文/ 水產(chǎn)前沿 唐東東 中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報道，單品一小時出貨600噸、單日單品出貨量超過2000噸、單月單品總出貨量超過5000噸——剛剛過去的7月，賣斷貨的肽寶系列產(chǎn)品不斷刷新澳華內(nèi)部的產(chǎn)銷記錄，這是澳華今年全面推向市場的一款生物飼料，主要改善魚蝦的肝腸健康問題。
澳華，再一次成功展示了自身具備的獨特爆品基因。從蝦奶粉、安康系列、冬藏寶、馴化寶、旺仔安康、豬肽寶等高價值產(chǎn)品，到當前的肽寶系列，澳華不斷將具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品推向市場，甚至在業(yè)界掀起一陣陣風潮。基于差異化的經(jīng)營思路，以畜禽料起家的澳華在激烈的市場競爭中硬生生地走出了一條全新的成長之路，并躋身國內(nèi)水產(chǎn)飼料銷量前列，成為當之無愧的行業(yè)黑馬。 澳華的爆品基因，不僅是產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新領(lǐng)先，是整個體系強大的綜合實力的進一步體現(xiàn)。澳華內(nèi)部踐行的“全員一桿槍”理念，通過一場場攻艱的戰(zhàn)役，鑄就了如今士氣如虹，敢打硬仗，能打勝仗的戰(zhàn)斗鐵軍。從研發(fā)體系（研發(fā)中心、技術(shù)中心、產(chǎn)品中心）到供應鏈體系（采購、生產(chǎn)、品控、營業(yè)），再到市場營銷體系，澳華圍繞價值創(chuàng)造、圍繞以客戶為中心的正心價值導向，通過研發(fā)爆品、生產(chǎn)爆品、再到銷售爆品，全體系全流程各部門精誠協(xié)作、上下同欲、利出一孔，實現(xiàn)單品銷售的一個個奇跡！ 從此次肽寶大捷來看，澳華“軍團”的凝聚力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力均空前震撼！其綜合實力經(jīng)過幾年的鍛造得到了非常大的升華，澳華所發(fā)生的變化遠比外界所看到的或想象的要大，一個更強大的澳華逐漸浮現(xiàn)。
澳華集團總裁 許愿斌 肽寶大賣，澳華的爆品基因 水產(chǎn)前沿：能否簡單介紹肽寶系列產(chǎn)品推出的背景？ 許愿斌：肽寶系列去年下半年在廣西澳華首推，具有高營養(yǎng)、保肝護腸的效果，主要針對對蝦白便、魚肝臟損傷等問題，通常投喂3-5天就能看到效果，目前蝦方面我們有豐蝦肽寶，魚方面有肝腸安康。肽寶系列今年開始在整個集團全面推廣，到上個月（7月份）時進入銷售高峰，單品單月總銷量超過5000噸，一些節(jié)點性的成績比如一個小時內(nèi)銷量達到600噸、單日銷量超過2000噸等，都創(chuàng)下了澳華新品單品銷售新的記錄。8月份，我們的銷量目標是單品爭取突破1萬噸。 水產(chǎn)前沿：為什么感覺澳華推一個產(chǎn)品出來就很容易成為“爆品”？ 許愿斌：首先最主要的是產(chǎn)品一定要過硬，沒有任何一個產(chǎn)品是光靠吹牛就能暢銷的；其次，是怎么把好產(chǎn)品賣好，這個很關(guān)鍵，也就是產(chǎn)品推出的節(jié)點要對。比如現(xiàn)在高溫天氣容易死魚、蝦偷死非常嚴重，我們把能提高存活率的產(chǎn)品導入進來，就可以真正解決客戶的痛點問題。簡單點說，客戶有這么一個剛需，然后我們適時推出能解決問題的產(chǎn)品，再加上公司成熟的一系列的配套服務支持，最終使產(chǎn)品的好口碑迅速傳播，進而獲得更多養(yǎng)殖戶的認可成為爆品。 澳華“全員一桿槍”理念的踐行，是我們能夠持續(xù)產(chǎn)出“爆品”的根本原因。“全員一桿槍”理念，即圍繞“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值”的核心價值導向，通過養(yǎng)殖終端實際需求拉動，研發(fā)、生產(chǎn)、品控、采購、營業(yè)、銷售各部門端到端迅速響應，聚焦目標、高效協(xié)作拿到結(jié)果，銷售團隊在一線市場推動，內(nèi)務生產(chǎn)體系做好配套的支持工作，集中精力和資源保供。
