文/海鮮指南（seafood-guide）沈基文 6月2日，海鮮指南直播間邀請到來自山東正興國際貿易有限公司的總經理高霞分享目前國內冷凍白蝦的情況，深度剖析國內冷凍白蝦現狀，直播觀看人數超過35000人，同期互動火爆。 以下是本次直播訪談實錄：
山東正興國際貿易有限公司總經理高霞 山東正興國際貿易有限公司成立于2015年，是一家專注于進出口貿易的公司，公司總部位于山東省濟南市，公司旗下有3個分公司，即山東云航水產有限公司、濟南鯤洋水產有限公司、上海蒲荃商貿有限公司。 2016年開始做進口貿易，主要以進口蝦為主，曾被維爾康集團評為年度誠信商戶；2019年5月山東云航收購了美國德克薩斯州哈玲市的一個面積約為8000畝的養殖場和育苗場，并在洛杉磯成立了銷售公司，逐步建立了育苗、養殖、加工、銷售為一體的產業一條龍服務。目前，云航的產品主要有白蝦、黑虎蝦、阿根廷紅蝦、小龍蝦、巴沙魚等。產區涵蓋厄瓜多爾、秘魯、委內瑞拉、越南等，所代理的品牌有南美蝦皇、正大、歐瑪莎、老船長等等。目前，云航公司面向的群體為主要以流通市場、商超渠道、電商平臺、社區團購為主。 市場信息誤判： 4月份出口到中國多達2400條柜，比2019年同期增長40% 海鮮指南：高總您好，感謝您來到我們直播間與我們交流互動。從疫情到現在，許多進口白蝦的業者們其實都過得挺忐忑的。你們過得怎么樣？ 高霞：相信我們的感受和大家是一樣的，行情的高低起伏時時牽動著每一位進口商和經銷商的心，幾年的辛苦付出在這個時期也都接受著考驗，辛苦換來的勞動成果都在極力維護，誰也不愿看到白花花的銀子隨水逐流。 大家都能深刻的體會到今年的生意非常難做，絕大多數行業也都面臨我們現在的局面，既然問題出現了我們就要面對，怎么來解決，怎么來改變，節源開流，謹慎前行，拓展渠道，夯實基礎，是我們2020年下半年發展的主題，只有這樣我們在過難關的同時，也為未來打基礎。 在這里，我相信各位同行也在調整自己的發展規劃。大家只要堅持自己的信念，災難很快就會過去。物競天擇，自然規律，行業的發展，需要大家共同去推進。 海鮮指南：請您與我們分享一下目前南美白對蝦各主產區的生產出口情況，以及您所了解到的白蝦生產商的產能恢復情況。 高霞：目前了解到，國外疫情狀況并沒有好轉，但工廠都在正常恢復中。據了解，目前幾乎所有工廠已經100%復工，雖然疫情還是很嚴重，但他們也要正常生活。 通常，厄瓜多爾60%的產量是流向中國市場的，由于歐美國家受疫情影響需求量急劇下滑，導致多爾更多的產能都轉向了中國。 咱們看下出來的數據，2020年1-4月的進口量都比2019年同期要高，4月份更是大大超出了2019年同期。據統計。4月份出口到中國多達2400條柜，比2019年同期增長了40%。
這樣看，多爾目前蝦塘產量充足，工廠生產力充足，疫情并沒有對他們造成多大的影響，但這只是暫時的，目前的價格對于蝦農來說是虧錢的，這樣絕對會導致后期蝦苗的投放會減弱，國內也在等一個節點，一個能扭轉現在局面的拐點，因為持續的虧損終究不是正常的狀態。 海鮮指南：您剛剛提到，其實厄瓜多爾在2020年4月份出口到中國的白蝦“不減反增”，這其實與中國的整體需求恢復是不符的。為什么會這樣？ 高霞：3月份部分國外工廠提供給我們的信息是產能在下降、產量在減少，報價也已經到了低點，讓我們感覺非常有優勢，種種因素疊加到一塊導致國內的下單量沒降反升。 就剛才我們看到的數據，國外工廠聲稱的所謂“停工停產，生產量只有原來的30%”的說法還是非常不符合事實的，想想看，難道這30%的生產量能夠生產出200%甚至300%的產品嗎？