行業的單品爆品，養殖戶的好口碑，是什么？

　　文/中國水產頻道

　　2020年初，因蝦奶粉在行業出現高仿品，澳華集團不得不成立專門的維權中心，幫助養殖戶維權！可見其火爆程度；在一個單品上關注度如此之高，且出現這樣的現象，著實不一般。據了解，澳華集團2019年還專門成立了高值蝦料團隊，加強在高值蝦料層面的聚焦投入，帶著這些疑惑，中國水產頻道采訪了高值蝦料的營銷BU團隊負責人譚楚勤譚總，請他來詳細談一談……

　　譚楚勤：苗料這一個版塊整體市場容量較小，在前期關注的企業很少，且養殖戶大多數還存在一些傳統觀念，不重視養蝦前期，不用開口料甚至放苗一星期后才開始喂料，導致苗期營養跟不上，不利于蝦苗消化系統的發育和生長蛻殼，導致消化系統缺陷，進而誘發空腸空胃的發生，蝦苗成活率低或直接排塘！而到了養殖中后期，為了拉大規格，又拼命投料，導致本來就處于亞健康的蝦超負荷承受，最終導致養殖成功率降低或養殖失敗。澳華的產品研發是基于為客戶創造價值，以解決養殖痛點為出發點。大量數據證明，苗種質量已經定了我們沒辦法改變，我們能做的就是思考如何提高苗種成活率。

　　基于此，澳華提出“所有水產動物仔稚期均需要吸收豐富優質的營養”和“要像呵護嬰兒一樣呵護水產動物成長”的理念，并明確定義了水產動物的“哺乳期”的三個階段，并針對性的進行配方設計，以匹配不同階段蝦苗的營養需求。2013年向市場推出第一代蝦奶粉（蝦安康開口料），經過多年的不斷迭代和升級，從放苗三步曲、贏在起跑線；再到保苗、壯苗、轉肝套餐；再到三段標粗、定向培藻模式、肥水套餐、拌料模式的成功提煉和推廣，蝦奶粉在提高苗期存活率和健康度有顯著效果，越來越受養殖戶的喜愛和認可。蝦奶粉的效果不是營銷出來的，是真正通過時間和效果積累，先在養殖戶層面獲得好口碑，再進一步擴大了市場占有率，最終成為行業的單品爆品。

　　中國水產頻道：行業出現新一輪的苗料推廣潮，您如何看？

　　譚楚勤：整個苗料市場目前可見的容量不大，不完全統計2017年數據是4.14萬噸（不包含生物飼料），目前行業很多企業都推出了苗料產品，證明行業真正對苗期料重視了！澳華雖然是率先在苗料市場上發力的，但是也歡迎更多的人參與起來，一起把苗料這個版塊做得更好，品質得到提升，受益的是養殖戶。高價值產品技術、服務、資源投入，需要一系列的支撐，澳華基于高端飼料的領先優勢，以及價值觀的高度匹配，優勢非常明顯，我們有底氣能夠持續在苗料這個版塊領先。

　　大家知道澳華年初成立了專門的維權中心，保護養殖戶的權益！這是因為行業確實出現了一些“碰瓷”的高仿品，這個方式我們就不是很贊同，因為這最終不僅損害的是澳華的企業形象，更重要的是損害了養殖戶對于高端飼料的信心。模仿甚至抄襲別人這條路肯定走不通，不能為了一時的銷量損害了整個行業，為了企業長遠發展，還是要有自己的特色。

　　譚楚勤：金杯銀杯不如客戶的口碑！我們一直認為只有客戶認可的產品，才是真正的好產品。其它產品與蝦奶粉對比以此來證明效果，我認為可以從兩方面來看，一方面，證明蝦奶粉在客戶心中是好產品的形象，通過與蝦奶粉對比，可以灌輸用戶接受這個產品比蝦奶粉更好！第二方面，也側面認可了蝦奶粉代表苗料的高品質標準，通俗點來說，就是蝦奶粉在養殖戶心中好的苗料的行業標準形成了！對于養殖戶來說這是利好的消息！證明很多企業都在關注苗料品質了！至于養殖最后出來能否達到蝦奶粉的效果，就看企業的戰略是否真正支持！還是純粹為了搶奪這個市場份額蛋糕而出的概念性產品！我相信養殖戶的眼睛是雪亮的。

　　中國水產頻道：新一輪苗料風刮起來后，會擔心其它產品更低的價格對蝦奶粉造成沖擊嗎？

　　譚楚勤：我相信大家都明白一分線一分貨的道理！羊毛總是出在羊身上的！澳華的一切出發點都是真正為客戶創造價值，因此不會因為短期銷量降低品質迎合市場降低價格。產品好不好，你用一次就知道了！養殖戶選擇產品，我覺得其實很簡單！如果你要用好產品你就用好產品，你要是想價格低你就繼續用原來的產品，沒有必要為了讓自己感覺改變一點點，而選擇用比原來產品可能好一點點的產品，但又不是真正能創造效益的好產品！最后可能沒有達到期望！從而對高價值產品失去信心。在養殖環境越來越惡化，養殖成功率越來越低，消費端需求又變化的情況下，養殖觀念，盈利模式如果不轉變，想要盈利還是不容易的。

　　中國水產頻道：對高價值蝦料的總體發展規劃是怎么樣的？對養殖戶有什么利好。

　　譚楚勤：高值蝦料的總體邏輯是：根據動物的生長規律研發高價值產品，給動物提供滿足其健康生長的合理營養和環境——高效利用不浪費；通過高價值產品，提高養殖動物苗期健康度和成功率，結合市場消費規律優化養殖模式，并提供技術和動保服務等一系列配套解決方案，提高水產動物的健康程度和水產動物的品質；在這個過程中，引導養殖戶轉變觀念，用知識改變命運，找到適合自己的盈利模式，最終達到高產、高效益，收獲高利潤！

　　蝦奶粉提高苗期成活率+蝦肽寶助力養殖成功率+蝦安康增產增效！高價值蝦料組合將是澳華高端蝦料版塊的核心。根據行業發展趨勢，在此產品組合上延伸的金剛安康、鉑金安康、黃金安康等高價值產品，也會在不同水產品上創造效益。如金剛安康的推出，是針對工廠化、高位池及鮑魚池養殖的蝦整體較外塘養殖的蝦缺乏色素，蝦體不如外塘蝦青黑，導致市場售價低(2-8元/斤)而推出的。金剛安康的推出，切實為客戶創造巨大價值,在賣蝦前進行10-15天的增色強化，可顯著提升蝦仔品相，進而提高成蝦賣價，特別是在斑節對蝦（金剛蝦）的養殖中可以獲得更為明顯的效果和效益！