功能性飼料不能停留在概念層面，更不能為了差異化而差異化

　　文/圖 水產前沿 葉豐齊 唐東東

　　從今年水產料價格以巨降作為開局來看，行業主導企業已經改變了玩法——在形成了規模優勢的市場，通過大幅度壓縮飼料單噸利潤，倒逼同行企業不得不提升內部運營效率來應對——這已不是過去常見的營銷為王，而是單純拼產品的真實價值。

　　就大部分中小飼料企業而言，很難在運營效率上比集團企業做得更為極致，挖掘細分市場需求、打造具有差異化的產品可能是一條更容易走通的路。預混料作為水產飼料的核心部分，其創新性很大程度上賦予了飼料產品的獨特價值。

　　以中國海洋大學、廣東海洋大學、蔚藍生物為技術依托的青島瑪斯特生物技術有限公司（簡稱“瑪斯特”），在飼料添加劑領域有著深厚的沉淀，目前又有一些新的舉措和嘗試。在中國水產高值飼料論壇舉辦之前的市場調研中，筆者拜訪了瑪斯特總經理魏萬權，了解他對水產飼料差異化競爭的思考。

　　作為一大類飼料原料，添加劑市場容量在增加

　　魏萬權：瑪斯特是一家專業從事研發、生產和銷售水產飼料添加劑預混料的高新技術企業，雖然我們歷來都是三者并行、同等重視，但由于種種因素，實際情況是這三者中研發最強、生產次之、銷售最弱。

　　公司員工不到50人，其中由博士和碩士組成的全職研發人員8人，占比超過16%。近五年公司每年的研發投入占銷售額的6-8%。到目前為止我們已擁有12項授權的國家發明專利，另有8項專利在受理過程中，這些專利已部分轉化為公司的產品。我們有一套小型飼料生產機組、五套室內循環水養殖系統，可全年開展各種淡海水品種的養殖實驗。我們還有設備齊全、管理規范的檢測化驗室，為公司產品開發提供大量的數據支持，同時也可以驗證對標產品的實際效果，做到科學對比、客觀評估、心中有數。我們今年還將再建50個中小型養殖池作為中試系統，屆時我們的研發條件將更加完善，在優先滿足公司自身研發需要的前提下，也可以對外承接相關研發課題，實現資源共享、節約和高效利用。

　　五套室內循環水養殖系統（80個體積為0.8m3的PP桶和36個體積為0.15m3的玻璃水族箱。由瑪斯特供圖）

　　檢測化驗室（配備HPLC、原子吸收、超低溫凍干設備、冷凍高速離心機、超凈工作臺等。由瑪斯特供圖）

　　瑪斯特早已通過ISO9001質量管理體系的認證，更是山東省首批獲批的“飼料質量安全管理規范示范企業”之一。我們在2013年已率先在水產預混料同行中引進了以條形碼為基礎的可追溯體系，實現了從原料入庫到產品出庫全過程的無縫對接和信息化、智能化管理。建成了用于儲存維生素等熱敏性原料的陰涼庫，實行訂單式生產，生產自動化程度較高，產品質量穩定、安全可靠，深受廣大用戶信賴。

　　陰涼庫（用于儲存維生素等熱敏性原料。由瑪斯特供圖）

　　營銷是我們十分明顯的弱項，盡管這些年付出了不少努力，卻沒有明顯的改善，在這酒香也怕巷子深的時代，顯得特別落伍！即便如此，我依然認為，在行業利潤率越來越低、競爭越來越激烈的情況下，產品力必然是一切營銷的根本和基礎，向市場提供高性價比的產品或者解決方案是我們始終牢記并孜孜以行的理念，也可以說是瑪斯特立足的根本。

　　青島瑪斯特生物技術有限公司所獲榮譽（部分展示）

　　水產前沿：就行業來說，添加劑目前的需求度如何？您認為其市場容量是否在增加？

　　魏萬權：添加劑作為一大類飼料原料，在提高飼料科技水平、促進飼料工業發展方面的地位和作用是眾所周知的，并且需求量隨著飼料產量和新的市場需求增加而不斷增加。這包括兩個方面：一是一些原有品種用量隨飼料產量的增加而增加，比如維生素、微量元素、氨基酸等營養性添加劑；二是一些改善飼料性能和品質或者其他用途的添加劑，如酶制劑、風味劑、保鮮劑、防霉劑等。當然，也會有部分添加劑品種會因為安全、環保或者其他因素而逐步退出市場。

　　總體而言，作為一大類飼料原料，添加劑的市場容量在增加。但在大類之中各種添加劑的市場需求又不盡相同，比如酶制劑，原來在水產板塊用量并不多，得益于工藝、技術的突破，將來其市場需求量將大幅上升；能改善養殖動物品質的添加劑產品，雖然目前用量仍較小，但隨著消費者對高品質養殖產品需求的持續增加，未來市場一定可期。當然，改善養殖動物品質是一個系統工程，涉及到飼料配方、加工工藝、養殖模式、投喂策略等等，在添加劑板塊能做的工作還有許多，我們將繼續投入研發。

