| 中國水產頻道原創報道， 隨著中國由白蝦出口國變成純進口國，習慣做出口業務的加工廠面對復雜多樣的國內市場，往往覺得并不“順手”。2017年，臺旺食品海產品類年銷售額突破8000萬，旗下單品“蝦老大”牌脆蝦首次超過2000萬。2019年，脆蝦單品保持穩定增長，年銷售額預計破3000萬。或許能給行業一些啟迪 文/ 海鮮指南（seafood-guide）李帥 年復一年，南美白對蝦依然堅挺在美食屆。 掐掉頭部，剝開表面的透明蝦殼，露出Q彈的嫩肉……吃貨們被白蝦征服，支撐起200萬噸的國內消費市場。產業更上游，供應端也在持續擴容，2018年全球白蝦產量超過500萬噸，牡丹蝦、蝦滑、水煮漢蝦等花樣產品迭出。外賣平臺的興起，則進一步拓展了吃蝦的場景，直到凌晨，白蝦仍然在路上。 另一方面，曾靠白蝦輝煌一時的加工廠近年來卻面臨種種痛點，隨著中國由白蝦出口國變成純進口國，以出口為主的企業認識到本土市場潛力巨大，內銷成兵家必爭之地，而轉型對于企業而言，是艱難且痛苦的過程，習慣做出口業務的加工廠面對復雜多樣的國內市場，往往覺得并不“順手”。
在多種轉型方式上，已經有人嶄露頭角獲得成功，2017年，臺旺食品海產品類年銷售額突破8000萬，旗下單品“蝦老大”牌脆蝦首次超過2000萬。2019年，脆蝦單品保持穩定增長，年銷售額預計破3000萬。 我們邀請到臺旺食品總經理、蝦老大品牌創始人蘇明才進行了一場對談，實例分析蝦類單品過千萬的秘密，探求未來加工廠路在何方。 創立之初，源于想解決原料銷不出去的窘境 成立臺旺食品，創立“蝦老大”品牌，源自于2008年左右的一場困境，受金融危機和病害影響，中國對蝦產業出口遭遇瓶頸。做對蝦苗種出身的蘇明才，發現自己的客戶蝦養殖成功卻賣不出去，受制于當時國內的冷凍設施和市場尚不完善，他敏銳的嗅到了其中的商機。 “內地消費者由于地理限制，長期吃不到鮮活海味，但對白蝦這種平民海鮮的需求量其實很大。如果做成開袋即食的產品，就同時解決了運輸儲藏和保鮮的問題。”但機遇總是需要等待，蘇明才的想法一直到了2012年才落實。 “當時臺灣股東從日本帶回來一款脆蝦產品，我仿佛找到了‘來電’的感覺，保質時間長、健康無添加，這不正是我一直追求的產品嗎？于是立刻決定從日本引進這套技術和設備。”
蝦老大品牌脆蝦 2012年，臺旺食品正式成立，“蝦老大”品牌問世。 當頭棒喝！內銷市場難開拓，工廠投產首年銷量僅幾十萬 在當年（2013）秋季重慶的糖酒會，脆蝦的轟動給蘇明才打了一針強心劑，“蝦老大”展位前經銷商絡繹不絕，“大家都在說蝦老大（脆蝦）產品很好，也是在那一年我們招了很多商。” 可是故事并沒有一個美好的結局，蘇明才略帶唏噓的回憶，“但是那批經銷商一鋪貨過去就死（流失），原因竟然是蝦老大的脆蝦賣不動，為什么經銷商很看好的產品消費者卻不認可？問題出在哪里？” 和當下眾多加工企業遇到的難題一樣，白蝦產品的內銷市場并不好做，“蝦老大”早幾年就遭遇了滑鐵盧，花了3000萬建的工廠，第一年只賣出去幾十萬的貨，這個成績可謂慘淡至極。 在第二年，蝦老大開始痛定思痛，總結經驗，反思失敗。經過三年蓄勢，終于在2017年實現了業績的突飛猛進，首次超過一千萬營業額，目前，蝦老大脆蝦單品年營業額在2000w-3000w之間并穩定增長。 這其中大有玄機…… 玄機一：好吃已經不是蝦產品的賣點了，功能性才是！ “原來市場不認可的原因是脆蝦是全新的品類，長期在食品行業的經銷商知道東西好，可是終端消費者并不知道。后來我們就制定策略，以全國省會城市為重點，用國際賣場做平臺，加大試吃推廣投入，效果立竿見影。消費者對蝦老大品牌和脆蝦產品的認知得到了提升。” 其次，以補鈣作為功能賣點，“我觀察到消費者平時吃蝦時都會把蝦殼丟掉，而大多數蝦產品的殼也是沒辦法食用的，而現在大家都知道蝦老大脆蝦可以連殼食用，既能補充蛋白又能補鈣。據日本工廠負責人介紹，“最初開發這個產品，目的就是為了保留蝦殼，其實蝦殼里面的營養除了鈣，還有蝦青素和甲殼素，對人體補充營養元素是非常好的。”
