文/圖 水產前沿實習編輯 曾鈴程、郭志雄

　　中國水產頻道原創報道，從成立之初就專攻特種水產料，十數年的深耕，“展翔”可以說是華中特種水產飼料行業頗具特色的一面旗幟。目前展翔已經是集飼料生產、生物原料開發、動保產品研制、養殖、冷鏈倉儲、國際貿易等方面于一體的區域性一條龍產業化企業，旗下有湖南大正食品有限公司、湖南大正生物科技有限公司、岳陽翔昇堂生物科技有限公司、山東展翔生物科技有限公司、岳陽展翔生物科技有限公司、荊州展翔飼料有限公司（簡稱“荊州展翔”）、岳陽翔盛動物保健科技有限公司等多家企業。

荊州展翔總經理 劉海軍

　　要了解未來華中特種水產的格局變化，展翔的動向無疑引人關注，而在筆者走訪之際，荊州展翔總經理劉海軍透露了一個大變化。

　　劉海軍：展翔是做特水料出身，像小龍蝦料、青蛙料、黃顙魚料、翹嘴鲌料、鱸魚料，這些年進來的廠家也比較多，競爭壓力比較大，但是我們展翔有自己的特色，比如產品性價比、綜合服務能力等等，所以到目前為止，還沒怎么掉量，幾個廠加在一起有十幾萬噸的量。小龍蝦還增了量，因為1到4月份增量40%，所以雖然5月份行業動蕩，可我們降得不多，預計今年還會有點增量，全年應該是5萬多噸，基本持平。今年我們在業務方向上進行了調整。以前做粗放式營銷，競爭廠家比較少，這兩年廠家多了，飼料質量價格體系，五花八門，飼料（檔次）也定得五花八門，同樣一個品種，像黃顙魚的從36到45的（蛋白）都有公司在做，小龍蝦從26到36的（蛋白），從膨化料到后熟化料，各種價位，搞得養殖戶也很迷茫，很難選擇。現在（市場上）做營銷，可能是拼價格，也可能是拼資金，也可能是拼質量，也可能拼服務等等，但是拼到最后還是質量與服務。所以我們要靠質量和服務促動營銷，第一沒有產品質量的營銷是耍流氓，第二沒有服務的營銷也是耍流氓。對內抓質量，對外抓服務，這是我們目前要做的事情。只有養殖戶的效益增加了，養殖戶的模式穩定了，養殖戶掙到錢了，我們才會有更大的發展。

　　劉海軍：因為展翔這塊的點（市場網點）已經非常多了，網點已經非常密集了。現在要做的就不是普遍開花的過程了，而是要做厚做強！現在我們如何把十幾萬噸銷量給翻一番，要怎么個翻法？我們可能更多的就是把一些中小型客戶，五十到一百噸的，提升到100到200噸，200噸做到400噸，讓他們來做大做強。這遠遠比去開發新客戶要好很多。因為我們這些年的合作，已經有了一個信任的基礎。我們從今年上半年開始就已經在做這個工作了。把我們自身的客戶做大做強，與我們一起同步發展，他們變大我們變大，他們變強我們變強。

　　我們是老牌的特種料公司，很多特種品種都是從我們手里發展起來的，我們有強大的技術團隊，后面我們要把每個品種都成立對應的事業部，把每個品種做大做強做精。通過細化品種去加強服務，把網點的質量提升上來，而不是新建網點。提高客戶的質量，提高養殖戶的盈利水平，提高業務員的工資水平，讓他們發展起來了，那我們展翔也就發展起來了。

　　劉海軍：我們從2006年就開始推膨化料，在人家還不了解特種料的時候，我們在賣特種料；人家開始賣特水料的時候，我們不是以賣而賣了，更多的是做服務營銷和質量營銷了。對我們來說，養殖戶掙錢才是硬道理。所以，有的人說展翔的（產品）定位，價格不高、信價比高，這就是我們的特色，要一直走下去。