　　液體維生素將會有很大的市場空間

　　水產前沿：目前而言，公司哪些產品比較受歡迎？新車間計劃作何生產用途？大約什么時候能夠投產？

　　魏萬權：得益于公司這些年對研發的持續大力投入，我們開發出了一些具有良好市場前景和高性價比的新產品，如用于后噴涂的液體維生素（液維美TM）、原料和全價飼料發酵劑（酵利寶?）、顆粒型發酵飼料（酵粒爽TM）、酶解蝦膏（“冠肽TM”牌蝦膏）、水產專用植酸酶（“磷導TM”牌植酸酶）等。公司原有的預混料生產線已不能滿足新產品的生產需要，因此我們計劃近期開始動工建設新車間和生產線，用于這些產品的生產，預計明年初就能全面投產。

　　公司現有產品可分為四大類，分別是多維、多礦、復合預混料以及功能性添加劑預混料，前三類是通用的常規產品，市場上同類產品很多；但功能性添加劑預混料是一類需要投入更多研發、也更具技術壁壘的產品，我們的功能性添加劑預混料產品在市場上很受歡迎，如保肝護膽產品“活力素”、腸道健康產品“暢安”、高效誘食劑“好味來”、飼料發酵劑“酵利寶”等。公司與通威、粵海、恒興、澳華、正大、統一、天參、中大、聯興、新瑞、益農、海博、大樂、賽格林……等眾多知名企業都保持著密切的合作。

　　水產前沿：新增加的生產線跟現有的生產線有何不同之處？

　　魏萬權：現有的是固體粉狀預混料生產線，而新增加的液體生產線用于生產高濃度的液體維生素預混料。這幾年膨化飼料發展迅猛，市場份額迅速提高，顯示出了強大的競爭力。由于膨化加工工藝容易對熱敏性功能物質造成破壞，所以我們在三年前就開始著手進行能用于后噴涂的液體維生素的研制工作。通過納米乳狀液體后噴涂的工藝技術，不僅能顯著降低飼料膨化加工中維生素的損耗（平均25-30%）、節約使用成本，同時也提高了維生素的吸收利用率，達到更好的使用效果。這不僅對飼料公司和養殖者是一個很大的利好，對飼料行業而言也是一件十分有意義的事兒，有利于資源節約和高效利用。現在該產品的配方和生產工藝已經完全成熟，新的生產線建成后即可投產上市。我認為包括液體維生素在內的液體后噴涂產品將會有很大的市場空間，我們也將持續對此進行研發投入，并將陸續有相關產品投放市場。

　　功能性飼料本身必須能夠為養殖創造價值

　　魏萬權：傳統的多維、多礦以及復合預混料固然有一定的技術含量，但隨著行業發展、大家對其認識的逐漸深入，產品出現了同質化現象并導致激烈競爭。大型集團企業要么自配這些產品、要么找帝斯曼等公司代加工，而作為傳統預混料主要客戶來源的中小型飼料企業，其數量正在日益減少，留給我們的市場機會越來越小，生存壓力越來越大。我們不能坐以待斃，必須發揮自身的研發優勢，以市場需求為導向，做一些能為客戶創造更高價值的差異化產品。這些產品的技術含量更高，可以使我們在一定階段內保持領先。當然，對于功能性產品，我們也需要持續進行研發、升級、改進和創新，否則，被競爭者超越、被市場淘汰只是早晚的事。

　　水產前沿：功能性飼料將會是今后的發展方向嗎？對傳統飼料行業有何影響？

　　魏萬權：我認為具備某些特定功能的飼料是今后一個很好的發展方向。對于飼料企業而言，在產品趨于同質化、價格戰白熱化的情況下，打造差異化產品已被證明是一條行之有效的出路，而功能性飼料即是差異化產品的一種體現。但功能性飼料本身必須能夠為養殖創造價值，在其“功能”上有良好的表現，而不能停留在概念層面，更不能為了差異化而差異化。

　　功能性飼料和傳統飼料并不矛盾，兩者能夠同時共存、甚至相互促進，傳統飼料企業完全可以兩線發展，保留傳統飼料的同時開辟功能性飼料市場。按當前飼料同質化競爭的現狀，企業如果完全不做功能性產品，會受到越來越大的市場沖擊；例如，發酵蝦料已把傳統蝦料的市場份額切去了一部分。當然，做功能性飼料需要一定的研發實力，若飼料企業在這方面的技術積累不足，可以考慮跟有研發實力的企業或科研機構進行合作。

　　功能性飼料是傳統飼料的有益補充

　　魏萬權：我認為在傳統飼料向功能性飼料轉變方面，至少有三個方向可以發力，即原料處理、飼料配方和加工工藝。在原料處理上較為典型的是近幾年快速發展的發酵預處理；在飼料配方上的情形更比比皆是，如親本料、開口料、育肥料、著色料、越冬料、開春料、度夏料等；在加工工藝上如膨化濕性軟顆粒飼料（產品儲存還面臨一定困難）、濕性發酵全價顆粒飼料、液體飼料等也都是一些有益探索。

　　另外，從性價比和必要性而言，并非一定要把所有的傳統飼料都轉換成功能性飼料；后者應是前者的有益補充而非完全取代。新產品研發需要時間，需要通過多次實驗進行反復驗證，要有一定的數據積累之后才能找到合適的應用方案，若無這些程序，就不能保證產品的效果。

　　水產前沿：公司主攻哪一區域的市場？今年銷量同比去年是否出現了增幅？

　　魏萬權：公司不僅關注全國市場，也關注國際市場，產品不僅在全國范圍內銷售，也連續多年出口到國外；在區域、客戶數量和銷量上也都得到了穩定增長。今年還有一個季度的時間，從目前情況來看，估計銷量可能與去年持平或略有增長。