| 中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道， 再出發(fā)的通威動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)公司順應(yīng)時(shí)代的需求，推出了“通享模式”，讓合作伙伴能分享通威科技，共創(chuàng)美好生活 文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 武漢、成都、南京、天津，跨度一個(gè)月的時(shí)間里，成都通威動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)科技有限公司（簡(jiǎn)稱“通威動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)公司”）以全新的面貌與姿態(tài)分別在華中、西南、華東、華北舉辦“2019中小水產(chǎn)料企技術(shù)創(chuàng)新與發(fā)展高峰論壇”系列活動(dòng)。 通威動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)公司是通威股份旗下一家全資外銷預(yù)混料的分公司，依托通威股份三十多年的技術(shù)沉淀及產(chǎn)業(yè)上下游優(yōu)質(zhì)資源，通威動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)公司期望從高維到低維向區(qū)域品牌飼料企業(yè)分享競(jìng)爭(zhēng)新時(shí)代下的生存與發(fā)展之道。 通威為何愿意助力區(qū)域飼料企業(yè)發(fā)展壯大？或許可以從通威集團(tuán)董事局劉漢元主席今年4月份的一番講話中找到答案：在環(huán)保風(fēng)暴、食品安全、消費(fèi)升級(jí)、全球競(jìng)爭(zhēng)和貿(mào)易戰(zhàn)爭(zhēng)的合力下，水產(chǎn)行業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。身處新時(shí)代，通威愿意與行業(yè)同仁建立更多的合作機(jī)會(huì)，共同推動(dòng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步，讓全社會(huì)對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的認(rèn)同和贊美更多。
通威動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)公司總經(jīng)理 劉勝東 因此，再出發(fā)的通威動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)公司順應(yīng)時(shí)代的需求，推出了“通享模式”，讓合作伙伴能分享通威科技，共創(chuàng)美好生活。日前，筆者采訪了通威動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)公司總經(jīng)理劉勝東，窺探公司變化與行業(yè)對(duì)策。 “通享模式”助力發(fā)展 水產(chǎn)前沿：您接手之后，希望讓外界感知通威動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)公司發(fā)生了哪些變化？ 劉勝東：2002年通威股份的預(yù)混料產(chǎn)品準(zhǔn)備外銷時(shí)我剛大學(xué)畢業(yè)，然后加入了預(yù)混料團(tuán)隊(duì)，一直做到2012年才離開去飼料企業(yè)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在回來(lái)后確實(shí)覺(jué)得預(yù)混料板塊跟客戶之間的聯(lián)系沒(méi)以前那么緊密。根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)情況，我們服務(wù)的對(duì)象大部分已經(jīng)成長(zhǎng)為地方品牌企業(yè)，甚至在區(qū)域市場(chǎng)擁有比集團(tuán)企業(yè)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，意味著我們所提供的服務(wù)內(nèi)涵也需要升級(jí)，不能單純只是預(yù)混料產(chǎn)品的輸出，因此我們提出了“通享模式”，讓大家能分享通威科技，共創(chuàng)美好生活。 簡(jiǎn)單而言，納入“通享模式”的合作伙伴，我們會(huì)共享通威在原料采購(gòu)、配方設(shè)計(jì)、加工工藝、品控、服務(wù)營(yíng)銷等方面的沉淀，以及通威在種苗、自動(dòng)化設(shè)備、動(dòng)保等環(huán)節(jié)的成果，而且還會(huì)整合行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)資源為大家解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的難題。基于我們要打造的“通享模式”，需要人來(lái)提供服務(wù)，今年6月份我接手后首抓的第一件事情就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 說(shuō)實(shí)話，宋（剛杰）總回來(lái)分管后，我們的隊(duì)伍逐漸找回了以前的感覺(jué)，包括跟水產(chǎn)前沿及其它企業(yè)聯(lián)合辦的幾場(chǎng)論壇，也讓我們更加自信。通過(guò)這幾場(chǎng)會(huì)議，我們將從中篩選部分客戶進(jìn)行后續(xù)的跟進(jìn)，讓他們少走些彎路，實(shí)實(shí)在在幫助他們發(fā)展壯大。這幾年行業(yè)的整合進(jìn)程在加快，中小飼料企業(yè)的數(shù)量會(huì)越來(lái)越少，與其天天去開發(fā)新客戶，還不如多思考已經(jīng)合作的伙伴怎么去壯大。 水產(chǎn)前沿：您2002年就開始做預(yù)混料業(yè)務(wù)，應(yīng)該是行業(yè)里比較早的一批人，這么多年下來(lái)您覺(jué)得客戶的需求有哪些明顯改變？ 劉勝東：早期，飼料企業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品本身相關(guān)技術(shù)上的需求更大一些。