這是不可能的，但國內的進口商應該是聽信了這種說法，下單的熱情沒降反倒增加了。大家都感覺價格不會持續走低，國外工廠提供的價格已經到了可以抄底的時間，萬萬沒有想到國內消費環境恢復較慢，促使整個行情一直低迷不振。 1.4Kg水凍蝦市場需求恢復較慢，庫存占比較大 海鮮指南：據你們推算，國內目前的帶頭白蝦庫存情況怎么樣？ 高霞：目前國內庫存相對充足，針對1.4kg塊凍的主流產品，因為大流通餐飲渠道恢復較慢，導致流通減緩，庫存占比應該是最大的。 對于1.5kg鹽凍、1.65kg鹽凍產品應該庫存都不是太大，疫情期間鹽凍產品是非常暢銷的，在3月底、4月初因為斷貨還有一波小小的漲幅，隨著疫情過后家庭消費因縮減開支購買力的不斷下滑，導致原本暢銷的鹽凍產品價格也在一路走低。 1.8kg水凍產品因為本身到國內的數量都不太大，再加上特殊渠道的客戶持續選購，庫存量更不會大。 市場供大于求： 期貨現貨均虧損，每柜虧損幾萬至二十幾萬 海鮮指南：目前國內進口白蝦的現狀是什么樣子的？（進口商、經銷商、大型養殖企業等狀態如何？）造成現在情況的有哪些因素？ 高霞：目前市場銷售量較之前稍有起色，但是市場報價相當混亂，小品牌的低價直接導致大品牌不得不跟單，雖然國外報價差距在0.5-0.8美金左右，但國內成交價最多也就差距10-20元人民幣，好貨賣不到好價格。 國外工廠好像也摸透了我們的思想，不間斷釋放煙霧彈，有人下單就提價，無人下單就降價，同時間訂貨的進口商所拿到的價格也會高低不同，即使拿到了低價，成本因工廠的不及時發貨或者其他因素也會導致到貨沒有競爭力。 無論庫存現貨還是陸續提的新貨，絕大多數進口商始終在持續虧損中，從每柜的幾萬到十幾萬甚至二十幾萬不止。這時間段應該也只有工廠是在盈利中，而處于工廠兩端的蝦農和我們進口商是受損失最為嚴重的。 對于經銷商來說，現在也是很困難時期，為了維持正常經營，進貨后出貨稍微慢點就會虧損，甚至貨物還沒到倉庫就已經產生虧損，始終感覺跟不上的節奏，但現在也是沒有辦法，所有大的進口商是不會刻意來壓低價格擾亂市場秩序，只有小部分人可能因為特殊原因才會低價拋單甩貨情況出現，但是市場就是只要有低價格出現就逐漸不得不跟風的。 我感覺造成這種情況無外乎三種原因： 一是生產過剩也就是產品過剩，庫存嚴重充足，進口量過多； 二就是消費低迷，市場始終處于供大于求的狀態，自然而然會出現降價出貨、低價拋貨的情況出現，同時，國內的降價直接影響帶動了國外價格的再次下跌，大量的高價庫存給進口商帶來了資金的嚴重壓力，持續的到貨導致急需用錢，這樣，因著急換錢拋貨的情況就會屢見不鮮，降價容易漲價難，現在市場價格沒有最低只有更低，形成了只有低價格才能有銷售的局面； 三是國內一些銷量好的知名品牌價格和一些小工廠價格差距嚴重，最多差距在0.8美金，這是什么概念，相當于每件差距接近60元人民幣，而在市場的局面低廉的價格才是最具有競爭力的，這樣好品牌價格也會隨之降低。 海鮮指南：初步預估，此次疫情對全球白蝦產業的影響有哪些？分為哪些方面？ 高霞：疫情的影響對任何一個國家都是在所難免的，先期對中國的影響直接導致市場的停滯，甚至2月份陸續到港的船只無處靠港，所有產品不僅僅是我們關注的白蝦，都受到不同程度的沖擊，隨后國外疫情的爆發直接導致歐美國家停止了絕大部分進口，白蝦產品也首受其沖。 目前來說，白蝦價格走低受益最大的應該就是廣大消費者，他們用低于成本的價格吃到了最好的產品，這不是個壞事，最起碼擴大了蝦類產品的消費群體，如果因為這樣使人們日常生活中頓頓有蝦，使蝦成為人們餐桌上的必須品不是更好嗎，那算也是產業為推動國人營養健康做出了我們的貢獻。 