過去內(nèi)部體系參與的比較少，經(jīng)過上半年的實戰(zhàn)鍛煉，現(xiàn)在真正做到了上下同欲，力出一孔，利出一孔。7月份肽寶銷售異常火爆，很多公司都是排長隊等待裝貨，為確保滿足市場供應，在人力緊缺的情況下，有些公司后勤、銷售都去做搬運和打包工作了，特別是廣西生產(chǎn)部一幫“鐵娘子”都上了裝貨戰(zhàn)場，澳華團隊有這樣的凝聚力，銷量爆發(fā)其實可以預見！8月份肽寶單品計劃是破萬噸，對此團隊信心十足！一方面市場反饋持續(xù)向好，另一方面經(jīng)過7月份的實戰(zhàn)鍛煉，團隊的戰(zhàn)斗激情進一步得到了升華。再加上我們提前做好了布局，在產(chǎn)能上繼續(xù)挖潛，確保在保質(zhì)保量的前提下保障供應。另外，我們總結(jié)的“三逼”法則也是獲得成功的關(guān)鍵因素之一，即不成功逼你成功，不賺錢逼你賺錢，不勤奮逼你勤奮，讓大家有足夠的奮斗氛圍和驅(qū)動力。 水產(chǎn)前沿：澳華推新產(chǎn)品的節(jié)奏感覺還是挺快的，經(jīng)常聽到已經(jīng)多少代了。 許愿斌：持續(xù)打造具有競爭力的產(chǎn)品，堅持研發(fā)一代，儲備一代，推廣一代的理念，產(chǎn)品要想具有生命力，本身就需要持續(xù)的迭代進化，澳華有這個創(chuàng)新基因，也有完善的機制體系保障。 市場上友商跟進的速度比較快，所以我們的迭代速度一定要更快，不斷以客戶為中心，以市場為導向，解決客戶一個又一個的痛點，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。同時仿制品做出來，能不能推廣開又是另外一回事。我經(jīng)常說的兩點：一是能力要建立在組織上，一個人或一個點能把產(chǎn)品推出去沒有用，而是要讓單個點上的突破裂變?yōu)檎麄�組織即集團層面的突破；二是競爭力要建立在系統(tǒng)上，再靠某個環(huán)節(jié)去贏得勝利的可能性已經(jīng)很小。過去一段時間內(nèi)澳華可以單靠產(chǎn)品就打遍天下，現(xiàn)在競爭環(huán)境變了，單個點上的成功不足以支撐企業(yè)的進一步發(fā)展，就需要提升系統(tǒng)的能力，如研發(fā)的創(chuàng)新能力，供應鏈的成本優(yōu)勢等。可以看到，澳華這幾年整個系統(tǒng)競爭力得到了很大的提升。 水產(chǎn)前沿：按澳華之前面臨的市場環(huán)境，更看重是銷售團隊的市場開拓能力，而且招攬了很多行業(yè)精英，本身各自有自己的套路，談系統(tǒng)競爭力的打造首先得有足夠強的企業(yè)文化能把大家的思想統(tǒng)一起來才行。 許愿斌：堅持“正心誠意，以客戶為中心，以奮斗者為本”是澳華的核心文化，而要讓團隊高度統(tǒng)一思想，自覺踐行、認可并融入文化的方法，就是經(jīng)過一場場實戰(zhàn)的鍛造，不斷批判和自我批斗，糾偏、不斷自我調(diào)整、不斷融合就成功了！我感覺通過一場場勝利的戰(zhàn)役下來，目前凝聚力非常強了。就拿肽寶系列產(chǎn)品的推廣來說，澳華所有分子公司內(nèi)外部都行動起來，力出一孔，整個集團都動起來了，這是以前沒有過的場景。通過這次推廣，一方面能看出集團戰(zhàn)略意圖能夠完整落地，且大家都體現(xiàn)出了超強的戰(zhàn)斗意志，不到最后一分鐘大家都不放棄，到了最后一分鐘也不放棄的戰(zhàn)斗決心，就像我們?nèi)速Y團隊說的“干不死，就往死里干”；另一方面讓大家又找到了戰(zhàn)無不勝、攻無不克的自信。 