　　劉海軍：對！比如我們做鱸魚苗，今年早苗，50頭/斤的，市場上能賣到兩塊，可是我們自己培養的苗給客戶只要1塊多。雖然賣兩塊是能掙錢，可是對我們來說，讓我們的養殖戶掙更多錢，也只有他們能夠掙錢了，我們才會有錢掙。我們跟養殖戶，更多是一種相互合作的關系。如何給他們做好服務，這是我們要去做的，以養殖戶為中心，圍繞著他們轉。所以我們現在轉型，對外抓服務，對內抓質量。

　　劉海軍：首先我們營銷體系正在改革。以前靠增量考核，以后我們不這么考核了，我們整個按服務質量考核。我覺得如果業務員把客戶服務到位了，基礎工作做扎實了，那我們沒有必要去操心銷量這個問題。如果工作做得不扎實，人浮于事，浮在上面去做事情，那這跟建樓房一樣的，腳下不穩，起得再高，隨時也會垮掉。所以我們基礎工作要做得牢靠，扎實一點。

　　而不像以前一樣，必須要增量多少，為了增量去開網點。我們網點已經夠多了，現在要把經銷商做大，把他們養殖戶的效益提高，我們要圍繞這個去做事情。因為我們大的經銷商有六七千噸的，少的也有幾十噸的。我們上千噸的客戶也是從幾十噸做起來的，這個我們有經驗。他們目前碰到了那些問題，養殖戶在苗種、魚病、銷售等養殖管理中有哪些問題，我們就在哪些問題想辦法去幫人家解決。現在一個養殖戶，你不管他，他一年用5噸料，管一下他可能用10噸料，那對我來說不也是增長了嗎？比我去找個客戶賣5噸料還要輕松一些，那我為啥子還要去花這種無用功去做那種無效營銷呢?

　　以前我們是廣種薄收，現在我們要精耕細作。因為我們業務員隊伍比較專業，有精力也有時間去把客戶服務這塊做好做扎實。

　　劉海軍：一是嚴把飼料原料質量關，采用優質原料，二是嚴把產品的生產關，推出高品質的產品，三是利用我們現有的研發技術，將配方進行優化，提高產品的性價比，讓養殖戶增加利潤。

　　劉海軍：也有做發酵料，但不是為了轉型。現在的發酵產品，市場的營銷價值大于它的實際價值，我們會把價格放下來，更親民，同樣的東西可能我們會實惠很多，因為我們不是靠利潤而是要去解決問題，通過推產品來推實惠。很多公司做發酵料，是為了利潤。我們理念不是這樣的，講究性價比。我們推發酵料，是為了降低養殖戶的成本，讓發酵料普惠給老百姓。

　　劉海軍：在華中，特水料產能已經完全過剩了。現在估計整個湖南、湖北生產線的空載率應該在50%左右。對很多企業來說，不轉型不行，轉型壓力又非常大，大家也非常痛苦。原來建膨化線是為了多掙錢，現在一做，發現又不是這么回事。生產線設備也貴，人員工資也貴，整個體系要求點也不一樣，工藝流程更難掌握，成本還高，量不大的時候還沒有以前做顆粒料利潤大。可是展翔存量基礎已經比較大了，老客戶比較多，營銷成本比較低，所以我們有這個實力和時間去做服務，去培養我們的客戶。

　　劉海軍：這幾年我們展翔走的路，就跟海大、通威走的路不一樣。展翔的客戶本身就不是通威、海大的客戶群體，他們更多是大客戶群體，我們更多是走養殖戶群體，是以養代銷的群體。他們大集團公司更多的是在城市里面拼搏，我們更多是在農村里面發展，我們在網點上面不怎么交叉，更多的是面向養殖戶。為什么今年我們的龍蝦料沒怎么影響，他們影響比較大？就是他們一個客戶可能一搞就是幾百噸，要么不掉量，一掉就是好幾百。而我養殖戶群體里三十噸五十噸的客戶有很多，不掉量還可能升量，我們是深耕在農村。我們的客戶，很多都默默無聞，他有服務能力，把利潤也看得很低，他們更多的是把自己的魚養好，帶領鄉親們一起掙錢。所有我們更擅長是去做養殖戶。