造成影響最大的我認為應該就是進口商，蝦農，以及更上一級的飼料廠。銷量的減少、庫存的積壓以及價格的持續下跌使進口商損失嚴重，無形中產生進口商訂貨的減少。 進口商減少了進口對于工廠來說影響不大，但對于蝦農來說也是損失嚴重，收獲期得不到好的價格甚至嚴重虧損，會同樣使蝦農減少投苗，投苗的減少會帶給飼料廠的銷量的減少，這都有連帶關系。反過來說，如果蝦農投苗減少造成產量降低，市場回到求大于供的局面也是很快的，那后期將是一個必漲和大漲趨勢。 厄瓜多爾白蝦、印度白蝦、秘魯白蝦各自定位區分 海鮮指南：現在各個產區的蝦在中國的渠道定位、價格定位、客群定位是什么樣子的？ 高霞：馬來西亞白蝦和泰國白蝦基本屬于中高端產品，價格比普通白蝦要高，主要針對餐飲渠道和消費者終端客戶；厄瓜多爾白蝦以生帶頭白蝦為主，價格更平民化，是蝦類產品的一款主導產品，它屬于多渠道產品，針對餐飲、電商、商超、社區團購等都是非常受歡迎的產品；印度主要以生去頭蝦為主，去頭蝦主要是加工廠的最愛，當然也有部分生帶頭蝦，生帶頭蝦主要以散裝鹽度為主，價格和多爾白蝦不相上下，在冬季是最受歡迎的一款產品，主要針對的是流通渠道和商超渠道；委內瑞拉和秘魯白蝦目前到國內的也是以生帶頭白蝦為主，價格和渠道也是和多爾白蝦相同。
直播間互動提問：國內的活蝦和冷凍蝦的價格有哪些關聯性？如果現在需要訂貨的話，您會建議訂期貨還是現貨？ 高霞：要按照去年來說，國內的活蝦其實對進口蝦是沖擊是挺大的，去年國內的養殖狀況非常好，大批量的活蝦一直延續到年底，供應一直沒有斷。但是還沒有說是進口跟著國內的行情來走。 到6月，咱們國內的活蝦也該上市了，那進口價會不會價格再降？我感覺情況不一定會。 我們其實是希望目前這個價格亂市的狀況趕緊停止。說實在的，價格現在不跟著匯率、不跟著國外的行情走，像我剛才說的，可能會有一些客戶因為缺錢，把貨拋掉，以低價、超低價來拋貨造成市場價格持續下降。 事實上，不管是新到的新貨還是你現在國外的價格，他們都是達不到這個拋貨的價格，有客戶說想著要不要訂期貨，我都建議他們不如拿著現金在國內收點現貨，還比較現實一些。 現在來說，國外的價格還是比較低的，但是也不能保證最低，如果有固定的銷售量，價格合適是可以訂期貨的。目前這種狀況，我是建議還是在國內拿現貨。 資金跟不上，進口商虧本拋單、虧損拋貨 海鮮指南直播間：現在市場這么亂，都不知道怎么報價，大家該怎么備貨？你們怎么看待下半年的市場流通格局？為什么？ 高霞：目前來說，5月份應該訂貨可能會減少不少。如果按照這種情況，到7月份、8月份到貨數量減少，其實行情能起來，一是進口量的減少，二是國內的庫存可能都已經消化出去一部分，再加上今年的中秋節和國慶節正好合在合在一塊，應該也是一個消費爆發點。 我們建議根據自己個人的情況能穩就穩，畢竟國外的疫情還在持續，咱們還是小心點為妙。 我們堅信下半年市場還是一個向好的過程。隨著疫情的好轉，社會生活的恢復，全球市場需求有望得到改善，旅游業的恢復也會帶來消費市場的另一個擴展，供給會減少，需求會擴大，下半年將有一個更好的期待。 同時，我們也會隨著市場的變化而變化，始終以維護我們的核心客戶為目的，從最初的進口商角色逐步成為一個合格的服務商。雖然這次的疫情對我們造成的損失非常嚴重，但是我們堅信這樣的局面是不可持續的，堅持好的服務和擁有好的產品始終是行業的立足之本。 直播間互動提問：為什么現在大家都要虧本拋單，談好了價格也要拋單？后面水凍蝦的行情還會掉嗎？所以這一次有兩個問題要問的高總，就是一個就是為什么大家都要虧本拋單，拋單不是已經談好了價格嗎？后面水凍蝦的行情還會再掉嗎？ 高霞：最主要的原因就是資金跟不上。