非洲豬瘟以及行情價格變化的風險。

　　水產前沿：據同行評價，帝斯曼的業務員是很注重產品的，對自己的產品如數家珍，這是怎么形成的習慣呢？

　　蔣鵬飛：帝斯曼負責產品銷售的業務人員都是經過專業的培訓，真正懂得飼料預混料，深入了解預混料生產全過程。維生素預混料產品里面各種單項的劑型，含量多少，包被技術如何，這對帝斯曼員工而言都是基本功。所以帝斯曼銷售的是賣產品的價值，專業的服務，我們的客戶群體也很明確，就是市場上最優質的，發展得最好的客戶，他們普遍都有完善技術體系和服務體系，客戶要買的是預混料和多維產品本身，我們只需要提供優質有性價比的產品和產品服務就可以了。而部分長期需要保姆式全方位服務的中小客戶，不是我們主要對象。隨著競爭的激烈，專業化程度變高，低端的、不專業的中小客戶也會被市場淘汰，對于他們來說，轉型成長為有核心競爭力的企業是當務之急，我們也樂于幫助這部分客戶成長，使他們更專業，并成為帝斯曼的核心客戶。

　　水產前沿：2020年抗生素就要全面退出飼料添加劑了，限抗限鋅是行業大趨勢，帝斯曼有什么成功經驗？

　　蔣鵬飛：帝斯曼是一個歐洲企業，歐洲從06年就開始全面禁抗，帝斯曼有一套非常成熟完善的產品體系和整體方案來解決這個問題。禁抗禁鋅對于帝斯曼來講是一個好事，希望這一天盡快來臨，我們本身的理念就是要無抗、低鋅，這也是帝斯曼十幾年來追求的方向。在之前沒有規范的情況下，國內普遍使用抗生素和高鋅產品，現在將禁抗列入法規，對于我們在無抗板塊耕耘很久的動物營養與保健公司是好事，我們現在的無抗方案，有帝斯曼自己的酸化劑，植物精油，微生態產品，我們有自己的酶制劑體系，無抗3+1方案，這些都是帝斯曼自己的產品，可控，不需要外部采購，且方案成熟，我們期待飼料全面無抗這一天的到來。

　　水產前沿：豬瘟之后，禽類作為消費替代品價格猛漲，而魚類也是優質動物蛋白源，為什么行情還是低迷了很久呢？

　　蔣鵬飛：部分水產品上半年行情低迷，一方面是消費分級，不同的水產品消費出現了不同的變化，另外一方面養殖沒有統一的規劃，容易出現盲目的擴張。還有就是供應量增加，不一定是在國內體現，比如說對蝦，5年前飼料容量在150萬噸左右，現在有90萬噸，比之前下跌很多。很多養蝦和飼料企業都往東南亞走，在國內由于各種復雜的原因，蝦的產量是下跌的，國內大部分水產品價格不高，并不是消費量變少，而是國外供應量增多。我們很多客戶在非洲東南亞等國養魚養蝦，一上都是很大面積的規模。生產出來的養殖產品，部分又返回國內消費。

　　水產前沿：中國水產養殖在走出去的過程中會發生哪些有意思的故事？給國外養殖帶來哪些改變？

　　蔣鵬飛：集美大學有許多優秀的校友就在國外從事養殖，飼料，水產加工等水產的相關工作。養殖企業在專業水產人才的帶領下，帶去先進的管理和養殖理念、設備，利用國外優質的水源，低價的土地及人工，改變了國外落后的水產養殖生產現狀，這是中國水產對世界的貢獻。