圍繞一條魚的全養殖周期，通威股份全面提出了產品+模式+服務的“三合一”價值營銷模式，來幫助養殖戶獲得更高的效益

　　文/圖水產前沿唐東東

　　回歸價值競爭之后，水產飼料企業之間的競爭將逐漸進入深海區。飼料鏈條上的商業模式，已經不再是簡單的產品供銷模式，而是需要回答一個最根本的問題：如何幫助養殖環節獲取更高的收益，以支撐產業鏈的健康永續發展，而不是走入竭澤而漁的地步——意味著，飼料企業需要更了解魚、客戶及市場，也需要重鑄自身的價值軌道。

　　圍繞一條魚的全養殖周期，作為水產飼料領域的領頭企業之一，去年底通威股份在內部全面提出了產品+模式+服務的“三合一”價值營銷模式，以最優養殖模式為中心將產品使用標準化，然后結合養殖節奏，精準匹配飼料，并制定標準方案、動作通過服務團隊實施，保障方案落地，最終幫助養殖戶獲得更高的效益。

　　廣東通威飼料有限公司（簡稱“廣東通威”）作為通威股份水產料核心市場的主導企業之一，目前推進的情況如何？為此，筆者采訪了廣東通威服務部經理曾波。

　　曾波：我們早幾年前就開始試推“模式引領+產品匹配+方案保障”的營銷模式，至今陸續推出了“鯪魚133”“超市鯇361/245”“大草魚1336”“鮰魚精養231”“鮰魚混養671”等高效養殖模式。經過持續的推廣引導，養殖市場的接受度逐漸提高，對我們飼料銷量的拉動也非常大，像去年廣東通威鯪魚料就增量了接近3萬噸，大草魚料也有很大的增幅。

　　草魚作為珠三角地區體量最大的品種，目前市場萎縮得非常厲害，最明顯的現象是中山黃圃的草魚苗種養殖戶有7成左右轉養泥鰍。4月中旬時統計，黃圃當地開花的養殖戶不超過10個，現在隨著草魚價格有點回暖，估計開花的養殖戶有所增加，但整體量減少是必然的趨勢。不過，大草魚的養殖規模還是相對穩定，不像超市鯇減得這么厲害。因此，今年還會加大力度推廣“大草魚1336”養殖模式。

　　與此同時，我們需要尋找增量的市場。在淡水魚領域，我們比較看好斑點叉尾鮰的養殖前景。相比網箱養殖，塘養鮰魚面臨的疾病高發、黃肉、藥殘、苗種退化、單畝產量偏低等問題。在此背景下，通威于2017年底專門成立了鮰魚項目，從飼料配方營養、養殖模式和日常管理技術上解決養殖管理難題，提升養殖魚肉質，樹立珠三角鮰魚的優質聲譽。通威兼顧當地分散、連片上規模養殖區域少的特點，依托30多年科研技術及實踐經驗，聯合大量養殖戶驗證，隆重推出能改變珠三角叉尾養殖現狀的成功模式：通威“231”叉尾高效精養模式、通威“671”叉尾高效混養模式。去年12月份時，我們在廣州白云區開了一場300多位鮰魚養殖戶及經銷商參與的推廣會，取得了很好的反響。明天（5月20日），我們還會在江門棠下舉行鮰魚的塘頭觀摩會議，將會有一百多名養殖戶參加。

　　黎老板被魚中稱為“江門最會養叉尾鮰的養殖戶”。20多年養殖經驗的他2018年底開始育苗養鮰魚，憑借單畝放苗1.2萬尾，畝產2萬多斤，畝效益3萬余元，在當地一炮而紅，周邊的養殖戶聞訊開著馬薩拉蒂來求學！廣東通威特別邀請100余位客戶前往棠下鎮他的魚塘參觀交流。水產前沿、通心粉社區、通威農牧資訊等也將繼續跟蹤報道盛況。