反思、學習將成為澳華文化之一 水產(chǎn)前沿：去年內(nèi)外形勢來說不是特別友好，非洲豬瘟、新冠疫情等一系列的影響，今年感覺怎么樣？ 許愿斌：我加入澳華十多年來，澳華的水產(chǎn)料從來沒有掉過量，盡管去年我們面對各種困難，水產(chǎn)料仍實現(xiàn)持續(xù)增長，但增長量與我們的目標還是有一定差距。同時，豬料因為非瘟的影響也出現(xiàn)掉量。 去年的困難對我們來說也許是一件好事，讓我們不斷反思與自我批判，以前一直都是認為自己是最牛的、最優(yōu)秀的，在我們?nèi)跣〉臅r候我們需要不斷的自我鼓勵與肯定，激勵團隊前進，這也是對的。當我們已經(jīng)成長為一家優(yōu)秀企業(yè)時，我們更需要不斷的批判自己，在否定自己中不斷前進，因為我們所處的環(huán)境變了，客戶的需求也在不斷的變化，我們只有不斷調(diào)整自己，不斷的糾偏把自己拉回到正的軌道中來，才能適應新的競爭環(huán)境。 一個企業(yè)最大的競爭力在于管理的競爭，也是綜合實力的競爭，可以說現(xiàn)在的澳華有在任何逆境中打勝仗的決心和能力，甚至越是逆境越能激發(fā)我們的潛能和斗志！今年上半年，在疫情與行情雙因素影響下，我們的水產(chǎn)料、畜禽料都實現(xiàn)了較大的增幅，尤其是水產(chǎn)料重新回到高速增長的軌道中來。隨著湖南澳華、泰州澳華等大型生產(chǎn)基地投產(chǎn)后，澳華整體的飼料產(chǎn)能實際上是有些過剩的，但今年我們把產(chǎn)能基本上做爆了。這幾個月處于用料高峰期，我們內(nèi)部的供應鏈體系已經(jīng)成為集團的龍頭部門，所有后勤人員都是圍繞如何保質(zhì)保量供應作為最主要的工作，甚至我們部分的銷售團隊都去保供應了，這幾個月對總經(jīng)理的要求也是盡量少出差，多呆在公司調(diào)度資源保供應。
水產(chǎn)前沿：您希望外界看到澳華哪些變化？ 許愿斌：澳華堅持正心價值觀，以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值的導向始終不變且在不斷的升華，且企業(yè)越來越成熟，綜合實力強勁，我們有更大的目標要實現(xiàn)。我認為澳華與之前最大的幾個變化，還是濃縮在三個“更堅決”之中。 第一，上規(guī)模更堅決。隨著接下來的江門、江西、漢南、越南等新基地的投產(chǎn)，洛陽、唐山、福建等基地二期工程的啟動，再加上未來收購兼并一些項目的可能，澳華的產(chǎn)能將進一步釋放，我們需要迅速提升銷量，以滿足公司的快速發(fā)展。澳華是以禽畜料起家的，水產(chǎn)料在行業(yè)地位不斷上升的同時，我們禽畜料板塊其實也一直在進步，尤其產(chǎn)品研發(fā)也是基于“爆品”思維打造，同時今年無抗風口下，對行業(yè)是一次重新洗牌，澳華通過創(chuàng)新差異化產(chǎn)品豬肽寶+旺仔安康這一強勁的產(chǎn)品組合，搶先拿到這一撥風口優(yōu)勢，禽畜料上規(guī)模更堅決，迎著風口趁勢而上。 第二，讓利更堅決。追求規(guī)模利潤，我們不追求單個產(chǎn)品盈利或單噸毛利。如果澳華的普通產(chǎn)品本身不能給客戶創(chuàng)造差異化的價值，那我們選擇先讓利給客戶，讓他用澳華料能賺更多的錢。先利他，再談實現(xiàn)利己，就算我們沒有賺到錢，但至少收獲了規(guī)模。因此我們要求做到讓利更堅決。未來，澳華主要賺兩方面的錢，一是規(guī)模利潤，通過規(guī)模實現(xiàn)總成本領(lǐng)先，我們要求每個工廠至少要做到二十萬噸以上，水產(chǎn)料十萬噸、畜禽料十萬噸的標配；二是解決用戶的痛點問題。通過技術(shù)創(chuàng)新讓產(chǎn)品具有獨特的價值，為客戶解決問題實現(xiàn)高盈利的同時，我們順便賺一點辛苦錢，而技術(shù)創(chuàng)新是有壁壘的。 第三，融資更堅決。