| 中國水產頻道報道， “在加工方面，我們屬于跨界，但是生食市場未來空間很大。在北方，我們應該是第一家專業做生食資質的工廠，如果到了逢年過節，一天24小時加工都不一定能滿足北方市場（的需求）。我們只要堅持做，整個團隊都堅持去做，發動周邊都堅持去做，就會做起來。” 文/ 海鮮指南（seafood-guide）沈基文 在天津市武清區豆張莊鎮市場和質量監督管理局和食品安全委員會辦公室大樓對面，坐落著一個新興的專業加工三文魚的工廠，這個工廠的“主人”，業界并不陌生——海億泓運（北京優易鮮科技有限公司）。
海億泓運在北京經營水產品貿易和批發流通，也承擔著北京和北京周邊的部分商超、餐飲和零售渠道的配送，其中，最主要的單品是斑點叉尾鮰和三文魚。 中國進口三文魚產業經歷了上一年度的洗牌之后，進入三文魚產業的玩家明顯增多，加工廠數量也明顯增加，2019年，海億泓運也新建了一個三文魚加工廠，名為鮮生（天津）食品有限公司（下稱鮮生食品），鮮生食品加工的三文魚產品品牌是“棕熊鮮生”，是一個十足的終端品牌。 對于此前沒有任何工廠運營經驗的總經理朱繼國來說，盡管是一個巨大的挑戰，卻也蘊含著無限的機遇。
左四為朱繼國，圖為2019年鮮生食品參展中國國際漁業博覽會
聚焦北京和天津市場，時效性是最大優勢 “原來我們賣3000件、2000件都無所謂，現在越賣多、虧得越多，單純的貿易批發已經沒有什么出路，傳統的批發貿易生意越來越不好做，市場越來越亂，尤其是燒錢模式，（他們）根本沒有客戶，但是進來這么多魚，只能搶別人的客戶，只能去砸市場，就成了惡性競爭，都想去沖量，但是那個量真是你的嗎？未來假如出現更大的財團呢？” 朱繼國說，冰鮮三文魚市場出現了越來越多玩家，同時，不可持續的“燒錢”經營模式也顯露出來，鮮生食品必須要在激烈競爭中找到自己的發展道路，“整個商業環境不好，任何商業模式都不會把別人燒死，只能把自己燒死，我們只能慢慢按規律走。” “現在大家都還在做傳統市場，我可以這么說，未來也有可能我們不再做傳統市場了，即便是工廠做了多年以后，我們仍然要不斷趕上新的發展步伐，跟上形勢，否則就會沉沒大海。” “在加工方面，我們屬于跨界，但是生食未來市場空間很大，像我們北方市場，我們應該是第一家專業做生食資質的工廠，如果到了逢年過節，一天24小時加工都不一定能滿足北方市場（的需求）。 ”
朱繼國介紹，以北京為例，北京市場的冰鮮加工三文魚通常由上海運輸自北京。從機場到工廠，再生產出廠由上海運輸至北京，也就意味著，從三文魚落地到送到消費者手上的時間至少需要2-3天時間。 但是，如果在北京或者天津建立一個加工廠，效率就完全不一樣了：“我們看重的還是北京和天津市場，這個市場體量大，三文魚從國外落地中國，如果下午6點的航班落地，我們7點就可以提貨，8點半到工廠，晚上加工，第二天早上5點出發把魚配送到北京各個超市，讓北京市民吃到最新鮮、最快速的三文魚，甚至可以不用超過24小時，這個是任何加工廠比不了的優勢，這也是我們冰鮮三文魚加工的時效性優勢。”
“除此以外，在北方市場，規模性和規范性的優勢也是我們工廠所具備的，目前工廠是1200平米，專門加工一條魚；規范性的操作更是不敢逾越，因為對面就是食安辦公室。”朱繼國笑著說。 另辟蹊徑，優先選擇與社區、微商合作，開啟三文魚分銷新模式 目前，國內的主流冰鮮三文魚加工廠的訂單以配送餐飲、商超、電商渠道為主，但是，朱繼國的想法又不一樣。 “在我們的設想里，我們的冰鮮三文魚是預售形式，按訂單生產；銷售啟用合伙人招募方式，你在家里、上班工作把它賣掉。比如，一盒冰鮮三文魚的成本是40元，工廠需要1-2元的毛利費用，合伙人有可能售價為45元，其中3元利潤是合伙人的，合伙人直接對終端市場，不與他們競爭渠道。”
“如果是冰鮮三文魚切片，我們希望它在24小時內被售出食用。我們更愿意選擇社區、微商模式，可以與很多人合作直銷模式，火車站、高鐵站、機場都可以銷售。工廠需要有自己的銷售渠道，有自己的進貨渠道，這樣路才走得更遠，如果只是一個代加工廠的角色，我們會慎重。如果是大型的商超，那我們的合作也是有要求的，我們對于賬期要求很嚴格。”朱繼國介紹，此外，他們還在淘寶開設了零售店鋪。 一方面，鮮生食品可以向大型的、連鎖的渠道供貨，“前提是雙方的合作理念契合，有相同目標、合作共贏”；另一方面是發展直銷模式，在鮮生食品的公眾號頁面內，產品圖片設計精美，各級菜單非常明確，在顯眼處還設置了分級銷售的按鈕。
“我們真的在走真正的C端的路線，C端不會計較價格，對于消費者來說，賣40元/盒和賣60元/盒是無所謂的，但是你不能欺騙消費者，60元的質量一定要比40元的質量要好，是哪里的產品就說是哪里的產品，不要欺騙C端。中國人早餐也可以吃三文魚，煎一下或蒸一下，三文魚營養又高，我們行業應該引領這個方向，未來如果針對消費者教育的市場打開了以后，銷量會很大，從前中國人也不怎么喝牛奶，但是現在家家戶戶都普及了。” |
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