| 中國水產頻道原創報道， 從消費端的需求及企業自身的資源狀況來進行相應匹配，天參接下來準備打造花鰱的產業鏈 文/圖 水產前沿 唐東東 水產飼料行業的競爭正式進入“強者恒強”的局面，創新、差異化是區域品牌企業面對集團企業步步緊逼時的主要應對方式。江蘇淮安天參農牧水產有限公司（簡稱“天參”），國內水產料銷量最大的非集團企業，也是江蘇最大的區域品牌企業，他們是如何思考下一步的競爭策略？為此，筆者采訪了天參技術總監張善夫。
天參技術總監 張善夫 對創新與差異化的思考 水產前沿：天參這幾年獲得快速發展的機遇是什么，能帶給大家哪些啟示？ 張善夫：今年受大環境影響，天參的銷量還是有些下滑。要說前幾年的話，印象中是2015年之后獲得了比較快速的增長，主要來自于兩個方面：一是魚病暴發的時候，會有新客戶進來。因為我們的服務到位，提供的解決方案可行有效，會吸引一批養殖戶過來；二是夏天出熱水魚的時候，我們的產品銷量會增加。一方面是用我們料喂的魚，起捕速度比較快；另一方面魚拉到市場上，一周內皮毛基本不會出現問題。 我們非常看重飼料的新鮮程度，比如產品堆放在倉庫里有一個星期沒有拉到市場上，這個時候我們會掛紅卡。有了這個標識的飼料，如果要發出去就必須要經過總經理簽字同意后才可以。另外一個，大家要關注飼料原料營養素的有效性問題，這個東西有時候是看不到的，但能實實在在影響產品的品質。同樣46蛋白的豆粕，我們會多花點錢去買好一點的，因為內在的差異還是存在，加工工藝的不同會導致原料中營養素被破壞的程度不同。 水產前沿：您做飼料產品的開發設計多年，對當前中小飼料企業的產品創新有些什么建議？ 張善夫：創新很多時候是老板的創新，缺乏的不是技術資源，而是思維上的創新。包括我自己也走過一些彎路，剛開始做飼料的時候想法很簡單，就是做一款能把魚養好的飼料。后來發現光靠飼料不能完全把魚養好，又慢慢把動保產品加進來，再通過服務把飼料、動保進行有機結合。這也是當前很多中小飼料企業的做法。 隨著國家、社會對環保及食品安全問題的重視，我們也在思考產品升級的方向，現在我比較看好生物飼料，將飼料與動保融合起來變成一個產品，它既要能滿足動物體的營養需求，也要能滿足水生生物的營養需求，通過飼料這一綜合載體來同步調控水體回歸自然的平衡狀態。這時的思維方式也變成了該通過什么樣的方式來實現訴求點的有機融合，然后再去篩選菌種、原料以及什么時間段、什么情況下的產品配套等。飼料也變成了一個工具，而不是單純的產品，也是一種全新的定位，其價值除了營養以外，還能滿足對保健、環保等多要素的需求。 反而，我不太看好現在比較火熱的功能性飼料。目前行業中對功能性飼料的定位是存在偏差的，很多產品從功能上來講，我覺得要打一個問號。而且，如果配方設計合理，營養考慮全面，既關注吃進去的，又注意拉出來的，就不會出現嚴重的腸炎、肝膽等問題。只不過是有些問題沒有解決好，大家習慣性地加一道保險，但究竟有沒有效果說不清楚。我認為大家真要推功能性飼料，應該是為了滿足或解決養殖中的某些非常規性的特殊需求，比如高溫季節要出魚，可以強化抗熱應激的能力。 水產前沿：您對差異化經營有些什么思考？ 張善夫：從消費端的需求及企業自身的資源狀況來進行相應匹配，天參接下來準備打造花鰱的產業鏈，這樣也能把我們2萬畝的大塘口資源充分利用起來。這條魚在全國各地都有消費市場，且賣價走勢相比草魚更加平穩，我們了解到光珠三角地區每天的花鰱走貨量在100萬斤左右，這還只是一個區域的量。 我們也在逐步探索品牌花鰱的食用標準，比如腦花要能直接用筷子夾起來，白水煮出來的湯要鮮甜，以及頭部的比重要超過50%等等。目前飼料養殖的花鰱頭部比重在46%左右，我們通過吊水養殖可以實現50%的標準，接下來就看口感、品質是否達標。如果不太滿足要求，我們會從飼料營養方面來進行調控與提升。當然，天參不一定要做到消費端，可以成為某些品牌魚的供應商。
天參不會圖規模 水產前沿：您怎么看待天參所面臨的競爭環境？ 張善夫：隨著集團企業的擴張，他們的品牌效應將逐步體現出來，那么中小飼料企業將面臨如何取得客戶信任的問題。因此，大家一定要樹立做百年老店的思想。 天參在江蘇來講是一個面上的品牌企業，但在全國市場來講又只是一個點，所以想做這個市場的企業，首先攻擊的就是天參，并且采用多個小分隊的戰術。明年我們可能也會做些動作，思考怎么化整為零。關鍵還是要對客戶精耕細作，目前我們能為養殖戶提供綜合性的配套資源服務，當然這會帶來弊端，就是管理上的投入成本比較高。為此，我們對市場一線人員提出了高要求，既要能做業務也要能做服務。另外，順應養殖市場的變化，我們會加強在特種水產料市場的發展。 水產前沿：現在很多企業都在快速布局市場，天參會不會步伐也快一點？ 張善夫：我們在外圍市場已經布點了好幾個地方，比如安徽、天津、湖南、浙江、湖北等，只不過步子相對要慢一些。我們定位很簡單，不會把企業做得越來越大，我們不會走這條路。按天參的資源條件，不太適合去把規模盲目擴大。我們認為能實現公司的價值，在一個合適的體量下不斷做些產品結構的優化，以及產業鏈的延伸，也不會去爭這個市場占有率一定要達到20%還是30%。走規模擴張的路子很累，也不適合天參。 水產前沿：目前天參的高管也不年輕了，公司如何考慮接班人的問題？ |
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