| 中國水產頻道原創報道， 品牌形象的樹立非一日之功，為何在眾多海產企業自建品牌中，“愛吃魚”品牌短短五年就能脫穎而出？海鮮指南特邀請孟興華分享“愛吃魚”一路走來的風風雨雨…… 文/ 海鮮指南（seafood guide）李帥 近幾年，隨著中國本土內需日益擴大，越來越多的加工出口型海產企業轉型內銷，各個海產品牌也如雨后春筍，可以預見的是，未來海產行業品牌效益會更加顯著，品牌競爭將更加激烈。 然而，終端消費者在選擇海產品時，重品類而不重品牌現象依然很嚴重，海產品很難形成品牌效益。海鮮指南了解到，盡管多數企業認識到品牌建設的重要性，可在具體實施的過程中往往舉步維艱，幾乎成了行業通病。 第24屆中國漁業國際博覽會期間，青島愛源食品有限公司旗下品牌“愛吃魚”聯合挪威海產品牌“Norway Seafoods”發布了多款新產品，其中包含七款挪威原裝進口產品，以及“愛吃魚”自主研發的兒童系列新品。
“愛吃魚”品牌聯合創始人、青島愛源食品有限公司總經理孟興華
青島愛源食品有限公司、“愛吃魚”品牌團隊部分成員 “愛吃魚”是2014年青島愛源食品有限公司直面終端市場打造的品牌，目前在中國海產業擁有較高影響力與知名度。“現在大家都知道‘愛吃魚’，而不說我們是青島愛源食品有限公司，品牌逐漸深入人心�！逼陂g，青島愛源食品有限公司總經理、“愛吃魚”品牌聯合創始人孟興華接受海鮮指南采訪時分享道。 品牌形象的樹立非一日之功，“愛吃魚”在打造品牌影響力時遇到了哪些困難，品牌運營時又迸發了哪些轉型思考？ “品牌”走在“品類”前面，給消費者提供有價值的產品 在孟興華看來，如今整個海產行業進口商原料成本相差無幾，如果從業者還只是停留在初級的價格競爭，為了搶市場，多數廠家只能選擇壓低利潤降價促銷，最終消費者就沒有形成品牌意識，不看產品只看價格，“所以重品類而不重視品牌的現象不能怪消費者”。 因此，“愛吃魚”最初推廣挪威北極鱈魚內銷市場的時候，就開發了一些附加值高的半成品和深加工產品，當時整個行業還是以簡單的原條、圓切產品為主。當時的決策來源于孟興華對產品的執著，“海產品行業近幾年發展迅速，但是又有多少人在用心做產品？產品是給消費者的，廠家沒有產品就不能走進消費者心里，最終大家只是把市場容量培養起來了，卻沒有形成自己的品牌，分分鐘都面臨被淘汰的危機�！�
品 “早在2015年，我們就在呼吁業者先做品類（培養市場）再做品牌，當時中國的鱈魚市場剛剛起步，不能急于去做品牌，包括‘愛吃魚’，我們最初的包裝也體現了這一點，先是體現‘挪威北極鱈魚’，弱化‘愛吃魚’，但從今年開始，‘愛吃魚’發生了策略上的轉變，更多的從品類競爭轉向產品競爭，比如先讓消費者知道‘愛吃魚’的兒童系列，其次了解兒童系列產品中有一款蝦產品，最后了解蝦的品類，而不是先打出北極蝦招牌，最后才跟消費者介紹‘愛吃魚’品牌北極蝦。愛吃魚品牌發展要走在品類的前面，用品牌去打市場。”
“愛吃魚”兒童產品系列 用產品和消費者建立聯系，在細分領域不斷深耕 在品類到品牌的過程中，孟興華認為有價值的產品才是不可替代的，“對于兒童來說，消費者最關心的是產品有沒有魚刺，我們明確的告訴父母，愛吃魚的兒童產品系列沒有刺，那么這款產品對于他們而言就有價值。如果我們只做一個簡單的分切包裝，對于他們來說仍然只是食材，連半成品都算不上，沒有附加價值。那么消費者就記不住你的品牌，我經常對產品研發的同事講要‘以始為終’，愛吃魚要從消費者的需求出發，把原料變成產品，食材變成食物。” 挪威海鮮之夜上，“愛吃魚”邀請了小朋友們一起發布兒童系列產品，兒童系列產品的包裝設計則是小朋友們自己的涂畫作品，新穎的推廣方式吸引了一大批終端消費者。