打比方，馬上到的柜子必須要付尾款，你不付尾款的話就會產生更多的費用。滯港或者是其他的一些新增加的費用，本身已經處于虧損，所有人也不想再產生更多的費用，不拿低的價格來換取現金，就沒有更多的錢去來支付尾款，基本上形成一個惡性的循環。 像1.4公斤的產品（水凍蝦）最主要還是取決于市場消費量，市場消費量如果起來，手里面閑錢可能寬裕一點，不至于1.4公斤的產品持續下跌，因為它已經低于成本了。 我了解應該最低的價格40/50賣到540，甚至可能有530的價格，讓人感覺很不可思議，按照現在的新貨來算的話，現在新貨價格基本上是達到600塊錢左右，可能也有一些低點的，也頂多低個10塊、20塊，相差的差距也是非常大的，新貨相差個50-60塊錢，誰想就是把錢無辜拋出去，那也是迫不得已、形勢所逼。 海鮮指南：因為疫情，你們的年度規劃有變化嗎？是否可以與我們分享一下您的規劃，或者解決方案？目前進展怎么樣？云航在今年會推出“正興灣”品牌，這部分的情況請您跟我們介紹一下。 高霞：這是一場大的變革，對于我們也是一次嚴峻的考驗，雖然困難重重，但我們是勇于接受任何考驗的。 疫情使市場秩序完全打亂，正常的流通市場基本停止，但同時也帶動了線上的火爆，針對這樣我們也是迎合市場，對于產品方面積極的研發新品，增加品類，對于市場方面增加渠道，擴大銷售，對于客戶方面調整內部人員更貼切的做好服務。 “正興灣”是我們今年主推的一個品牌，產品也在逐步豐富中，其中就有我們的馬來蝦皇。這是我們于2019年就推出的一款產品，一經上市就受到廣大客戶的好評，單單我們先不說包裝，我們主要推崇的是它的品質，我們與正大CP工廠強強合作，以他們為我們獨家加工企業。完美的產品原料，完善的加工工藝，從蝦塘到加工廠全程打氧，規格以31/35到16/20的大規格為主，對于餐飲渠道，商超渠道和電商平臺都是非常受歡迎的，好產品自然會有好口碑，而且我們即將推出400g小包裝的馬來蝦皇來迎合社區團購和商超客戶作為引爆產品。
正興灣1.4kg鹽凍是我們針對商超客戶和社區團購渠道推出的一款盒裝銷售產品。 正興灣小包裝產品馬上上線，產品概括了蝦類，貝類，魚類等多品類產品，這是主要針對商超渠道推出的產品，我們推崇的是物美價更廉，好產品低價格相信誰都會喜歡的。 海鮮指南：黑虎蝦也是你們主推的品類之一，可否跟我們介紹一下你們的黑虎蝦？
高霞：我們所說的黑虎蝦俗稱斑節蝦，有些地方也叫鬼蝦，草蝦，大虎蝦。它的主要養殖國家包括泰國、孟加拉國、印度、和馬來西亞等，由于其生長速度慢，對養殖鹽度等環境要求嚴格，養殖成本高，使它的產量受限，但是因為它超大的個頭和獨特的口感使全球各國消費這對其情有獨鐘。 黑虎蝦以個頭大為美，為貴，無論霸氣威武的體型還是鮮美的肉質都深受消費者喜愛。在這里我主要介紹一下孟加拉黑虎蝦。 孟加拉以產天然黑虎蝦而盛名，孟加拉深處孟加拉灣，海水潔凈無污染，他們一直沿用非常傳統的低密度養殖技術，蝦苗投入蝦池后蝦農任由蝦苗自然生長，不使用人工飼料及抗生素，從而養殖出來的黑虎蝦顏色更突出，肉質更緊實，同時加工過程不添加任何添加劑，和馬來蝦皇一樣全部活蝦低溫急凍，更好的鎖住原有的營養和美味。 孟加拉黑虎蝦生產周期長，每年的捕撈期從4月到11月，產量相比其他國家來說要少，整個國家擁有大約27.22萬公頃蝦池，年產原料約13.52萬噸，黑虎蝦的產量約占70%左右，產量的限制使疫情并不能對它造成很大影響。 海鮮指南：在白蝦品類里，你們還在推出馬來蝦皇，這是一種什么蝦？我們該怎么來區分黑虎蝦和白蝦的市場競爭力？ 高霞：養殖方面：馬來蝦皇也是白蝦的一種，它和孟加拉黑虎蝦一樣，養殖環境要比普通白蝦更嚴格，全程海水放養，水質潔凈，海水鹽度基本控制在28-32度之間，趨近野生的生長環境，全部低密度放養，這樣使它們的活力更好；普通白蝦絕大多數為高密度養殖，對于生長環境要求不是特別嚴格。
