文/圖 蝦蟹前沿實(shí)習(xí)編輯 曾鈴程 背景：粵海在華中2016年收購宜昌陽光，2018年底投產(chǎn)天門粵海、2019年年底投產(chǎn)湖南粵海，組成粵海在華中布局的戰(zhàn)略鐵三角。2020年華中水產(chǎn)飼料行業(yè)一匹黑馬——粵海：3家公司有望沖擊20萬噸，粵海品牌影響力快速進(jìn)入華中水產(chǎn)飼料行業(yè)的前列。特別值得一提的是天門粵海，短短1年多時(shí)間，單廠產(chǎn)銷量有望沖擊10萬噸，而且其中蝦蟹料、特水料占比60%。 中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道，天門粵海是粵海飼料集團(tuán)在華中的戰(zhàn)略布局，于2018年10月26日正式投產(chǎn)。短短1年半，天門粵海就要跨入單廠水產(chǎn)料產(chǎn)銷量10萬噸的頂尖行列，成為華中舉足輕重的力量。 華中是中國水產(chǎn)飼料業(yè)最為活躍的三大地區(qū)之一，除了海大、通威等集團(tuán)大企業(yè)早在二十年前就已重點(diǎn)布局外，還有展翔、天佳等本土豪強(qiáng)也沉淀了十幾年口碑，競爭格局非常激烈。其次，華中今年的飼料業(yè)也不平靜，除了近些年火熱的小龍蝦飼料面臨大幅萎縮，還有蛙類的禁養(yǎng)風(fēng)波，多個(gè)特種養(yǎng)殖品種缺少管理，病害嚴(yán)重等問題，給飼料銷售帶來了很多不確定性因素。 逆境之中，天門粵海依然能有如此強(qiáng)勁表現(xiàn)絕非偶然。在筆者同粵海集團(tuán)總裁助理（分管華中公司事務(wù)）、兼天門粵�？偨�(jīng)理劉春的交流中，總結(jié)了主要有以下4點(diǎn)原因。
粵海集團(tuán)總裁助理（分管華中公司事務(wù)）、兼天門粵海總經(jīng)理 劉春 1、粵海的魅力在于產(chǎn)品 粵海的技術(shù)體系和生產(chǎn)體系都非常強(qiáng)大，這在行業(yè)內(nèi)是公認(rèn)的。天門粵海的生產(chǎn)骨干員工和技術(shù)配方博士、產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理、品管部長等都是從集團(tuán)其他兄弟公司召回的湖北籍員工，他們大多是在粵海工作5-20年的老粵海了。回到經(jīng)營本質(zhì)來講，這些人就是寶貴的財(cái)富，他們熟悉粵海生產(chǎn)流程、品質(zhì)保障，又有情義，即使是新廠也能快速地上手。而且從去年下半年，天門粵海就開始推ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，以確保質(zhì)量。 2、采用“資源型業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)+專業(yè)化終端服務(wù)”的策略 “去年，我們曾在湖北做過調(diào)研，當(dāng)時(shí)50%以上的經(jīng)銷商、95%以上的養(yǎng)殖戶都還不知道粵海�！边@不利于粵海在華中快速突破市場。針對這一情況，要快速打開市場就必須先快速提升粵海的品牌認(rèn)知度，讓更多的經(jīng)銷商了解粵海、讓更多的養(yǎng)殖戶使用粵海，實(shí)施了“引入了幾批有客戶資源的業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)+原有專業(yè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)終端養(yǎng)殖戶”的策略。也正是此項(xiàng)策略的實(shí)施并大獲成功，劉春自信地說到：“1年下來，我們天門粵海新增281個(gè)經(jīng)銷商，行業(yè)約90%的經(jīng)銷商都知道粵海了，行業(yè)約20%的養(yǎng)戶聽說過或者正在用粵海料。” 3、抓住機(jī)會，粵海趁勢崛起 今年疫情來得非常突然，其實(shí)把很多飼料廠的布局給打亂了，形成了一種疫情后遺癥。往年小龍蝦非�；鸬臅r(shí)候，行業(yè)增長非�？焖伲O(shè)備和人員等不斷增加。可是今年突然踩了一個(gè)急剎車，始料未及，他們按照往年容量進(jìn)行配置的設(shè)備、原料、人員等一下子就用不上了。比如說預(yù)混料，小龍蝦料的配方和魚料的配方是不同的，一般也不能混用，是不能添加到魚飼料里面的。這就是飼料廠接下來必須面臨的一個(gè)大問題，這些花出去的成本該如何消化？ 隨著稻蝦的結(jié)束，很多會往特種水產(chǎn)（特水）上面轉(zhuǎn)，可是特水更考驗(yàn)硬實(shí)力。一是工藝問題；二是技術(shù)和實(shí)力。特水對養(yǎng)殖技術(shù)和投入要求都非常高，沒有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，和雄厚的資金實(shí)力，想在這方面進(jìn)行切入是很難的。 還有個(gè)稱為疫情焦慮癥。今年市場上大部分是掉量，對于業(yè)務(wù)員就是業(yè)績達(dá)不成，收入達(dá)不到，也沒有獎(jiǎng)金，所以他們考慮的更多是如何跳槽，而不是跑一線去開拓市場。這就跟粵海形成了鮮明對比，粵海服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)在一線是非常有活力的。“因?yàn)榛浐Ｔ谌A中還是新人，每一分增長對粵海都是進(jìn)步，粵海在華中是走上坡路�！� 粵海一直秉承低調(diào)、穩(wěn)重風(fēng)格，把客戶成功作為自己營銷的標(biāo)準(zhǔn)，默默地沉到終端，服務(wù)養(yǎng)殖基地和示范戶，養(yǎng)殖戶也口口相傳。奮斗的活力和打造的口碑，讓粵海牢牢地抓住了這次機(jī)會。
4、開始實(shí)施“產(chǎn)品線+區(qū)域統(tǒng)籌”戰(zhàn)略 劉春透露了下一步規(guī)劃：產(chǎn)品線+區(qū)域統(tǒng)籌。 現(xiàn)在天門粵�？诒呀�(jīng)打出來了，經(jīng)銷商數(shù)量也差不多了，只需要查漏補(bǔ)缺。 下一步要做的事情，就是沉下去做終端，帶領(lǐng)養(yǎng)戶轉(zhuǎn)型特水。這也是華中水產(chǎn)養(yǎng)殖的發(fā)展趨勢，而特水料和特水養(yǎng)殖又是粵海最拿手的，讓粵海經(jīng)銷商能做大做強(qiáng)。 第三個(gè)階段，要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主推特水料、蝦蟹高端料、普水高端功能料�！氨热缧↓埼r料這些年，大家都去比價(jià)格去了，不是比質(zhì)量。小龍蝦未來的趨勢就是精品大蝦、肉質(zhì)要Q彈，我們正在大力推廣快大寶（高端功能料）�！�
其實(shí)，業(yè)界非常看好華中特水和特水料的潛力，明里暗里也已經(jīng)火藥味十足。可是粵海并沒有被拉下，反而旗下的天門粵海借勢而起，成為了華中一顆璀璨的明星。 |
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