文/圖 水產(chǎn)前沿 李曉欣 中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道，當(dāng)前，飼料企業(yè)延伸動(dòng)保是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)之一，加之這兩年受非洲豬瘟影響，不少畜禽動(dòng)保企業(yè)也開始跨界做水產(chǎn)動(dòng)保，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。 宜春市寧旺生物科技有限公司（下稱“宜春寧旺”）成立于2014年，經(jīng)過幾年的沉淀，2018年全面發(fā)力市場(chǎng)，其中一款“爆品”單品銷量達(dá)400多萬，占總銷量近7成。在水產(chǎn)動(dòng)保板塊競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，宜春寧旺有著怎樣的思考和經(jīng)營(yíng)之道？日前，筆者對(duì)宜春寧旺總經(jīng)理袁寧旺進(jìn)行了采訪。
宜春市寧旺生物科技有限公司總經(jīng)理 袁寧旺 2018年全面推向市場(chǎng)，聚焦全國(guó)沿海養(yǎng)殖區(qū) 水產(chǎn)前沿：請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下宜春寧旺的發(fā)展歷程和基本情況。 袁寧旺：寧旺是2014年10月成立的，主要做水產(chǎn)發(fā)酵飼料和微生態(tài)制劑。由于沒有市場(chǎng)影響力和品牌效應(yīng)，寧旺剛開始發(fā)展相對(duì)比較薄弱，市場(chǎng)接受一個(gè)新的公司或品牌需要時(shí)間沉淀，之前公司產(chǎn)品沒有主力推向市場(chǎng)，數(shù)量也少，只有2-3個(gè)，真正全面推廣是從去年開始，目前有10-20個(gè)產(chǎn)品，關(guān)注品種有南美白對(duì)蝦、龜鱉等，去年銷量為700多萬，市場(chǎng)面向全國(guó)沿海養(yǎng)殖區(qū)域，主要在廣東、廣西、海南、福建，逐漸輻射江蘇、山東、江西、湖南，慢慢把口碑做起來了。
宜春寧旺公司近景 水產(chǎn)前沿：市面上的動(dòng)保產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，宜春寧旺的產(chǎn)品定位和核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 袁寧旺：2014-2016年我進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)對(duì)于微生態(tài)制劑產(chǎn)品的需求很大，但市面上一些微生態(tài)產(chǎn)品的價(jià)格很爛，低質(zhì)低價(jià)的很多。但我認(rèn)為，低端產(chǎn)品終將退出市場(chǎng)，寧旺產(chǎn)品定位在中高端以上，雖然定價(jià)比市面上產(chǎn)品略高，但使用效果和性價(jià)比都有優(yōu)勢(shì)，客戶回購(gòu)率高。現(xiàn)在養(yǎng)殖戶也越來越理性，不再只看重價(jià)格。用自己的名字去做一個(gè)公司，其實(shí)也就是代表我，我勢(shì)必要把產(chǎn)品做優(yōu)做好，做出性價(jià)比最高的產(chǎn)品服務(wù)于養(yǎng)殖戶。 市場(chǎng)推動(dòng)“爆品”應(yīng)運(yùn)而生，單品銷量占近7成 水產(chǎn)前沿：在第二屆中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保年會(huì)中，宜春寧旺的“上料王”榮獲2019中國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)業(yè)年度爆品的獎(jiǎng)項(xiàng)，能否具體介紹下該產(chǎn)品的特點(diǎn)？單品銷量如何？ 袁寧旺：“上料王”這個(gè)產(chǎn)品是潑水、拌料使用的，主要的功效是修復(fù)腸道、提高采食量、控制氨氮、亞硝酸鹽、硫化氫的產(chǎn)生及抑制弧菌的繁殖，用過之后養(yǎng)殖水體有害菌、有毒物質(zhì)大量減少，水體的通透性打通，溶氧增加，對(duì)養(yǎng)殖對(duì)象的采食量、誘食性、腸道增粗等有明顯的促進(jìn)作用。 去年“上料王”的單品銷量是400多萬，占總銷量近7成。這個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比高，養(yǎng)殖戶都能接受，原本我們沒有主力去推，是養(yǎng)殖戶的選擇拉動(dòng)了這個(gè)單品的銷量，也讓我們看到了市場(chǎng)信號(hào)，開始著重于推廣這個(gè)產(chǎn)品，打造成爆品。 水產(chǎn)前沿：飼料企業(yè)延伸動(dòng)保是一種趨勢(shì)，與傳統(tǒng)的動(dòng)保企業(yè)相比具有哪些優(yōu)劣勢(shì)？ 袁寧旺：這兩年70%的飼料企業(yè)都切入動(dòng)保，以后單一做動(dòng)保的企業(yè)生存空間會(huì)越來越小。相比傳統(tǒng)動(dòng)保企業(yè)，飼料企業(yè)延伸動(dòng)保具有以下優(yōu)勢(shì)： 第一，飼料企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)輻射面廣，信息比較流通，可以快速獵取到一些信息，品牌效應(yīng)、研發(fā)能力、資金實(shí)力、人才儲(chǔ)備等也比單一的動(dòng)保企業(yè)較強(qiáng)； 第二，有現(xiàn)成的銷售人員，不需要額外請(qǐng)動(dòng)保銷售人員，飼料的銷售人員就可以去銷售動(dòng)保，人員費(fèi)用降低，還可以增加飼料板塊業(yè)務(wù)人員的收入，穩(wěn)定飼料業(yè)務(wù)人員； 第三，原有的飼料經(jīng)銷商也會(huì)經(jīng)銷動(dòng)保，配送、物流各方面成本都降低，單一做動(dòng)保的企業(yè)，單獨(dú)發(fā)物流派送費(fèi)用很高，要去到8-10個(gè)點(diǎn)左右，量少的話還要去到10幾個(gè)點(diǎn)，利潤(rùn)空間壓縮，飼料企業(yè)在這塊節(jié)省了成本便有空間去做更大的促銷、讓利和返點(diǎn)，有了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 劣勢(shì)方面，主要是飼料企業(yè)做動(dòng)保很少會(huì)切入消殺產(chǎn)品這塊，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)比較大，飼料企業(yè)一般不會(huì)去觸碰。