加工方面：馬來蝦皇和孟加拉黑虎蝦全部以活蝦低溫急凍，從蝦塘到工廠全程打氧，活蝦零下55度急速冷凍，加工過程不添加任何添加劑，最大限度的鎖住它的營養和美味；而普通白蝦基本是以冰鮮蝦加工為主。 外觀上來看，馬來蝦皇凍著看和黑虎蝦有些近似，以至于我們有些客戶誤認為就是黑虎蝦，但它還是不同于黑虎蝦，但也不失為黑虎蝦一個不錯的替代品。言歸正傳，馬來蝦皇顏色以A5為主，解凍出來看顏色接近于墨綠色，晶瑩剔透，這種顏色對于餐飲客戶是非常受歡迎的，優質的養殖環境也造就了馬來蝦皇的個大、體肥、肉質非常緊實；蝦殼比較普通白蝦稍微偏厚，撥開蝦殼可以看到紋理非常深，蝦體飽滿、肉質滑嫩、蝦青素含量也是很高的。 再來看下黑虎蝦外殼偏硬、厚，有著美麗的墨綠色、深棕色相間的環狀條紋，蝦身飽滿壯碩，整體看著虎背熊腰、威武霸氣，黑虎蝦活動量大，蝦身又比其他對蝦要寬厚，肉多且比較緊實彈牙。 普通白蝦蝦色淺，蝦殼比較薄，肉質白嫩，是名副其實的“白富美”，體態也非常勻稱。 加工后的對比情況：馬來蝦皇和黑虎蝦煮熟后顏色呈現鮮艷的橘紅色，外表非常受看，比較養眼，看到也是很有食欲的，蝦青素含量高，吃起來肉質緊實，口感鮮甜，越吃越想吃；白蝦顏色普遍淺，煮熟后顏色稍淡紅、肉質松軟、易消化。
價格對比：黑虎蝦價格屬于最高的產品，其次是馬來蝦皇，普通白蝦價格屬于最貼近市場的，平民化的價格也促使了白蝦體量比馬來蝦皇和黑虎蝦要大出好多倍。 隨著社會的發展，人們生活水平的提高，對選購產品的品質的提升，都會改變以往的“便宜就好”傳統思想而逐漸會演變成“少吃、吃精、吃好”的局面，這也將大大提升人們對黑虎蝦和馬來蝦皇需求的不，從而帶動更大的銷售。 直播間互動提問：疫情之后，現在直播社區團購等新型的銷售模式非常火，這種新型的銷售方式相比較傳統的流通方式，各自的優缺點是什么？針對經銷商和進口商來說，新型的直播也好，社區團購也好，適合大家去做嗎？ 新型的直播像直播帶貨或者網紅帶貨銷量確實非常大，讓我們感覺挺不可思議的，它爆發量特別大，在很短的時間內直接產生了很大的訂單。如果有一些固定的流量或者是固定的客戶，那可以嘗試著來做。其實我們公司也在想著試一下做直播來宣傳一下產品，這是一個也挺不錯的方式。 市場流通上面，不管是經銷商還是批發市場客戶，甚至一直延續到餐飲渠道，他們都在想著能縮減中間的環節，能拿到一手的貨源，能拿到最低的價格，都想拿到更多的利潤，在市場上占有更大的優勢。 網絡直播直接面對的是一些終端的客戶，價格利潤還是比較可觀的。現在直播的好多網紅或者是直播的客戶，他們也都是想著直接到進口商那里，甚至有可能的話也想著直接從國外來采，其實都有可能的，這需要慢慢的過程。 海鮮指南：一場產業洗牌在所難免，您對咱們的業者有什么建議和呼吁？ 高霞：我希望業內所有的朋友都能順利的度過這次難關，最大限度的減少損失，禍福相依，我們相信困難很快就要過去，黎明也會到來，堅持到底就是勝利，我們沒有放棄，希望你們也是同在，相信自己，沒有什么不能克服的！ 市場終究要有一個合理的經營秩序，不過多的搞短期利益，不搞價格戰，這樣維護的不僅是我們自己，也是我們整個行業，同時也呼吁大家團結一心，共度難關，推動行業發展。 希望大家共勉，謝謝大家。 【關鍵字】：白蝦 馬來西亞蝦皇 黑虎蝦 進口 |
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