這幾年能存活下來(lái)的企業(yè)基本上已經(jīng)解決了生存問(wèn)題，而是考慮如何發(fā)展壯大，單純幫助打造產(chǎn)品力還不夠全面，需要提供綜合經(jīng)營(yíng)能力上的支持——這也就是為什么我們要提出“通享模式”的原因。當(dāng)然，我們對(duì)預(yù)混料產(chǎn)品也進(jìn)行了重新定位，走更加專業(yè)化的路線，會(huì)根據(jù)不同的品種來(lái)設(shè)計(jì)專用的預(yù)混料，由通威股份技術(shù)總監(jiān)張璐博士領(lǐng)銜來(lái)做這些事情。 現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，讓區(qū)域品牌企業(yè)去思考怎么突圍我覺(jué)得不太恰當(dāng)，被動(dòng)去外面拓展面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更大，你所能獲取的資源更加欠缺，還不如利用本土化的優(yōu)勢(shì)扎實(shí)做好身邊市場(chǎng)。當(dāng)然，如果有能支撐對(duì)外擴(kuò)張的實(shí)力，還是可以走出去。 水產(chǎn)前沿：您明年還有些什么計(jì)劃？ 劉勝東：初步的設(shè)想是在華東、華中、華北、西南、華南等區(qū)域，每個(gè)區(qū)域挑選5-10名水產(chǎn)飼料年產(chǎn)銷量在1萬(wàn)-3萬(wàn)噸體量的企業(yè)，然后用“通享模式”通過(guò)3-5年的幫扶，讓他們邁向5萬(wàn)噸以上。 區(qū)域企業(yè)轉(zhuǎn)型越發(fā)緊迫 水產(chǎn)前沿：通威本身有做飼料，而且預(yù)混料板塊也經(jīng)歷過(guò)低谷，基于這兩方面，您的團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上面怎么解決客戶的信任問(wèn)題？ 劉勝東：這確實(shí)是必然要面對(duì)的問(wèn)題。第一，正是因?yàn)橥ㄍ凶鲲暳希以谌珖?guó)各地都有布局，所以我們要了解到各個(gè)市場(chǎng)第一手資料是比較容易且全面的，這樣為合作伙伴提供服務(wù)時(shí)對(duì)市場(chǎng)的判斷能更加精準(zhǔn)。 第二，市場(chǎng)上不是只有通威做飼料，還有很多的企業(yè)在做。如果還在糾結(jié)認(rèn)為與通威存在競(jìng)爭(zhēng)而不合作，你同樣也會(huì)面臨其它企業(yè)的沖擊，反而不如借助我們目前所能提供的平臺(tái)資源迅速發(fā)展壯大，只有自身強(qiáng)大了才不怕競(jìng)爭(zhēng)。 第三，預(yù)混料板塊所提出的“通享模式”，需要整合內(nèi)部的很多資源，肯定是得到了總部的支持。接下來(lái)，我們還會(huì)借鑒通威股份片區(qū)制的模式來(lái)幫助企業(yè)提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力，比如定期組織該區(qū)域內(nèi)的企業(yè)總經(jīng)理開經(jīng)營(yíng)層面的會(huì)議，以及進(jìn)行一些相關(guān)的技能培訓(xùn)，等等。這樣的話，大家也不用老覺(jué)得跟通威是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而可以是同盟的關(guān)系。 水產(chǎn)前沿：目前區(qū)域飼料企業(yè)大多面臨接班的問(wèn)題，這方面公司有沒(méi)些什么對(duì)策？ 劉勝東：現(xiàn)在有些已經(jīng)由兒子、女婿接手的企業(yè)，但由于接班人都還年輕，在行業(yè)中歷練不太夠，并不能很好地把企業(yè)全盤接過(guò)來(lái)。我們建議還是要走職業(yè)化的道路，我們可以提供一些方案幫助企業(yè)朝這個(gè)方向逐步過(guò)渡，甚至可以安排內(nèi)部相關(guān)人員一定時(shí)間內(nèi)入駐企業(yè)，協(xié)助軟著陸。 水產(chǎn)前沿：人力成本低曾經(jīng)是區(qū)域飼料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，走職業(yè)化會(huì)不會(huì)削弱這種優(yōu)勢(shì)？ 劉勝東：我們先來(lái)探討有沒(méi)必要走職業(yè)化，區(qū)域飼料廠的老板往往身兼多職，比如充當(dāng)采購(gòu)、銷售，然后憑客情關(guān)系以及綜合運(yùn)營(yíng)成本低使得產(chǎn)品有較高性價(jià)比，從而獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。但隨著集團(tuán)企業(yè)不斷把飼料毛利空間下調(diào)，也會(huì)不斷削弱你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。加之，集團(tuán)企業(yè)通過(guò)飼料+動(dòng)保等一起推進(jìn)，既獲得了額外的利潤(rùn)來(lái)源，又能幫助養(yǎng)殖戶解決養(yǎng)殖問(wèn)題，你又沒(méi)有銷售人員來(lái)維護(hù)市場(chǎng)，這樣慢慢地就會(huì)受到?jīng)_擊。 當(dāng)然，我們也不建議區(qū)域企業(yè)一說(shuō)職業(yè)化就想著跟大企業(yè)一樣招很多人來(lái)做，這樣反而會(huì)被拖垮，比較可行的是先把銷售板塊職業(yè)化，內(nèi)務(wù)管理還是由老板來(lái)抓。這樣，面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)生存下來(lái)的可能性會(huì)更大。個(gè)人認(rèn)為，留給區(qū)域企業(yè)成長(zhǎng)的時(shí)間也就這三五年，如果還不高度重視，市場(chǎng)會(huì)很快被大企業(yè)搶占了。試想，今年國(guó)內(nèi)整個(gè)水產(chǎn)料市場(chǎng)容量幾乎零增長(zhǎng)，而通威、海大等集團(tuán)企業(yè)都在高速增長(zhǎng)，搶了誰(shuí)的飯碗我相信大家心里很清楚。 |
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