“愛吃魚·挪威海鮮之夜”的愛吃魚寶貝 海鮮指南此前報道，進口海產市場逐漸擴大，半成品、預制品慢慢取代傳統的原條魚、蝦，消費者對食品的要求發生巨大改變，更加注重營養健康和易食性，這讓餐飲業不斷更迭創新，也讓傳統的水產企業不得不突破瓶頸另求生路。而行業頭部企業更是全品類全產業鏈進行布局，傳統加工貿易企業應如何面臨競爭？ “面對大企業的競爭，企業一定要走差異化路線，愛吃魚的方式是和消費者之間建立最親密的聯系，就像小艾廚房，歡迎客戶試吃嘗鮮，讓客戶票選出最喜歡的產品或菜品，愛吃魚就能工廠化做出標準產品。小艾廚房是我們試錯、收集消費者反饋、觀察市場變化的窗口，是愛吃魚的‘彈藥庫’�！泵吓d華分享時說。 “其次是在尚不強大和成熟的時候，一定要集中力量聚焦勢能，打造一個品牌。終端用戶更認品牌，消費者會跟著品牌走，產品是什么公司生產的不重要，‘愛吃魚’就夠了，公司是to B的，品牌才是to C的，想要做C端，公司一定要強化自己的品牌意識。” “第三，要關注頭部企業還沒有關注的細分領域，愛吃魚很好看母嬰兒童市場，開發的五款兒童產品只是一個開始，還要繼續去深挖。這個市場不是簡單地做個小包裝、無刺產品就夠了，未來愛吃魚會基于不同年齡段和時期的特點開發一系列配方科學的產品，就像奶粉一樣，可以分為母乳期的、周歲前的、1-3歲的產品，對懷孕媽媽市場，可以開發補充各種微量元素，妊娠完增加母乳的，恢復產后體型低脂高蛋白的產品，這才是愛吃魚整個產品的規劃路線�！� 兩條魚一只蝦，品類最專一的海產企業之一
“愛吃魚”最新產品手冊 從愛吃魚最新的產品手冊來看，海鮮指南發現“愛吃魚”幾乎是涉足海產品類最少的品牌之一，只有“兩條魚一條蝦（挪威北極鱈魚、三文魚、馬達加斯加黑虎蝦）”。孟興華介紹，堅持深耕挪威北極鱈魚這一細分領域的“愛吃魚”，旗下鱈魚產品SKU數量眾多，在部分擁躉心中，“愛吃魚”品牌幾乎和挪威北極鱈魚劃上了等號，“愛吃魚在2018年增加了三文魚類和蝦類產品，并沒有擴展太多或太快，打造產品深度，強化品牌標簽是愛吃魚一直堅持的戰略�！� “對于主攻市場的選擇，愛吃魚從成立之初就格外的謹慎，基本上不會介入紅海市場或者存量市場。到目前為止，國內鱈魚還是一個增量市場，離存量市場還很遙遠。業內人估計市場真正消費量5000-6000噸左右（并不指進口量，大部分進口的鱈魚經中國加工廠加工之后又流回國外），挪威海產局和中國水產流通與加工協會曾作出一個2025計劃，計劃中提出2025年前提升中國市場挪威三文魚消費至156000噸，北極鱈魚消費至40000噸�！�
“2017年進入三文魚市場之前，我們發現大家都在做整條魚，零售以檔口分切為主，這存在著衛生和食品安全方面的隱患，未來一旦正式規定只有拿到餐飲許可證和生食許可證的商家才可以銷售三文魚分切產品，那么這就是一個巨大的增量市場。于是，‘愛吃魚’看準了標準化產品細分領域，‘愛吃魚’到現在為止都不做原條產品，只做全程可追溯的分切產品，消費者拿到手上才更放心。不僅僅是終端消費者，近三年飛速增長的日料店，出于安全、方便、衛生等方面的考慮，他們更希望我們進口商加工廠提供已經處理好的三文魚柳、魚頭、魚塊等標準化化產品�！�
“愛吃魚”馬達加斯加黑虎蝦產品 |
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