蝦老大脆蝦“櫻花蝦”系列 “隨著居民消費水平的提高，好吃已經不是蝦產品的賣點了，營養健康和便捷才是！更何況蝦老大脆蝦風味獨特，可選擇口味豐富。”蘇明才說道。 在滿足休閑食品基本需求的情況下，產品差異化競爭，是蝦老大成功秘訣之一。 玄機二：不用受制于嚴苛的存儲條件，渠道客戶都喜歡 據了解，以往蝦類產品加工繁瑣，工序復雜，很多都是機器無法取代的，占用了大量的勞動力成本，并且生產效率較低。并且多數產品都需要嚴苛的儲藏條件，經銷商等渠道客戶想做代理一定要重資產投資或租賃冷庫設施。
這恰恰是蝦老大不想讓客戶承擔的風險，也是脆蝦產品的優勢。因其獨特的加工工藝，將蝦體內的自由水全部去除，大大降低了儲藏難度，非油炸工藝不帶油脂，所以不用添加防腐劑、而普通的蝦干產品還要在冰箱冷藏保存，蝦老大脆蝦一經生產裝袋就能常溫保存一年。這降低了經銷商做代理的門檻，只需要一個貨柜一個倉庫，就可放心鋪貨，低損耗率，易于儲存也受到商超的追捧。 玄機三：酒香也怕巷子深，客戶群體定位清晰 做營銷，首先要明白市場在哪里，渠道如何。目前蝦老大主要在大型商超鋪貨，會定期請促銷人員配合當地的經銷商進行試吃推廣活動，主打北上廣深一線城市，在其他省以省會城市為重點，從營業額來看，一線城市的消費力都差不多，而且只有一線城市的大商超和國際賣場才有客流量。 做產品，首先要對明確自己的客戶群體。我心里繪畫出來的脆蝦客戶群體，是生活節奏快的90后、00后，他們缺少精力和時間自己做飯，又需要補充營養和滿足味蕾，而脆蝦這款產品可以適用各種生活場景，方便即食。 同時企業也要兩條腿走路，臺旺食品除了比較年輕潮流的蝦老大品牌外，旗下巷仔邊是獨特的地標文化的品牌，針對喜歡人文文化的小眾消費群體以及來福建旅行的游客，他們來沿海城市一趟，總想著給家人帶回海味珍饈，而極具閩南文化特色的脆蝦海味干品，成為了送禮消費的最佳伴手禮。
外觀精美，突出賣點，內含小包裝滿足消費者需求 對客戶，要模擬消費場景。雖然蝦老大脆蝦定位為休閑食品，但是客單價較高，很少有顧客一次消費500g以上，所以脆蝦產品是在大包裝里面加小包裝，讓消費者不用擔心吃不完受潮變質。目前國內市場消費人群尚不關注包材浪費，所以廠家要想著包裝更加精美，產品更方便攜帶。 不懼競爭，歡迎同行入場，打造現象級單品 談及現狀，蘇明才也憂心忡忡，現在脆蝦單品做到2，3千萬看起來很穩定，但全國這么多一線城市、省會城市大型商超，平均下來每個市場才幾百萬，是這個品類還是太小了。缺少大品牌和企業進入，終端消費者認知很慢。他舉例到，“像江中牌猴菇餅干，主打健胃消食的功能性賣點，將傳統食療配方和現代食品形式結合，市場推廣期間宣傳鋪天蓋地，不到一年時間，就創下了單品銷量近10億的神話。” 其實大企業入場競爭才能快速擴大脆蝦品類的市場容量，食品不是壟斷行業，既然不能阻止大家入場，不如開放競爭，這是企業發展的必經之路。目前蝦老大也接受一些代工貼牌，我們不怕他們的品牌影響了自己的銷量，因為每個企業的渠道不同，客戶群體不會完全覆蓋。 談及下一步的計劃，臺旺仍然選擇在推廣方面增加投入，拓寬渠道。同時也要盡量避免單品對企業的影響，不能上升到生死存亡的階段。其股東吳平源表示，“就好比前兩個月，漳浦一帶對蝦病害頻發，幾乎收不到合適的原料蝦，訂單堆積成山卻做不出來產品，這對于企業來講是致命影響，一旦讓經銷商、商超形成了供貨不穩定的印象，后續的合作很難再開展下去。”
因此蝦老大下一步還會開發櫻花蝦、蟹、鱈魚皮等其它海鮮風味休閑食品，用脆蝦原有穩定的渠道去推廣同類產品，目前收效很好，同時也歡迎所有同行共同合作。 在過去，對蝦加工企業往往把目光放在了傳統渠道上，最大膽的嘗試莫過于直接對接商超餐飲。誠然，餐飲產業非常廣闊，在2018年已經突破4萬億，而他們對產品的需求仍然是“食材”，傳統產品必須經過廚師最后的烹調才能呈現給消費者。 |
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