文/圖 水產前沿 唐東東

　　中國水產頻道原創獨家報道，水產飼料行業已經進入深刻變革的大時代，洗牌加劇。當前的市場競爭環境下，豬料巨頭們跨界仍需小心翼翼，但對于從業18年之久熟悉水產料市場的楊漢輝而言，只需要找到一個好的發展平臺和志同道合的伙伴便可實現事半功倍。2019年3月，楊漢輝加入廣牧興集團，在集團業務模塊化發展的背景下全盤運營旗下廣東唐農生物科技有限公司（簡稱“廣東唐農”）的水產料業務，與一群八零后共同創下了增量160%至2.6萬噸的佳績。

廣東唐農生物科技有限公司營銷總經理 楊漢輝

　　一時，士氣如虹！為了落實企業未來三年進入行業第二梯隊的發展規劃，楊漢輝期待能有更多的人才、客戶加盟共享廣東唐農發展的紅利。

　　楊漢輝：廣牧興成立于2008年，獲得了“國家高新技術企業”“廣東省名牌產品”“佛山市農業龍頭企業”等榮譽，并于2019年獲批成立“廣牧興工程技術中心”，為接下來在產品上的進一步技術創新奠定基礎。目前，公司有三大業務板塊：廣牧興畜禽料、唐農水產料、肉雞養殖（公司+農戶，在四會、懷集、廣寧、腰古、興寧、紫金、博羅擁有七個養殖公司）。2019年，公司畜禽料+水產料的產銷量超過15萬噸，同比增長30%，其中水產料2.6萬噸，同比增長160%。

　　從廣牧興的發展沿革而言，2012年就上了1條時產10噸的顆粒料線，嘗試由單一的雞料廠家向畜禽+水產的綜合型工廠轉變，但實際上2016年水產料才有專人來做，前幾年的銷量徘徊在1萬噸左右。2019年，公司開始戰略聚焦優勢資源重點發力水產板塊，并啟動集團業務模塊化策略，旗下廣東唐農生物科技有限公司就是專業的水產料企業，并投資1500萬元于今年3月份新增了一條時產10噸膨化料線，重點打造“唐農”牌高質高值飼料，希望通過努力成為優生態飼料的領航者——“優生態”的內涵就是綠色健康、因地制宜、平衡和諧、共生共贏，根據客戶的養殖模式、自然條件況來匹配最“合適”的產品模式，回歸營銷本質為客戶創造價值最大化。

　　楊漢輝：目前我們以公司周邊的三水、南海、花都、肇慶、清遠等為核心市場，基于我們自身的條件及所面臨的市場資源，將以專、精、深的思維重點開發草魚、羅非魚、斑點叉尾鮰、鯪魚等品種。草魚方面2020年我們主推超市鯇高效模式，建議養殖戶通過多批次出魚來提高養殖效率，從而降低養殖風險。鯪魚料市場接下來應該還會有較大的成長空間，因為以前很多拿來養鱖魚的餌料鯪是靠拿豬糞、雞糞來作為餌料，現在豬少了就只能加大飼料投喂量，而且隨著成本的增加，需要適當提高養殖密度、多批次、多品系來攤銷，這樣會進一步提高飼料的使用量。

　　楊漢輝：我們董事長陳杰提出公司使命是：“讓養殖更高效，讓生活更美滿”！今年水產料市場價格戰異常激烈情況下有些廠家迫于無奈降低產品配方檔次，但我們能歷經無數風雨依然更加強大得益于持續錘煉內功，堅持、堅守走高質高值的產品路線，我們的主打產品：草魚美滿、羅非美滿、鮰美滿自推出市場以來取得了較好的反饋。以均安市場為例，當下很多養殖戶抱怨對現使用高檔飼料效果不滿，養超市鯇每包產魚量下降，生長速度慢。我們草魚美滿6月份進入該市場，服務人員全程跟蹤下來比同行同等價位的產品每包料多出2-3斤魚。11月15日舉行的新品發布會新增養戶20多名，現場訂料就有300多噸，這個就是我們踐行使命讓養殖更高效的真實寫照；讓生活更美滿，對外成就客戶，對內成就員工。

　　盡管我們現在的體量還不大，但是有做強、做大、做長久的經營謀劃，因此我們努力提升系統效率，打造好各環節的競爭力。

　　1、原料采用競爭性采購策略，品控精細化管理，對原料質控100%做到零容忍，我們化驗室有6個人，我們有近紅外等先進檢測設備，能實現對每車原料批批檢；同時我們現金采購講誠信，能買到品質較好、性價比有優勢的原料。