以前澳華主要做現(xiàn)金交易，應收賬款非常少，現(xiàn)在我們計劃通過銀行為有需求的客戶提供融資服務幫助客戶做強做大。 總的來講，我們所有的改變都是圍繞如何幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)的商業(yè)成功為目標，只有他們成功了，我們才能夠成功。 歡迎優(yōu)秀人才共同創(chuàng)業(yè) 水產(chǎn)前沿：前段時間開會，我看您分享了對澳華未來幾年的新規(guī)劃，里邊提到對顆粒料業(yè)務有新的定位。我記得過去為了鼓勵推廣膨化料，好像顆粒料都不算在銷售團隊的考核范圍內(nèi)？ 許愿斌：其實澳華對顆粒料一直都重視，只是這塊市場的產(chǎn)品某種程度上來說屬于高度同質(zhì)化，沒有規(guī)模的時候切入進去很難盈利，也沒有辦法長距離運輸實現(xiàn)全國的布局，但現(xiàn)在我們基本實現(xiàn)了全國的布局。因此所有的工廠要先把產(chǎn)能做滿，要拿到市場占有率，所以普通料即使虧點錢也要先把規(guī)模做起來！我們內(nèi)部要求顆粒料不準賺錢，一定要把性價比做出來，把規(guī)模做上去。前些年澳華的膨化料、蝦蟹料產(chǎn)能基本已經(jīng)做到了滿負荷生產(chǎn)，今年我們的顆粒料也做到了滿負荷生產(chǎn)，我覺得這樣就對了。產(chǎn)能全部做滿之后，我們的生產(chǎn)費用會降下來，進而實現(xiàn)總成本領(lǐng)先的目標。我經(jīng)常說的一句話，就是同樣的質(zhì)量，我們要做到價格更低；同樣的價格，我們要做到質(zhì)量更好，只有這樣我們才能幫助我們的客戶實現(xiàn)更大的價值。 水產(chǎn)前沿：澳華以前的思路是做高精尖的市場，現(xiàn)在要上規(guī)模，這兩個之間會存在矛盾嗎？ 許愿斌：上規(guī)模跟做高端市場不矛盾。以前澳華主要通過高端料實現(xiàn)高端高效高回報，現(xiàn)在我們要把口子開大，用薄利多銷的思路通過高性價比的普通料產(chǎn)品吸引更多的客戶來用澳華的產(chǎn)品，這樣我們既有了規(guī)模同時也拿到了更多的渠道，有了更多的渠道我們就能推廣更多的高價值產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造更大價值。也就是說，澳華高端料的總量肯定還會持續(xù)增加；另一方面，我們的目標是做最有性價比的普通料，這進一步加大了澳華的相對競爭優(yōu)勢。 而且，過去只關(guān)注高端客戶，也就導致澳華的人均勞效偏低，畢竟高端客戶需要在市場上精挑細選，如果我們把思維改變一下放開來做，人均勞效馬上就上來了。只是我認為，澳華還沒到要完全追求人均勞效的階段，高成長期先把規(guī)模做上來才是王道。我在內(nèi)部講，一切為了增量！一切為了勝利！怎么能夠做到區(qū)域市場占有率第一，就怎么干，沒有標準答案。 水產(chǎn)前沿：澳華如果要沖規(guī)模的話，應該會考慮并購這類方式吧？ 許愿斌：自己建廠發(fā)展的速度還是太慢了，而且以澳華的發(fā)展勢頭，這兩年內(nèi)的產(chǎn)能還是會偏緊，尤其是用料高峰時期。因此，我們專門成立了戰(zhàn)略發(fā)展部，負責收購、兼并、合作等多種模式，不僅是水產(chǎn)料企業(yè)，也包括畜禽料企業(yè)。 同時，我們也非常希望吸引優(yōu)秀人才、團隊與澳華一起成立事業(yè)部、銷售公司，利用好澳華的平臺能力，如品牌、產(chǎn)能、技術(shù)、采購、生產(chǎn)、供應鏈融資等系統(tǒng)優(yōu)勢，實現(xiàn)共創(chuàng)共享的合伙人企業(yè)。如江門澳華投產(chǎn)后在珠三角區(qū)域增加幾十萬噸產(chǎn)能，我們需要迅速組建合伙人企業(yè)消化產(chǎn)能。
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