　　總的來講，今年將重點推廣鯪魚、大草魚和鮰魚的養殖模式。

　　水產前沿：您如何看待通威所提的“三合一”模式，執行起來難度大不大？

　　曾波：“三合一”就是希望通過推廣高效的養殖模式，同時配合好的產品落地，以及養殖過程管理服務和養殖技術的指導，最終讓養殖戶獲得更高的效益。

　　我覺得是一個非常系統的操作，雖然字面上看起來很簡單，也很容易理解，但真正執行起來或者希望以此為養殖戶創造更多效益時，不是想做就一定能做好。首先得真正去了解這條魚，然后了解市場的真實需求和規律，非常考驗企業的綜合實力。

　　舉個簡單的例子，要想讓養殖戶獲取更高的效益，除了養得好還要賣得好，所以設計養殖模式時需要兼顧對價格行情的思考，反過來也會影響整個養殖的規劃。同時，想達到預期的養殖效果，還需要有相應的產品來配套，比如大草魚養殖要一年出3批魚，飼料的檔次肯定要高才能實現，而且快大還要體型也好，這個就考驗飼料企業對草魚營養需求的理解。另外，要保證養殖過程盡可能的順利，減少病害導致的養殖損耗，就需要有一批對養殖非常理解的一線服務人員，并提供相應的解決方案。

　　今年，通威內部全面學習新修訂的“質量方針及目標”，來進一步提升產品力。同時，圍繞一條魚的全養殖周期，以最優養殖模式為中心將產品使用標準化，然后結合養殖節奏，精準匹配飼料，并制定標準方案、動作通過服務團隊實施，保障方案落地。我相信通威具備這樣的底蘊和實力。

　　曾波：珠三角地區的鮰魚養殖非常雜亂，養殖模式、畝產量、用料檔次等差異非常大，以飼料來說有用羅非魚料的，也有用草魚料的。同時，從苗到成魚上市，整個養殖周期很長，新加入的養殖戶比較難駕馭。為了降低鮰魚養殖風險，我們引導市場參照中山草魚分級養殖的模式，篩選部分優質養殖戶標大規格苗種，比如說標到2兩。那么從2兩養到1.2斤左右規格上市，就能大幅度地壓縮養殖時間，從而降低風險。我們這樣去引導和推動，相信對珠三角的鮰魚養殖產業格局重新構建是一個良好的開端。

　　鮰魚231精養模式，其中的“2”代表一年養2批、“3”代表每批放3000尾/畝、“1”代表畝產10000斤（含雜魚產量1000斤）；鮰魚761混養模式，其中的“6”代表混養6種魚、“7”代表鮰魚畝產7000斤、“1”代表總畝產量10000斤以上。我們希望通過模式的推廣，結合好的產品和養殖過程中的精細化服務，能夠幫助養殖戶獲得更高的效益。

　　水產前沿：鯪魚133模式主要解決什么問題？

　　曾波：主要還是提高畝產量。通過畝產量的提升，可以達到降低斤魚成本、提高養殖效益的目的。目前，鯪魚的畝產量普遍在1000斤左右，如果按照我們所推廣的養殖模式，可以實現1年內養3批鯪魚仔，每批畝產3000斤以上。

　　水產前沿：大草魚1336模式又是解決什么問題？

　　曾波：大草魚的養殖戶比較關注魚的月增重量，還有體型、背肉的厚度等指標。我們設計的“1336”模式，所代表的意思是1年出3批魚，單批每畝投放300尾，單畝草魚產量達到6000斤以上。很多養殖戶喜歡放350-400尾的密度，我們還是建議只放300尾，一方面是降低密度可以加快大草魚的生長速度，以便快速拉大規格上市；另一方面由于這兩年草魚價格不是很理想，我們也把“大頭增效”養殖模式結合進去，降低主養魚的密度，可以為配養魚的產量騰出空間。

　　水產前沿：推廣養殖模式，應該遇到的阻力也不小？

　　曾波：確實是這樣，大部分養殖戶還是必須要讓他親眼看到，才可能有所轉變。這也是我們開推廣會的目的。個人認為，一個好的養殖模式要全面推廣和應用下去，不是一兩年內就能夠達到預期。像我們“鯪魚133模式”，實際上5年前就開始做，過程中不斷優化和總結，然后通過示范推廣和引導，讓各個區域的養殖戶慢慢見識到真正的養殖效果，才在去年有了厚積薄發的成果。