　　2、我們以開放的姿態與行業前三的優秀預混料企業建立技術戰略合作伙伴關系，也與中國農業科學院飼料研究所、華南農業大學、佛山科學技術學院達成技術合作，取長補短，聯合打造唐農水產料的產品技術優勢。

　　3、內控總成本較低。一是部分生產人員與畜禽線共用，設備操作關鍵人員有5年以上經驗，確保效率高，損耗低；二是通過前幾年的市場耕耘，水產料在公司周邊有良好的銷量基礎及市場口碑，加之目前膨化線的開工率有8成以上，可攤低綜合費用；三是聚焦做好水產料四個大類，在品種、規格上做整合做減法，可以提高生產效率；四是以做畜禽料的量本利思維延伸至水產料，打造行業較有競爭力的水產料產品；五是扁平化管理：大企業的規范+中小企業靈活，我們要求組織架構盡可能扁平化，營銷管理層面不高于三級，讓能打仗的人到一線去打仗。

　　楊漢輝：發展才是硬道理！中國水產飼料市場容量從2000多萬噸到3000萬噸預計大約需要10年時間，前三的大型飼料集團市場占有率約35%，中小企業是不可或缺的大家庭一份子。雖說部分中小企業空間逐步被壓縮，但把價值創新做到位的中小企業依然可以找到自己的一席之地，我們沒有太多精力去做機關槍打鳥的事情，營銷層面我們會在品種切割、產品定位、市場細分、客戶細分上更加精準的下狠功夫。

　　用戶需求在升級，消費理念在升級，產業在壯大，我們需要把準行業脈搏與時俱進。我比較樂觀地認為現在水產行業應該百花齊放，所以還有時間和空間留給中小企業成長，我們身為行業一份子應該為產業升級注入更多的動能！

　　楊漢輝：我們始終如一堅持價值創新戰略，銷量目標是保底4萬噸，挑戰5萬噸。按照這個規劃，我們需要配置大概50名市場一線人員，在這里也誠邀行業內的優秀銷售人才加盟唐農。預計樂平生產基地明年水產料可以做到滿負荷生產，明年我們計劃再增加一條時產10噸膨化料線，同時在江門籌建第二生產基地。根據目前的市場競爭形勢，我們需要在短時間內上量，以時間換空間，爭取未來三年在華南水產料能躋身到第二梯隊的行列。這是最壞的時代更是最好的時代，盡管過程中會面臨非常多的挑戰，但我們會堅定信心朝這個目標努力。

　　楊漢輝：我們的發展理念是“共享平臺，創造價值，分享成果”。對于人才，加盟唐農首先能獲得企業發展的紅利，很多職位虛位以待，能夠幫助一大批行業精英實現個人成長目標、財富目標。我們也成立了廣牧興商學院，明年計劃培養銷售經理、總助等儲備骨干10名以上；其次，錢不會少賺，我們現在水產料品牌培育期會把飼料大部分利潤讓出去給客戶+員工，薪酬考核機制科學公平；再者，營銷人員除了水產料+動保能帶來的直接收入以外，業務員還可以在空白市場兼銷廣牧興公司的其它畜禽料產品，增加收入來源。

　　對于客戶而言，簡單點說我們把價值鏈中的利益重新分配，公司把產品力打造好，對飼料利潤看薄，更多的利潤留給經銷商和養殖戶，讓養殖市場真實地感受到高質高值。同等價格我們比質量，同等效果我們比性價比。而且，我們現在的市場布點還有很多空白區域，也能給經銷商足夠的施展空間。和唐農合作放心、省心、持續、多賺！

　　楊漢輝：我牽頭負責主持全面工作，下面設有銷售部、事業部和技術服務部，目前技術服務部也正在組建團隊。對于公司周邊的市場，由銷售部來精耕，外圍市場則交由事業部經營，需要對盈虧負責。現在我們在粵西地區已經成立了事業部，按公司的發展規劃，接下來還需要在粵東地區、粵北地區、廣西等地成立事業部，其實也相當于是未來建廠的先頭部隊。

　　楊漢輝：干事業確實需要很大勇氣，我非常感恩過往領導的知遇之恩，之前的東家也有不錯的待遇和職位，但自己志向比較大，剛好和廣牧興緣分到了選擇自然水到渠成。廣牧興在禽料上有很好的底子，體量大效率高，而且還有養殖板塊的支撐。整個股東、高管團隊非常團結融洽，工作氛圍很好。老板也想在水產上有更大發展，心胸格局也夠大并充分授權。所以我們的起點高，因此更有信心能心無旁騖地把水產板塊做好。