我認(rèn)為未來動(dòng)保里的非藥品板塊會(huì)是飼料企業(yè)的天下，微生態(tài)制劑、中藥板塊會(huì)是飼料企業(yè)延伸動(dòng)保的優(yōu)勢(shì)板塊。 行業(yè)需要標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督，而不是“一刀切” 水產(chǎn)前沿：您如何看待當(dāng)前動(dòng)保行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從中企業(yè)應(yīng)如何突破？ 袁寧旺：當(dāng)前動(dòng)保企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是非常之大，因?yàn)殚T檻太低，加上缺乏監(jiān)管，造成市面上產(chǎn)品五花八門、魚龍混雜，導(dǎo)致行業(yè)無序競(jìng)爭(zhēng)，最終受害的將是養(yǎng)殖戶。近幾年飼料板塊和畜牧板塊的企業(yè)也切入到水產(chǎn)動(dòng)保市場(chǎng)里來，競(jìng)爭(zhēng)是越來越大。 企業(yè)本身要自律，另外行業(yè)也應(yīng)建立一定的門檻和標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行一定的監(jiān)管。在建立門檻方面，比如企業(yè)必須具備生產(chǎn)資質(zhì)、檢測(cè)人員、場(chǎng)地、設(shè)備等投入，具有生產(chǎn)和研發(fā)能力，有相關(guān)部門承擔(dān)生產(chǎn)許可證的頒發(fā)；在監(jiān)管方面，不管是建立企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)或是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，起碼要有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)并按照標(biāo)準(zhǔn)來檢測(cè)產(chǎn)品，比如產(chǎn)品包裝袋上要標(biāo)注所含的物質(zhì)及含量，不標(biāo)注或含量不達(dá)標(biāo)屬于不規(guī)范產(chǎn)品勒令停止銷售，這樣有利于規(guī)范和自律，養(yǎng)殖戶也不會(huì)上當(dāng)受騙。 水產(chǎn)前沿：在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，寧旺這邊是否感到壓力？ 袁寧旺：目前還好，畢竟寧旺還是一個(gè)增長(zhǎng)型企業(yè)，起步較晚，市場(chǎng)和銷量都還沒有飽和。 水產(chǎn)前沿：業(yè)內(nèi)有聲音呼吁把微生態(tài)制劑納入獸藥板塊，對(duì)此您怎么看？ 袁寧旺：把微生態(tài)納入獸藥板塊，這樣一刀切的做法可能反而會(huì)制約行業(yè)的發(fā)展，因?yàn)榧{入獸藥板塊就意味著要牽扯到GMP，而辦理一條GMP線需要投入幾百萬資金，這會(huì)使得原本有點(diǎn)能力想研發(fā)的企業(yè)退縮，導(dǎo)致沒有更多的人去研發(fā)。中藥可以納入飼料添加劑板塊，如果還把微生態(tài)納入獸藥板塊，這其實(shí)是走倒退路線。面對(duì)當(dāng)前行業(yè)亂象，最應(yīng)該做的其實(shí)是設(shè)立基本的行業(yè)門檻和監(jiān)管，責(zé)任到位，而不是一刀切。 原料代工、微生態(tài)制劑、中藥“三手抓”，三年后目標(biāo)銷量2000-3000萬 水產(chǎn)前沿：近年業(yè)界關(guān)于禁抗替抗的呼聲越來越高，為此宜春寧旺做了或者計(jì)劃做哪些工作？ 袁寧旺：寧旺主要做微生態(tài)制劑，沒有涉及抗生素板塊，未來可能還會(huì)切入中藥板塊，個(gè)人認(rèn)為中藥提取物和微生態(tài)制劑是行業(yè)發(fā)展的兩大趨勢(shì)，是未來養(yǎng)殖板塊的重要支撐。微生態(tài)制劑、中藥、酶制劑等對(duì)于替代抗生素會(huì)起到很好的效果，但目前來說完全替抗是不太可能的，還需要有更好的相關(guān)研究成果出來。 目前禁抗是飼料里不能添加抗生素，而不是養(yǎng)殖端不能使用抗生素，因此對(duì)于飼料企業(yè)有所影響，做抗生素原料的企業(yè)銷量會(huì)下降，但對(duì)于獸藥企業(yè)抗生素的銷量反而有促升作用。另一方面，微生態(tài)制劑、中藥提取物在飼料添加劑方向的銷量也會(huì)有所上升。 水產(chǎn)前沿：下一步，宜春寧旺制定了怎樣的戰(zhàn)略目標(biāo)以及發(fā)展規(guī)劃？ 袁寧旺：寧旺的發(fā)展目標(biāo)是打造成具研發(fā)、生產(chǎn)銷售及貿(mào)易為一體的綜合性企業(yè)，接下來的發(fā)展規(guī)劃主要分為三個(gè)板塊：第一，做原料的代工供應(yīng)；第二，微生態(tài)制劑板塊的進(jìn)一步研發(fā)；第三，切入中藥板塊。公司在江西還會(huì)再建一個(gè)生產(chǎn)基地，為明年做鋪墊，爭(zhēng)取三年后銷量做到2000-3000萬。 【關(guān)鍵字】：動(dòng)保企業(yè) 動(dòng)保產(chǎn)品 水產(chǎn)養(yǎng)殖 |
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